Potencialiems klientams skambinti š altai: kur gauti bazę, scenarijų. Naujų klientų pritraukimas

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Jei dirbate pardavimo srityje, jums nereikia aiškinti, kas yra š altasis skambinimas. Būtent dėl to jaunieji vadovai dažnai nusprendžia išbandyti save kitoje profesijoje. Net ir patyrusiems kolegoms ši užduotis dažnai būna tikras išbandymas. Rankos dreba, balsas lūžta, o nepatenkintas balso tonas kitame laido gale verčia greitai padėti ragelį ir daugiau niekam neskambinti.

Ką galima pasakyti apie tokio darbo efektyvumą? Labiausiai tikėtina, kad jis bus lygus nuliui. Šiandien norime išsamiai pakalbėti apie tai, kas yra š altasis skambutis ir su kokiomis užduotimis susiduria skambinantis asmuo. Norint juos pasiekti, pirmiausia reikia išmokyti vadovą dirbti su jam patikėtu įrankiu.

Palaukite, kol atsidarys katalogas

Kaip paprastai tai veikia prekybos įmonėje? Į jos gretas įstoja naujas vadovas, kuriam patyrę kolegos su palengvėjimu atsidusę perduoda jam miesto įmonių žinyną. Vietoj reikalingos praktikos ir adaptacijos jam siūloma per dieną paskambinti 100, 200, 300 žmonių ir ką nors pasakyti apie įmonę, apie kurią jis pats kalba.nieko nežino. Kokį įspūdį palieka potencialūs klientai? Ar jie norės vėl klausytis informacijos apie jūsų įmonę? Matyt, šiam renginiui reikia ruoštis atidžiau.

Kas yra š altas skambutis

Iš esmės tai skambučiai nepažįstamiems žmonėms. Kartais įmonių vadovai užsiima tuo, kad nuolat skambina esamiems klientams ir informuoja apie vykstančias akcijas. Tai šiek tiek kitokia technika, kuri reiškia skirtingus poveikio mechanizmus ir netgi skirtingą bendravimo stilių.

Š alti skambučiai – tai tik pokalbis su nepažįstamais žmonėmis. Tuo pačiu metu ne visada tikslas yra parduoti produktą ar paslaugą oponentui. Daug svarbiau informaciją pateikti taip, kad būtų įdomu. Ir čia slypi pagrindinė rezultatų stokos priežastis. Tai neteisingai užsibrėžtas tikslas ir tinkamo pasiruošimo trūkumas. Tai sukelia neigiamą klientų reakciją.

Svarbiausia pasiekti sąrašo pabaigą

Taip jaunieji vadovai suvokia užduotį. Reikia skambinti į visą telefonų katalogą, bet kokiu atveju – kuo daugiau žmonių. Gal kam nors bus įdomu. Tai yra, į šį metodą žiūrima itin lengvabūdiškai, nesistengiama visiems pasiekti. Taigi pirmiausia pakeiskite tikslą. Turėtumėte sudominti potencialų klientą, suteikti jam kuo daugiau naudingos informacijos bendrais bruožais ir priversti jį prašyti „priedų“. Be to, dabar galite pabandyti neutralizuoti visus prieštaravimus ir abejones. Nebūtina, kad klientas susitartų telefonu. Bet po savaitės jis galiprisiminkite jus ir užsukite į biurą ir paklauskite daugiau informacijos.

