Salivano linktelėjimas – kas tai? Pardavimų didinimo būdai padavėjų restorane

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Geras padavėjas – tai žmogus, kuris moka ne tik pasiūlyti patiekalus svečiams, bet ir juos parduoti. Iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad čia nėra nieko sudėtingo, tačiau taip nėra. Pardavimų didinimas priklauso nuo įstaigos darbuotojų kvalifikacijos. Yra daug technologijų, kurios leidžia padidinti pelną. Dauguma jų yra pagrįsti psichologijos subtilybėmis.

Šiame straipsnyje bus išsamiai aprašyta, kas yra „Sullivan Nod“restorane ir kada jį naudoti. Taip pat bus galima sužinoti, kokie kiti pardavimo būdai egzistuoja maitinimo įstaigose.

Sulivano linktelėjimas: kas tai?

Šis metodas naudojamas norint sukurti pasąmoningą pasiūlymą įsigyti vieną konkrečią prekę iš panašių prekių sąrašo, kurį išsakė padavėjas arba barmenas. Pavyzdžiui, restorane yra nemažai prekių, kurias šiandien reikia parduoti, tačiau ne visada nutinka taip, kad jas pasirenka svečiai. Tokiu atveju darbuotojai turėtųįjunkite savo žavesį ir, bendraudami su klientais, tiesiog šiek tiek linktelėkite, sakydami šiuo gestu: „Tai geriausia pozicija“.

Restoranų teigimu, galvos linktelėjimas (Sullivan nod) veikia 60 % laiko. Jei, pavyzdžiui, tam tikros markės vyno partija bare yra pasenusi, tai naudojant šį metodą jį galima parduoti daug greičiau. Todėl „Sullivan Nod“yra pirmoji pardavimo technika restoranų versle, kurią turėtų įvaldyti kiekvienas padavėjas ir barmenas.

Vykdymo technologija

Salivano linktelėjimas atliekamas šiek tiek nuleidus galvą (apie 10-15 laipsnių). Tai būtina, kai padavėjui reikia parduoti konkrečią prekę. Išvardydami patiekalus ar alkoholinius gėrimus, kai eilė patenka į norimą padėtį, turite nežymiai linktelėti.

Svarbu, kad linktelėjimas būtų apčiuopiamas, bet labai subtilus, kad svečias jį pagautų, bet nieko neįtartų. Kartu svarbu gestą papildyti nuoširdžia ir draugiška šypsena.

Kokių dar būdų yra?

Sullivan linktelėjimas nėra vienintelis būdas padidinti restorano pardavimą. Yra ir kitų veiksmingų būdų priversti svečius užsisakyti daugiau maisto ir gėrimų.

Taigi, kartu su Sallivan linktelėjimu, yra šie metodai:

• Ekle.
• „Asociacijų grandinė“.
• „Štirlico principas“.
• „Privalomas desertas“.
• "Beje."
• „Skonio išpardavimas“.

Verta pakalbėti apie kiekvieną iš jųdaugiau informacijos.

Kalėdų eglutės restorano pardavimo būdas

Kaip ir Sullivan linktelėjo, Silkė yra puikus būdas padidinti meniu elementų pardavimą. Jis pagrįstas teisinga svečių užduotų klausimų tvarka.

Verta įsivaizduoti tokią situaciją: svečias į restoraną atėjo pirmą kartą, padavėjas pateikia meniu ir trumpam išeina. Žmogus, sėdėdamas vienas su patiekalų sąrašu, pasižiūri į jų sudėtį ir išsirenka sau salotas, pagrindinį patiekalą ir desertą. Nepriklausomai nuo biudžeto ar asmeninių pageidavimų, jis gali užsisakyti nesuderinamą patiekalų rinkinį arba pasirinkti netinkamus gėrimus. Suvalgęs užsakymą jis gali pajusti sunkumą skrandyje arba nemalonų alkoholio poskonį, kuris netiko vienam iš patiekalų. Rezultatas? Restorane jis nusivils, nes su šia vieta jam kils nemalonios asociacijos. Kad būtų išvengta tokio apsirikimo, restorane, pavadintame „Smiltelės“, buvo išrasta pardavimo technologija.

