Pardavimo technikos pardavimo konsultantas. Kaip padidinti asmeninį pardavimą pardavėjui

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Nr.. Be to, personalo pardavimo technikos mokymus ir kitus mokymus gali rengti ne tik pardavimo agentai, bet ir paprasti konsultantai iš pardavimo biurų, taip pat įvairių projektų vadovai ir tiesioginiai vadovai. Ir tai visai nenuostabu, nes prekiauti prekėmis ir paslaugomis galite ne tik tiesiogiai salėje ar specialiame biure, bet ir derybų metu bei aukščiausio lygio verslo susitikimuose. Taigi, kokia yra pardavėjo asistento pardavimo technika ir kokie yra pardavimo etapai?

Kokie pardavimo etapai egzistuoja šiandien?

Šiandien verslo mokymas turi stabilų pardavimo etapų sisteminimą. Taigi, panagrinėkime produkto pardavimo pardavimo padėjėjui etapus:

• pardavimo paruošimas (reklama);
• kontaktų su klientu užmezgimas;
• poreikių nustatymas;
• produkto pristatymas;
• bandomoji prekyba;
• verslo pasiūlymų aptarimas;
• sandoris užbaigtas;
• užmegzti ilgalaikį bendradarbiavimą.

Nebijokite atstūmimo

Šiandien visokie prieštaravimai, konfrontacijos ir skirtingi tikslai neturėtų būti priimami kaip kažkas neįprasto ir problemiško. Jei kalbame apie pardavimus, tada viskas yra visiškai priešingai. Reikia pasakyti, kad tik pardavėjui susidūrus su kliento atsisakymu ar pirkėjo nesutikimu su sandoriu, pradeda ryškėti baldų ir kitų prekių pardavėjo konsultanto pardavimo technika – darbas su klausimais ir prieštaravimais bei tolimesnės derybos dėl išlaidų..

Pardavimų konsultanto profesionalumas pasireiškia tuo, kaip tiksliai jis moka derėtis po to, kai jo buvo atsisakyta per pirmąjį pirkimo pasiūlymą, todėl jo arsenale visada turėtų būti daugybė metodų, reikalingų tolimesnėms deryboms su pirkėju.. Visų technikų įvairovė grindžiama pagrindiniu komercinių derybų principu. Tai slypi nebuvimeprieštaravimai iš pardavėjo pusės. Tiesioginėje akistatoje su klientu, jo nuomone, galima žengti vienintelį teisingą žingsnį – tiesiog nutraukti derybas, apsisukti ir išeiti. Nuo to, kaip pavyks užmegzti ryšį su pirkėju, priklausys kliento noras toliau bendradarbiauti su įmone, jo noras suteikti pardavėjui reikiamą informaciją būsimuose pardavimo etapuose, taip pat jo lojalumas įmonei apskritai. priklauso. Todėl vykdydamas komercines derybas, kai neišvengiamai atsiranda prieštaravimų, pardavėjas neturėtų daryti spaudimo pirkėjui, nes tai labai blogai atsilieps pardavimo rezultatams, nes klientas taps viduje „apgintas“.

Darbas su dominančiais klausimais

Šiandien vyrauja nuomonė, kad pardavėjas turi būti aktyvus, energingas, gebėti įtikinti bet ką ir bet kuo. Tačiau, kaip rodo praktika, efektyviausi pardavėjai yra tie, kurie moka klausytis. Pardavimų asistento pardavimo technika yra ta, kad jiems užduodami pagrindiniai klausimai, jie taip pat suteikia galimybę pašnekovui pasakyti viską, ko jam reikia. Net ir identifikuodamas poreikius, pardavėjas turi būtinai užduoti klausimus, kurie padėtų nustatyti tikruosius kliento poreikius ir tuo pačiu leis jam pasijusti tikrai svarbiam, o tada pereis į patogesnę būseną. Taip turi elgtis pardavėjas. Darbo technika slypi tame, kad klientas yra patenkintas.

Konsultantas turėtų parodyti užduodamas klausimus ir savo elgesiu taip, kad klientas suprastų, jog jam tikrai reikia žinoti, kaip siūlomos prekės ir paslaugos atitinka poreikius.

Norėdamas tai padaryti, pardavėjas turi išsiaiškinti, ko potencialus pirkėjas iš tikrųjų nori iš prekės. Šiuo atveju tinkamiausia būtų užimti paprasto konsultanto poziciją, nes klientams kartais labai sunku pasakyti, ko jiems iš tikrųjų reikia, nes jie patys ne visada aiškiai atspindi savo norus.

