Kaip parduoti paslaugas klientui: žingsnis po žingsnio vadovas

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Daugelis pardavėjų turi parduoti ne prekes, o paslaugas. Ši sritis yra paklausi. Tokios paslaugos teikiamos medicinos, mokymo įstaigose, grožio salonuose, taksi. Jas teikia ne tik įmonės, bet ir fiziniai asmenys, atliekantys tam tikrus darbus. Tačiau ne visi žino, kaip tinkamai organizuoti verslą, kad jis atneštų stabilias ir dideles pajamas. Kaip parduoti paslaugas bus aprašyta straipsnyje.

Kam to reikia?

Dažnai verslininkai skatinami parduoti paslaugas kartu su prekėmis. Daugelis įmonių už tai moka daugiau. Tačiau ne visi pardavėjai supranta, kodėl tai būtina. Ar galima parduoti paslaugas, jei verslas ką tik atidarytas? Tai padaryti būtina. Jums tereikia naudoti patikrintus metodus.

Viskas priklauso nuo to, kad paslauga laikoma didelės maržos produktu, tai yra pelnas iš jos didesnis nei iš prekių. Pavyzdžiui, kondicionieriaus antkainis gali būti nepastebimas, sezono metu šios įrangos pardavimas dažnai atneša nedidelį pelną. Bet jei bus užsakytas įrangos montavimas, įmonė gaus dideles pajamas, kurios sumokės už viską.

Prekių pardavimo principai

Visi žmonės turi skirtingus gavimo būdusinformacija: asmuo gali būti vaizdinis, girdimas arba kinestetinis. Vieni viską prisimena vizualiai, kiti – iš ausies, treti – liesdami objektą. Visaverčiam žmogui veikia visi 3 metodai, bet visada yra patogesnis.

Sunku ką nors parduoti vizualiai ir kinestetikai. Pardavėjas gali daug kalbėti apie prekę, bet jei pirkėjas jos nepamatys ir nepalies, tada parduoti nebus lengva. Daugelis pirkėjų produktų ieško patys, todėl vadovaujasi pojūčiais. Taigi svarbu naudoti rinkodaros metodus, kurie tinka daugumai žmonių.

Paslaugų diegimo ypatybės

Paslauga laikoma subtilesniu dalyku. Kad klientui patiktų, reikia išmokti tai teisingai pateikti. Kaip parduoti paslaugas? Turėtumėte vadovautis patikrintais principais:

• paslaugos turi būti kokybiškos, kitaip jos nebus populiarios tarp klientų;
• pardavėjų mokymas atlieka svarbų vaidmenį, nes daugeliu atžvilgių nuo jų priklauso prekybos sėkmė;
• svarbu sukurti paslaugų vizualizaciją: brošiūras, skrajutes, plakatus, aplankus, pristatymus – taip pirkėjai geriau suvokia informaciją;
• klientai turi būti tikri dėl saugumo ir gauti individualų požiūrį.

Jei laikysitės šių taisyklių, galėsite tinkamai parduoti prekes ir paslaugas. Tai padės pritraukti klientų, kurie gali tapti nuolatiniais. Kartu būtina tobulinti savo įmonės darbą, gerinti paslaugų kokybę, ieškoti naujų metodųpritraukti pirkėjų.

Žingsnis po žingsnio instrukcijos

Kokias paslaugas galima parduoti? Bet koks dalykas, svarbiausia yra naudoti patikrintus metodus:

• reikia pasirinkti įgyvendinimo būdą pagal klientų poreikius;
• pristatykite unikalias funkcijas, kurios skiriasi nuo konkurentų;
• svarbu aiškiai išdėstyti įmonės poziciją;
• turi naudoti lanksčią kainodarą;
• reikia sukurti patogų apsipirkimo procesą;
• privalo reklamuoti paslaugas;
• Kiekvienam klientui svarbus individualus požiūris.

