Kaip padidinti vidutinį patikrinimą: veiksmingi būdai ir metodai, patarimai ir gudrybės

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Problema, kaip padidinti vidutinį čekį, glumina beveik visus įvairiose pramonės šakose dirbančius verslininkus. Juk nuo to tiesiogiai priklauso galutinės verslininko pajamos, jo įmonės sėkmė. Šiame straipsnyje pateiksime bendrų patarimų, padėsiančių tai padaryti, taip pat pateiksime keletą su pramonės šaka susijusių pavyzdžių.

Sava niša

Išspręskite klausimą, kaip padidinti čekio vidurkį, garantuotai pasiseks, jei rasite savo nišą. Idealiu atveju susiraskite „savo“klientus, kuriems, pirma, labai prireiks jūsų produkto ar paslaugos, antra, jie negalės jos rasti niekur kitur.

Neužtenka žinoti, kas yra jūsų tikslinė auditorija. Būtina atlikti vadinamąjį nišavimą. Kaip nustatyti pelningiausias nišas ir kaip padidinti vidutinį čekį? Tai padės kelios veiksmingos priemonės:

• SWOT analizė (strateginio planavimo metodas, sukuri identifikuoja įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses, tikėtinas galimybes ir grėsmes).
• ABC XYZ analizė (šis įrankis leidžia tyrinėti produktų asortimentą, paskirstant juos pagal būtinus kriterijus).
• Ekspertų darbas fokusinėje grupėje.
• Bandomųjų rinkodaros kampanijų, skirtų įvairioms nišoms, bandymas.

Tai padės išspręsti problemą, kaip padidinti vidutinį čekį, ir bandymą nustatyti savo dalį bendruose pirkimuose. Norėdami tai padaryti, padės klientų apklausa. Svarbu iš jų sužinoti, kiek jie perka panašų produktą ir kas jiems patinka ar nepatinka jūsų konkurentuose.

Remiantis tokio tyrimo rezultatais, jums bus lengviau ugdyti pardavėjų motyvaciją, tobulinti jų įgūdžius ir užmegzti sėkmingesnę sąveiką su klientais.

Darbas su darbuotojais

Kaip padidinti vidutinį čekį parduotuvėje? Taip pat svarbu įdiegti veiksmingas valdymo priemones. Tam reikia planuoti pardavimų apimtis pagal kuo aiškesnę ir suprantamesnę schemą, sukurti reguliarią pardavėjų ataskaitų teikimo sistemą, taip pat įdiegti vidutinės vienos siuntos vertės rodiklių sistemą. Paskutinis punktas nusipelno ypatingo paminėjimo. Motyvuokite pardavėjus parduoti tiksliai brangius aksesuarus ir prekes, tada viskas susitvarkys. Štai kaip padidinti vidutinį čekį parduotuvėje.

Faktas tas, kad daugumoje mažmeninės prekybos vietų pagrindinės premijos mokamos pardavėjams už labai pelningų prekių pardavimą ir perpardavimą. Taip pat galite juos stimuliuoti naudodami „greitų pinigų“principąyra, pardavus ką nors brangaus ir įvykdžius nurodytą planą, motyvuojantį išmokėjimą, jie gali gauti atlygį iš kasos tą pačią dieną.

Nematerialios motyvacijos taip pat gali būti naudingos sprendžiant problemą, kaip padidinti vidutinio čekio sumą: konkursai, įmonių vakarėliai, apdovanojimai bendruose renginiuose.

Lojalūs klientai

Klientų lojalumas šiuo klausimu yra nepaprastai svarbus. Jis augs tiek, kiek galite skirti jam dėmesio. Jei norite sužinoti, kaip padidinti vidutinę čekio sumą, turėtumėte naudoti kelis veiksmingus metodus:

1. Atlikite klientų apklausas, naudokitės gautomis rekomendacijomis, jei jos patenkina nemažos dalies pirkėjų poreikius. Tokiu būdu galite stebėti savo lojalumo indeksą.
2. Dalyvaukite klientų laisvalaikio veikloje. Čia gali padėti internetinė rinkodara arba renginių rinkodara. Aktyviai rengkite internetinius seminarus, meistriškumo kursus, konkursus – viską, kas atitiks jūsų verslo temą.
3. Dirbkite kurdami tinkintas lojalumo programas, pagrįstas demografinėmis, socialinėmis ir kitomis auditorijos savybėmis. Rinkoje yra daug būdų tai padaryti. Pavyzdžiui, papildomos paslaugos, kaupiamos nuolaidos, dovanos ir premijos.
4. Pagerinkite paties produkto ar paslaugos kokybę. Be to, tai turi būti daroma atsižvelgiant į apklausų rezultatus ir matuojant lojalumo indeksus.
5. Kai tik įmanoma, pasakykite pirkėjui, kaip jums pavyko tapti geresniu. Tam naudokite SMM, PR paslaugas, renginių rinkodarą.
6. Palaikykite ryšį su kontaktiniais taškais. Klientams turėtų būti malonu ir patogu bendrauti su jūsų įmone. Norėdami tai padaryti, ištirkite, kokiais būdais klientai pasiekia jus.
7. Turėkite po ranka išsamią informaciją apie nuolatinius klientus, kad galėtumėte reguliariai sveikinti juos su gimtadieniu, skirkite ypatingą dėmesį jų vaikams, pasiekimams kai kuriose jiems ypač svarbiose srityse.
8. Optimizuokite „nemokamos“priežiūros parinktis. Jei asmeniui kyla sunkumų dėl užbaigto produkto, jis visada turėtų turėti galimybę su jumis bendrauti.
9. Nepamirškite tokių akivaizdžių dalykų kaip atsakomybė ir sąžiningumas. Žinokite, kaip pripažinti savo klaidas ir greitai jas ištaisyti.
10. Įskiepykite darbuotojams įmonės vertybes, kad bet kuris iš jų, susitikęs su klientu, pasiektų norimą kontakto su juo lygį.

Maisto prekių parduotuvė

Štai keletas būdų, kaip padidinti vidutinį patikrinimą konkrečiose pramonės šakose. Pavyzdžiui, maisto prekių parduotuvėje. Šiuo atveju efektyviausias būdas – padidinti kainą maksimaliu reklaminiu aktyvumu. Tiesa, šis metodas reikalauja išplėtoto bendravimo su nuolatiniais klientais. Tačiau iš karto bus galima išspręsti problemą, kaip padidinti vidutinę sąskaitą bakalėjos parduotuvėje.

Yra keletas galimybių, kurių derinys leis pasiekti gana greitą teigiamą rezultatą:

1. Atsisakykite mažų dalykųpaketus ir formas, pakeičiančias einamąsias pozicijas.
2. Sukurkite specialius „karštus pasiūlymus“. Jie būtinai turi būti ribotos trukmės, dėl to bus galima sukurti dirbtinį ažiotažą. Pavyzdžiui, tai padeda išspręsti problemą, kaip padidinti vidutinį čekį bakalėjos parduotuvėje, tokios parinktys kaip „savaitės prekė“, „dienos prekė“. Šios pozicijos turi būti aiškiai matomos lentynose ir iškart matomos.
3. Suteikite pirkėjams tam tikros sumos čekį su tam tikromis paskatomis. Pavyzdžiui, jei čekis yra 1 000 USD ar daugiau, pasiūlykite 100 USD kuponą kitam pirkiniui.
4. Padalinkite išleidimo angą į zonas. Kaip tokiu atveju padidinti vidutinį čekį bakalėjos parduotuvėje? Prie kasos galite sudėti prekes, susijusias su impulsyviais pirkiniais (kelioniniai daiktai, pigūs saldainiai, kramtomoji guma, žaislai, nebrangūs žaislai, vartojimo reikmenys).
5. Organizuoti fasavimą, kurio metu vidutinis prekių porcijos svoris viršys standartines reikšmes 20-25%.
6. Specialios akcijos, vadinamosios apvijos, kai klientui siūloma įsigyti du gaminius už pusantros kainos.

Verta pažymėti, kad vienas iš svarbiausių žingsnių siekiant padidinti vidutinį čekį bakalėjos parduotuvėje yra darbas su darbuotojais. Darbuotojai turi būti tinkamai motyvuoti, pirmiausia finansiškai, tai yra, jų priedas turėtų būti skaičiuojamas ne nuo visų pajamų, o nuo vidutinio čekio sumos. Taip pat darbuotojai turi būti nuolat mokomi, tobulinami profesinių žinių lygis. Jie privalopuikiai išmanyti asortimentą, turėti pardavimo įgūdžių, mokėti pakeisti prekes, pasakoti ir sugalvoti bei organizuoti akcijas pats.

Svarbu klientams laiku ir neįkyriai pasiūlyti savo pagalbą, papasakoti apie parduotuvėje vykstančius „karštus“pasiūlymus ir akcijas. Tai visi veiksmingiausi būdai padidinti pardavimą.