Padavėjo užduotis yra sutrumpinti laiką, per kurį svečias pasirenka užsakymą, lydint jį per meniu ir užduodant šiuos klausimus:

1. "Ar norėtumėte lengvo užkandžio ar sotaus patiekalo?" Atsižvelgdami į atsakymą, turite pereiti prie užkandžių, salotų, desertų ar karštų patiekalų.
2. "Ar norėtumėte užsisakyti mėsos, žuvies, jūros gėrybių ar daržovių?" Po šio klausimo svečias pereina į norimą meniu skyrių, negaišdamas laiko peržiūrėdamas nereikalingą informaciją.
3. "Kuriems gėrimams teikiate pirmenybę?" Remdamiesi atsakymu, turėtumėte rekomenduoti tą gėrimą (nuoalkoholiniai ar nealkoholiniai serialai), kurie labiausiai tiks prie pasirinkto patiekalo.

Šie klausimai yra pagrindas, tačiau jų skaičių galima papildyti daugeliu kitų. Svarbiausia, kad jie padėtų svečiui greitai apsispręsti dėl užsakymo ir būtų paslaugūs.

Kad šis metodas veiktų, padavėjui reikia:

1. Puikiai išmanykite meniu ir būkite pasirengę greitai atsakyti į visus svečių klausimus apie meniu.
2. Nebūk įkyrus. Svarbu atsiminti, kad šis metodas veikia abiem kryptimis – didinti pardavimus ir patenkinti svečią. Todėl visi klausimai turi būti glausti ir neįkyrūs.
3. Žinokite, kaip gerai dera indai.
4. Žinokite, kokius gėrimus patiekti prie skirtingų patiekalų.

Praktiškai taikydamas metodą padavėjas pats gali nustatyti, kurie klausimai jam padeda padidinti pardavimus.

Asociacijos grandinė

Šis pardavimo būdas restorane padavėjui yra puiki galimybė vidutinę sąskaitą padidinti bent 50% pradinės sumos. Tai apima puikias žinias apie meniu, maisto suderinamumą ir aktyvų bendravimą su svečiais.

Šis būdas veikia taip: svečias padaro užsakymą, o padavėjas pasiūlo lydintį patiekalą ar gėrimą. Pavyzdžiui, žmogus užsisako kepsnį ir garnyrą. Tokiu atveju padavėjas turi galimybę jam pasiūlyti daržovių, papildomo padažo ar taurę skaniausio vyno.

Stirlico principas

Šis metodas, žinoma, yra šiek tiek sudėtingesnis, kitaip neiiš „Smiltelės“arba Salivano linktelėjimo. „Operatoriaus vadovas“sukurtas remiantis to paties pavadinimo herojaus iš filmo „Septyniolika pavasario akimirkų“samprotavimais. Jo mintis buvo tokia, kad žmogaus atmintis yra sutvarkyta labai specifiniu būdu – jis geriausiai atsimena ir suvokia tai, kas buvo pasakyta pirmą ir paskutinį.

Jei padavėjo užduotis yra parduoti tam tikrą prekę, jis turėtų struktūrizuoti pokalbį taip: „Norėčiau jums rekomenduoti sluoksniuotą pyragą su vyšnių uogiene, kišą ir obuolių pyragą. Noriu pastebėti, kad vyšnių uogienės pyragas ruošiamas pagal originalų, slaptą mūsų šefo, kuris mokėsi jo kulinarijos kursuose Prancūzijoje, receptą. Jei prie pasiūlymo pridėsite šiek tiek informacijos, svečias sutelks dėmesį į šį patiekalą.

Dažniausiai ši technika praverčia, kai reikia parduoti tuos daiktus, kurių galiojimo laikas baigsis, arba jei šis patiekalas iškepamas greičiausiai. Kalbant apie antrąjį variantą, padavėjas turi galimybę kuo greičiau aptarnauti stalą piko metu.