Nuo šių principų galite reklamuoti bet kokią paslaugą, kad jos būtų paklausios. Svarbu pasirinkti tinkamą pristatymo būdą, pvz., telefonu, internetu ar kitomis laikmenomis.

Vizualizacija

Klientai turi matyti darbą, todėl jie turi pademonstruoti vaizdo įrašą ar nuotrauką. Galite teikti konsultacijas, vesti mokymus. Jei tai informacinis darbas, tuomet galite pateikti ataskaitas elektroninėse žiniasklaidos priemonėse, pavyzdžiui, ekrano kopijas, pristatymus.

Vartotojai turi įvertinti našumą, todėl parodykite jiems. Didelę reikšmę turi faktai apie atliktą darbą. Jei vartotojas viskuo patenkintas, jis tikrai kreipsis pagalbos.

Paslaugų pardavimas telefonu

Šis pardavimo būdas laikomas vienu iš sunkiausių. Dabar taip dirba įvairios įmonės: banko paslaugos, Forex. Investicijos, skaitiklių montavimas, interneto ryšys. Kaip parduoti paslaugą telefonu? Būtina sutelkti dėmesį įšios taisyklės:

• dėl didelės konkurencijos reikalingi geri pardavimo scenarijai, padedantys užmegzti ryšį su klientais;
• pardavėjai turėtų naudoti pardavimo metodus ir žinoti viską apie siūlomas paslaugas;
• svarbu sugebėti tvarkyti prieštaravimus ir tinkamai sudaryti sandorius;
• pardavimas telefonu turėtų būti vykdomas naudojant paraverbalinę komunikaciją – intonaciją, balsą;
• Svarbu atlikti reikiamą skaičių skambučių per tam tikrą laikotarpį.

Reikia turėti omenyje, kad bet kokia paslauga būtų siūloma, jei ji paklausa, reikia susirasti klientą. Tai dažnai daroma bandymų ir klaidų būdu. Būtina kontroliuoti konkurentų darbą.

Naudojimasis internetu

Kaip parduoti teisines paslaugas, taip pat medicinos, transporto? Būtina, kad svetainė būtų sukurta pagal šiuolaikinius reikalavimus. Kokias paslaugas su juo galima parduoti? Puikiai tinka rezervuojant bilietus, atliekant vertimus, konsultuojant įvairiose gyvenimo srityse.

Svetainėje turi būti informatyvių, optimizuotų straipsnių. Turėtų būti atsiliepimai, mokėjimų priėmimo funkcija, skiltis su apžvalgomis. Būtina išnaudoti socialinių tinklų galimybes, kurias galima panaudoti kuriant bendruomenę. Tai leis jums susisiekti su pirkėjais. Internete galite kurti skelbimus kitais būdais.

Kaip privilioti klientus?

Verslui reikia stiprių žmonių. O jei klientų daug – nereikėtųatsipalaiduoti. Konkurentai gali bet kada privilioti juos į savo pusę. Kaip parduoti paslaugas, kad visada atsirastų norinčių jas įsigyti? Būtina naudoti brakonieriavimo būdus. Dabar tai praktiškai vienintelė galimybė padidinti pardavimą.

Konkurentai turi privalumų ir trūkumų. Atsižvelgdami į trūkumus, turėtumėte sukurti rinkodaros politiką. Svarbu pasiūlyti palankesnes sąlygas nei kitose įmonėse. Pavyzdžiui, interneto paslaugų teikėjai siūlo nemokamą ryšį ir sąranką. Tokie metodai padės pritraukti daug naujų klientų.

Dempingas

Kaip parduoti paslaugas, kad tai atneštų didelį pelną? Galite naudoti dempingą – vertės sumažėjimą (žemiau rinkos). Ši taktika reikalinga norint išstumti mažas įmones iš rinkos. Dempingas yra puikus būdas reklamuoti įmonę.

Tik nepamirškite, kad tie klientai, kurie atėjo dėl kainos, gali greitai išnykti. Jie nebus nuolatiniai, nes juos traukia geresni variantai, kurie gali atsirasti kitose įmonėse.

