Kaip parduoti baldus? Ką baldų pardavėjai turi žinoti

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Neprofesionalus pardavėjas, nesugebantis atsakyti ne tik į prieštaravimus, bet ir į paprastus pirkėjo klausimus apie prekių kainą, pakuotę ir nuolaidas – gana dažnas reiškinys. Taip pat dažnai pasitaiko pernelyg įkyrių ir neraštingų „specialistų“, iš kurių tarsi iš gausybės rago pasipila pirkėjui neįdomios ir jo poreikių neatitinkančios prekės savybės.

Pagrindiniai pardavimo mokymų trūkumai

Baldų pardavimas yra viena iš sričių, kurioje darbuotojai daug mokosi, atsiskiria nuo realių pardavimo technologijų ir įgyja įgūdžių, kurie tik atbaido klientus. Įkyrūs ir agresyvūs pardavėjų padėjėjai sukelia norą atsisakyti bendradarbiavimo. Pirkėjui reikia aiškių atsakymų į jam rūpimus klausimus, todėl nekompetentingi konsultantai, nesuvokiantys savo prekės privalumų ir neištyrę elementarių jo savybių, taip pat vargu ar bus sėkmingi savo versle. Geriausias būdas įgyti reikiamų įgūdžių yra patirtis, produkto studijavimas ir darbas su klientais. Taip pat svarbu bendrautisu patyrusiais sėkmingais darbuotojais ir mokykitės iš jų pardavimo metodų naudodami tikrus pavyzdžius.

Kas turėtų užduoti klausimus

Efektyvaus baldų pardavimo technikų yra daug, tačiau jų išmokimas negarantuoja profesionalumo atsiradimo dirbant su žmonėmis. Sėkmė pirmiausia priklauso nuo paties pardavėjo ir jo veiklos. Dažnai atsitinka taip, kad klientas pats užduoda konsultantui klausimus, o šis tik atsako, ir dažnai netinkamai. Bet tas, kuris užduoda klausimus, valdo pokalbį. Todėl jei pats konsultantas ar baldų pardavimo vadybininkas potencialaus pirkėjo nieko neklausia, vargu ar jam pavyks sudaryti gerą sandorį.

Situacija rinkoje nuolat keičiasi, todėl pardavėjui nereikia laukti, kol klientas apsispręs dėl savo pirkimo. Dėl plataus asortimento, nuolatinių išpardavimų, akcijų ir nuolaidų bei galimybės įsigyti naudotus baldus nemokamose skelbimų svetainėse mažesnėmis kainomis, klientui darosi vis sunkiau motyvuoti pirkinį. Ką galima padaryti? Ką turi žinoti baldų pardavėjas, norėdamas pats valdyti savo elgesį, o ne palikti jo vieno su prekėmis?

Kodėl mums reikia individualaus požiūrio į pirkėją

Šiandien dirbant su pirkėju nėra universalių schemų, kurios tiktų kiekvienam ir veiktų nepriklausomai nuo žmogaus prigimties ir pageidavimų. Požiūris į klientą turėtų būti individualus, o pardavėjo elgesys turėtų keistis priklausomai nuo to, su kuo jis bendrauja. Norėdami suprasti, kaip parduoti baldus, žrPradiniame darbo etape konsultantas turi išstudijuoti pagrindinius klientų tipus, pardavimo būdus ir dirbti su prieštaravimais. Šiuo metu paprastas prekės pardavimas su istorija apie jo naudą nėra efektyvus, pardavėjas turėtų išmokti į klientą orientuoto požiūrio.

Dėmesys klientui: pagrindiniai žingsniai

Į klientą orientuotas požiūris susideda iš kelių žingsnių, kuriuos reikia atlikti vienas po kito:

1. Pasiruošimas.
2. Susisiekimas su klientu.
3. Jo poreikių nustatymas.
4. Produkto pristatymas.
5. Darbas su prieštaravimais.
6. Deal.

Pirmasis žingsnis yra pasiruošimas. Jį sudaro šie elementai:

1. Produkto žinios.
2. Kliento supratimas.
3. Tirkite konkurentus.
4. Išvaizda.
5. Pardavimo įgūdžiai.
6. Planavimas.
7. Išvaizda.

Pagrindinis į klientą orientuoto pardavimo principas yra toks: „Neparduokite produkto klientui, o padėkite jam nusipirkti“. Norėdami tai padaryti, turite suprasti kliento norus ir mokėti atsistoti į jo vietą. Bet kaip tai padaryti ir sužinoti, kaip padėti klientui išsirinkti jam reikalingą prekę?