Privalomas desertas

Kai kurie žmonės, suvalgę pagrindinį patiekalą, mieliau suvalgo ir ką nors saldaus. Jei svečias neužsisakė deserto iš karto, tuomet būtinai jį pasiūlykite jam baigus tai, ką užsisakė. Svarbu stebėti svečius ir spėti pasinaudoti šia technika, kai tik jie baigia savo pagrindinį patiekalą, bet dar nespėjo paprašyti sąskaitos. Užduodamas klausimą apie desertą, padavėjas taip pat gali pasinaudoti technikaŠtirlico principas arba Salivano linktelėjimas. Taigi jis gauna galimybę ne tik padidinti bendrą čekio dydį, bet ir parduoti reikiamus indus.

Tačiau svarbu čia neužsibūti. Puslapyje su desertais reikėtų iš anksto atsidaryti meniu, paklausti lankytojo ir iškart parodyti jam pozicijas. Svarbu užduoti klausimus be priešdėlių „ne“(„Ar norėtumėte užsisakyti desertą?“). Šią formuluotę rekomenduojama visiškai pamiršti. Geriausia naudoti „taip“techniką: „Ar norėtumėte deserto? Taigi padavėjas suteikia žmogui pasirinkimą iš anksto. Jei naudosite klausimus su priešdėliu „ne“, klientas greičiausiai atsisakys.

Beje, technika

Šio pardavimo metodo esmė – pasiūlyti svečiui ką nors, pradedant nuo žodžio „beje“. Reikėtų pažymėti, kad ši technika yra labai universali. Ji gali padėti parduoti nepopuliarius meniu arba vyno sąrašo elementus.

Praktiškai tai gali atrodyti taip: „Beje, atkreipkite dėmesį, kad šis vynas tiks prie šio patiekalo“arba „Beje, rekomenduoju atkreipti dėmesį į mūsų firminę moliūgų sriubą. Jis ne tik numalšins alkį, bet ir sušildys tokiu lietingu oru.“Šiuo žodžiu pabrėžus detales, sakinio efektas sustiprės.

Išpardavimo skonis

Salivano linktelėjimas ir kitos technikos neveiks, jei padavėjas nemoka gražiai apibūdinti maisto skonių. Jam reikia vadovautis ne tik pareigybių pavadinimais, bet ir jų skonio savybėmis bei savybėmis. Tik vertaĮsivaizduokite, kokios mintys praslys lankytojo galvoje, jei kils klausimas: „Ar šis patiekalas nebus per aštrus? atsakymas bus toks: „Nežinau, nebandžiau“. Kad išvengtų tokio gedimo, įstaigos vadovas ar administratorius turi skirti deramą dėmesį aptarnaujančio personalo mokymo sistemai.

Svarbu, kad restorane dirbantys žmonės žinotų meniu, žinotų patiekalų sudėtį ir mokėtų juos gražiai apibūdinti. Bendra pardavimo sėkmė ir vidutinės čekio padidėjimas priklausys nuo teisingo pateikimo.

Be to, svarbu natūralumas. Jei patiekalų aprašyme gausu epitetų „gražus“, „puikus“, „rafinuotas“ir pan., tuomet svečias neįsivaizduos skonio magijos. Geriausia vartoti tokius žodžius kaip „subtilus“, „sultingas“, „gaivus“, „kvapus“. Būtent šis pristatymas yra parduodamas. Svarbu, kad lankytojai mėgautųsi gastronominiais malonumais, pradedant bendravimu su personalu ir baigiant valgymu.

Kokios taktikos ir technikos reikėtų vengti?

Siekiant padidinti pardavimus, neužtenka tik mokėti teisingai naudoti aukščiau aprašytus metodus. Be to, taip pat turėtumėte išsiaiškinti, kaip negalima parduoti maisto ir gėrimų.