Ko bijo klientai?

Dėl to, kad potencialus pirkėjas pats tiksliai neįsivaizduoja, ko jam reikia, pasąmonėje jam kyla noras apsiginti derybose su pardavėju. Pastarasis visada turėtų būti pasirengęs bendrauti su tokiu klientu. Būtinai žinokite, kad pirkėjas šios pozicijos užėmė visai ne dėl sudėtingumo ar dėl to, kad jam nepatinka pardavėjo asmenybė. Tokia uždara pozicija pagrįsta įprastomis kliento baimėmis:

• jis nėra tikras, ar jo pasirinkimas tikrai teisingas;
• klientas bijo mokėti per daug, pasirinkęs prekę su didele marža;
• jis nežino, pagal kokius kriterijus realiai vertinamos prekės ir visas asortimentas;
• jis bijo, kad jį apgautų įmantrus pardavėjas;
• jis nenori susitikti su arogantišku ir grubiu konsultantu;
• jis nenori patekti į nepatogią padėtį, parodydamas savogaminio savybių nekompetencija.

Ir jei nors viena iš didžiausių jo baimių nors truputį pasiteisins, jis tuoj pat išeis. Pardavimo metodai, pardavimo technikos – viskas turi būti nukreipta į kliento baimių panaikinimą šiame etape ir kruopščiai išnagrinėti visus prieštaravimus.

Iškylančių prieštaravimų sprendimas

Apskritai komercinės derybos gali būti laikomos pradėtomis, kai pardavėjas susiduria su pirmuoju prieštaravimu. Tokio tipo derybose tai yra pati natūraliausia pirkėjo elgesio forma. Kvalifikuotam konsultantui bet koks prieštaravimas yra signalas, kad klientas neturi pakankamai informacijos. Parduodančiam pirkėjui prieštaravimai yra vertingas informacijos š altinis. Pardavimų konsultanto pardavimo technika taip pat nukreipta į tai, kad jis, remdamasis prieštaravimais, visada padarytų išvadą apie klientui reikalingą prekę ir stengsis padaryti viską, kad netikrumas būtų pašalintas.

Pradedantys pardavėjai labai dažnai prieštaravimus priima kaip neigiamą klientą asmeniškai jų kryptimi, o tai sukelia neigiamą reakciją. Sąmoningai, apgalvotai pardavėjui pokalbyje situacija visada išliks kontroliuojama ir jis niekaip nereaguos į potencialaus pirkėjo prieštaravimus, o tiesiog dirbs su jais.

Darbas turėtų prasidėti nuo paprasto komplimento. Tai turėtų būti išreikšta susidomėjimu kliento nuomone ir atsakymu į šį prieštaravimą. Labai dažnai ši technika vadinama „prisijungimu prie prieštaravimo“, kuria remiamasiaikido principas. Pavyzdžiui, reaguodami į kliento prieštaravimą, kad monitoriai kelia pavojų sveikatai, galime teigti, kad tokia nuomonė tikrai yra, tačiau dabar monitoriai surenkami naudojant specialią technologiją su apsauginiu sluoksniu, todėl jie yra visiškai saugūs. Pardavėjas tokioje situacijoje tarsi prisijungia prie prieštaravimo, sukuria abipusį supratimą su klientu, parodo, kad jie turi daug daugiau bendro nei skirtumų. Norint padidinti „sutikimo efektą“, prieš atsakant į prieštaravimą reikėtų pridurti: „Gerai, kad taip pasakėte“, „Aš tave suprantu“ir pan. Taigi pardavėjas aiškiai parodo klientui, kad jo nuomonė jam tikrai svarbi, ir ji turi teisę egzistuoti.

Pardavėjo asistento pasirengimo lygį lemia ir tai, kad jis moka prisitaikyti prie kiekvieno individualaus pirkėjo.

Teigiamų teiginių pagalba pardavėjas užtikrina bekonfliktišką derybų perkėlimą į bendradarbiavimo stadiją. Tai pasiekiama sutinkant su dabartiniais prieštaravimais, o vėliau išplėtojus prieštaravime išdėstytas mintis: „Jūs tikrai teisus kalbėdami apie didelę šios mašinos kainą. Tačiau tokių išlaidų sąskaita gausite daug papildomos naudos, kurią taip pat reikėtų aptarti.“

Labai dažnai prieštaravimuose nurodoma netiesioginė komercinio pasiūlymo nauda. Pardavėjas turi paversti negatyvą teigiamu, atkreipti dėmesį į gerus prekių ar paslaugų parametrus.

