Pagrindiniai klientų tipai pardavimuose ir darbo ypatumai

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Kai vadybininkai pardavimų metu susitinka su įvairaus tipo klientais, jie dažnai nesugeba pritaikyti savo elgesio ir pokalbio prie asmens. Jie nesupranta, kas yra šie tipai ir kaip su jais bendrauti. Yra keturios pagrindinės klientų tipų klasifikacijos. Tam, kad įvairių rūšių pirkėjai galėtų įsigyti prekių pas jus, reikia su jais susisiekti specialiu būdu. Kiekvienas žmogus, vertindamas prekę, priima skirtingą pirkimo sprendimą ir atkreipia dėmesį į skirtingus kriterijus.

Susitarimas su detalėmis

Parduodant yra 4 klientų tipai. Dauguma klasifikacijų yra pagrįstos kiekvienos iš jų tipologija. Yra daug klasifikacijų. Dabar madingas vadinamasis „Diskas“, ypatingas pardavimo vaistinėje menas ir vaistinės klientų tipai. Bet mes apsvarstysime ankstesnę, klasikinę versiją, kuri paremta 4 klientų tipais parduodant.

Pirmasis buvo pavadintas „Vairininkas“. Jis yra nuspėjamas, reiklus ir labai ryžtingas savo veiksmuose. Tokie žmonės yra nepriklausomi irsavarankiškai valdo. Vairo tipą nustatyti labai paprasta: juose visada yra status daiktų, pavyzdžiui, dideli stalai ir kėdės, įspūdingi automobiliai. Statusas ir prabanga jaučiasi jų elgesyje ir brangiuose aksesuaruose. Šie klientai atostogoms renkasi net status kurortus, „viskas įskaičiuota“, gerus viešbučius ir kokybiškas paslaugas. Jie ieško ryšių tarp tų, kurie yra lygūs ir pranašesni, žino, ko nori, ir labai greitai priima sprendimus.

Kaip dirbti su vairavimo tipu

Jei parodysite savo pasiūlymo privalumus, jo privalumus ir aiškiai aprašysite, ką jie galiausiai gaus išpardavimuose, tuomet sprendimas dėl pirkimo bus priimtas nedelsiant ir greitai. Laikui bėgant dažniausiai užtenka vieno ar dviejų kontaktų. Jie orientuoti į veiksmus ir rezultatus, bet ne į asmenį, kuris jiems parduoda prekes. Tokio tipo klientų elgesio stilius pardavimuose dažniausiai būna toks, kad klausimų praktiškai nekyla. Jie kalba ir tvirtina, o ne klausia, gali būti užsispyrę, nekantrūs.

Vairavimo tipo elgesio ypatybės

Šis psichologinis pardavimo klientų tipas pirmiausia klausia apie darbų eiliškumą, projekto terminus, garantijas ir rezultatus. Tokie klientai siekia valdžios ir kontrolės. Yra „vairininkų“be valdžios, kurie nori dominuoti kitose srityse. Tačiau dažniausiai jie dominuoja darbe. Jų šūkis bus rezultatas, o ne procesas. Jie teikia pirmenybę spaudimo būsenai. Todėl skubūs darbai dažnai vyksta jų darbo vietose ir komandose. Tokie klientai yra autoritariniai. Taip elgiasi tipiškas „vairininkas“.

Yraįvairios rekomendacijos dėl pardavimo klientų tipų ir darbo su kiekvienu iš jų specifikos. Paprastai prekes „vairininkui“galite parduoti nuo pirmo ir nuo antro skambučio ar susitikimo. Manoma, kad tokių žmonių yra apie 15 % visų pirkėjų.

Express Buyer

Kitas tipas yra „išraiškingas“. Tokio tipo pirkėjai pardavimuose apima žmones, kurių galvose yra kūrybinga netvarka. Jie nuolat yra chaoso, kūrybiškumo būsenoje. Tokie žmonės greiti, dinamiški. Jos dėvi ryškius drabužius ir provokuojančias šukuosenas, kurios patraukia aplinkinių dėmesį. Tai labai emocingas klientų tipas pardavimuose. Jei tai vairuotojas, tai greitame, dažniausiai sportiniame automobilyje. Tai taip pat bus ryški spalva, kuri traukia akį ir išsiskiria iš minios. Šio tipo klientai mėgsta šnekučiuotis, tačiau greitai susitvarko ir labai greitai priima sprendimus. Jis jaučia mažesnę riziką ir yra pasirengęs jas prisiimti.