Konkurentų klaidos

Kaip parduoti paslaugas kitais būdais? Galite pasinaudoti savo konkurentų pranašumais. Turite tuo pasinaudoti. Pavyzdžiui, jei paslaugų teikėjo komunikacija nutrūksta, konkurentai kelia paniką naudodami žiniasklaidą. Šiuo metu svarbu pasiūlyti palankesnes sąlygas.

Sėkmingo pardavimo paslaptys

Reikia sutelkti dėmesį į klientą, o ne į paslaugą. Tai yra raktas į sėkmę versle. Klientuijums reikia tapti draugu, kuris yra dėmesingas jo interesams. Paslaugų vartotojams rūpi kiekviena smulkmena. Turėtumėte greitai atsakyti į užklausas, telefono skambučius, taip pat mandagiai pasisveikinti. Pirmas įspūdis svarbus.

Įmonė turi būti sąžininga su vartotojais. Todėl pažadus reikia tesėti. Bus taikomos tik kokybiškos paslaugos. Jei siūlomos nuolaidos ir akcijos, visa tai klientui turėtų būti realu.

Reikalinga tinkama paslaugų padėtis. Vartotojai tai vertina remdamiesi asmenine patirtimi. Taip formuojasi visuomenės nuomonė apie įmonės darbą. Jeigu vienam vartotojui patiko įmonės veikla, tai jis pasiūlys ir kitiems žmonėms pasinaudoti jos paslaugomis. Kiekvienas žmogus yra unikalus, todėl individualaus požiūrio pagalba galima formuoti teigiamą požiūrį į įmonės darbą.

Rekomenduojamos paslaugos

Dabar perkamiausios paslaugos:

• namų ūkis;
• informacinis;
• reklaminė;
• transportas;
• specializuota.

Buitinės paslaugos visada bus paklausios, nes žmonėms nuolat reikia pagalbos kasdieniame gyvenime. Tai gali būti namų remontas, kosmetiniai darbai, kirpykla. Ateljė, drabužių taisymas, cheminis valymas yra paklausūs. Ne veltui dabar atsidaro daug tokių firmų.

Buitinės paslaugos apima ligonių, vaikų priežiūrą. Vieni tokia pagalba naudojasi dėl laiko stokos, kiti – dėl įgūdžių stokos. Tiekimo įmonės atidarymasasmeninės paslaugos nereikalauja didelių investicijų, palyginti su kitomis verslo rūšimis.

Buitines paslaugas galite parduoti naudodami reklamą, leidinius internete, platindami brošiūras ir bukletus. Būtina reguliariai rengti nuolaidas ir akcijas klientams, tada jos taps nuolatinėmis.

Informacinės paslaugos yra paklausios. Jie leidžia gauti įvairių sričių specialistų konsultacijas: atranka, klientų paieška, auditas, konsultavimas ypatingais klausimais, informacijos rinkimas, mokymo kursai.

Informacinės paslaugos gali būti reklamuojamos per radiją, televiziją, laikraščius, internetą. Kiekvienam klientui turi būti suteikta vizitinė kortelė, knygelė su veikla. Individualus požiūris į kiekvieną žmogų padeda pritraukti paslaugų pirkėjus.

Reklamos paslaugos, kurių reikia kiekvienai įmonei, yra populiarios. Galite kurti reklamjuostes, organizuoti renginius, talpinti skelbimus. Animatorių ir reklamuotojų paslaugos yra paklausios. Įmonėms reikia pagalbos kuriant svetaines ir jas reklamuojant.

Transporto paslaugos populiarios Rusijoje. Tai gali būti prekių, keleivių pervežimas, pristatymas kurjeriu. Šiai veiklai reikalinga visų rūšių efektyvi reklama. Specializuotos paslaugos apima medicinines, teisines, technines, statybines. Kiekviena iš šių sričių skatinama tinkamai valdant pardavimus.