Kaip padidinti didmeninius pardavimus: geriausi būdai ir metodai

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Didmeninė prekyba – tai daugybės prekių pardavimas skirtingiems mažmenininkams, o ne galutiniams vartotojams. Daugelis firmų specializuojasi tokiame darbe ir veikia kaip tarpininkai tarp gamintojų ir mažmenininkų. Kiekviena tokia organizacija galvoja, kaip padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje, nes nuo to priklauso gauto pelno suma. Norėdami padidinti pardavimą, galite naudoti skirtingus patarimus ir metodus, taip pat patartina naudoti kelis metodus kartu.

Didmeninio pardavimo ypatybės

Didmeninės prekybos organizacijos nebendradarbiauja su tiesioginiais pirkėjais, todėl specializuojasi mažmeninės prekybos įmonėse. Tokios įmonės yra didelės tarpininkės, todėl bendradarbiauja su daugybe gamybos ir mažmeninės prekybos įmonių. Didmeninės prekybos funkcijos apima:

• prekės perkamos žemomis kainomis tiesiai iš gamybinių įmonių, o perkant didelius pirkinius galite gauti didelę nuolaidą;
• įsigytos prekės visada perparduodamos, todėlnenaudojamas perdirbimo ar gamybos veiklai;
• didmenininkai visada perka didelius prekių kiekius, o mažmeninės prekybos partneriams siūlo platų ir gausų asortimentą;
• didmeninės prekybos organizacija dirba su daugybe mažmeninės prekybos parduotuvių;
• įmonė apima didžiąją rinkos dalį, todėl gali specializuotis ne tik viename šalies regione, bet ir keliuose miestuose vienu metu.

Kadangi ši veikla turi daug specifinių bruožų, verslo savininkai turi gerai išmanyti, kaip padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje. Norėdami tai padaryti, galite naudoti ne tik standartinius ir patikrintus metodus, bet ir įdiegti naujoviškus bei modernius metodus.

Pardavimo skyriaus taisyklės

Kiekvienas didmeninės prekybos organizacijos savininkas domisi, kaip padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje. Tam iš pradžių reikėtų sukurti specialų skyrių, kurio tikslas – padidinti įmonės pelną. Šis skyrius turėtų veikti pagal šiuos principus:

• koncentruojamasi į tiesioginį pirkėją, o ne į verslo pelningumą, todėl reikia orientuotis į mažmeninės prekybos parduotuvių poreikius ir norus;
• ypač didelis dėmesys skiriamas bendradarbiavimui su pardavėjais ir platintojais;
• kainų politika turėtų būti sukurta taip, kad nuolatiniai klientai galėtų tikėtis nuolaidų ar kitų unikalių pasiūlymų;
• individualūs įmonės darbuotojai turi nuolat ieškotinauji klientai;
• svarbu reguliariai stebėti pasiūlymus ir konkurentų darbo pokyčius, kad prireikus pasinaudotumėte savo konkurenciniais pranašumais;
• būtina nuolat analizuoti klientų paliktus atsiliepimus, nes taip išvengsite didelių ir nuolatinių klientų praradimo;
• pardavimų profesionalai turėtų įvertinti potencialius klientus, nes remdamiesi tinkamai atliktu tyrimu galite nuspręsti, kokiais būdais galite padidinti pardavimus;
• reikia dirbti ne tik su regioniniais, bet ir su federaliniais tinklais;
• kainų politika turi būti skaidri ir suprantama kiekvienam potencialiam klientui;
• vadovams turėtų būti pasiūlytas atlygis už viršų.

Aukščiau pateiktų principų dėka bet kuri didmeninės prekybos organizacija galės tikėtis nuolatinio pelno augimo. Pardavimų valdymą didmeninėje prekyboje turėtų vykdyti specialus skyrius, kuris daugiausia dėmesio skirs darbui su klientais ir tiekėjais. Tiesą sakant, yra daug būdų, kaip padidinti pajamas. Tačiau ne visada galima naudoti tam tikrus metodus, nes atsižvelgiama į tarpininko darbo specifiką.

Keisti asortimentą

Populiariausias būdas padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje yra siūlomo asortimento išplėtimas. Tam atliekama naujų tiekėjų, siūlančių įdomių produktų, paieška. Be to, galite rasti gamybos įmonių, kuriosparduoti įvairias prekes už mažą kainą.

