Diferencijavimo strategija yra Strategijos privalumai ir trūkumai

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Diferencijavimo strategija yra viena iš strategijų rūšių, kuriomis siekiama įgyti pranašumą prieš konkurentus. Tuo pačiu įmonės veikla siekiama suteikti daugiau naudos vartotojams, siūlant aukšto lygio prekes, visas papildomas paslaugas, o kainos yra pagrįstai didelės.

Plataus diferenciacijos strategija – tai įvairių strategijų rinkinys, leidžiantis įmonei pasiūlyti rinkai unikalų produktą, kuris gali sudominti pirkėjus. Galima statyti už unikalų dizainą ar funkciją, dėl vienos papildomos funkcijos ar funkcijos pridėjimo, dėl vartotojų pritraukimo taikant kainų politiką.

Apibrėžimas

Įmonės turi galimybę atskirti personalą, produktą, įvaizdį ir paslaugas. Produktų diferenciacijos strategija siekiama išryškinti įmonės gaminamą produktąrinkoje, kurioje pilna panašių pasiūlymų. Kitaip tariant, siūlomas produktas, kurio savybės yra geresnės nei konkurentų.

Diferencijavimo strategija – tai gaivaus oro gurkšnis rinkoje, kurioje gausu panašių produktų. Tokį kelią pasirinkusios įmonės deda visas pastangas, kad sukurtų ir į rinką pateiktų produktą, kuris vartotojams būtų naudingesnis nei konkurentų gaminiai, bet tuo pat metu turintis ribotą paklausą. Įmonė, kurios gaminys turi didžiausią vertę vartotojui, už kurią tuo pačiu gali būti sumokėta, įgyja didesnį konkurencinį pranašumą.

Žinoma, pridedant tam tikras produkto savybes, padidėja jo gamybos sąnaudos. Tačiau tokias išlaidas, jei rinka sėkmingai užkariaujama, padengia didesnė kaina. Didesnės rinkos dalies laimėjimas padidina pardavimą, taigi ir papildomo pelno įmonei.

Žingsniai siekiant atskirti

Įmonė, nusprendusi vykdyti konkurencingą produktų diferencijavimo strategiją, turi atitikti 3 sąlygas:

• būtinų gaminamo gaminio charakteristikų nustatymas;
• analizuojant visas konkuruojančių įmonių gaminamų produktų savybes ir charakteristikas;
• sudaryti reikiamą prekių vartojimo savybių sąrašą, kurios reikalingos pirkėjams kiekviename rinkos segmente.

Atlikus visus 3 žingsnius, įmonė gali rasti savo nišą ir taikant vieną iš strategijųdiferencijuoti, išleisti produktą, kurio paklaus vartotojai.

Vertikali ir horizontali diferenciacija

Specialistai skiria vertikalią ir horizontalią diferenciaciją. Horizontali diferenciacija reiškia, kad įmonė kuria skirtingus produktus skirtingoms vartotojų poreikių grupėms, vertikali diferenciacija, priešingai, apima produktų, kurie patenkina vieną vartotojo poreikį, išleidimą. Viename įmonės portfelyje galimas abiejų tipų diferenciacijos derinys.

Jei įmonė pasirenka išskirtinai horizontalios diferenciacijos naudojimo strategiją, ji išleidžia prekes kiekvienam konkrečiam vartotojų poreikiui, kuris reikalingas čia ir dabar. Jei įmonė orientuojasi į vertikalią diferenciaciją, ji išleidžia produktus, kurie patenkina vieną konkretų kliento poreikį.

Diferencijavimas pagal kainą

Šiuo atveju diferenciacijos strategija yra parduoti produktą, kuris tenkina tuos pačius vartotojų poreikius kaip ir konkuruojančių gamintojų produktai, bet už kitą kainą: mažesnę ar didesnę.

Kainų mažinimas naudojamas siekiant pritraukti masinę klientų, norinčių sutaupyti, grupę. Kainų padidinimas naudojamas siekiant pritraukti klientus, kurie atkreipia dėmesį į prekių prestižą ir statusą, dizainą ir didelį aptarnavimo greitį.

Pavyzdžiui, kosmetikos įmonės dažnai išleidžia tam tikrą gaminį ribotoje kolekcijoje, bendradarbiaudamos su gerai žinomavizažistė ar populiari menininkė. Prekės savybės išlieka tos pačios, tačiau kolekcijos ribotumas ir prestižas verčia vartotojus, kurie atkreipia dėmesį į šias savybes, pirkti prekes už didesnę kainą.

Koncentracija vienoje rinkos nišoje

Diferencijavimo strategija – tai ne tik bandymas patenkinti skirtingų vartotojų poreikius visuose rinkos segmentuose, bet ir galimybė pasirinkti vieną nišą pardavimams joje padidinti. Mažos įmonės teikia pirmenybę šiam požiūriui.

Pasirinkusi nišą su klientais, turinčiais specifinių poreikių, įmonė gali sutelkti dėmesį į juos tenkinančio produkto gamybą. Kuriamas „idealus“produktas, kuris sukels vartotojų susidomėjimą viena niša, bet nebus įdomus visai rinkai.

