Pardavimų atstovas – kas tai? Darbas pardavimų atstovu: pliusai ir minusai

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Prekyba pradėjo užimti nuo seniausių laikų ir tęsis labai ilgai. Pardavimai, pirkimai visada egzistuos, nepaisant žmonių gerovės. O tie, kurie laiku ir kompetentingai įžengs į šią bangą, galės gerai užsidirbti ir net sėkmingai kilti į priekį.

Šiek tiek istorijos

Rusijos pirkliai gali būti laikomi pirmaisiais prekybos agentais. Būtent jie buvo pirmieji verslininkai, sudarę pirkimo-pardavimo sandorius savo vardu. Prekeiviai keliaudavo po pasaulį ir pirkdavo prekes iš jas gaminančių, o paskui atveždavo į vietas, kur šio produkto reikėjo.

Šiuolaikinis prekybos atstovas yra savotiškas prekybininkas, kuris siūlo prekes tiems, kuriems to reikia. Kaip ir senovėje, tokie žmonės yra labai paklausūs. Juk prekių savininkui nereikia ieškoti pirkėjo, o pirkėjui nereikia toli važinėti. Prekybininkas buvo savotiškas tarpininkas. Dabar šį vaidmenį atlieka pardavimo agentas.

Aišku, kad su tarpininkų paslaugomis prekės išeina brangesnės. Tačiau žmonės visada laukėprekybininkų, nes ne kiekvienas turėjo galimybę patys nuvykti pasiimti prekių. Taip, ir atnešti daiktai kartais būdavo labai reti arba reikalingi.

Šiuolaikinis prekybininkas

Taigi, jei senovėje pirklys atliko tarpininko tarp pirkėjo ir pardavėjo vaidmenį, tai dabar tai daro specialiai apmokyti žmonės.

Prekybos atstovas yra asmuo, kuris siūlo ir atstovauja tam tikrus produktus. Jo pareigos apima produktų siūlymą, pardavimų stebėjimą ir ataskaitų teikimą.

Ši pozicija turi daug pavadinimų. Laikraščiuose galite rasti pardavimo atstovų, agentų ar pardavimų vadybininkų įdarbinimo skelbimų. Bet esmės pavadinimas nesikeičia, jų pareigos tos pačios.

Pardavimo agento pareigos

Atsižvelgiant į tai, kad prekybos atstovas yra prekes atstovaujantis asmuo, o jo pareigos yra tinkamos. Tačiau nereikėtų galvoti, kad jis stovi už prekystalio ir kaip pardavėjas parduoda. Čia viskas įvairiapusiškiau.

Pardavimo atstovo darbas apima prekių, už kurias jis atsakingas, reklamavimą. Paprastai darbuotoją samdančios įmonės arsenale yra keli tiekėjai, kurių produktai turėtų būti siūlomi.

Todėl dirbant šioje srityje svarbiausia:

• Galite užmegzti verslo ryšius su tiekėjais ir potencialiais pirkėjais.
• Žinokite visą išsamią informaciją apie siūlomą prekę ir sugebėsite ją tinkamai reklamuoti.
• Gaukite savo nuolatinius klientus ir sugebėkite juos išlaikyti. Tuo pačiu metuieškoti naujų pirkėjų.
• Ruošiame pristatymus apie siūlomas prekes ir paslaugas.
• Darbas su dokumentais, ataskaitų rengimas, sutarčių sudarymas.
• Jei produktas yra specifinis, apmokykite pardavėjus apie pardavimo niuansus.
• Sėkmingam darbui prekybos atstovas taip pat turi nuolat žinoti apie panašios prekės rinkos kainų svyravimus, studijuoti kitų įmonių pasiūlymus.

Kaip matyti iš pareigų, pardavimų atstovas yra darbuotojas, kuris mažai sėdi biure, bet nuolat yra kelyje ir ieško pelningų klientų bei pasiūlymų. Net jei klientų bazė jau sukurta, būtina nuolat stebėti rinką ir nepraleisti savo klientų.

