„Š alti“išpardavimai – kas tai? „Š altojo“pardavimo būdas ir technologija

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2024-01-17 19:00

Bet kuriai įmonei visada aktualus naujų klientų paieškos klausimas, kuris asocijuojasi su darbu „š altoje“rinkoje. Kuo š altieji išpardavimai skiriasi nuo šiltų? Kaip nepažįstamą skeptiką paversti „karštu“klientu?

Kuo š altieji išpardavimai skiriasi nuo karštų išpardavimų?

Derybos su klientais be tarpininkų vadinamos tiesioginiu pardavimu. „Karštieji“ir „š altieji“išpardavimai vykdomi skirtingose rinkose. „Karštoji“rinka – tai nuolatiniai klientai, parduotuvių lankytojai, tai yra tikslinė auditorija.

Bet kuriai įmonei visada aktualus naujų klientų paieškos klausimas, kuris asocijuojasi su darbu „š altoje“rinkoje. Paprastai „š altieji“išpardavimai yra komandiruotės, pokalbiai telefonu ir privalomas susitikimas su potencialiu klientu, prekės pristatymas.

Š alti skambučiai – tai pokalbiai telefonu, kurių rezultatas turėtų būti teigiamas požiūris, susitikimas ar susitarimas.

Konkretus darbasš altasis turgus

Darbas š altoje rinkoje turi privalumų ir trūkumų.

Teigiami dalykai	Neigiamos pusės
Produktyvus darbas ženkliai padidina pardavimus ir leidžia padidinti įmonės, prekės, paslaugos konkurencingumą.	Pardavėjai, kurie nėra išmokyti naudotis š alto pardavimo ir skambinimo būdais, sulaukia daug atmetimų ir praranda entuziazmą.
Š altasis pardavimas reiškia neribotą potencialių klientų skaičių.	Profesionalumui ugdyti šiame versle reikia laiko.
Mažiausios finansinės išlaidos ir sumažintos reklamos išlaidos.

Kiekvienam š alto pardavimo skyriui reikia technologijų, padedančių efektyviai dirbti su klientais.

10 sėkmingo š alto pardavimo taisyklių

Š altojo pardavimo taisyklės yra gairės, sudarytos iš verslo straipsnių ir kelių gerai žinomų autorių knygų.

1. Prieš pradėdami derybas paleiskite stresą ir atsipalaiduokite. Sėkmingas pardavėjas yra energingas ir pasitikintis žmogus.
2. Teigiamas požiūris. Savęs motyvacija.
3. Atidžiai pažinkite produktą, kurį norite parduoti.
4. Sukurkite klientui patogią aplinką, sužadinkite užuojautą. „Užkabinkite“pirkėją, tiesiog domėkitės, bet „nestumdykite“prekės.
5. Pajuskite klientą. Kokia kalba, kokia intonacija jis kalba? Galivartokite panašų žodyną, balso toną, kalbos stilių.
6. Susidomėkite savimi, savo produktu, paslauga, įmone pasitelkę žiniasklaidą ir dalyvaudami klientų susitikimuose, forumuose, mugėse, parodose ir kituose renginiuose. Naujienlaiškių, lankstinukų su naudinga informacija potencialiems klientams kūrimas.
7. Įrašykite efektyvius š altus skambučius su susitikimais.
8. Nuolat ir kasdien papildykite naujų klientų bazę.
9. Atminkite, kad kiekvienas „ne“priartina jus prie susitarimo. Norėdami sudaryti gerą sandorį, turite būti pasirengę išgirsti daug atmetimų.
10. Būtinai pasiruoškite prieš skambučius ir susitikimus naudodami š alto pardavimo scenarijus.

Gebėjimas reaguoti į nesėkmes

Verslo derybos „š altoje“rinkoje visada yra susijusios su potencialių vartotojų prieštaravimais ir pasiteisinimais. Neigiamas atsakymas gali būti nuspėjamas ir naudojamas kaip atramos taškas, siekiant pakreipti derybas tinkama linkme. Pirmasis atsisakymas paprastai formuluojamas kaip vienas iš keturių variantų.

