Kas yra SPIN pardavimas? Technika ir etapai

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Neilo Rackhamo SPIN pardavimą jis užpatentavo kaip sėkmingą produktų reklamavimo rinkoje priemonę. Jį išbandė daugelis įmonių, kurios pardavimai buvo dideli visame pasaulyje. Sandoriai su tokiais ūkio subjektais yra sėkmingesni, tuo pardavėjas turi daugiau kompetencijos ir kvalifikacijos.

Kilmė

SPIN pardavimas prasidėjo praėjusio amžiaus aštuntajame dešimtmetyje Huthwaite'o atliktu tyrimu. Buvo surengti 35 000 susitikimų, kurių metu buvo iškelti šie klausimai:

1. Ar yra specialių įgūdžių, užtikrinančių sėkmę vykdant didelius pardavimus?
2. Ar pagrindiniai įgūdžiai skiriasi nuo bet kokio kito įgyvendinimo įgūdžių?

Remia tokios tyrimų bendrovės IBM ir Xerox. Jie pasamdė geriausius pardavėjus, kurie gerai išparduodavo mažus, bet nepasisekė dideliuose sandoriuose.

Atliekant tyrimą buvo nustatyta, kad sėkmę lydėjo tie, kurie iš esmėsparduodant naudojo specialų įgūdį, vadinamą SPIN.

Šiandien ši technologija naudojama visur visose didžiausiose pasaulio įmonėse. Manoma, kad naudojantis praktiniu SPIN pardavimo vadovu galima parduoti prekes tokiems pirkėjams, kuriems pagal klasikinę schemą atrodytų neįmanoma nieko parduoti.

Žingsniai

Šią sistemą sudaro keturi veiksmai. Tai pastebima iš didžiųjų raidžių pavadinime:

• С - situacija;
• P – problema;
• Ir - išgavimas;
• N – kryptis.

Jei laikomasi sekos, vadinasi, prekių pardavimas sėkmingas.

C etape pardavėjas turi išsiaiškinti, kokiu tikslu klientas nori įsigyti šį konkretų pirkinį.

„P“etape pardavėjas, pateikdamas pagrindinį klausimą, turi išsiaiškinti problemą, kuri kelia nerimą pirkėjui. Tuo pačiu metu reikia stengtis sudaryti įspūdį, kad jis tik bando išsiaiškinti, o ne tai išspręsti.

Žingsnis „Ir“rodo, kad problemos sprendimą pasieks pirkėjas. Tuo pačiu metu pardavėjas pradeda aktyviau užduoti klausimus, o klientas pats turi suformuluoti problemos sprendimą.

Paskutiniame „H“žingsnyje daroma prielaida, kad pirkėjas, remdamasis pardavėjo patarimu, priims savarankišką sprendimą dėl tokio pirkimo reikalingumo.

Technologijos pranašumai

SPIN pardavimas turi daug privalumų:

• šią technologiją galima naudoti bet kurioje prekybos srityje;
• kkiekvienas klientas turi savo specialų individualų požiūrį;
• pardavėjas pirkėjui veikia kaip patarėjas, o ne prekių primetimas;
• klientas mano, kad pasirinko pagrįstai.

Kompetentingas pardavimas turėtų būti grindžiamas klientų pasitenkinimo principais. Taigi, siekiant užtikrinti sėkmingą prekių platinimą, būtina orientuotis į klientą.

Veiksniai, dėl kurių SPIN tapo sėkminga technologija

Jų yra tik trys:

• yra sudėtingesnių pardavėjų, kurie daugiausia dėmesio skiria santykių kūrimui;
• pasikeitė klientai, kurie pradėjo kreipti dėmesį į tuos verslo partnerius, kurie supranta jų problemas;
• didelio pardavimo sektoriaus, kuriame tyrimai yra svarbiausi, specifika.