Išraiškingo tipo elgesio ypatybės

Išraiškingas žmogus yra kūrybingas, įdomus ir kupinas entuziazmo. Šio tipo pardavimo klientai yra labai linksmi ir šviesūs žmonės, o daugelis jų veiksmų yra spontaniški. Jie dažnai būna impulsyvūs. Tokie klientai dažnai renkasi atostogas kaip laukiniai, staiga pakyla ir kur nors išvyksta, veikdami nuojauta. Šio tipo žmonės gali parduoti verslą ir keliauti po pasaulį, kad rastų naujų kūrybinių idėjų būsimoms investicijoms ir investicijoms.

Klasikos atstovaiišraiškingas tipas siekia būti matomas, atpažįstamas kitų žmonių ir būti pirmu, didžiausiu žaidėju, geriausiu visame kame. Jie prisiima visą riziką ir priima sprendimus po 2-3 kontaktų, daug laiko praleidžia kalbėdami apie save ir tai, ką veikia gyvenime. Dažnai tokio tipo klientai sutinkami tarp politikų ir pramogų industrijos atstovų. Paprastai jų bendras skaičius neviršija 15 % visų pirkėjų.

Analitinis pirkėjas

Kitas tipas yra analizė. Šio tipo klientas pardavimuose ir jo elgesio ypatumai yra labai įdomūs. Analitikai yra žmonės, kurie mėgsta analizuoti. Jie turi daug popierių, ataskaitų, analitinių dokumentų. Tai dažniausiai tylaus balso savininkai, jie yra lėti, daro daug pauzių ir nuolat apie ką nors galvoja. Jie dažniausiai turi nebrangius drabužius, nebrangų automobilį. Jei tai automobilis, jis tikrai pasižymės optimaliu našumu ir maksimaliu kainos ir kokybės santykiu. Jie ne visada mėgsta paspausti ranką. Poilsiui tokie klientai renkasi ir geriausius kurortus, kuriuose vienu metu susilieja daug jiems reikšmingų faktorių.

Analitinio tipo veikimo ypatybės

Analitikai aksesuarų nenešioja. Jų telefonas skirtas skambinti, o ne prabangai. Jie visada ieškos pigaus ir gero, geriausio kainos ir kokybės santykio. Tokio tipo klientai sprendimus priima labai lėtai. Jų praradimo baimė gali būti daug didesnė nei pelno malonumas.įsigijimų. Jie yra geri administratoriai. Norint juos parduoti, labai svarbu parodyti visus gaminio privalumus. Tokie klientai nuolat stebi naujus sprendimus, ieško kažkokių kitokių, optimaliausių sau, net jei jau yra apsipirkę. Dėl šių savybių juos daug lengviau išvilioti iš esamų tiekėjų, nes jie ieško kitokio sprendimo. Jei su jais užmegsite kokybiškus santykius, tai bus įmanoma.

Sąveikos su analitiniu tipu ypatybės

Analitikai dažniausiai yra skeptiški, jie visada nori įrodymų. Jie puikiai moka planuoti, organizuoti problemų sprendimus. Tačiau kadangi jiems reikia išsamios informacijos, jie yra sutelkti į klausimų uždavimo ir atsakymų gavimo procesą. Klausimų bus daug. Jie yra nešališki ir nuošalūs. Analitikų skaičius yra maždaug 35%. Tarp vadovų, mokslininkų, inžinierių, architektų yra daug analitikų. Turite reguliariai su jais susisiekti, aiškiai parodyti produkto pranašumus. Kad jie galėtų apsispręsti, jie turi turėti galimybę iš karto analizuoti. Bet kokiu atveju jūs jų neparduosite iš karto. Paprastai analitikams reikia 5–7 kontaktų, kad galėtų parduoti. Dažniausiai jie sprendimus priima lėčiau nei visi kiti klientai.