Mokymosi apie produktą svarba

Pardavėjas, norintis išsiaiškinti, kaip išmokti parduoti baldus, visų pirma turi nuodugniai išstudijuoti gaminį, su kuriuo dirba. Svarbu, kad konsultantas galėtų nedelsdamas, nedvejodamas ir niekam daugiau neklausdamas atsakyti į bet kurį klausimą apie jį.

Dažniausiai klientų užduodami klausimai pirkdami baldus:

1. Visas komplektas – kokie elementai yra įtrauktikaina, ir ką reikia nusipirkti atskirai. Pavyzdžiui, ar veidrodis yra įtrauktas į prieškambario kainą.
2. Spalvos - baldai parenkami pagal interjerą, todėl klientui svarbu žinoti, ar yra tinkamas atspalvis, o jei ne, ar jį galima užsisakyti.
3. Gamintojas – dauguma žmonių teikia pirmenybę gerai žinomoms įmonėms, apie kurias daug girdėjo ir kuriomis gali pasitikėti, taip pat vietiniams prekių ženklams. Jei įmonė nežinoma, jie nori apie ją sužinoti daugiau.
4. Galima papildomai komplektuoti - ar galima ką nors papildyti ar pakeisti baldų komplekte. Pavyzdžiui, sofos gali turėti įvairius užvalkalus, kuriuos klientas norėtų įsigyti ateityje, jei pasikeis jų spalvų schema.

Nuolaidos kaip motyvacija pirkti

Priimant sprendimą pirkti, produkto kaina nėra tokia svarbi, kaip gali atrodyti. Rinkodaros tyrimų duomenimis, vidutinis pirkėjas gali pakeisti savo nuomonę apie priimtiną prekių kainą iki + 20%. Kaina visada yra tame pačiame mastelyje su prekėmis, o pardavėjo užduotis yra priversti šias svarstykles pasukti teisinga kryptimi. Tačiau klientas turi aiškiai suprasti, kodėl šiuo konkrečiu atveju jis turėtų mokėti daugiau.

Nuolaidos yra paskutinis dalykas, kuriuo pirkėjai domisi, nes dauguma akcijų gali kartotis ir kitose parduotuvėse, todėl jos nustojo būti pranašumu. Tačiau jie gali būti papildoma motyvacija perkant, jei tenkina visi kiti veiksniai, išskyrus kainą. Išstudijavęs prekę, pardavėjas turi išmokti išsiaiškinti savo kliento poreikius ir susipažinti su pagrindiniais pardavimo būdais, kad išmoktų planuoti bendravimą su potencialiais pirkėjais. Tada turite ištirti, kokias panašias pozicijas siūlo konkurentai ir kaip jie dirba su klientais.

Baldų pardavėjos padėjėjos aprangos kodas

Kitame etape, net jei organizacija neturi aprangos kodo ar įmonės uniformos, pats konsultantas savo išvaizdą turi pritaikyti prie dalykinės aprangos standartų. Įėjęs į parduotuvę klientas turėtų iš karto suprasti, kad jis yra prieš specialistą, į kurį galima kreiptis su klausimu, o ne tą patį potencialų pirkėją kaip jis pats. Pardavėjas, kaip įmonės atstovas, turi atrodyti tinkamai ir išsiskirti, savo išvaizda įkvėpdamas kliento pasitikėjimą. Kaip parduoti brangius baldus, jei tuo pačiu atrodote nepriekaištingai? Verslo apranga leidžia jaustis labiau pasitikintis ir patogiai.

Kaip tinkamai susisiekti su klientu

Darbas su klientu prasideda nuo pasisveikinimo. Čia labai svarbu parinkti jam tinkamą formą ir nevartoti nulaužtų frazių, kurios visus nervina, pavyzdžiui: „Ar turi ką pasiūlyti?“, „Ar jau išsirinkai?“, „Ar gali kas padėti“. tu su? ir tt Geriausiu atveju pirkėjas iš to nusijuoks, tačiau dažniausiai tokie pasisveikinimai kiekvienam sukelia neigiamas emocijas ir norą atsakyti nemandagiai ir išeiti iš parduotuvės. Į tipinius klausimus klientas visada ras tipišką atsakymą, kuris neskatina tęsti pokalbio.

„Karšti“ir „š alti“klientai

Pagal vieną iš teorijų, iš bendro žmonių skaičiaus, pasiruošusių pirkti dabar, bus ne daugiau 5-10 proc. Tokie klientai vadinami „karštaisiais“. Nereikšmingi klausimai privers iš karto apsispręsti ne jų uždavusio pardavėjo naudai, o ieškoti profesionalesnio. Abejojantys klientai, kurie nori pirkti, bet dar neapsisprendė dėl norimų produkto savybių ar jo kainos, bus apie 25%.