Kartais darbuotojai išsiugdo klientų aptarnavimo įpročius, kurie sugadina visą įstaigos koncepciją. Pirmasis ir pagrindinis yra priešlaikinis čekio uždarymas. Baimė, kad lankytojas išeis nesumokėjęs, verčia padavėjus kuo greičiau atnešti sąskaitą ir atsiimti mokėjimą.

Su psichologinepožiūriu, svečias savo vizitą įstaigoje laiko baigtu. Jis baigė valgyti ir nori eiti į išėjimą. Tačiau, pavyzdžiui, jei žmogus užsisakė karštą patiekalą ir salotas, tada, baigęs patiekalus, jis gali pagalvoti ir apie deserto valgymą. Arba jis gali nusipirkti papildomo gėrimo. Todėl norėdami nepraleisti progos padidinti čekių pozicijas, padavėjai neturėtų iš karto neštis sąskaitos. Tiesiog reikia atidžiai stebėti svečius, o jei kyla įtarimas, kad žmogus gali nemokėti už vakarienę, geriau apie tai informuoti vadovą ar vadovą.

Kita klaida – baimė siūlyti brangius meniu elementus. Dažnai padavėjai bijo, kad svečias gali pagalvoti apie tai, kad „jie man siūlo pačius brangiausius patiekalus, todėl nori iš manęs tiesiog užsidirbti“. Yra nemažai svečių, kurie gali sau leisti skanius ir brangius patiekalus ar gėrimus, o yra tokių, kurie tiesiog pamalonina suvokę, kad yra laikomi turtingais (net jei ir neleidžia sau išlaidauti). Todėl verta be baimės siūlyti didelės vertės pozicijas.

Kita taktika, kurios padavėjas turėtų vengti, yra per daug patiekalų. Turėtumėte prisiminti „Smilkės“techniką, kuri leidžia bendrauti su svečiais trumpai, bet konstruktyviai. Jei padavėjas veikia kaip „gyvas meniu“, lankytojai greičiausiai paprašys jo išeiti ir savarankiškai ištirti pareigas. Todėl reikia susikoncentruoti ties keliais patiekalais, kuriuos padavėjas pasiūlys svečiams. Svarbiausia, kad svečiai norėtų juos išbandyti.

Ir daugiauVienas iš nesėkmingų priežiūros metodų yra per didelis įkyrumas. Reikia atsiminti, kad padavėjas yra tas žmogus, kuris turėtų padėti svečiams. Tačiau neprognozuokite lankytojų. Svarbu atidžiai stebėti, kas vyksta ant svečio stalo, ir tiesiog būti šalia ar matomoje vietoje tinkamu metu. Be to, neturėtumėte primesti lankytojams maisto ar gėrimų. Būtina vadovautis jų norais ir pageidavimais. Reikia atsiminti, kad užsispyrimas ir įkyrumas gali sugadinti lankytojų nuotaiką, o vėliau ir įstaigos nuomonę.

Galima didinimo technika

Kiekvienas padavėjas žino, kad gerai aptarnaudamas svečią gali tikėtis papildomo uždarbio – jam paliekamų arbatpinigių. Tačiau čia svarbiausia užkariauti lankytoją.

Mokslininkai išsiaiškino, kad šiuo atveju patikimiausias būdas – kartoti svečio žodžius. Psichologinis šios technikos poveikis yra tiesiog nuostabus. Padavėjas turėtų tik atidžiai klausytis, ką sako svečias, o jo frazėse dera vartoti žodžius, kuriuos pasakė lankytojas.

Išvada

Sullivan linktelėjimas ir kiti pardavimo būdai padidins vidutinį čekį įstaigoje. Svarbiausia juos įvaldyti taip, kad jų pritaikymas atrodytų natūraliai.

Restorano vadovas gali savarankiškai pravesti specialius mokymus su personalu arba pasikviesti specialistus. Tai padės išmokyti padavėjus parduoti meniu elementus, kad svečiai būtų patenkinti ir nesigailėtų išleistų pinigų. Pasitreniravęsbarmenai ir padavėjai prie pagrindinių aukščiau išvardytų technikų, įmonė turi galimybę daugiau nei dvigubai padidinti pardavimus.