Jūsų produktas yra įtartinai mažos kainos, be to, jūs vis dar esate visiškai naujasšiame versle“, – gali pasakyti klientas. Ir jam galima atsakyti, kad dėl trumpo įmonės gyvavimo įmonė yra priversta laikytis konkurencingų kainų.

Svarbiausia nuraminti pirkėją, pasiūlyti jam, o ne ginčytis, tiesiog pabandyti išsikalbėti ir išsklaidyti visas jo baimes.

Tikri prieštaravimai

Tikrieji kliento prieštaravimai labai dažnai slepiasi po nereikšmingomis išlygomis, nes labai dažnai jis pats nesuvokia, kokie yra tikrieji jį skatinantys motyvai. Todėl norint pasiekti realias, o ne įsivaizduojamas kliūtis, kurios trukdys pardavėjui, pirmiausia reikėtų pasikalbėti su klientu ir suprasti, kodėl jis nenori pirkti.

Kaip pardavėjas susiduria su klaidingu prieštaravimu tiesai?

Esant tokiai situacijai, technika, vadinama „prielaida“, gali veikti puikiai. Ja besinaudojantis pardavėjas užduoda visus kliento prieštaravimus tokius klausimus, kuriais siekiama pašalinti visus pasiteisinimus: „Ką darytumėte, jei nebūtų finansinių apribojimų?“, „Jei tokios problemos neturėtumėte, ar padarytumėte sandoris? . Jei net ir tada klientas turės prieštaravimų, galite pakartoti klausimus. Pats paskutinis prieštaravimas bus teisingas.

Klaidingi prieštaravimai

Tuo pačiu metu negalima ignoruoti kitų kliento prieštaravimų, net jei pardavėjas mato, kad jie akivaizdžiai klaidingi. Be to, jei pirkėjas iškėlė keletą prieštaravimų, pirmiausia turėtumėte atsakyti į paprasčiausiąiš visų.

Diskusija dėl išlaidų

Kritinis taškas komercinėse derybose yra kliento reakcija į pardavėjo paskelbtą kainą. Yra keletas būdų, kurie leidžia pagrįsti šias išlaidas.

„Sumuštiniu“vadinama technika susideda iš to, kad derybų metu kaina yra tarp dviejų „sluoksnių“, kurių kiekvienas turi neabejotiną naudą klientui. Naudodami šią techniką turite stengtis užtikrinti, kad derybos būtų baigtos ir prasidėjusios naudos ir naudos nuorodomis, o ne tik skaičiais.

Naudodamas „palyginimo“techniką, pardavėjas susieja produkto kainą su jo nauda, kurią jis atneš klientui: „Jei pagalvotumėte, kiek galite sutaupyti pinigų su šiuo produktu metai …“, „Pagalvokite, kuo būsite iš šios naudos“.

„Padalijimo“metodas apima vertės iššifravimą, suskaidant ją į mažus komponentus. Taigi galite padalyti įsigyto daikto kainą iš metų, kuriuos planuojate naudoti, skaičiaus ir tada apskaičiuoti naudojimosi mėnesio išlaidas.

Kaip valdyti balsą?

Visi žinome, kad priklausomai nuo žmogaus balso, 80 procentų tikimybe galima įvertinti amžių, charakterį, esamą emocinę ir fizinę būseną. Pagal žodžių tarimą pašnekovas gali daryti išvadą, iš kur kilęs kalbėtojas, kokį išsilavinimą ir bendrą išsivystymo lygį jis turi.

Pardavimo technikaAukštą kvalifikaciją turintis pardavėjas konsultantas turėtų turėti įrodytus įgūdžius užmegzti emocinį kontaktą su pirkėju per antrojo balso nuotaiką. Kasdieniame gyvenime pačių žmonių balsas intuityviai prisitaiko prie pašnekovo balso, ypač kai nori iš jo ko nors pasiekti. Pardavėjo profesionalumas taip pat pasireiškia sąmoningu jo balso ir intonacijos valdymu, priklausomai nuo kiekvieno kliento asmenybės, keliamų tikslų, pardavimo etapų.

Konsultantas turi būti „ant vieno bangos ilgio“su pirkėju ir padėti jam išsirinkti prekes, pasitelkdamas savo žinių bagažą apie prekių ar paslaugų savybes. Jei jis gali susidraugauti su klientu, jis gaus nuolatinį klientą.

Apibendrinant, kai kyla klausimas, kaip padidinti asmeninius pardavimus pardavėjui, galima drąsiai teigti, kad turėtumėte pasinaudoti visais aukščiau pateiktais patarimais ir siekti daugiau.