Pagrindiniai pirkėjų tipai turguje ir parduotuvėje

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Pardavėjo ir pirkėjų santykiai yra vieni iš sunkiausių, nes pardavėjas turi rasti bendrą kalbą su jais. Tyrimų duomenimis, pardavimų efektyvumas priklauso nuo to, kiek pardavėjas išmano pirkėjų tipus ir kaip rasti požiūrį į juos. O pirkėjai pirmiausia yra žmonės, kurių kiekvienas turi savo psichologinių savybių.

Klasikiniai tipai

Visi esame skirtingi, lankomės skirtingose prekybos vietose, renkamės žinomų ir nelabai prekinių ženklų gaminius brangiomis ir prieinamomis kainomis. Šiuolaikinis gyvenimo lygis leidžia klasifikuoti visus pirkėjus pagal šiuos principus:

• Potencialas: yra klientų, kurie reguliariai lankosi tam tikroje prekybos vietoje, bet neperka prekių.
• Nauji klientai į parduotuvę patenka pirmą kartą. O pardavėjams pavesta padaryti gerą įspūdį klientams, kad jie pasirinktų šią parduotuvę.
• Lojalūs klientai: jie yra susipažinę su pardavėjais, visada renkasi konkrečioje parduotuvėje ir vertina tai pagal prekės kokybę, kainą ar aptarnaujantį personalą.
• Ne pirmenybiniai pirkėjai: su tokio tipo pirkėjais susidoroti yra sunkiausia, nes juos reikia atidžiai valdyti.

Kokios emocijos

Kiekvienas iš mūsų ateina į tam tikrą parduotuvę tam, kad apsipirktų. Ir kiekvienas iš mūsų patiria ypatingų emocijų apsilankęs tam tikroje prekybos vietoje. Psichologai visus klientus skirsto į atskirus tipus pagal jų emocinę būseną:

• Nebendraujantys klientai: santūrūs ir tylūs, nemėgsta atsakyti į pardavėjų klausimus.
• Drovūs pirkėjai visada mano esą teisūs, todėl retai klauso pardavėjų patarimų, jiems būdingas nervingumas ir jaudulys.
• Gerai nusiteikę pirkėjai visada noriai kalbasi su pardavėjais, klauso jų patarimų ir netgi jų laikosi. Kartais tokie klientai perka prekes, nes bijo savo nepasitikėjimu įžeisti pardavėją.

Tai yra pagrindiniai parduotuvės pirkėjų tipai pagal emocinę būseną, tačiau tarp šių kategorijų yra daug klientų, kurių psichologinė būsena gali skirtis nuo agresijos iki pasitikėjimo savimi ir apsėdimo.

Koks elgesys

Apsipirkimas yra emocinis procesas ir kiekvienas pirkėjas elgiasi skirtingai. Kažkas gali ilgai rinktis tą patį daiktą, išmatavęs daug jų, o kažkas ateina dėl konkretaus modelio ir jį perka. Psichologų teigimu, visų tipų pirkėjai elgiasi skirtingai, kai lentynose pasirodo nauja prekė:

• Inovatoriai – tai tie pirkėjai, kurie į naujas prekes parduotuvėse reaguoja greičiausiai, ir jiems svarbesnis jų pačių įsitvirtinimas. Tokie klientai, pasak psichologų,stenkitės patraukti kitų dėmesį originaliais, o svarbiausia – naujais drabužiais.
• Aktyvūs klientai taip pat greitai perka, tačiau juos skatina reklama.
• Progresyvūs pirkėjai yra populiariausias tipas, nes jie perka produktą, kai jo populiarumas yra didžiausias.
• Materialistai – tai klientai, perkantys jau išėjusius iš mados daiktus su nuolaida. Jie nepriima naujų produktų ir imasi tai, kas veikia gerai.