Ar jums tikrai reikia telefonų knygos

Pakalbėkime apie tokio mechanizmo kaip š altieji skambučiai įvedimą. Taip, dažniausiai tai įgyvendinama paprastai: atsidarykite begalinį telefonų sąrašą ir pradėkite skambinti. Niekas tuo nesidžiaugia. Atplėšiate žmones nuo verslo ir išliejate jiems ant galvų nenaudingos informacijos srautą, dažnai net nepaklausdami, ar to reikia. Todėl prasminga pirmiausia sukurti klientų bazę. Tai yra, ne tik kontaktinė informacija, bet ir viskas, ką galima rasti. Kiek laiko įmonė yra rinkoje, kas jai vadovauja, kur yra įsikūrę, su kuo bendradarbiauja. Sutikite, daug lengviau užmegzti dialogą su žmogumi, apie kurį kažką žinai, atstovauti jo interesų sferai ir gali suformuluoti pasiūlymą, kurio jis nenori atsisakyti. Tai daug geriau nei paskambinti į batų bendrovę ir pasiūlyti nusipirkti plastikinių langų varžtų.

Kur gauti bazę

Potencialiems klientams skambinti š altai ne tik pradedančios įmonės. Patyrę pardavimų specialistai turi savo bazę, tačiau nė viena įmonė neapsieina be nuolatinio tobulėjimo. Nuolatinis naujų klientų antplūdis yra raktas į sėkmę. Kur jų ieškoti? Yra daug būdų, tereikia galvoti.

• Verslo renginiai, mokymai ar konferencijos vyksta nuolat. Įmonės atstovas turėtų juos aplankyti, o ne tik gauti naujos informacijos. Bet kuris iš čia esančių žmonių gali tapti potencialiu klientutavo įmonė. Be to, nebūtina iš karto pereiti prie pasiūlymų, užtenka paimti kontaktinę informaciją ir susitarti, kad paskambinsite.
• Iš lūpų į lūpas – atrodytų, kam galėtumėte papasakoti apie savo produktus ir paslaugas kasdieniame gyvenime? Pasirodo, daugelis. Nereikėtų vilioti draugų ir pažįstamų, tačiau jų pažįstami yra gana tinkama auditorija. Todėl papasakok apie savo įmonę kirpėjui, kol kirpsitės, taksi vairuotojui, odontologui. Kiek žmonių per juos praeina per vieną dieną!
• Paruošto pagrindo pirkimas šiandien yra populiari paslauga. Internetu galite nusipirkti tam tikrą telefonų sąrašą. Tačiau klientų informacija dažnai čia yra minimali, o daugelis numerių gali būti nebeatnaujinami.
• Ieškokite įmonių per reklamą. Čia yra du būdai. Ieškokite skelbimų, kuriuose įmonė siūlo savo paslaugas klientams ir įdarbina naujų darbuotojų.
• Socialiniai tinklai. Naujų klientų pritraukimas iš interneto jau seniai buvo daugelio vadovų prioritetas. Ir socialinė žiniasklaida yra ideali. Čia žmogus dalijasi savo siekiais ir siekiais, skelbia informaciją apie savo šeimą ir draugus. Todėl net asmenys tampa patogiais š altųjų skambučių taikiniais. Logiška, kad jei profilio nuotraukoje yra jauna moteris su vaiku, vargu ar jai reikės informacijos apie automobilių dalis. Jos tėtis yra visiškai kitoks dalykas – kiekvienoje nuotraukoje puikuojasi šalia savo mėgstamo automobilio.

Patarimai ir gudrybės

Dabar jūs turiteidėja, kur gauti š altojo skambučio bazę. Tačiau to negalima padaryti kartą ir visiems laikams. Kol jūsų įmonė veikia, duomenų bazė turėtų būti nuolat atvira naujiems klientams. Tuo pačiu metu negalima ignoruoti sukauptų rezultatų. Daugelis daro klaidą. Mes atlikome keletą efektyvių š altų skambučių, galbūt pakvietėme klientą ir susitarėme… ir pamiršome apie klientą. Tačiau būtent dėmesys ilgalaikiam bendradarbiavimui suteikia jūsų santykiams stabilumo. Turite reguliariai skambinti klientams, nepaisant rezultatų. Jei jis atsisakė šiandien, nėra tikras, kad tas pats nutiks rytoj.

