Aktyvūs pardavimai – kas tai? Nikolajus Rysevas, „Aktyvūs pardavimai“. Aktyvaus pardavimo technologija

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Bet kurio verslo sėkmė priklauso nuo gebėjimo bendrauti su klientais ir potencialiais pirkėjais. Tam yra įrankis – aktyvūs pardavimai. Kas tai – technikų rinkinys ar sisteminis mechanizmas? Kaip įvaldyti aktyvių pardavimų meną ir kas lemia sėkmingą jų technikų įsisavinimą?

Aktyvaus pardavimo esmė

Aktyvus pardavimas dažniausiai įvardijamas kaip sudėtingas procesas, susijęs su prekės ar paslaugos pardavimu rinkoje: kliento suradimas, jo poreikių nustatymas, patrauklaus pasiūlymo sukūrimas, derybos, sandorio sudarymas ir vėlesnis bendravimas su klientas. Pagrindinis jų skirtumas nuo pasyvaus pardavimo yra tas, kad pastarieji nereiškia prieigos prie pirkėjo – jis ateina pats.

Svarbu, kad įmonės darbuotojas, dalyvaujantis aukščiau aprašytame bendravimo su klientu cikle, suprastų savo pareigų specifiką, žinotų, kas yra aktyvūs pardavimai, kad tai ne tik grynųjų pinigų ir atsiskaitymo darbas, o sąmoningų veiksmų seka, nukreipta į verslo augimą. Svarbu ne primesti, o parduoti prekes ir paslaugas -pirkėjas pirmiausia turėtų jaustis partneriu. Čia vadovui reikės viso komplekto asmeninių savybių – gebėjimo derėtis, ieškoti kompromisų, rasti bendrų interesų su klientu ir išlaikyti draugišką bendravimo režimą.

Subtilus aktyvaus pardavimo menas

Ekspertai mano, kad svarbiausios vadovo, dalyvaujančio parduodant prekes ir paslaugas, savybės yra darbo metodų tobulinimas, noras nustatyti, kuri aktyvaus pardavimo technika yra efektyviausia, taip pat sukurti sisteminį modelį jų naudojimas. Taigi, pavyzdžiui, sėkmingai panaudojus techniką, leidžiančią pradėti pokalbį telefonu su klientu (kurioje pašnekovas sutinka skirti kelias minutes pabendrauti su vadovu), reikia mokėti sudominti pirkėją, atstumti jį nuo potencialą paversti tikru.

Labai svarbu, kaip teigia specialistai, išvengti vienos gudrios pašnekovo gudrybės. Kartais klientas apsimeta esąs labai suinteresuotas bendrauti su vadovu – taip dažniausiai nutinka tada, kai tokį elgesį nustato įdarbinančios įmonės korporatyvinis „kodeksas“, o tai reiškia mandagumo prioritetą. Gebėjimas atpažinti tokį pirkėją yra visas menas, o galima sakyti – atskira aktyvaus pardavimo technika, atskiras profesionalaus vadovo įrankių rinkinys.

Kaip parduoti paslaugą?

Verslas tiekia rinkai prekes arba paslaugas. Sąveikos su klientais ir potencialiais pirkėjais specifika dirbant su abiem parduodamais daiktais skiriasi. Daugelis ekspertų mano, kad parduoti paslaugą yra daugsunkesnis, nes jo, kaip gaminio, paliesti, paragauti, išbandyti ir tiesiog pasigrožėti dažniausiai neįmanoma. Aktyvus paslaugų pardavimas – tai veiklos rūšis, kuriai reikalingas specifinis profesinis pasirengimas. Vadovas pirmiausia turi realiai suvokti savo darbdavio galimybes ir nežadėti klientui to, ko verslas negali suteikti. Antra, parduodamas paslaugą, specialistas turi pasirūpinti vėlesniu „iš lūpų į lūpas“mechanizmu – tai yra pasiekti ne vienkartinį darbo rezultatą, o pajusti tolimesnes paklausos didėjimo perspektyvas. Trečia, vadovas turi sugebėti kažkaip kompensuoti pastebėtus paslaugų tvarkymo trūkumus (tai, kad jų negalima „jausti“).