Restoranas

Taip pat yra keletas veiksmingų būdų, kaip padidinti vidutinę sąskaitą valgykloje ar restorane. Svarbiausia išmokyti darbuotojus pardavimo technikos, kad klientas papildomai prie pagrindinio užsakymo užsisakytų kai kurias prekes iš meniu arba pasirinktų brangesnius patiekalus, o ne pigius. Pirmiausia padavėjai ir administratoriai turi būti tam motyvuoti, kad jų pasiūlymai atrodytų nuoširdūs ir viliojantys. Lengviausias būdas tai pasiekti – personalui nustatyti papildomas pajamas, kurios priklausys nuo mėnesio ar dienos pajamų. Tai bus ypač efektyvu įstaigose, kuriose nėra įprasta palikti arbatpinigių. Taip išsprendžiate problemas, kaip padidinti vidutinį čekį kavinėje, picerijoje ar greitame užkandinėje.

Yra keletas pagrindinių būdų, kaip padidinti vidutinio čekio sumą. Išpardavimas yra tada, kai svečias iš meniu užsisako brangesnį, o ne alternatyvų produktą. Pavyzdžiui, jei klientas renkasi alų, jam galima patarti gerti ne vidutinės kainos kategoriją, kuri dažniausiai užsakoma pas jus, o amato naujovę, kuri kainuos eilės tvarka brangiau. Jei svečiai nori užsisakyti dvi porcijas suktinukų, padavėjas privalopasiūlykite vietoj to užsisakyti rinkinį, kuris kainuos daugiau, bet jie galės išbandyti daugiau veislių.

Papasakokite, kaip padidinti vidutinę sąskaitą restorane, kryžminį pardavimą. Tai papildomų prekių iš meniu pardavimas. Esmė ta, kad padavėjas nėra įkyrus, o atkakliai siūlo papildomų patiekalų, gėrimų ir ingredientų, kurių lankytojai iš pradžių neplanavo užsisakyti. Pavyzdžiui, padažai prie karštųjų patiekalų, užkandžiai prie alaus, užpilas prie ledų ir dar daugiau.

Šis metodas dažnai neįvertinamas, nes bijoma išgąsdinti klientą. Tačiau yra keletas rekomendacijų, kurios padės to išvengti. Pavyzdžiui, iš karto po valgiaraščio pateikimo svečiams pasiūlykite aperityvo. Vienas papildomas gėrimas padidina jūsų vidutinį čekį 10%.

Svarbu atsižvelgti į tai, kada svečių reikia paprašyti pateikti papildomą užsakymą. Jei padavėjas pasiūlo atnešti daugiau alaus, kai svečių bokalai beveik tušti, jie greičiausiai sutiks, o jei tai padarys anksčiau, greičiausiai bus atmesti.

Siekdamas padidinti restoranų verslo pelningumą, taip pat galite parduoti patiekalus išnešioti. Pavyzdžiui, vakaro pabaigoje galite pasiūlyti originalių kepinių ar desertų, paklausti, kas labiausiai patiko ir patarti pasiimti su savimi.

Vaistinė

Neseniai vaistinių verslas smarkiai išaugo. Dabar vaistinių galima rasti kone kiekviename žingsnyje, tad konkurencija šioje srityje labai didelė. Kaip padidinti vidutinį patikrinimą vaistinėje, daugelis savininkų taiverslas.

Yra keletas paprastų, bet veiksmingų patarimų, kurie gali padėti jums tai pasiekti. Svarbu, kad jūsų vaistinėje dirbtų profesionalūs vaistininkai, galintys imtis iniciatyvos, atvirai ir maloniai bendrauti su klientais, padėdami jiems teisingai pasirinkti.

Darbuotojai turi būti apmokyti pardavimo metodų, jie turi juos profesionaliai įvaldyti. Pačioje vaistinėje nepakenktų įdiegti programinę įrangą, kuri pasakytų, kokie produktai gali būti naudingi pirkėjui, ką reikia rekomenduoti.

Kaip ir bet kurioje kitoje pramonės šakoje, svarbu motyvuoti vaistininkus. Jų atlyginimas turėtų tiesiogiai priklausyti nuo vidutinio čekio dydžio, jų kruopštumo.

Geras pavyzdys, kaip padidinti vidutinį patikrinimą vaistinėje, gali būti tiesiog programinės įrangos, kuri padės vaistininkui, įdiegimas. Juk vienas pagrindinių šio verslo bruožų slypi būtent tame, kad prekių asortimentas toks platus ir specifinis, kad net patyrusiam specialistui ne visada lengva jį išsiaiškinti.