Situacijos klausimai

SPIN pardavimo metodas apima kelių tipų klausimus. „Situacijos“stadijoje pardavėjai iš kliento sužino esamą situaciją ar faktus. Klausimai dažniausiai nedomina pirkėjo, o yra svarbesni pardavėjui. Jis gali užduoti šiuos situacinius klausimus:

• Kiek žmonių dirba jūsų biure?
• Kokio ilgio gamybos ciklas įmonėje?

Kaip parodė Rackhamas, parduodant SPIN turėtų būti pateikta mažiausiai klausimų apie situaciją. Paprastai jų prašoma daugiau nei net planuota. Pirkėjai greitai nusibosta, atrodo nuobodūs ir nuobodūs.

Kliento informaciją reikia rasti iš kitų galimųš altiniai. Tačiau tokių klausimų reikėtų užduoti mažiausiai. Sėkmingi pardavėjai nenaudoja daug jų bendraudami su klientais.

Problemos problemos

Jie susiję su pirkėjo nepasitenkinimu, sunkumais ir problemomis, susijusiomis su esama situacija, kurias galima išspręsti parduotų prekių pagalba.

Kai kurie jų pavyzdžiai:

• Kokių problemų šioje srityje turi jūsų įmonė?
• Kas trukdo jums pasiekti savo tikslą?

Patyrusiems pardavėjams pagrindinė grupė yra probleminės problemos. Taip yra dėl to, kad bet kokios prekės išsprendžia kažkieno problemas. Jei pardavėjas teisingai nustato, kokių prekių reikia pirkėjui, tai darydamas jis prisideda prie tam tikro sunkumo sprendimo.

Pavyzdžiui, pirkdamas Rolls-Royce, pirkėjas pakelia savo savigarbą demonstruodamas savo statusą. Lygiai taip pat bet koks produktas gali būti sukurtas siekiant išspręsti tam tikras problemas.

Tačiau kai kurie mano, kad probleminiai klausimai neišsprendžia didelių pardavimų problemų, o tik mažų.

Ištraukimo klausimai

Jie yra galingiausi. Tačiau juos nustato keli ir tik geriausi pardavėjai. Jų sprendimų ir gaminių pristatymas nėra daromas pačioje pokalbio su pirkėju pradžioje. Pardavėjas turėtų siekti paklausti kliento apie jo problemas, kurios prisidės prie jų atsiradimosantykiai tarp jų ir galimų sprendimų.

Ištraukimo klausimai apima klausimus, susijusius su aptariamos problemos esme ir pasekmėmis. Pavyzdžiui, parduodant SPIN galite naudoti šiuos klausimus:

• Kaip aptariami klausimai veikia jūsų įmonės padėtį konkurentų atžvilgiu?
• Kaip problema paveiks jūsų darbuotojų našumą?

Šie klausimai skaudina klientą ir priverčia juos veikti. Dėl to jis ieško sprendimo, kaip atsikratyti šių nemalonių pojūčių. Taigi, pirmiausia reikia sukurti pirkėjo skausmą, stiprius poreikius, o tik tada pasiūlyti jiems sprendimą.

Pardavėjas turi vadovautis šiomis nuostatomis:

• reikia pasirinkti problemą, kurią galima išspręsti arba kurią sprendžiant pardavėjas turi konkurencinį pranašumą;
• protiškai įsivaizduokite pokalbį su klientu;
• taip pat turite suprasti, kad problema pirkėjui gali atrodyti nereikšminga, neverta pastangų ją išspręsti;
• reikia pagalvoti, kaip įtikinti klientą, kad ši problema yra svarbi, kad verta dėti pastangų ir patirtų išlaidų ją išspręsti.

Kad pardavėjas suprastų išgaunamų klausimų esmę, jis turi suprasti priežastis, kurios įrodys, kad pirkėjas klysta.

Pagrindiniai klausimai

Jie nurodo sprendimo naudingumą arba jo vertę klientui išsiaiškinti. SPIN pardavimas apima, pavyzdžiui:

Kokia priežastis, kodėl svarbu išspręsti problemą?