Geriausia alternatyva yra įtikinėjimas, raštingumas ir sumanumas. Kitas sėkmės komponentas yra gebėjimas sakyti tiesą, noras atskleisti detales apie parduodamą prekę ar paslaugą aktyvaus pardavimo specialisto. Koks prekės ženklas, kas gamina, kodėl tokia kaina – apie visa tai pirkėjas turėtų žinoti.

Personalas parduoda viską

Verslo augimo procese ateina momentas, kai jo struktūroje reikia naujo padalinio – aktyvaus pardavimų skyriaus. Vadovybei svarbu pasirinkti kompetentingą šios įmonės dalies formavimo būdą ir, svarbiausia, kvalifikuoto personalo komplektavimą. Daug kas priklauso nuo šiuo metu verslui keliamų užduočių ir jų sprendimo sąlygų.

Pavyzdžiui, situacijos analizės metu vadovybė nusprendė, kad būtina aktyviai pritraukti naujųklientų. Atitinkamai reikia atrinkti žmones, turinčius didelę darbo su „š altaisiais skambučiais“patirtį personale. Kitas variantas yra tai, kad rinkoje yra labai žemas prekės ženklo suvokimo lygis. Taigi užduotis yra sutelkti dėmesį į pakartotinius pardavimus, kad kiekvienas klientas turėtų nuolatinį ryšį su įmonės prekėmis ir paslaugomis. Pagrindinė problema formuojant pardavimų vadybininkų personalą – specialistų skaičiaus, funkcijų apimties ir atsakomybės lygio nustatymas. Ekspertai rekomenduoja verslininkams, viena vertus, pradėti nuo nedidelio darbo su mažomis jėgomis, kita vertus, paruošti krūvą gyvenimo aprašymų, kad padidėjus pardavimams paskambintų naujiems žmonėms.

Profesija – vadovas

Tiesą sakant, pagrindinis veikėjas bendraujant su pirkėju yra vadovas. Ekspertai nustato keletą žmogaus savybių, reikalingų šiai pareigai užimti. Pirma, vadovas turi turėti motyvaciją, kuri priklauso nuo požiūrio į darbą, temperamento, gebėjimo pozityviai nusiteikti. Antra, tai platus asmeninių savybių spektras – branda, pasitikėjimas savimi, emocinis stabilumas, lankstumas, gebėjimas rasti kompromisus ir sprendimus nestandartiniais atvejais, gebėjimas derėtis. Trečia, vadovas turi mokėti sudominti klientą komerciniu pasiūlymu, žinoti, kaip apeiti kliento pastangas išvengti dialogo. Prieštaravimų atkirtimas yra pati svarbiausia profesinė savybė, nes dauguma klientų iš pradžių nėra linkę pradėti pokalbio su nepažįstamu žmogumi. Vadovas turi mokėti derėtis dėl svarbiausio – parduodamos prekės ar paslaugos kainos.

Kai pasakyti „ne“, tai yra darbo dalis

Vadovas, užsiimantis aktyviais pardavimais – tai žmogus, kuris galbūt dažniau nei daugumos kitų profesijų atstovai išgirsta prieštaravimus, neigimus ir kitus pašnekovo bandymus išvengti konstruktyvaus dialogo. Gebėjimas adekvačiai suvokti žodį „ne“yra svarbiausia pardavimų specialisto savybė. Ekspertai rekomenduoja pradedantiesiems vadovams, pirma, neigimus traktuoti kaip darbo dalį, kaip normą, antra, išmokti tokius reiškinius suvokti ne per daug pažodžiui. Klientas dažnai sako „ne“ne todėl, kad turi vienareikšmių prieštaravimų prekių ir paslaugų pirkimui, kartais tai yra psichologinis reiškinys, atspindintis specifines žmogaus emocijas. Pasitaiko atvejų, kai vieną ar kelis kartus atsisakęs vadovo, vėliau tampa nuolatiniu įmonės klientu. Pasak ekspertų, svarbu automatiškai nesirengti teigiamam atsakymui – tai padės pardavimo specialistui išvengti psichologinio diskomforto tais atvejais, kai klientas sako „ne“.

