2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34
Kiekvienas pardavimo srityje dirbantis žmogus kartais susiduria su „sunkiais“klientais, kurie gadina nuotaiką ir tiesiog atima brangų laiką. Dėl gana pelningo pasiūlymo jie randa daugybę argumentų, todėl sandorio sudarymas yra didelis klausimas. Todėl kiekvienas pardavėjas turi suprasti, kaip tvarkomi klientų prieštaravimai.
Rekomendacijos sėkmingai įveikti prieštaravimus
1. Kai klientas prieštarauja, tai rodo susidomėjimą, o tai yra gera pradžia. Po to belieka teisingai į jį atsakyti. Daug blogiau, jei potencialus klientas rodo visišką abejingumą jūsų produktams.
2. Kas tiksliai yra prieštaravimas? Tai yra tikras informacijos trūkumo požymis. Todėl sprendžiant prieštaravimus reikia pateikti daugiau informacijos.
3. Būtina atskirti „prieštaravimo“ir „sąlygos“sąvokas. Sąlyga dažniausiai yra neįveikiamas reikalavimas, o prieštaravimas – kitoks asmens sprendimas dėl kokybės, kainos, pristatymo ir pan. Tokia nuomonė galipakeiskite kai kuriais įtikinėjimo būdais.
4. Bet kurio pardavėjo įsakymas: "Jei pirkėjas neprieštaravo ir tuo pačiu metu pirkti neskuba, tada k altas tik aš pats!".
Prieštaravimus vertinkite kaip papildomą galimybę pasidalyti produkto pranašumais ir, kita vertus, jaustis pardavimų lyderiu ir pasinaudoti tokios lyderystės pranašumais.
Prieštaravimas niekada neturėtų virsti banaliu ginču. Net ir laimėjus tokiame ginče klientas atkeršys eidamas apsipirkti kitur. Bet kokiu atveju turite elgtis taip, kad potencialus klientas galėtų „išgelbėti veidą“.
Stenkitės pakreipti bendravimą taip, kad į savo prieštaravimą atsakytų pats žmogus: tam reikia tik laiko ir išsiugdytų įgūdžių.
Spręsti su pardavimo prieštaravimais. Gairės
Leiskite klientui kuo išsamiau išreikšti savo prieštaravimą
Pirma, turite tiksliai nustatyti, kas konkrečiai netinka potencialiam pirkėjui. Todėl būtina jį išklausyti iki galo, visa išvaizda rodant rimtą požiūrį į jo žodžius. Būtų labai tikslinga su žmogumi pasiaiškinti, ar jo mintis buvo teisingai suprasta, taip pat gauti patvirtinimą jo žodžiams.
Pabandykite suabejoti pačiu prieštaravimu
Jei norite suabejoti bet kokiu prieštaravimu, paprašykite, kad jis būtų kuo išsamesnis. Tuo pačiu metu balse neturėtų būti nuolaidžiavimo šešėlio,sarkazmas, ironija ir pan. Detalėse reikėtų rasti „papildomų argumentų“prieštaravimo neteisingumo naudai. Kol asmuo „praneša prieštaravimą“, pabandykite rasti sprendimo „pažeidžiamumą“ir apsvarstykite savo atsakymą.
Pateikite savo naudai argumentus, išsamiai sutikdami su kliento teiginiu
Prieštaruodami galite nustatyti, kas svarbu, o kas antraeiliai. Sutardami dėl smulkių detalių, pademonstruokite gaminio privalumus, priešpriešindami juos su prieštaravimais. Tuo pačiu parodykite, kiek mažai šis prieštaravimas reiškia, atsižvelgiant į produkto naudą. Venkite vartoti žodį „bet“– vietoj jo naudokite „ir“.
Įsitikinkite, kad jūsų argumentai veda prie norimo rezultato
Dirbant su prieštaravimais reikia patvirtinimo, kad gautas kliento sutikimas ir galite tęsti. Norėdami tai padaryti, galite naudoti tokias frazes kaip „Ar sutinkate, kad ….“, „Manau, kad tai pašalina šią problemą…“, „Tai, ką mes pasiekėme, leidžia mums …“ir kt.
Pabaigus visus prieštaravimus, belieka kompetentingai užbaigti sandorį. Žinoma, labai sunku išvardinti visą prieštaravimų neutralizavimo technikų arsenalą. Tačiau galima išskirti pagrindinį principą: pradžioje reikia susitarti, o vėliau teisingai ir švelniai (be jokių ginčų!) Įveikti pirkėjo prieštaravimus.
Rekomenduojamas:
Pagrindinės personalo tobulinimo posistemio funkcijos: darbas su personalo rezervu, darbuotojų perkvalifikavimas ir kvalifikacijos kėlimas, verslo karjeros planavimas ir stebėjimas
Pagrindinės personalo tobulinimo posistemio funkcijos yra veiksmingi organizaciniai įrankiai, galintys pakelti įgudusio darbuotojo kvalifikaciją į vidinį, šeimininką, autoritetą, mentorių. Būtent tokio darbuotojų augimo organizavime slypi šaunaus personalo darbuotojo įgūdžiai. Jam svarbu, kai subjektyvų „perspektyvaus personalo jausmą“papildo objektyvus gilus personalo darbo metodikos išmanymas, kuris yra giliai išplėtotas ir detaliai reglamentuotas
Monotoniškas darbas: koncepcija, sąrašas su pavyzdžiais, charakterio polinkis į tokį darbą, pliusai ir minusai
Ar jums tiks monotoniškas darbas? Kokia ji? Apie tai – straipsnyje, kuriame pateikiami monotoniško darbo pavyzdžiai ir aprašomas jų poveikis žmogaus organizmui. Taip pat išryškinami šio tipo darbų privalumai ir trūkumai
Kaip gauti gerai apmokamą darbą? Koks yra geriausiai apmokamas darbas?
Daugeliui nuolat trūksta uždirbtų pinigų. Vieni negali išnaudoti viso savo potencialo darbo vietoje, kiti daro tai, ką mėgsta, o tai neatneša reikiamo pelno. Mūsų šalyje yra nemažai profesijų, kurios leidžia ne tik dinamiškai kilti karjeros laiptais, bet ir gauti padorų atlyginimą
Valdžios darbas: tipai, režimas, ypatumai
Valstybės veiklos institucija yra neatsiejama valstybėje formuojamos teisinės sistemos dalis, o valstybės tarnautojai yra ne kas kitas, o pagrindiniai visuomenėje vykdomų socialinių ekonominių ir demokratinių pertvarkų vykdytojai. Straipsnyje bus aptariamos valstybės tarnybos kategorijos, jos rūšys ir viešojo darbo būdas
Matininko darbas yra sunkus darbas, pagrįstas giliomis žiniomis ir patirtimi
Matininko darbas labiausiai priklauso nuo žmogaus ir jo žinių. Dėl mokslo pažangos atsirado daugybė įrangos ir prietaisų, palengvinančių žmogaus darbą