Atmetimo forma	Pavyzdinga vadovo reakcija (norimas rezultatas – susitarkite dėl susitikimo)
"Ne, ačiū, mes jau turime šį produktą" arba "Esame patenkinti"	Labai gerai, kad jau turite šį produktą. Tą patį sakė daugelio organizacijų atstovai (sąrašas), kol nesusipažino su mūsų produktu (paslauga), ypač su … (pasidomėkite išskirtine prekės savybe). Jie suprato, kad mūsų paslauga padeda… Turėtumesusitikti. Ar jums bus patogu trečiadienį trečią valandą?
Mums neįdomu	Daugelis reagavo taip pat, kai pirmą kartą kreipėmės į juos. Tačiau vėliau jie turėjo galimybę suprasti, kokią naudą gali gauti mūsų pasiūlymas (į frazę įtraukite organizacijos, su kuria bendradarbiavote, pavyzdį).
Aš labai užsiėmęs	Priėjau prie tavęs (skambinau) susitarti dėl susitikimo.
Pateikti medžiagą	Gal turėtume tiesiog susitikti ir pasikalbėti. Ar jums patogu trečiadienį trečią valandą?

Visos „š alto“pardavimo paslaptys susiveda į elementarias taisykles, užtikrintai kreipkis į pašnekovą vardu, sakyk tiesą, domėkis, vengdamas stereotipinių frazių. Š altieji išpardavimai yra gyvo dialogo, o ne keitimosi nereikšmingomis frazėmis, rezultatas. Atsisakymas yra ne sakinys, o galimybė „atverti tinkamas duris“.

Š altojo pardavimo technologija

Pardavimo procesą galima suskirstyti į keturis etapus. Pagrindinė užduotis kiekviename etape – užtikrinti kitą žingsnį ir paspartinti pardavimą.

Pirmasis etapas	Lengvas pokalbis. Be įspūdingų prisistatymų, paprasta pažintis su klientu kaip asmenybe. Kalbėkite apie produktą paprastai ir tiksliai.
Informacijos rinkimo etapas	Atima iki 80 % viso pardavimo proceso laiko ir pastangų. Kąinformacija padės parengti pristatymą ir sudaryti sandorį? Ši informacija – ne apie poreikius, o apie pašnekovo veiklą. Norėdami jį gauti, turite užduoti tinkamus klausimus ir naudoti š altuosius skambučius. Rezultatas – atsakymas į klausimą, kaip konkretus produktas (paslauga) padės klientui daryti tai, ko jis nori.
Pristatymas	Pristatymas yra ankstesnio proceso rezultatas. Jos tikslas yra ne parodyti prekę, o perteikti vartotojui jo pasirinkimo pagrindimą ir sudaryti sandorį.
Sandoris, sutarties sudarymas	Logiška pristatymo išvada. Pavyzdžiui, kreipimasis į klientą: "Ką manote apie tai?" "Ką manote?"

„Š altojo“pardavimo metodas yra produktyvus, jei surenkama pakankamai informacijos pristatymui.

Argumentacija pristatyme

Pristatymo metu argumentai turi būti pateikiami tam tikra tvarka. Pirma, verta kalbėti apie produkto stipriąsias puses. Pirmieji 2-3 argumentai turėtų paliesti pašnekovo emocijas ir jausmus. Viduryje atkreipkite kliento dėmesį į 1-2 paprastas gaminio savybes, pavyzdžiui, naudingumą. Pabaigoje pateikite tris stipriausius argumentus, pagrindžiančius pirkimą.

7 veiksmingų š altų skambučių paslaptys

„Š altieji“išpardavimai yra natūralus grandinės rezultatas: skambutis – susitikimas – pristatymas. Paskambinti nepažįstamam žmogui ir susitarti dėl susitikimo nėra taip sunku, kaip atrodo, jeižaisti pagal taisykles.

1. Derestis telefonu geriausia ne susikūprinus sėdint prie stalo, o stovint, nes balsas skambės gyviau. Tiks ir aukšta taburetė.
2. Balsas bus suvokiamas maloniau, jei raumenys bus atpalaiduoti. Šypsokis! Galite repetuoti prieš save pasidėję veidrodį, kad pamatytumėte savo šypseną.
3. Tas, kuris sunkiai treniruojasi, yra pasmerktas sėkmei. Dialogą su klientu galima pakartoti namuose su mylimu žmogumi. Mokymai padeda prisiminti š alto pardavimo scenarijus, atsakymus į galimus klausimus ir praktikuoti savo techniką.
4. Pokalbių įrašymas į diktofoną. Tik klausydamas pokalbio iš šalies, išgirsi savo klaidas. Balso įrašų analizė pagerina skambučių efektyvumą 40%.



