Kaip padidinti pardavimą. Pardavimo skaičiai

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Mažmeninė prekyba yra labiausiai paplitusi verslo rūšis. Taigi tiesioginis kontaktas su pirkėju leidžia mažmeninės prekybos vietai suteikti patrauklią išvaizdą. Tačiau praktika rodo, kad kai kurie verslo subjektai yra visiškai susikoncentravę į netinkamas veiklos sritis, kurios gali atnešti didžiausią pelną.

Šiuolaikinių mažmeninės prekybos vietų savininkai dažnai nesusimąsto, kokius metodus ar priemones naudoti, kad padidintų pardavimus. Tačiau net ir didmenininkai kartais turi pagalvoti apie mažmeninę prekybą.

Didmenininkų ir mažmenininkų bendravimas

Šios dvi kategorijos yra susijusios, būtent:

- padidėjus mažmeninei prekybai, didėja ir atitinkami didmenininkų rodikliai;

- didmenininko rekomendacijomis suaktyvinus pardavimų apimtis, lojalumo lygis mažmeninėje prekyboje didėja;

- Atsižvelgiant į mažmeninės prekybos verslo ypatybes, didmeninės prekybos pardavimai didėja dėl geresnio paklausos patenkinimo.

Pardavimų stebėjimas

Paklausa tiek apskritai, tiek konkrečiam gaminiui šiuolaikinėmis sąlygomisvaldymas yra ypač svarbus, todėl jį reikia nuolat stebėti. Norint sukurti visas sąlygas, kuriomis pardavimai vyks sėkmingai, reikia tinkamai organizuoti patį pardavimo procesą, atsižvelgiant į tam tikrus veiksnius, pradedant prekių išvaizda ir įpakavimu, baigiant kainomis (didmeninė ir mažmeninė prekyba), taip pat pardavimo vietos.

Į ką turi atsižvelgti ir kontroliuoti prekybos verslo subjektas? Patirtis rodo, kad norint priimti teisingą ir efektyvų sprendimą, būtina aiškiai susisteminti informaciją, kuri yra aktuali veiklai. Pirmasis stebėjimo etapas – duomenų rinkimas ir analizė. Kitas – tiesioginis sprendimų priėmimas.

Pagrindiniai mažmeninės prekybos veiklos rodikliai

Norėdami išlaikyti pardavimo apimtis, turite stebėti du mažmeninės prekybos efektyvumo rodiklius:

- parduotuvėje apsilankiusių klientų skaičius;

– klientų, kurie ką nors nusipirko parduotuvėje, skaičius.

Pirmasis rodiklis apskaičiuojamas gana paprastai. Prie įėjimo į parduotuvę galite pastatyti atitinkamą jutiklį, kuris skaičiuoja ir atvykstančius, ir išeinančius klientus. Klaidos tokiu atveju gali atsirasti tik tuo atveju, jei tas pats pirkėjas įeina ir išeina kelis kartus. Bet jie bus nereikšmingi.

Rodikliai, nustatantys klientų skaičių parduotuvėje

Iš jų išskiriame pagrindinius:

- mažmeninės prekybos vietos vieta;

- ženklų prieinamumas;

- prekybos pasiūlymo unikalumas;

- reklamos organizavimas;

- kitos paslaugos.

Dažnai mažmeninės prekybos parduotuvės, atidarydamos savo išparduotuves, sutelkia dėmesį tik į vieną iš pirmiau minėtų veiksnių. Ir ekspertai įrodė, kad tik įvertinus šiuos rodiklius komplekse bus galima išlaikyti stabilų pardavimų lygį.

Ir vis dėlto svarbiausias rodiklis yra išleidimo angos vieta. Antroje vietoje – produkto specifikos pasirinkimas. Pirmasis rodiklis taip pat priklauso nuo šio veiksnio. Taigi, jei kalbame apie plataus vartojimo prekes, tai parduotuvės vieta yra svarbi. Jei verslo subjektas turėtų parduoti tam tikro unikalumo turinčias prekes, tai šiuo atveju prekybos vietos vieta nėra tokia svarbi. Patartina išsamiau apsvarstyti pardavimų rodiklius, kad padidintumėte parduotuvių lankomumą.