Ką sako rinkodaros specialistai

Jų nuomone, pirkėjo tipą galima nustatyti pagal elgesio kriterijus. Rinkodaros specialistai nustato 4 vartotojų tipus:

• Sudėtingas elgesys. Toks elgesys būdingas klientams, perkantiems naujus ir brangius produktus. Paprastai tokie pirkimai perkami retai, todėl tai daroma sąmoningai. Toks pirkimo elgesys vadinamas kompleksiniu, nes vartotojas siekia išstudijuoti visus pirkimo aspektus, kad pašalintų galimą riziką sau. Tokiu atveju pardavėjas stengiasi pateikti kuo informatyvesnę ir suprantamesnę informaciją apie prekę ir jos savybes, privalumus, kad pirkėjas galėtų įsitikinti savo pasirinkimo teisingumu.
• Daugelis pirkėjų tipų, rūšių nesaugiai elgiasi, kai turi galimybę rinktis iš daugybės identiškų ir panašių produktų. Psichologai pastebi, kad tokie vartotojai daiktus įgyja kaip saviraiškos priemonę.
• Įprastas pirkimo elgesys būdingas tiems vartotojams, kurie turimažas įsitraukimas ir nemato didelio skirtumo tarp produktų. Tokie pirkėjai tiesiog nueina į parduotuvę dėl konkretaus daikto ir jį perka nelygindami ir neieškodami naudos. Kadangi šie klientai nėra ištikimi prekės ženklui, rinkodaros specialistai naudoja tokius sprendimus kaip nuolaidos arba išpardavimas, kad paskatintų juos.
• Paieškos elgsena: taip elgdamiesi vartotojai nesikoncentruoja į konkretų prekės ženklą – jie pasirenka tai, kas jiems patinka čia ir dabar.

Verslo klientų tipai

Pirkėjas gali būti įvairus – linksmas ir uždaras, ieškantis ir tiksliai žinantis, kodėl atėjo į parduotuvę ar į turgų. Ir jei rinkoje dar yra galimybė derėtis ir nustatyti jums patogią kainą, tai parduotuvėse tai neveikia. Kokie yra pirkėjų tipai, svarbu žinoti patiems pardavėjams, nes tai leidžia tinkamai organizuoti darbą su klientais. O klientas kitoks, kaip ir jo ketinimai:

• Nori ir gali pirkti: šiuo atveju pardavėjas suinteresuotas, kad klientas susidomėtų ir paskatintų jį pirkti.
• Nori, bet negali nusipirkti: tokiu atveju pardavėjas išsiaiškina, kodėl neįmanoma pirkti, ir stengiasi, kad klientas vis tiek pasirinktų šią prekę.
• Nenori, bet turi galimybę nusipirkti.

Visi šie pirkėjų tipai rinkoje yra gana dažni, todėl pardavėjai turi apgalvoti strategiją ir ieškoti požiūrio į kiekvieną konkretų pirkėją pagal jo reikalavimus irgalimybių.

Kas tu esi

Visus psichologinius klientų tipus galima apibūdinti šiais žodžiais:

1. Analitikai visada ieško atsakymo į klausimą "Kaip?" ir stengtis rasti produktą, kuris atitiktų jų reikalavimus. Šie vartotojai nėra pernelyg tingūs patikrinti faktus, nes jie mėgsta tobulumą visame kame. Jie užduoda daug klausimų, todėl pardavėjai turi panaudoti visas jėgas ir kantrybę, kad perteiktų visą svarbią informaciją klientui.
2. Atsidavę pirkėjai visada žino, ko nori ir kada. Taigi jie ateina į parduotuvę ar turgų jau turėdami konkretų tikslą, nusiteikę laimėti, todėl klaidos ar neteisingi pasirinkimai yra atmesti. Tokie pirkėjai taupo savo laiką, todėl nešvaistys jo nereikalingiems klausimams.
3. Kodėl-kodėl-klientai vadovaujasi susipažinę su produktų ypatybėmis. Jie daug kalba ir klausia, kantriai klauso visų atsakymų, bet nelabai domisi faktais ir smulkmenomis.
4. Emociniai pirkėjai rizikuoja, yra energingi, todėl dažnai perka spontaniškai. Dažniausiai tokio tipo žmonės siekia pabrėžti savo prestižą ir meilę patogioms sąlygoms.