Reikalavimai kandidatui

• Šiuolaikinė rinka kelia daug reikalavimų bet kuriai profesijai. Įmonės pardavimo atstovas yra asmuo, kuris uždirba pelną, todėl daugelis darbdavių reikalauja iš kandidato turėti aukštąjį išsilavinimą.
• Reikalingos tokios asmeninės savybės kaip bendravimo įgūdžiai ir naujos informacijos suvokimas tiesiogine prasme.
• Dažnai reikalingas automobilis. Bet jei įmonė didelė, tuomet reikia tik vairuotojo pažymėjimo, o jums bus suteiktas tarnybinis automobilis. Be to, jums bus suteiktas įmonės mobilusis ryšys.
• Reikalingos pirminės dokumentacijos tvarkymo, ataskaitų ir sutarčių sudarymo žinios. Todėl išsilavinimas yra būtinas ekonominiu ar teisiniu.
• Žinoma, turėtumėte gerai dirbti kompiuteriu.
• Dažnai tarp reikalavimų nurodomas buvimasklientų bazę. Bet jei organizacija didelė, bazė jau sukurta ir pareiškėjui reikia tik pardavimo patirties.

Išsilavinimas nėra pagrindinis dalykas

Bet net jei turi raudoną diplomą ir daug žinai apie pardavimo taisykles bei psichologines žmonių ypatybes, neapsieini be bendravimo įgūdžių. Taigi, jei iš prigimties esate tylus ir drovus, turėtumėte ieškoti kito darbo.

Juk pardavimų atstovo darbas reiškia nuolatinį bendravimą, o svarbiausia – gebėjimą įtikinti. Pateiksiu paprastą pavyzdį, pagalvojus nesunku suprasti, ar galite dirbti pardavimo agentu.

Čia ateini į nepažįstamą prekybos centrą ir reikia per trumpą laiką įvertinti situaciją, suprasti, kokių prekių yra gausu, kurių nepakanka, o kokių, gal ir visai. Tada susipažinkite su asmeniu, atsakingu už pirkimą, ir įtikinkite jį, kad reikia su jumis bendradarbiauti.

Ar galite tai padaryti? Jei manote, kad tai lengva, o jūsų liežuvis kaip reikiant pakabintas, galbūt šioje srityje padarysite karjerą. Bet jei viskas, kas nauja, jus gąsdina ir įtikinimas nėra jūsų stiprioji pusė, tuomet net neturėtumėte bandyti imtis pardavimų vadybininko darbo.

Prekybos atstovo pranašumai

1. Žinoma, pareigos patiks tiems, kurie nenori visą dieną sėdėti biure, bet nori laisvės savo veiksmuose ir darbo būduose.
2. Nuo jo uždarbio priklauso tik žmogaus gebėjimai ir užsispyrimas. Jei kas nors sėdi ant pliko atlyginimo, tai pardavimo atstovas galižymiai padidinti atlyginimus. Juk pagrindinės pajamos priklauso nuo pardavimų. Kiek pardavė, pasirašė sutarčių, tiek ir gavo procentą nuo atlygio.
3. Bendravimo ir tinklų kūrimo mėgėjams darbas yra daugiau nei tinkamas. Nuolat tobulinsite savo bendravimo įgūdžius, įgysite daug naudingų pažinčių, išmoksite tobulai suprasti bet kurį žmogų ir sugebėsite bet ką bet kuo įtikinti.

Darbo nepatogumai

Bet kad ir kokia šviesi būtų perspektyva, ši profesija vis tiek turi trūkumų.

1. Vienas iš pagrindinių minusų yra orumas. Juk vadovas gauna premiją pagal pardavimų ir sudarytų sutarčių skaičių. Parduota daug - gauta daug. Bet gali nutikti ir taip, kad klientai išvyksta pas kitą agentą, neužtruks naujų santykių užmezgimas ir atlyginimas praktiškai bus lygus nuliui.
2. Turite būti labai susikaupę ir visada judėti. Pardavimų vadybininkas derina daug profesijų vienu metu. Jis ir vairuotojas, ir psichologas, ir buh alteris. Taip pat reikia nuolat sugalvoti pristatymus ir lankyti reikiamus mokymo kursus.
3. Pardavimų atstovas turi būti labai atsparus stresui. Juk agento darbą sniego audros ir dreifų keliuose pavidalu gali sutrukdyti pati gamta. Be to, jūsų apsilankymo metu potencialūs klientai taip pat gali turėti blogą nuotaiką, kurią jie sugadins ant jūsų.
4. Pardavimų atstovas dirba nereguliariai. O už perdirbimą niekas nemoka. pinigai tik užrezultatas. Ir kiek tam skiriama laiko – niekam nerūpi.

O naujokai

Norint gauti "pardavimų atstovo" pareigas be darbo patirties, žinoma, būtina turėti išsilavinimą, bet svarbiausia įtikinti darbdavį savo sugebėjimais.