Pralaidumas

Išvados vieta turi įtakos tokiam veiksniui kaip eismas. Pastarąjį lemia bendras potencialių lankytojų skaičius. Norėdami tai padaryti, verslo subjekto atstovas gali stovėti prie parduotuvės durų ir suskaičiuoti žmones, kurie praėjo pro šią prekybos vietą ir susidomėję žiūrėjo jos kryptimi. Norint gauti išsamesnius duomenis, visus potencialius pirkėjus galima suskirstyti į vyrus ir moteris, taip pat paskirstyti pagal amžių.

Ženklai

Nustačius parduotuvės praeinamumą, būtina patraukti potencialių lankytojų akis. Kaip veiksmingaįrankis, naudojamas ženklas, kuris turėtų:

- būk pastebimas ir pastebimas;

- aiškiai apibrėžti prekių, kurias žmogus gali įsigyti šioje parduotuvėje, specifiką;

– paskelbkite tam tikrų pirkinių pranašumus (mažos kainos, įvairovė ir aukšta kokybė).

Nustatyti ženklo veiksmingumą, deja, sunku. Tai galima padaryti tik empiriškai.

Unikalus pardavimo pasiūlymas

Jei neįmanoma organizuoti prekybos vietos su dideliu srautu, bet yra noras atidaryti savo verslą, šis veiksnys padės. Prekybos pozicijos išskirtinumas yra tai, dėl ko bet kuris pirkėjas nori eiti į parduotuvę, kuri yra net vartuose. Taigi, pirmas dalykas, kuris tiesiog būtinas norint užtikrinti, kad pardavimo apimtys visada būtų stabilios, yra pateikti produktą ar paslaugą, kuri būtų unikali savo apibrėžimu.

Kai kurie pavyzdžiai yra tokie:

- tiesioginis kiniškos arbatos tiekimas (daugiau nei 1000 rūšių);

- Europos cheminis valymas (tik 5 valandos);

- daugiau nei 100 modelių katilų su nemokamu montavimu;

– skanūs aukštos kokybės b altieji už mažiausią kainą ir kt.

Reklaminė organizacija

Ne visi verslo subjektai gali sau leisti filmuoti reklamas, kad vėliau būtų transliuojama per televiziją. Be to, reklaminiai stendai centrinėse gatvėse yra gana brangūs. Todėl šiame straipsnyje dėmesys bus skiriamas kitiems, ne mažiau efektyviems reklamos būdams.produkto reklama.

Veiksmingas būdas yra patalpinti atitinkamus skelbimus internete ir vietiniuose laikraščiuose. Taip pat gerai gali padėti ir teigiami atsiliepimai iš pirkėjų, kurie patenkinti pirkiniu ir aptarnavimu, patenkinti kaina. Pardavimo apimtys gali būti ženkliai padidintos, jei spaustuvėje užsakomi atitinkami lankstinukai ir bukletai. Ideali reklama – tai informacija apie prekę ar paslaugą, esanti kartu su kitais duomenimis, kurių gali prireikti potencialiam pirkėjui. Pavyzdžiui, kitoje skrajutės pusėje galite atsispausdinti geriausių maitinimo punktų adresus ar traukinių tvarkaraščius. Tokiu atveju atitinkamai žymiai padidėja tokios knygelės informacijos turinys ir jos išsaugojimo tikimybė.

Kalbant apie internetą, reklama žiniatinklyje turi vieną neginčijamą pranašumą. Tai prieinama kaina. Pardavimo apimtis gali būti žymiai padidinta, jei sukursite tinkamą parduotuvės svetainę, kuri reguliariai atnaujinama.