Pirkėjas draugiškas

Paskutinis tipas yra draugiškas. Tokių klientų yra apie 35 proc. Su šiais klientais malonu bendrauti, o jų darbo vieta įrengta kaip namuose. Tai labai patogu ir jauku. Jie turi malonų balsą, galipasiūlykite arbatos ir kavos, paklauskite, kaip sekasi, ir išreikškite susirūpinimą. Jei eisite su juo į biurą, jis tikrai pasiūlys pokalbį apie gyvenimą, paklaus, kaip ten atsidūrėte. Tokio tipo klientai nelabai nori išsiskirti iš minios. Automobilis ir drabužiai dažniausiai vidutiniški, be savybių, patogūs ir patogūs. Šis vaikinas mėgsta patarti. Didžiąją laiko dalį jis praleidžia su šeima, draugais ir bendraudamas. Jie mėgsta bendrauti ir plėsti ryšius. Jie užtrunka labai ilgai, kol priima sprendimus. Pagrindinė jų vertybė – santykiai su žmonėmis. Jie džiaugiasi esamais santykiais. Todėl sunku juos išvilioti iš kito paslaugų teikėjo. Svarbiausia su tokiais žmonėmis užmegzti gerus santykius. Labai mažai kas gali juos atimti iš principo. Nebent sukursite kritinę produktų ir paslaugų nepasitenkinimo masę.

Draugiško elgesio bruožai

Draugiški klientai dažniausiai būna labai priklausomi, draugiški ir šilti. Šio tipo klientams pardavimai ir darbo metodai turėtų būti ypatingi. Jie dažnai atsiduoda kitiems. Orientuotas į komandą, žmogų, santykius. Jie gerai išklauso kitus ir supranta jausmus. Jie puikiai tinka klientų aptarnavimo darbams. Jei jie yra įdarbinti, jie sukuria malonią aplinką ir patogius santykius kolektyve. Šis tipas vengia konfliktų ir mėgsta ką nors įtraukti į sprendimų priėmimą. Jiems patinka grupiniai susitarimai, kai keli žmonės kartu priima kokius nors sprendimus. Jie labai domisi rizika ir garantijomis. Be garantijų jie nesutinka bendradarbiauti, nes jų nėranepatogus. Paprastai jiems parduoti reikia 4–5 kontaktų.

Buožų schema

Kaip visi šie tipai sąveikauja tarpusavyje? Šią klasifikaciją galite perkelti į diagramą nubraižydami kvadratą ir padalydami jį į keturias lygias dalis. Vairavimo tipą dedame į viršutinį kairįjį langelį, ekspresyvųjį – į dešinįjį, analitinį – į apatinį kairįjį langelį, o draugiškąjį – į likusią dešinįjį langelį. Šis modelis palengvins naršymą. Pirmiausia turite aiškiai suprasti, kad žmogus gali turėti keletą tipų, o ne tik vieną ir vienintelį. Antra, keli iš jų gali vyrauti vienu metu. Be to, laikui bėgant jie gali keistis. Skirtingi žmonės gali turėti skirtingus dominuojančius tipus. Kartais kardinaliai pasikeičia statusas ir karjeros laiptai, taip pat ir pats žmogus. Tokie pokyčiai yra visiškai normalūs.

Žmogaus bruožų sąveika

Vienintelis dalykas, kurį reikia turėti omenyje, yra tai, kad jei vyrauja bet kuris tipas, tada priešingas, kuris yra įstrižai aikštėje, bus minimalus. Tai yra, jei analitikas vyraus, tada jame bus labai mažai išraiškingumo. Tuo pačiu metu vairininkas ir draugiškas gali būti derinami vienas su kitu, tačiau jie gali būti ne per ryškūs. Tas pats ir su išraiškingu klientu. Analitiko jame bus mažiausiai, o vairininkas ir draugiškas bus derinami, bet ne per daug akivaizdūs. Tačiau šie tipai mano, kad jų trūksta.

Vairininkas jaučiakad jam trūksta draugiškumo sukurti patogią aplinką kolektyve. Todėl pokalbių ir bendravimo procese jie linkę pabrėžti, kad turi šias trūkstamas savybes. Jie gali kalbėti apie savo draugus, kurie nėra tokie. Analitikas gali kalbėti apie tai, koks jis emocingas. Tai yra, žodžiais jie bando kompensuoti trūkstamas savybes. Analizuojant klientą tai bus pastebima. Nustatant tipą, būtina atsižvelgti į žodžius ir neverbalinį bendravimą. Tai, kaip jie kalba ir ką laiko rankose, turi įtakos apibrėžimui, kokio tipo tai yra.