Elgesys: Hotleris…

Apsipirkimas yra sudėtingas procesas tiek ekonomiškai, tiek psichologiškai. Mokslininkai netgi kuria specialius galutinio vartotojo elgesio modelius. Taigi, pasak F. Hotlerio, kiekvienas pirkėjas elgiasi etapais: pirmiausia suvokia ir ieško informacijos, tada priima sprendimą ir įvertina savo teisingumą.veiksmai. Pagrindiniai pirkėjų tipai elgiasi būtent taip: pirmiausia nustato pirkimo poreikį, jį išnagrinėja, tada imituoja paieškos situaciją ir eina į parduotuvę. Ir čia jau svarbu, kad vartotojas priimtų greitą sprendimą, o tam įtakos turi daug veiksnių.

…Betmenas

Pagal Bethmann modelį pasirinkimas yra kartotinė, o ne nuosekli procedūra. Mokslininkas mano, kad vartotojas pirmiausia apdoroja informaciją, yra motyvuotas pirkti prekę, įvertina ją, atsižvelgdamas į situacijos įtaką ir individualius pageidavimus. Ir tik tada nusprendžia pirkti ar nepirkti.

Kokie pirkėjai, tokie ir pirkiniai

Mes visi esame unikalūs, kiekvienas turi savo prioritetus, vertybes ir poreikius. Įvairių tipų pirkėjai, pirkinių tipai, ir tai gerai. Tačiau mokslininkai mano, kad konkretaus produkto pasirinkimas pirmiausia yra psichologinis dalykas. Ir tuo sumaniai naudojasi tiek rinkodaros specialistai, tiek pardavėjai. Visi pirkiniai, jų nuomone, skirstomi į tris tipus:

1. Pirkiniai, kurie yra aiškiai suplanuoti.
2. Spontaniškas apsipirkimas čia ir dabar.
3. Iš dalies suplanuoti pirkiniai.

Pažymėtina, kad dauguma pirkėjų perka spontaniškai ir tai gali būti bet kokios kainos kategorijos prekės. Dažniausiai vartotojas neplanuotai pasirenka kažką kompaktiško ir dažnai naudojamo namuose. Patys pardavėjai visas šias impulsines prekes išdėlioja matomiausioje vietoje – kad pirkėjas tikrai nepraeitų pro šalį. Be to, svarbu, kad vieta būtų kruopščiai sutvarkyta irpatraukė dėmesį ryškiomis spalvomis ar vaizdais.

Kas ekonominiu požiūriu

Pirkėjas įdomus ne tik rinkodaros specialistams ir psichologams, bet ir ekonomistams. Jie padarė išvadą, kad skirtingų tipų pirkėjai elgiasi pagal kelis efektus:

• solidarumo su dauguma poveikis;
• snobo efektas;
• vebleno efektas;
• kainos efektas.

Solidarumo su dauguma poveikis sako, kad žmogus perka prekę ne todėl, kad jam jos reikia, o todėl, kad tai daro dauguma. Tai yra, tokie pirkėjai stengiasi būti kaip visi, prilygti kitiems žmonėms, kad atitiktų jų idėjas apie madą, eleganciją ir pan.

Snobo efektas – tai noras pirkti vardan savo statuso, siekiant parodyti savo reikšmingumą ir originalumą, išsiskirti iš minios. Pagal Vebleno efektą prekės perkamos tam, kad būtų galima aiškiai suvartoti. Dažniausiai perkami brangūs daiktai, skirti pasakoti apie pirkėjo prestižą ir statusą. Kainos efektas dominuoja, kai prekė pasirenkama ne tik dėl kokybės, bet ir dėl kainos.

Visi skirtingi, bet vienodi

Apskritai pirkimo elgesį galima paaiškinti įvairiais veiksniais – pajamomis, momentiniu poreikiu, užgaidomis ir noru išsiskirti. Kažkas įvertina prekę, kažkas pasirenka madingiausią, kažkas visada teikia pirmenybę tos pačios prekės prekės ženklui, o kažkas neprisiriša prie jokioskonkrečių prekių ženklų. Visi esame įvairaus tipo ir gyvenimo lygio pirkėjai, tačiau, pasak mokslininkų, visi laukiame kokybiškų dalykų, kuriuos mums parduotų su dėmesiu ir bendravimu. Ir šiuolaikinis pirkėjas yra ne tas, kuris trokšta malonumo, o tas, kuris visų pirma siekia būti informuotas ir kontroliuoti savo sprendimus.