Vaistininko padėjėja

Tiesa, net ir tose vaistinėse, kuriose toks asistentas pristatomas, ne visada pavyksta iš karto atsekti jo veiksmingumą. Paprastai taip yra dėl kelių priežasčių. Pirma, vadovybė dažnai per daug tiki savo darbuotojų altruizmu, remdamasi prielaida, kad nustatyta programa bus nedelsiant įgyvendinta. Realybėje taip nutinka ne visada. Reikia sukurti technologiją, kuri priverstų vaistininką įvestišis modulis. Tik tada viskas susitvarkys ir veiks.

Antra, patys darbuotojai dažnai susiduria su nepatogumais dėl šių papildomo pardavimo modulių. Faktas yra tas, kad beveik visose vaistinių automatizavimo programose šie moduliai nesutampa su realiais ekonominiais rodikliais. Dėl to kyla apgaulingas jausmas, kad modulį kuria tik programuotojai ir tik programuotojams.

Atskirai reikėtų paminėti vaistininkų motyvaciją. Apmokėjimo sistema tokiam darbuotojui turėtų padėti padidinti kiekvieno pirkimo pelningumą. Tiesą sakant, daugelyje vaistinių tinklų galima susidurti su dviem priešingomis atlygio formomis. Vienose jie per paprasti (pardavėjas gauna procentą nuo visos apyvartos), kitose pernelyg detalios (rodiklių per daug). Paprastam vaistininkui optimaliausia bus aiški ir paprasta sistema, susidedanti iš ne daugiau kaip trijų rodiklių. Tuo pačiu metu jis būtinai turi būti susietas su asmeniniu bendruoju pelnu su gana didele premijos dalimi (bet ne daugiau kaip 45%). Žinoma, laikui bėgant darbo apmokėjimo sistema gali komplikuotis ir tobulėti. Tačiau visada turime atsiminti, kad net ir pati patraukliausia sistema sudomins ne daugiau kaip 30% darbuotojų. Tai yra žmogaus psichologija.

Makiažo parduotuvė

Trukos, padedančios padidinti vidutinį patikrinimą kosmetikos parduotuvėje, yra labai panašios į tas, kurios naudojamos bakalėjos parduotuvėje ar daugelyje kitų prekybos vietų.

Tuo pačiu metu daugiausiatampa patrauklu parduoti daugiau produktų už sumažintą kainą, kuri visada pritraukia didžiausią lankytojų skaičių. Tai gali būti trijų prekių atsargos už dviejų kainą arba „2 + 1=4“.

Pavyzdys, tinkantis kosmetikos parduotuvei. Perkant du gabalus rankų darbo muilo, trečias klientas gauna nemokamai. Arba jau paruoštą vyriškos kosmetikos rinkinį galima įsigyti 15% pigiau nei atsiimant patiems parduotuvėje.

Tokios akcijos šiose prekybos vietose veikia geriausiai.

Drabužių parduotuvė

Konkurencija tarp drabužių parduotuvių šiuo metu yra labai didelė. Todėl labai svarbu, kad tokių prekybos vietų savininkai žinotų, kaip jie gali tikėtis reikšmingo pajamų padidėjimo.

Jei laikysitės šių rekomendacijų, greitai suprasite, kaip padidinti vidutinį čekio skaičių drabužių parduotuvėje. Kaip ir daugelyje kitų sričių, svarbu parduoti brangesnes prekes. Kai tik pirkėjas išsirinks marškinėlius ar džinsus, iškart pasiūlykite jam panašų modelį, kuris bus 30-40% brangesnis. Jums tereikia išsamiai pasakyti, kodėl verta rinktis brangesnį variantą (populiarus prekės ženklas, garantuota kokybė).

Parduokite daugiau prekių. Būtina, kad konsultantai klientui, kuris, pavyzdžiui, pasimatuotų džinsus, pasiūlytų juos išbandyti kartu su naujais marškinėliais ar marškinėliais. Svarbiausia to daryti ne įkyriai, o tiesiog parodyti ir pasiūlyti.

Papildomi arba susiję produktai ir paslaugos. Dėldrabužių parduotuvė, didžiausia jų įvairovė – diržai, papuošalai, kojinės, šalikai, laikrodžiai. Nebrangios prekės, kurios tuo pačiu gali žymiai padidinti vidutinį čekį ir bendras pajamas. Paprastai šių produktų yra bet kurios parduotuvės asortimente, tačiau jie ne visada yra tinkamai išdėstyti. Turite suprasti, kad tai yra dalykai, kuriuos jūsų klientas galiausiai vis tiek pirks, jei ne iš jūsų, tai iš konkurento. Todėl jie dažnai būna prie kasos arba siūlo įsigyti kelias poras kojinių iki tam tikros sumos, po to galite tikėtis nuolaidos ar premijos kortelės.