Geriausias vadovas yra tylus „skautas“

Išskirtinai svarbi aktyvaus pardavimų vadybininko savybė – gebėjimas užduoti klausimus klientui, „išžvalgyti“jo poreikių profilį, identifikuoti psichologines ir asmenines savybes. Ekspertai pastebi, kad ribotas procentas specialistų turi tokį gebėjimą, todėl pradedantiesiems šis įgūdis gali tapti geru konkurenciniu pranašumu."pardavėjas". Menas užduoti tinkamus klausimus yra glaudžiai susipynęs su galimybe vengti nereikalingų frazių.

Todėl, jei vadovas iš prigimties yra kalbus, tai tikrai padės jam tapti „skautu“, tačiau gali trukdyti užmegzti prasmingą, konstruktyvų dialogą su pirkėju. Bendraudamas su klientu pardavimo specialistas turėtų kalbėti tik iki taško, atskleisti, ko pašnekovui iš tiesų reikia, o svarbiausia – mokėti išklausyti klientą. Svarbu pirkėjui aiškiai pasakyti, kad daug laiko reikalaujantys klausimai užduodami dėl priežasties. Pirkėjas neturėtų jaustis suvaržytas, o priešingai – turėtų matyti, kokia nauda slypi tokiame reiškinyje kaip aktyvūs pardavimai. Kad tai ne tik bandymas ką nors parduoti, bet ir abipusiai naudingų santykių kūrimo būdas.

Mokymasis lengvas

Aktyvaus pardavimo pagrindų įsisavinimas – tai ne tik praktika, bet ir teorija, kruopštus įvairių autorinių metodų ir medžiagų studijavimas. Tarp Rusijos vadybininkų populiarių š altinių yra knygos (taip pat ir garso formatu), kurių autorius yra Nikolajus Rysev.

„Aktyvūs pardavimai“– taip vadinasi jo darbai. Jie išleisti keliais leidimais, parašyti labai paprastu ir suprantamu stiliumi. Juose pateikiama nuodugni kelių dešimčių sėkmingo pardavimo, derybų strategijų analizė, yra iliustruojančių pavyzdžių iš praktikos. Ši knyga – tikras atradimas įvairių specializacijų prekybos srities profesionalams. Pardavėjai, pardavimo atstovai, vadybininkai, vadovai ir net įvairių skyrių direktoriai gali jį perskaityti ir sužinoti daug naudingos informacijos.

Savęs tobulėjimas yra raktas į sėkmę

Vadovas, kuriam pavyko įgyvendinti sistemingą požiūrį į savo profesiją, įgyja prieigą ne tik prie skirtingų metodų rinkinio – jo rankose yra visa aktyvaus pardavimo technologija, kurią galima pritaikyti daugelyje sričių. Tokio statuso pasiekimas visų pirma reiškia savęs tobulėjimą. Tai slypi gebėjime ir, svarbiausia, troškime mokytis, įsisavinti ką nors naujo pardavimo srityje.

Jei aktyvus pardavimų vadovas žinos, kaip šiems reiškiniams teikti pirmenybę, tai leis jam ne tik tobulėti, bet ir teisingai įvertinti aplinkos pokyčius, dirbti su naujais išoriniais veiksniais (pavyzdžiui, jei tam tikro tipo prekių ar paslaugų paklausa arba tikslinė klientų grupė dėl kokių nors priežasčių prarado mokėjimą). Dar viena svarbi „pardavėjo“savybė – pažinti savo produktą, objektyvias jo stipriąsias ir silpnąsias puses. Klientas turi gauti patikimą informaciją apie perkamas prekes ar paslaugas – tai svarbi ilgalaikių jo ir verslo santykių sąlyga.