Paslaugų diferenciacija

Šiuo atveju diferenciacijos strategija yra kokybiškesnio paslaugų sąrašo, lydinčio parduodamą produktą, pasiūlymas. Tai gali būti ilgesnis prekių garantinio aptarnavimo laikotarpis, taip pat pogarantinio aptarnavimo galimybė, galimybė nemokamai arba skubiai apmokėti prekes klientui, nepriklausomai nuo pastarojo buvimo vietos. Be to, klientams gali būti pasiūlyti mokymai ir patarimai dėl įsigyto produkto naudojimo.

Šiuolaikinės įmonės, ypač gaminančios elektroniką, kaip paslaugų skirtumą naudojasi galimybe nemokamai atnaujinti gaminio operacinę sistemą. Kai pasirodys nauja sistemaklientas gauna pranešimą ir gali savarankiškai atnaujinti savo telefono, nešiojamojo kompiuterio ir tt programinę įrangą. Būtent tai daro Amerikos įmonė „Apple“.

Vaizdo diferencijavimas

Diferencijavimo strategija – tai įmonės įvaizdžio arba įmonės gaminamų produktų kūrimas arba tobulinimas. Tikslas – didinti klientų lojalumą. Pavyzdžiui, Apple dėl savo įvaizdžio užima didesnę rinkos dalį ir didesnį vartotojų lojalumą nei konkurentai, tuo tarpu gaminiai iš esmės yra panašūs visiems gamintojams. Marlboro cigarečių kompanija turi tokią pat sėkmę. Su panašiomis skirtingų gamintojų cigarečių savybėmis ir skoniu būtent „Marlboro“turi didesnį vartotojų lojalumą ir rinkos dalį.

Įvaizdžio diferencijavimas leidžia įmonei gaminti skirtingus produktus, pateikiamus skirtinguose segmentuose ir su skirtingais prekių ženklais.

Darbuotojų diferenciacija

Kai darbuotojai diferencijuojami, darbuotojai yra apmokomi, o tai vėliau efektyviau dirba su klientais nei konkuruojančios įmonės darbuotojai. Draugiškas požiūris į klientus, kokybiškas parduodamo produkto išmanymas, gerai pasakyta kalba – visa tai išskiria gerai apmokytus darbuotojus. Dažniausiai ši strategija naudojama paslaugų sektoriuje.

Diferencijavimas naudojant pakuotę

Taip pat skiriasi pakuotės dizainas ir forma. Įmonė, kurdama unikalų savo gaminių dizainą, siekia išryškintiprekę parduotuvės lentynoje, patraukite į ją pirkėjų akis. Unikali pakuotė, patrauklus dizainas – visa tai gali padidinti pardavimus ir padaryti įmonę konkurencingesnę.

Pavyzdys galėtų būti įmonės, gaminančios klasikinį, populiarų produktą riboto tiražo pakuotėje konkrečiam renginiui. Pavyzdžiui, tai gali būti išmaniųjų telefonų dėklai, supakuoti į naują naujo dizaino dėžutę, skirtą 2018 m. FIFA pasaulio čempionatui Rusijoje. Gaminio savybės nesikeičia, tačiau ryški pakuotė ir tinkamas dizainas, susijęs su aktualijomis, didina paklausą ir vartotojų pripažinimą. Pavyzdžiui, Nike dažnai skiriasi pagal pakuotę.

Diferencijavimo strategijos privalumai

Šios strategijos naudojimo pranašumai:

• vartotojų lojalumo įmonės produktams didinimas;
• didelės kliūtys patekti į rinką, kurias lemia klientų pageidavimai;
• Pirkėjų įtaka gaminiams sumažėja dėl jo unikalių savybių;
• gaudami papildomo pelno, dėl šių santykių su tiekėjais palengvėja;
• palankaus įmonės įvaizdžio formavimas.

Sėkmingai įgyvendinta įmonės diferenciacijos strategija leidžia nustatyti didesnę produktų maržą, taip pat padidinti pardavimų apimtis. Pasiekus vartotojų lojalumą, gali padaugėti lojalių klientų, kurie linkę prisirištitam tikroms skiriamosioms savybėms.

Galima strategijos rizika

Taikant diferenciacijos strategiją taip pat kyla tam tikra rizika, būtent:

• gali sumažinti vartotojų paklausą diferencijuotiems produktams, todėl įmonė praras nuostolius ir gali sumažėti gamybos efektyvumas:
• per didelės įmonės įvaizdžio kūrimo ir palaikymo išlaidos;
• unikalios gaminių savybės gali būti nesuprastos vartotojams ir gali būti jiems per didelės, pirkėjas nepajus skirtumo tarp kokybės ir kainos ir pirmenybę teiks konkurentų prekėms;
• sumažinti diferenciacijos strategijos naudą, jei produktas labai panašus į konkurentų produktus.

Įmonės taip pat turi atsiminti, kad specialią produkto savybę ar savybę po kurio laiko gali nukopijuoti konkuruojantys gamintojai, o gautas produktas praras savo išskirtinumą. Vartotojas, gavęs galimybę įsigyti analogišką iš konkuruojančios įmonės už mažesnę kainą, dažniausiai ja pasinaudos. Įmonei, žengusiai į diferenciacijos kelią, svarbu nesustoti vienoje vietoje ir ją pasiekus kiekvieną kartą gerinti prekės įvaizdį, aptarnavimą, savybes ir kokybę.