Padidinus didmeninės prekybos asortimentą, organizacija galės žengti į naujas rinkas, taip pat įgyti tam tikrų pranašumų prieš konkurentus. Kadangi gyventojų perkamoji galia krenta, renkantis naujas prekes atsižvelgiama į šias taisykles:

• Naujų produktų kaina neturėtų būti per didelė;
• paslauga ir garantijos turėtų išlikti tokios pačios;
• produktai turėtų dominti ne tik mažmenininkus, bet ir tiesioginius vartotojus;
• Jei įmonė iš pradžių specializuojasi didelės vertės prekių gamyboje, ji gali į asortimentą įtraukti prekių už vidutinę arba mažą kainą, o tai leis jai patekti į naujas rinkas.

Dėl asortimento pozicijų padidėjimo galite tikėtis klientų skaičiaus padidėjimo.

Kainodaros politikos pakeitimas

Didmeninėje prekyboje pardavimo kaina yra gana didelė, nes įmonės yra priverstos bendradarbiauti su daugybe gamybos ir mažmeninės prekybos įmonių, todėl reikia daug darbuotojų, gaunančių didelius atlyginimus. Be to, dažnai didmenininkai siūlo prekes pristatyti savo transportu. Todėl perparduotų prekių antkainis laikomas dideliu.

Kainodaros politikos pakeitimas gali padidinti pardavimą. Ne visada tokie veiksmai yra susiję su įprastu kainų mažinimu, nes kartais užtenka tiesiog padaryti kainų politiką skaidrią, kad ji taptų aišku nukreipti mažmeniniams pirkėjams. Be to, dideliems klientams galite pasiūlyti didelių nuolaidų, premijų ar kitų pelningų pasiūlymų.

Darbas su savo darbuotojais

Jei verslo savininkas galvoja, kaip padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje, tai rodo, kad jo darbuotojai nesprendžia šios problemos. Todėl būtent tokiomis sąlygomis patartina pradėti dirbti su samdomais specialistais, kuriant komandinę dvasią. Kiekvienas įmonės darbuotojas turėtų stengtis padidinti pardavimus. Norėdami tai padaryti, turite naudoti skirtingus motyvavimo metodus.

Jei didmeninėje organizacijoje dirbančių vadovų atlyginimas visiškai priklausys nuo pardavimų apimties, tai visi darbuotojai dirbs taip, kad padidintų savo pajamas. Motyvacija gali būti ne tik materiali, todėl pageidautina papildomai išskirti sėkmingiausius vadovus pagyrimais, sertifikatais ar prizais.

Nuolatiniai darbuotojų mokymai

Kaip padidinti didmeninius pardavimus? Tam patartina samdyti tik patyrusius ir gabius vadovus. Tokius specialistus ne visada pavyksta privilioti iš kitų įmonių, todėl bet kuri didmeninės prekybos organizacija savo darbuotojus gali apmokyti pati. Kad kiekvieno specialisto darbas būtų sėkmingas ir produktyvus, darbdavys turi atsiminti šiuos dalykus:

• vadovai visada turi būti papildomai apmokyti, todėl įmonės vadovas privalo siųsti darbuotojus į kvalifikacijos kėlimo kursus, įvairiusmokymai ar kita veikla, skirta specialistų rengimui ir tobulėjimui;
• Reguliariai atliekami testai, kurių pagrindinis tikslas – patikrinti įmonės darbuotojų žinias ir įgūdžius;
• Tiesioginis darbdavys turi turėti įgūdžių testuoti darbuotojus, kuriems įmonė įveda skirtingus specialistų veiklos vertinimo kriterijus;
• Jei vadovybė tikrai pastebi, kad tam tikras darbuotojas nevykdo savo užduoties ir nėra suinteresuotas didinti pardavimų, tuomet reikia atsisveikinti.

Kai kurios didmeninės prekybos įmonės net bando išvilioti patyrusius vadovus iš kitų įmonių. Už tai siūlomas didesnis atlyginimas ir įdomios bendradarbiavimo sąlygos.

Kokybiškos reklamos kampanijos vykdymas

Didmeninėje prekyboje ne visada parduodant prekes kartu pateikiamas pasiūlymas klientams daug prekių. Kai kurios įmonės specializuojasi tik viename ar keliuose gaminiuose. Tokiomis sąlygomis patartina vykdyti kokybišką reklamos kampaniją.

Galite reklamuoti produktą dviem skirtingais būdais:

• Iš pradžių didmenininkas gali taikyti mažmenininkus, kurie gali būti suinteresuoti reklamuoti produktą;
• antras būdas – reklamuoti produktą tiesiogiai vartotojams, kurie savarankiškai jo ieškos mažmeninės prekybos parduotuvėse.

Antrasis pardavimo didinimo būdas laikomas veiksmingiausiu. DėlNorint atlikti kokybišką reklamos kampaniją, patartina naudoti įvairius metodus, įskaitant televizijos reklamos kūrimą, reklamą per radiją ir darbą socialiniuose tinkluose bei internete.

