Pardavimai – kas tai? Kas yra pardavimų vadybininkas?

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Pardavimas yra paslaugų sektoriaus verslo sritis. Šios pramonės specialistai yra pagrindinė bet kurios įmonės grandis, nes kiekvieną veiklos sritį daugiausia uždaro pardavimo skyrius.

Vadovo veiklos analizė

Pardavimų vadybininkas pastaraisiais metais plačiai paplito tarp geidžiamiausių ir populiariausių profesijų. Kitas šio specialisto vardas yra pardavimų vadybininkas.

Pardavimas pasiekė gana aukštą įvertinimą. Tai lėmė sparti paslaugų sektoriaus plėtra Rusijoje. Tuo pačiu metu pardavimų vadybininkai yra paslaugų pramonės pagrindas ir užtikrina bendrą įmonės sėkmę.

Pardavimų specialistas – tai profesionalas, kurio asociacijos siejasi su kažko apčiuopiamo daikto (buitinės technikos ar nekilnojamojo turto) pardavimu. Tačiau šiuolaikiniai šios profesijos atstovai efektyviai pritaikomi paslaugų sektoriuje (pavyzdžiui, tai finansų rinka ar bankininkystė).

Pagrindinių pardavimo kompetencijų nustatymo metodai

Norėdami suprasti, kas yra pardavimas, turite apibrėžti pagrindines kompetencijas. Tam patartina naudoti kai kuriuos standartinius metodus: repertuarągrotelės (J. Kelly), interviu ar kritiniai incidentai. Taip pat gana sėkmingai gali būti naudojamas toks pagalbinis metodas kaip anketa, kuri apima šešis klausimų blokus, nukreiptus į verslo subjekto darbo profilį. Rezultatai, gauti atlikus tokią apklausą, gali būti naudojami tolesnėje analizėje.

Pardavimų vadybininko profilis

Šį profilį sudaro keturi pagrindiniai blokai. Kiekviena iš jų apima dvi kompetencijas. Pirmasis blokas vadinamas „Asmeninėmis savybėmis“ir apima tokius komponentus kaip kūrybingas mąstymas, mąstymo lankstumas ir tikslingumas.

Kūrybinis mąstymas naudojamas pristatant verslo ar individualias paslaugas potencialiems klientams. Lankstumas reiškia tam tikras asmens savybes, kurios būtinos tam tikroms užduotims atlikti: bendradarbiavimo su vartotojais užmezgimas, atsisakymų bendradarbiauti gavimo priežasčių nustatymas, kainos, kiekio ir pristatymo sąlygų susitarimas. Toks komponentas kaip tikslingumas reikalingas pardavimų vadybininkui susitariant dėl bendradarbiavimo sąlygų ar reklamuojant prekines prekes.

Antras profilio blokas – „Bendravimas“, kurie yra pagrindiniai sąveikos vektoriai bendros komunikacinės veiklos, komandinio darbo ir orientacijos į klientus srityje.

Speciali paslaugų rinka

Šiame rinkos segmente pardavimų paslaugų teikimo specialistai yra labiausiai paplitusios profesijos. Iš tiesų rinka tokių yra prisotintaspecialistams. Jie atsakingi už įvairių kategorijų prekių, prekių ir paslaugų pardavimą. Aukštos kvalifikacijos specialistų prieinamumo sunkumai siejami su pardavimų ypatumais ir prekių specifika. Išsilavinimas šiuo atveju nėra svarbus.

Čia svarbu perprasti prekių apyvartos principus, stebėti klientų ir verslo partnerių poreikius bei paklausos formavimąsi. Šioje srityje gana sėkmingą karjerą gali padaryti specialistai, turintys pagrindinį ekonominį išsilavinimą.

Tačiau tiek gydytojai, tiek vairuotojai gali pasiekti aukštų rezultatų. Tik nepamirškite, kad dėl įmonės atstovavimo skirtinguose regionuose pardavimų vadybininkai dažnai vyksta komandiruotėse (kartais jos užtrunka iki 80 proc. laiko). Todėl tik lankstūs ir mobilūs žmonės gali suprasti, kas yra pardavimas ir kokia jo nauda.

Pardavimo skatinimo ir skatinimo veiklos ypatybės

Šia veikla siekiama efektyviai naudoti supakuotas prekes. Pardavimų skatinimas vykdomas tada, kai reikalingas stiprus ir neatidėliotinas paslaugų rinkos atsakas. Šiuo atveju produktas turėtų būti vertinamas atsižvelgiant į jo gyvavimo ciklą.

Ši koncepcija tapo plačiai paplitusi rinkodaros srityje ir atspindi prekinių prekių kūrimo etapus nuo jų sukūrimo iki jų išėjimo iš rinkos.

Pardavimo skatinimas laikomas pagrįstu ne tik naujo produkto įvedimo į rinką, bet ir jo pasitraukimo iš to paties produkto etape.turguje.

Tikslus, kurie pasiekiami naudojant pardavimų skatinimo metodus, lemia įmonės tikslai ir tikslinės auditorijos, kuriai jie skirti, ypatybės. Trumpalaikis tikslas – sukurti tam tikrą prekės patrauklumą ar vertę potencialiam vartotojui (pavyzdžiai – įvairių nuolaidų naudojimas, patvari ir funkcionali pakuotė). Kaip ilgalaikis tikslas yra priimtinas vartotojų mąstymo jausmų, susijusių su tam tikrais produktais, formavimas.

Yra trys pagrindiniai šio pardavimo formato gavėjai: vartotojai, tarpininkai ir pardavimo personalas. Kaip pagrindinius pardavimo skatinimo būdus ir užduotis galima pateikti šiuos pavyzdžius:

• Kainai taikomos nuolaidos sutartam prekių kiekiui. Šiuo atveju kalbame apie tam tikrą prekių kiekį tarpininkui už mažesnę kainą, jei jis perka konkretų (nurodytą) kiekį.
• Vadinamosios „stūmimo“premijos, kurios mokamos prekiautojams už tam tikrą laikotarpį pardavus produktus, viršijančius anksčiau sutartą sumą.

Kas yra pardavimų vedėjas

Galima drąsiai teigti, kad ši sąvoka siejama su pardavimų efektyvumo didinimo įrankiais. Dažnai pardavimų vedėjas yra susijęs su mažmeninės prekybos tinklu. Tačiau šis duomenų pateikimo formatas yra gana veiksmingas ir profesionaliu lygiu.

Ką veikia pardavimų vedėjas? Jis atsakingas už veiklos, kuria siekiama, įgyvendinimągerinant įmonės pardavimų efektyvumą. Jei šis formatas yra gerai suplanuotas ir kokybiškas, tuomet prekybos atstovas užtikrina savo įmonės dominuojančią padėtį prekybos vietose, kurios dėka bus galima sėkmingai padidinti pardavimus.

Sąvoka „pardavėjas-pranešėjas“siejama ne tik su žmogaus veikla, bet ir su pardavimų vadybininko darbo organizavimu. Pavyzdžiui, tai gali būti patogus aplankas su skirtukais viduje.