Likusieji žmonės yra „š alti“klientai, kurie arba be tikslo klaidžioja po parduotuves, arba tiesiog nėra pasiruošę pirkti. Atskiras klausimas – kaip parduoti baldus internetu, kai klientas tiesiog peržiūri pasiūlymus, o su pardavėju nebendrauja tiesiogiai. Taigi dauguma potencialių pirkėjų yra „š alti“, tačiau tinkamai dirbdami pardavėjo padėjėjui sugeba parduotuvei atnešti maksimalų pelną. Todėl užduodami jiems klausimą, priversdami juos priimti pirkimo sprendimą, kuriam jie nėra pasiruošę, juos tik išgąsdinsite ir klientams atrodys kaip spaudimą.

Kaip tinkamai pasveikinti klientą

Pardavėjas, kreipdamasis į klientą, pirmiausia turi su juo pasisveikinti ir prisistatyti. Be to, patyrę pardavėjai gali elgtis įvairiai, pavyzdžiui, ne pasiūlyti pagalbą renkantis dabar, o informuoti klientą, kad į juos galima kreiptis iškilusiais klausimais apie prekę. Kartais konsultantai ir toliau įkyriai seka klientą ant kulnų ir nelaukdami pasakoja jam apie produkto savybes.klausimus. Tačiau tokiu atveju potencialus pirkėjas vis tiek neprisimins daugumos informacijos, o bendravimo pojūčiai jam bus nemalonūs. Žmonės mieliau perka, bet nemėgsta jaustis kaip parduoti. Netgi pirkėjai, pasiruošę pirkti, greičiausiai išeis iš parduotuvės neklausydami pardavėjo. Per didelis įkyrumas ir informacijos srautai verčia jausti pareigą ką nors nusipirkti, o tai sukelia diskomfortą. Pokalbis su klientu turi būti dialogas, o ne vienos iš šalių monologas.

Klientų poreikių nustatymas

Pardavėjas, prieš parduodamas baldus, turi išsiaiškinti kliento atvykimo tikslą ir jokiu būdu nepalikti jo be priežiūros. Draugiškas bendravimas be spaudimo ir negatyvumo yra optimali elgesio strategija. Deja, labai dažnai pardavėjai prieš parduodami baldus, užuot atskleisę pirkėjo vertybes, pradeda neapgalvotą prekės pristatymą arba ima sausai vardinti technines charakteristikas. Efektyvumas ir manija yra du skirtingi dalykai. Klientas turi jaustis patogiai ir turėti galimybę vaikščioti po parduotuvę be atidaus pardavėjo dėmesio. Svarbu taikyti individualų požiūrį, kalbėti potencialaus pirkėjo kalba ir kalbėti apie tai, kas jam aktualu. Pokalbis turėtų būti apie klientą, jo tikslus ir poreikius. Jei nuotaika neigiama, pardavėjas turi atsitraukti.

Kaip užduoti teisingus klausimus

Dirbant su klientu, svarbu jam užduoti tinkamus klausimus. Jie gali būti dviejų tipų – atviri ir uždari. Pirmuoju atveju nuopirkėjui reikės išsamaus atsakymo, o antrajame – patvirtinimo ar nesutikimo. Abu variantai padeda nustatyti kliento poreikius ir yra vienas iš svarbių pardavimo technikos komponentų. Pavyzdžiui, prieš parduodant antikvarinius baldus galima pasiteirauti, kokių antikvarinių daiktų klientas jau turi. Taip galėsite pasiūlyti parinktį, kuri bus derinama su jais.

Dideles pajamas gaunantys klientai renkasi vienetinius daiktus. Tokio noro identifikavimas bus vienas iš atsakymų į klausimą, kaip parduoti rankų darbo baldus. Jei klientas į klausimą atsako klausimu, konsultantas gali trumpai pristatyti ir kalbėti apie produkto naudą, pereinant nuo bendro prie konkretaus. Tada vėl reikia imtis iniciatyvos ir užduoti atvirą klausimą. Kai pardavėjas moka užduoti klausimus ir efektyviai naudoja šį įgūdį, jis gali greitai rasti bendrą kalbą su pirkėjais ir reaguoti į jų poreikius. Jei parodysite iniciatyvą ir aktyvumą, tada nekils problemų ir klausimų, kaip parduoti baldus.