Ypač daug dėmesio reikėtų skirti prekių reklamai internete. Daugelis žmonių prieš pirkdami mėgsta daug sužinoti apie prekę, todėl internete turėtų būti daug teigiamų atsiliepimų apie parduodamą prekę. Kokybiška reklaminė kampanija gali ženkliai padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje. Metodas reikalauja didelių lėšų investicijų, tačiau jis greitai atsiperka dėl klientų ir vartotojų susidomėjimo.

Š alto skambučio ir telerinkodaros naudojimas

Kiekviena didmeninė organizacija domisi, kaip padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje, nes nuo to priklauso kiekvieno darbuotojo ir vadovo pajamos. Norėdami tai padaryti, svarbu padidinti klientų bazę ir tam galite naudoti skirtingus metodus.

Dabar tikslinga naudoti telerinkodarą, kurią sudaro tai, kad pardavimų specialistai naudojasi internetu, norėdami surasti daugybę mažmenininkų, kurie yra potencialūs klientai. Toliau atliekami š altieji skambučiai, kurių pagrindinis tikslas – nustatyti įmonės bendradarbiavimo poreikį. Bendraujant su mažmeninės prekybos atstovu svarbu pasikalbėti apie konkrečios prekės įsigijimo naudą, apie siūlomas nuolaidas ir kitus bendradarbiavimo privalumus.

Išskyrus skambučiusgalite naudoti tiesioginę rinkodarą, kurią sudaro komercinių laiškų siuntimas potencialiems klientams su pasiūlymu pasirašyti sutartį. Kad tokie el. laiškai nebūtų laikomi šiukšlėmis, turite sumažinti gavėjų skaičių. Būtina sutelkti dėmesį tik į mažmeninės prekybos įmones, kurios tikrai gali tapti būsimais klientais. Tuo pačiu metu turite nuolat sekti didmeninius pardavimus, kad pastebėtumėte, kurie metodai turi teigiamą poveikį pajamoms.

Bendrieji būdai padidinti pelną

Bet kurio didmeninės prekybos verslo savininkas turi suprasti, kaip padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje. Todėl būtinai atsižvelgiama į kai kurias standartines rekomendacijas, kurios apima:

• net jei įmonė uždirba didelį pelną, ji vis tiek turi nuolatos studijuoti konkurentų pasiūlymus ir stebėti įvairius pokyčius rinkoje;
• įmonė turi prisitaikyti prie visų pokyčių rinkoje, o tai yra raktas į didelį pelną;
• pardavimų komanda siekia nuolat didinti klientų skaičių, net jei pelnas ir taip didelis;
• būtinai didelėje įmonėje turi būti rinkodaros skyrius, kurio tikslas – nustatyti klientų poreikius ir skatinti pardavimą;
• Ypač daug dėmesio skiriama konkurencinių pranašumų ugdymui, tam reikia žinoti konkurentų silpnąsias vietas.

Jei įmonės vadovybė atsižvelgs į aukščiau nurodytas taisykles ir ypatybes, tuomet galite būtipasitikintys nuolatine įmonės plėtra.

Apskaitos taisyklės

Prekių pardavimo apskaitą didmeninėje prekyboje turi vesti atitinkamas skyrius. Tam atsižvelgiama į šias rekomendacijas:

• naudojamos specialios kompiuterinės programos, kurių pagrindinis tikslas – sekti parduotų prekių skaičių, klientų aktyvumą ir pardavimo pajamų augimą;
• specialistai turėtų užsiimti grafikų sudarymu, su kuriais vizualiai galite suprasti, kaip keičiasi įmonės rezultatai;
• reguliariai skyriaus darbuotojai surašo specialias vadovybei teikiamas ataskaitas, kurių pagrindu direktorius galės suprasti, kokie veiksniai turėjo įtakos pajamų pokyčiui;
• jei pelnas pradeda mažėti, specialistai turėtų greitai pradėti taikyti tam tikrus pardavimo skatinimo būdus.

Nuolatinis pardavimų stebėjimas, konkurentų sekimas ir klientų paieška yra raktas į bet kurios didmeninės prekybos sėkmę.

Išvada

Kiekvienas įmonės savininkas turėtų žinoti, kaip padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje. Tai priklauso nuo pelno. Norėdami padidinti pajamas, galite naudoti įvairius neįprastus metodus, kuriuos sudaro reklamos kampanijos vykdymas, asortimento didinimas ir kainų politikos keitimas.

Reklamuodama prekes didmeninės prekybos organizacija gali sutelkti dėmesį ne tik į mažmenininkus, bet ir į galutinius vartotojus.