Kitos paslaugos

Pavyzdžiui, verslininkas nusprendžia atidaryti kosmetikos parduotuvę mažame miestelyje. Kaip galiu apie tai pranešti visai bendruomenei? Tai labai paprasta – pasikviesti stilistą, kuris, pavyzdžiui, per mėnesį, galės nemokamai atrinkti ir pakoreguoti klientų įvaizdį bei informuoti kuo daugiau žmonių skrajutėmis. Tai tikrai turėtų veikti, o po mėnesio daugelis moterų sužinos apie šią parduotuvę.

Kitas geras pavyzdys – paprastų prekių pardavimasplastikiniai langai. Mažmeninė prekyba ateityje gerokai padidės, jei pasiūlysite išsinuomoti specialų prietaisą, matuojantį langų šilumos laidumą ir skaičiuojantį šilumos nuostolius. Pasiūlius šį įrenginį verslo subjekto reitingas gerokai padidės.

Taigi, pardavimų augimą galima pasiekti naudojant aukščiau pateiktas rekomendacijas.

Kai kurių parduotuvių žlugimo priežastys

Mažmeninės prekybos verslo tyrimai parodė, kad iki 80 % mažų įmonių bankrutuoja per pirmuosius penkerius savo darbo metus. Tai dažnai siejama su didelėmis išlaidomis, savo ruožtu susijusiomis, pavyzdžiui, su patalpų nuoma parduotuvei. Mažmeninės prekybos apimtis labai priklauso nuo prekių asortimento. Be to, dažnai trūksta gerų specialistų, galinčių efektyviai dirbti su klientais.

Sėkmingai plėtojant savo verslą negalima ignoruoti konkurentų, tačiau nerekomenduojama nuolat į juos atsigręžti. Ką reiškia šiuo atveju:

- pasikliauk tik savimi;

- užsiimkite pirkėjų skaičiaus didinimu (pritraukite būtent pirkėjus, o ne tik praeivius; padidinkite srautą ir stenkitės sudaryti pirkėjų eilę);

- padidinti apyvartą įtikinant kiekvieną lankytoją įsigyti kokį nors pirkinį, didinant vidutinio čekio dydį ir prekių skaičių jame, užtikrinant maksimalų pakartotinį pirkimą;

– išspręskite visas su rėmeliais susijusias problemas:susirasti aukštos kvalifikacijos darbuotojus, užkirsti kelią bet kokioms vagystėms tarp darbuotojų, ugdyti specialistus, suformuoti veiksmingą tiek pardavėjų, tiek administratorių kontrolės sistemą;

– kurkite efektyvią rinkodarą (atmeskite nenašią reklamą, subalansuokite pardavimus, sukurkite pelningą kainodarą).

Kaip gauti stabilų suplanuotą pardavimo apimtį ir pokalbis tęsis.

Pardavimo formulė

Reikėtų skaičiuoti pardavimų apimtis, kad būtų galima analizuoti šio rodiklio augimą ar sumažėjimą. Tai leis bet kuriam verslo subjektui kontroliuoti savo sėkmę ir laiku priimti sprendimus sparčiai mažėjant atitinkamiems koeficientams.

Yra gerai žinoma pardavimo formulė:

OP=(UPR + Pr) / (C - R), kur

RC – pusiau fiksuotos gamybos išlaidos;

Pr - pelnas neatskaičius palūkanų;

P – vieneto kaina;

P – kintamos prekės vieneto išlaidos.

Svarbus rodiklis analizuojant pardavimus yra jo bendroji apimtis. Tuo pačiu metu atliekamas bendrųjų pajamų apskaičiavimas, tačiau tam tikrą laiką jis grindžiamas apyvarta, veikiant prekybos antkainio normos forma. Planavimo laikotarpio bendrosios pajamos apskaičiuojamos pagal numatomą apyvartą.

Išvada

Apibendrinant aukščiau pateiktą medžiagą, reikia pažymėti, kad pardavimo apimtis yra gana svarbus rodiklisprekybos įmonės veiklos rezultatai, jos vertė labai priklauso tiek nuo vidinių, tiek nuo išorinių veiksnių. Tik jei verslo subjektas stengsis į juos atsižvelgti planuodamas savo veiklą, jis galės pasiekti gerų rezultatų.