Kategorijų vadovai – kas jie? Atsakomybės ir funkcijos

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Pristatant kategorijų valdymą beveik visos organizacijos susiduria su tam tikromis problemomis ir sunkumais. Jei nesuprantate šios problemos, tokio įgyvendinimo pasekmės atneš daug daugiau žalos nei dirbant įprastu režimu. Pirmiausia reikia aiškiai suprasti, kam reikalingi pakeitimai, taip pat žinoti, kas yra kategorijų vadovai ir ką jie gali duoti įmonei.

Kodėl kyla problemų?

Dažnai sistemos neefektyvumą lemia tai, kad įmonė neveikia pagal pasirinktą filosofiją. Taip gali būti dėl reikalingos kontrolės trūkumo arba darbuotojų nenoro priimti pakeitimus. Konfliktai gali sukelti didžiulius atleidimus iš darbo, produktų problemų arba darbo eigos sutrikimų.

Kad kategorijų valdymas būtų sėkmingai įgyvendintas, būtina sukurti integruotą požiūrį. Visos pusės turi būti uždengtosįmonės veikla nepraleidžiant nė vieno bloko.

Nauja struktūra

Pokyčiai turi prasidėti kuriant naują organizacinę struktūrą. Jis grindžiamas pagrindiniu principu: valdymas vykdomas ne tik vertikaliai, bet ir horizontaliai. Visi skyriai sąveikauja ir daro įtaką vieni kitų veiklai, todėl iškilus problemoms nebus „ekstremalumo“.

Norėdami teisingai atsakyti į klausimą: „Kategorijos vadovas – kas tai?“, turite suprasti, kad jis yra atsakingas už verslą. Todėl iš pradžių neteisinga į šias pareigas skirti buh alterį ar ekonomistą.

Darbo aprašymas

Norint tinkamai parengti šį dokumentą, patartina pasimokyti iš sėkmingai kategorijų valdymą įdiegusių organizacijų. Jeigu tai neįmanoma, tuomet būtina prisiminti esmines sąlygas: decentralizacija, kai kurių vadybinių aspektų perkėlimas, galimybės savarankiškai priimti sprendimus suteikimas, įvairių įmonės funkcijų sutelkimas vienose rankose.

Kur gauti specialistų?

Norėdami išsiaiškinti, kur ieškoti darbuotojų, turite suprasti kategorijų vadovus – kas jie? „Paruošto“specialisto pasamdyti beveik neįmanoma. Vadovas gaus daug daugiau, jei jau dirbančiuose darbuotojuose stengsis įžvelgti tinkamas savybes. Pagrindinis gebėjimas, kurį turite turėti, yra mokėti mąstyti kaip pirkėjas. Svarbu, kad potencialus kandidatas išsiskirtų tikslingumu ir ambicingumu. Tada sėkmės tikimybė bus didelėdaugiau.

Pagrindinės pareigos

Galvojant apie tai, kas yra kategorijos vadovas, svarbu suprasti, kad jis nėra pirkėjas ar pardavėjas. Visų pirma, jis yra vadovas. Jo pareigos – apeiti konkurentų prekybos vietas ir analizuoti jų veiklą. Labai svarbu skirti pakankamai dėmesio rinkodarai ir kategorijos reklamai. Analizės metu turite naudoti visus turimus automatizavimo įrankius. Dėl pasenusios programinės įrangos neįmanoma matyti viso vaizdo ir efektyviai valdyti procesų.

Kategorijos vadovas turi išmokti derėtis. Tai reikalauja daug pastangų ir laiko, bet rezultatas to vertas. Tam yra specialūs mokymai ir kursai.

Analytics

Vadovas turi žinoti, ką turėtų daryti kategorijos vadovas. Jo darbas yra gana daugialypis, bet pirmiausia apima tokias sritis kaip prekyba, analitika ir derybos.

Specialistas turėtų sugebėti sudaryti ir analizuoti ataskaitas šiose srityse:

• pažymėjimas dinamikoje - kasdien;
• pirkinių kainos keitimas – kiekvieną dieną ankstesniam;
• visų prekių grupių ir pogrupių analizė, ribinių pajamų įvertinimas - įvedant prekę į asortimentą arba kai ji išimama;
• apyvarta, taip pat konkurentų išdėstymas ir kainų pokyčiai - du kartus per mėnesį.

Derybos

Jei suprasite kategorijų vadybininkus – kas jie tokie, tuomet naujos koncepcijos įvedimas bus lengvas ir duos gerų rezultatų. Bendrauti su žmonėmisjie užima beveik didžiąją darbo laiko dalį. Derybų priežastis gali būti tokia:

• didėjančios pirkimo kainos;
• sutartyje nurodytos kainos ir pristatymo metu nurodytos kainos neatitikimas;
• nepateikimas;
• tiekėjo noras paįvairinti asortimentą;
• pristatymo apimties arba rodymo vietos keitimas. Kai kurias pareigas gali perimti kategorijos vadovo padėjėjas;
• sutarčių pasirašymas;
• diskusija apie nuolaidas, akcijas ir premijas;
• prekių grąžinimas, jos keitimas, derinimo aktai;
• kitos svarbios priežastys, dėl kurių turi dalyvauti dvi šalys.

Prekyba

Ne kiekvienas vadovas gali iš karto atsakyti į klausimą: "Kategorijų vadovai – kas jie?" Jie turi žinoti pagrindines prekybos taisykles ir mokėti jomis naudotis. Tačiau tam tikras kūrybiškumas šioje profesijoje yra sveikintinas, todėl reikalavimus galima „atskiesti“kūrybiškumu.

Jei įmonės vadovybė griežtai laikysis pagrindinių kategorijų valdymo įvedimo principų, tai organizacija greitai pasieks naują lygį. Kylantys konfliktai turi būti sprendžiami taikiai, paaiškinant darbuotojams naujosios koncepcijos esmę.