Produkto pristatymas

Produkto pristatymas yra svarbi pardavimo technika. Išsiaiškinę kelis kliento poreikius, galite pereiti prie jų arba pirmiausia galite išsiaiškinti detales. Tik pagiriamieji atsiliepimai apie produktą sukelia pirkėjo nepasitikėjimą. Prieš parduodant minkštus baldus, pardavėjas turi pažvelgti į tai savo kliento akimis ir išsiaiškinti, kokių klausimų jam gali kilti. Pristatymas pagal poreikius, o necharakteristikos, labai domina pirkėją. Kalbėjimas apie naujus baldus, naudotus baldus ar tiesiog projektą turėtų vykti tam tikra seka. Pirma, aprašomos jo savybės, akivaizdžios savybės, kurios nekelia klientui klausimų.

Kaip apibūdinti produkto pranašumus

Prieš parduodant korpusinius baldus ar kitą prekę, konsultantas turi atidžiai išstudijuoti tiek jų, tiek neakivaizdžių savybių ar pranašumų, išskiriančių gaminį iš kitų, savybes. Prezentacijos pabaigoje pardavėjas turėtų papasakoti apie naudą, kurią gaus klientas įsigijęs būtent šiuos baldus. Prekės savybės pirkėjui pasako, ką tiksliai jis perka, nauda – kodėl jis tai daro, o nauda – ką jis gauna pirkdamas. Svarbu nepamiršti, kad klientas ieško prekės, galinčios išspręsti jo problemą. Pardavėjui tereikia padėti išspręsti šią problemą.

Šiuo atveju gali padėti Maslow piramidė ir dėmesys pirkėjo poreikiams. Pavyzdžiui, prieš parduodant senus baldus, tarp jų savybių galima paminėti natūralias medžiagas, iš kurių jie pagaminti. Tai patenkins pagrindinius kliento saugumo poreikius.

Darbas su prieštaravimais

Dažna pardavėjų klaida yra ginčytis su klientais, užuot įsigilinus į jų prieštaravimus. Tačiau tikrasis profesionalo darbas prasideda tada, kai klientas sako: „Ne“. Kad suprastų, kaip greitai parduoti baldus, konsultantas turi suprasti, kaip susidoroti su prieštaravimais ir jų nebijoti. Išklausius juos verta padėkoti klientui irpateikite papildomų argumentų jūsų produkto pirkimo naudai. Jei vėl naudosite Maslow piramidę, tuomet verta manyti, kad dirbant su šia sistema su sudėtingu klientu, reikia jį perkelti į aukštesnių poreikių lygį. Tai leis baldus parduoti brangiau. Pavyzdžiui, nuo pagrindinio saugumo ir sveikatos poreikio nukreipkite jo dėmesį į priklausymo poreikį. Jei klientas ne itin rūpinasi savo saugumu, jis tikrai pagalvos apie savo artimųjų saugumą.

Sandoris uždaromas

Paskutinis bet kurio pardavėjo darbo etapas yra sandorio sudarymas. Šiuo metu reikia veikti ryžtingai ir nepersistengti, atremti pirkėjo norą įsigyti prekę. Pardavimo užbaigimas ir apmokėjimas yra svarbus momentas, kai negalite klysti. Pardavėjas turėtų atkreipti dėmesį į kliento signalus apie pasirengimą pirkti, laiku sustabdyti pristatymą ir nuvesti jį prie kasos. Patvirtinus užsakymo sumą, galite pasiūlyti papildomų prekių ir paslaugų, pavyzdžiui, papildomą garantiją. Taip pat svarbu tinkamai sutvarkyti dokumentus. Tada pardavėjas turėtų padėkoti klientui už pasirinkimą ir draugiškai atsisveikinti.

Jei klientas nėra pasirengęs pirkti dabar

Kita dažna neprofesionalių pardavėjų klaida – prarasti susidomėjimą klientu, jei jis nėra pasirengęs iš karto sudaryti sandorį. Šiuo metu iš vieno žmogaus galite prarasti ne tik būsimą atlygį už darbą. Įsižeistas dėl nedėmesingo požiūrio pirkėjas privalopasinaudos „iš lūpų į lūpas“ir pasidalins savo nepasitenkinimu su artimaisiais ir draugais, kurie vargu ar nuspręs ką nors įsigyti šioje parduotuvėje. Taip pardavėjas vienu metu praranda kelis potencialius klientus. Profesionalas tikrai duos laiko pagalvoti, papasakos apie papildomas nuolaidas ir premijas ateityje, kad pirkėjas išvyktų su maloniais įspūdžiais ir po kurio laiko vėl grįžtų. Galite paprašyti kliento telefono numerio ir pasiūlyti jam perskambinti vėliau, jei atsiras geresnis pasiūlymas. Kad pardavimas būtų efektyvus, svarbiausia viską daryti teisingai, išspręsti kliento problemą. Tada jis tikrai grįš dar kartą ir rekomenduos parduotuvę savo draugams.