Ruošiamasi kalbai

Nepasitikėkite savo iškalba, tai nėra tinkamas pasirinkimas, kai jis gali padėti. Š altojo skambučio scenarijus turi būti iš anksto parašytas ir surepetuotas. Idealiu atveju jis pagrįstas numanomais potencialaus pirkėjo klausimais. Tai jūs suplanavote skambutį, o ragelį pakėlusysis nieko apie tai nežino. Ir jis turėtų tiesiogine prasme gauti informaciją per 30 sekundžių:

• Kas tu esi?
• Ką tu darai?
• Ko tu nori iš jo?
• Kaip galite padėti?
• Kodėl tu esi patikimas?

Scenarijus pageidautina parengti iš anksto, bet pabandykite juos naudoti kaip apgaulę. Pokalbis griežtai pagal šabloną primena pokalbį su robotu. Ir nepamiršk šypsotis. Net ir telefonu žmogus jaučia tavo nuotaiką.

Scenarijaus pavyzdys

Jis gali netiktijums asmeniškai, bet pateiks bendrą struktūrą, kuria kryptimi reikia tęsti. Taigi, š altojo skambučio vadovo darbo algoritmas apima dešimt standartinių elementų. Pažvelkime į kiekvieną iš jų atidžiau:

• Pristatome darbuotoją ir įmonę. Nereikia jokio paaiškinimo.
• Pasakojo identifikacija: „Kaip su jumis susisiekti? Kas jūsų įmonėje yra atsakingas už…? Jei personalo pareigūnas pakėlė ragelį, kalbėti su juo apie pirkinius yra nenaudinga.
• Būtinai gaukite leidimą susisiekti. Jei skambinantysis užimtas, paklauskite, kada būtų patogu perskambinti.
• Suformuluokite kvietimo tikslą: „Kadangi mes specializuojamės pristatydami produktus… jūsų pramonei“.
• Skambučio vertės generavimas: „Su XX įranga įmonės I, J padidino pardavimus X%.“
• Vertės pasiūlymas: "Gali būti, kad … įdiegimas jūsų įmonėje turės panašų poveikį."
• Raginimas veikti: "Ar manote, kad jei turėtumėte panašų įrankį, galėtumėte veikti veiksmingiau?"
• Jaukas: „Šiuo metu negaliu gaišti jūsų laiko, bet man tereikia 20 minučių susitikimui akis į akį, kuriame paaiškinsiu savo pasiūlymą pavyzdžiais“.
• Susitarkite dėl susitikimo. Atsisveikink.

Pagrindinės problemos

Nepamirškite, kad visa tai pasiteisins tik tada, jei pataikėme į kliento „skausmo tašką“, tai yra, savo produkto ar paslaugos pavidalu pasiūlėme jam aktualią problemą. Tiesą sakant, taip būna ne visada. Yra tik du būdai sužinotiapie kliento problemą. Tai daroma norint pateikti pasiūlymą arba užduoti klausimą. Pirmuoju atveju rizikuojate suklysti, o antruoju – negauti atsakymo. Todėl š altųjų skambučių stadijoje pakanka gauti minimalų informacijos kiekį apie pašnekovą, informuoti apie paslaugas, pateikti pasiūlymą gauti išsamesnį prekių ar paslaugų paketą. Tada turėsite galimybę dar kartą susitikti ir pasikalbėti išsamiau.

Profesionalios paslaugos

Kaip matote, laukia ilgas ir sunkus darbas. Užuot mokę savo vadovus ir stebėję, kaip jie daro klaidas, galite samdyti specialistą, kuris tokį darbą atlieka jau seniai. Dauguma skambučių centrų siūlo š altojo skambinimo paslaugas. Jūs suteikiate jiems informaciją apie teikiamas prekes ar paslaugas, taip pat pagrindinę klientų bazę. Jie ieško naujų potencialių klientų ir skambina. Specialios programos fiksuoja skambučių skaičių ir jų efektyvumą. Dėl to mokate už paslaugas ir gaunate pelno.