Skambinkite „miegantiems“klientams. Tai itin efektyvus būdas, jei turite savo klientų kontaktus. Padarę pavyzdį įvertinkite, kurie iš jų pastaruoju metu nieko nepirko. Būtų naudinga jiems paskambinti ir priminti apie jų egzistavimą, tik tam reikės svariai pagrįsti. Pavyzdžiui, naujo produkto atsiradimas, pelningos akcijos ar išpardavimai. Tuo pat metu atkreipkite dėmesį, kad ilgą laiką nematėte kliento savo parduotuvėje, pabandykite išsiaiškinti to priežastį. Galbūt visa esmė ta, kad jie pamiršo jūsų parduotuvę arba tiesiog persikėlė į naują vietą. Tokiu atveju priminti apie save bus naudinga visiems.

Daugelis parduotuvių naudojasi nuolaidų kortelėmis. Reikia atsiminti, kad yra ir teigiamų, ir neigiamų pusių. Žinoma, suteikdamas nuolatinę nuolaidą pardavėjas praranda pelną. Tačiau, kita vertus, jūs motyvuojate pirkėją ateiti į jūsų parduotuvę, nes jis turi nuolaidų kortelę, o tai reiškia, kad jis gali tikėtis geresnių pasiūlymų.

Sugalvokite premijas, kuriosbus taikomas pasiekus tam tikrą pirkimo apimtį. Nustatę savo parduotuvėje vidutinio čekio sumą, pridėkite prie jo 40 proc. Tegul pardavėjai ir kasininkai pirkėjui pasiūlo ką nors nusipirkti už tam tikrą sumą, kad gautų dovaną.

Suorganizuokite akcijas. Tai yra kažkas, kas garantuotai veiks, nesvarbu, kaip su jais elgsitės. Marškinėliams, kojinėms ir apatiniams tinka klasikiniai variantai, pavyzdžiui, trys prekės už keturių kainą. Tačiau norint parduoti švarkus ir džinsus, reikia sugalvoti ką nors originalesnio. Pavyzdžiui, pirkdamas tris bet kokius skirtingus daiktus, ketvirtą pirkėjas gali gauti nemokamai. Tai taip pat gali būti bet kas.

Tokios akcijos reikalingos norint padidinti pardavimą ir atsikratyti senos kolekcijos. Be to, šis metodas gerai skiriasi pagal „iš lūpų į lūpas“principą. Taigi žmonės eis į akciją net nepritraukdami papildomų pinigų reklamai.

Paklauskite savo pirkėjų kontaktų. Tai svarbi darbo su klientais dalis. Nepamirškite, kad parduoti prekę klientui, kuris nors kartą iš jūsų ką nors pirko, bus kelis kartus lengviau, nei visiškai nepažįstamam žmogui iš gatvės. Be to, jums nereikės investuoti į reklamą, kurios poveikis visai nėra akivaizdus.

Klientą reikia vesti į parduotuvę 4 kartus. Patikėkite, šis skaičius paimtas ne nuo lubų, o apskaičiuotas eksperimentiškai. Specialistai išsiaiškino, kad jei žmogus jūsų parduotuvėje apsiperka keturis kartus, tuomet jis išsiugdo įprotį pinigus čia palikti. Taigi klientas tampa jūsų nuolatiniupirkėjas, nebegalite jaudintis, kad jis vėl ir vėl sugrįš pas jus. Galite paskatinti klientus ateiti į parduotuvę keturis kartus naudodami dovanų kuponus, nuolaidų kuponus kitam pirkiniui, premijų akcijas.

Būtinai paskambinkite klientui praėjus kelioms dienoms po pirkimo. Taip galima susidaryti teigiamą nuomonę apie pardavėją. Sužinokite, ar prekė tinka, ar viskas tvarkoje. Tokiu atveju pirkėjas norės ne tik grįžti pas jus, bet ir papasakoti savo draugams apie tokią rūpestingą parduotuvę.

Internetinė parduotuvė

Yra daug metodų, kurie padės išsiaiškinti, kaip padidinti vidutinį čekį internetinėje parduotuvėje:

1. Nuolat siūlykite vartotojui produktus, kurie perkami kartu su jo pasirinktu produktu.
2. Kryžminis pardavimas, kai klientas mato, ką dar galima nusipirkti jūsų parduotuvėje, be prekės, dėl kurios jis čia atvyko.
3. Paketai yra populiarūs tarp mažmenininkų, kai jiems reikia kuo greičiau atsikratyti pasenusių prekių.
4. Siūlykite nemokamą pristatymą arba nuolaidas viršijant tam tikrą sumą.