5. Disciplina ir laikas. Produktyvios derybos su vienu klientu vyksta per dvi-tris minutes. Pavyzdžiui, 10–15 š altų skambučių kasdien tuo pačiu metu 30 minučių.
6. Paprasta „Skambučių įrašymo“lentelė padės įvertinti savo veiklą. Lentelėje turėtų būti įrašytas ne tik rinktų numerių skaičius, bet ir baigtų pokalbių, surengtų susitikimų ir surengtų susitikimų skaičius.
7. Kad išgirstų pašnekovą ir netrukdytų. Pagal statistiką, 99% naujokų, prisistatę ar uždėję klausimą, negali sustoti ir laukti atsakymo. Pauzė padeda pašnekovui persijungti į pokalbį.

Psichologija kaip raktas į pardavimą

Psichologijos taikymas padės sėkmingai parduoti.

• Veido išraiškagali daug pasakyti apie pašnekovo nuotaiką ir mintis.
• Šypsena ir akių kontaktas – klientų pasitikėjimas.
• Daug atvirų klausimų, padedančių palaikyti pokalbį ir rinkti informaciją: „Ką manote apie produktą?“, „Ar turite kokių nors pasiūlymų?“.
• Teisingas informacijos pateikimas. Pirma, teigiamas produkto įvaizdis, ryškus vaizdas. Antra, komercinės medžiagos. Trečia, kaina, jei yra susidomėjimas ir susisiekiama.

Kaip paruošti pardavimo mokymus?

Aktyvios mokymosi formos, siekiant įgyti žinių, lavinti įgūdžius ir įtvirtinti įgūdžius, vadinamos mokymais. Pardavimų mokymai š altaisiais skambučiais leidžia išgyventi sudėtingas derybų akimirkas. Prieš mokymus dalyviai mokomi derybų teorijos, reikalingos užduotims atlikti.

Tema	Pratimų turinys
Mūsų rinkos segmentai	Išsiskirkite į potencialių vartotojų grupes. Kiekvienam suformuluokite pagrindinį argumentą, kodėl norite įsigyti produktą.
Produkto pristatymas	Tikslas – sudominti pašnekovą. Sugalvokite pagrindinę frazę apie produkto pranašumus trimis versijomis.
Sėkmingi pokalbiai telefonu	Klausykite savo pokalbių telefonu įrašo, įvertinkite juos naudodami specialią anketą.
	Nustatykite pokalbių telefonu su sekretore tikslą (pasirinkite iš sąrašo),pardavimų skyriaus vadovas, skyriaus vadovas.
	Derybų metu gautos informacijos įvedimo formos (lentelės) sudarymas.
	Dirbkite poromis. Pokalbis su vadovu, skyriaus vedėju ir direktoriumi. Tikslas – susitarti dėl susitikimo.
Kaip apeiti Cerberus?	Pasirinkite taktiką ir sugalvokite formuluotę, kad išvengtumėte nelanksčios sekretorės.
Prieštaravimas	Įsiminkite atsakymus į bendrus prieštaravimus ir dirbkite poromis. "Sudarėme sutartį su kita įmone." "Mums neįdomu." "Mums to nereikia." "Negalime sau to leisti." "Paskambinkite kitam darbuotojui."

Kaip rodo statistika, per mėnesį beveik 90% mokymuose, seminaruose gaunamos informacijos pasimiršta. Mokymai naudingi, jei pardavimų vadovas nuolat treniruojasi, kartoja ir įtvirtina mokymų metu įgytas žinias.

Išvada

Visos „š altų“pardavimo paslapčių yra nuolatinis darbas su savimi. Tam, kuris sugeba save motyvuoti, sekasi. Tikėjimas ir meilė savo darbui padeda išspręsti bet kokias sudėtingas situacijas!