Šiame darbe svarbiausia mokėti bendrauti ir įtikinti. Todėl daugelis organizacijų nereikalauja patirties, o ieško atitinkamų asmeninių savybių. Kaip sakoma, jei galite įtikinti darbdavį jus įdarbinti, galite parduoti produktą. Juk svarbiausia, ką padarei, sugebėjai teisingai save pristatyti.

Pokalbis su pardavimo atstovu ir darbdaviu gali sukelti stresą. Taip išbandomas atsparumas konfliktams ir atsiskleidžia gebėjimas rasti išeitį iš keblios situacijos.

Tačiau, nepaisant patirties, prekybos atstovo pareigos nebus įdarbintos be vairuotojo pažymėjimo. Juk pagrindinis darbas bus kelyje ir kelionėse. Mažoms įmonėms taip pat reikalingas nuosavas automobilis, kuriame dirbsite. Žinoma, visas kuro ir korinio ryšio išlaidas turi apmokėti organizacija.

Ir vis dėlto, jei kartais net vėlai vakare esate pasirengęs susisiekti ir greitai išeiti į kelią, būsite įdarbintas.

Darbo algoritmas

Bet kuriame darbe yra tam tikra veiksmų tvarka. Jei tai palaikysite, bus lengviau dirbti. Profesionalūs pardavėjai savo kasdienybę vadina „pardavėjo žingsniais“.

Pradedame praktikuotispardavimų, reikėtų pasimokyti iš labiau patyrusių, kaip per trumpiausią laiką atlikti visus suplanuotus darbus, o svarbiausia – įvykdyti užsibrėžtą planą.

Jei žmogus įsidarbins nedidelėje įmonėje, tai veiksmų algoritmo teks išmokti pačiam. Didesniuose sukurta ištisa sistema, kurios turi išmokyti visi pradedantieji. Visi šios įmonės pardavimo atstovai privalo vykdyti nustatytą algoritmą.

Kokie tai žingsniai

Kokie yra pagrindiniai pardavimo atstovo žingsniai ir ko reikėtų laikytis neatsižvelgiant į įmonės dydį?

Esmė visur ta pati. Skirtumas gali būti žingsnių skaičiuje.

1. Pasiruošimas. Šis žingsnis apima reprezentatyvią išvaizdą ir visų reikalingų dalykų bei dokumentų prieinamumą. Taip pat turite žinoti einamosios dienos planą.
2. Sveikinimai. Aišku, kad neturėtumėte eiti tiesiai į pardavimą nuo slenksčio. Būtina žinoti už pirkimus atsakingus asmenis pagal vardą, pavardę ir pasisveikinti su darbuotojais.
3. Patikra. Apsidairykite ir supraskite, kokios reklaminės medžiagos jau yra prekybos vietoje ir kur galite pasikabinti jums reikalingą medžiagą. Jei jūsų produktai turi būti laikomi šaldytuve, ieškokite jam vietos. Įvertinkite konkurentų produktus ir kainas.
4. Pardavimo atstovo vizito veiksmai apima likusių prekių identifikavimą ir kitos siuntos plano sudarymą.
5. Pristatymas yra kitas žingsnis. Teisingai užduotų klausimų pagalba išsiaiškinami poreikiai ir tik tadasiūlo savo prekes ir sąlygas. Šiuo atveju taikoma trijų taisyklė: produkto savybė – pranašumas – nauda klientui.
6. Prekyba. Pagal standartus atskleidžia savo prekes. Jei reikia, ištaiso neteisingą padėtį.
7. Darbas su dokumentais, ataskaitų rengimas ir šios mažmeninės prekybos objekto planų bei tikslų rengimas.

Pardavimo atstovo apsilankymai pardavimo vietoje turėtų būti reguliarūs ir veiksmingi. Griežtai sutartas laikas skiriamas vienam objektui.

Ką sako patyrę žmonės

Ne kiekvienas prekybos atstovas palieka teigiamų atsiliepimų apie savo darbą. Yra žmonių, kurie skundžiasi mažomis pajamomis, kažkas nepatenkintas darbo grafiku.

Bet vis tiek, jei pardavimas ir įtikinėjimas yra jūsų stiprybė, susikūrėte stabilią klientų bazę ir nuolat tobulėjate, galite uždirbti labai neblogų pinigų. Tuo pat metu būkite laisvi savo veiksmuose ir neprivalote visą laiką būti biure.