Ką jūsų įmonė sutaupytų, jei konkrečiai operacijai skirtą laiką būtų galima sutrumpinti 15 %?

Tai yra, šie klausimai yra skirti išspręsti. Štai kodėl pirkėjai juos vertina teigiamai kaip naudingus ir konstruktyvius.

Pagrindiniai klausimai gali būti veidrodinis jų ištraukimo vaizdas. Pavyzdžiui, pastarasis gali skambėti taip: „Ar nepatikimumas gali sukelti papildomų išlaidų? Pagrindinis klausimas skambės taip: "Jei padidinsite sistemos patikimumą, ar sumažės įmonės sąnaudos?"

Geri pardavėjai savo darbe naudoja abiejų tipų klausimus. Naudodamas šį tipą, įgyvendintojas prašo kliento dalykų, kurie yra numanomi. Apie naudą, kurią jam atneš toks sprendimas, pasakoja pats pirkėjas. Pardavėjas turėtų ne kalbėti apie tam tikros prekės naudą, o nukreipti pirkėją į teisingą atsakymą. Pavyzdžiui, klausimas „Kaip mūsų įdiegta sistema gali jums padėti? Pats pirkėjas siūlo sprendimus, pardavėjas elgiasi kaip mažiau atkaklus žmogus.

Taigi, vadovaujantys klausimai leidžia sudaryti sąlygas, kuriomis pirkėjai įsitikins šio konkretaus produkto pirkimo pranašumais.

Techniniai akcentai

Neilo Rackhamo „SPIN pardavimas“nėra susijęs su modelio traktavimu kaip fiksuota formule. Jame aprašoma, kaip tai daro geriausi didelių išpardavimų pardavėjai. Diskusiją jie dažniausiai pradeda situaciniais klausimais.jei reikia pagalbos, pereikite prie vienos ar kelių problemų nustatymo.

Tuo pačiu metu pardavėjas turėtų užduoti probleminius klausimus, kol klientas pats pereis prie šių problemų. Tada jums reikia padidinti skausmą užduodant išgaunamus klausimus, po kurių jie pereina prie vadovų. Tačiau ši seka nėra griežta. Diskusijos eigoje tai gali kiek pasikeisti. Gerus pardavimus lemia lankstumas.

Prieštaravimo vengimas

Patyrę sėkmingi pardavėjai neprieštarauja, nes žino, kaip jų išvengti.

Pardavėjo išvardyti pranašumai gali sukelti įvairių klientų prieštaravimų. Taip gali nutikti dėl to, kad pirkėjas, jo nuomone, patobulintu gaminiu gali laikyti per brangų produktą, kuris siūlomas tik už mažą kainą.

Neilo Rackhamo knyga apie SPIN pardavimą siekiama išspręsti šią dilemą. Pirkėjas turi pats nuspręsti, ar jam reikia šios prekės konkrečiu momentu. Pardavėjas turi įvaldyti teisingų klausimų meną. Tokiu atveju prieštaravimų skaičius bus sumažintas iki minimumo. Taip pat būtina plėtoti klientų poreikius.

Pabaigoje

SPIN Pardavimas suteikia naujų klientų pritraukimo metodų dideliam pardavimo sektoriui, kuriuos naudoja pirmaujantys pasaulio pardavėjai. Jie apima nukrypimą nuo tradicinių situacinių klausimų.paliekant minimalų jų skaičių, pereinant prie probleminių ir išgaunant veisles, kurių metu nustatomos problemos. Klientas, padedamas pardavėjo, ieško jį tenkinančio sprendimo.

Pastarasis teisingai suformuluotų klausimų pagalba gali nukreipti šį sprendimą savo naudai. SPIN seka, įtraukta į pavadinimą, nėra panacėja, kurios reikia griežtai laikytis. Diskusija gali vykti ir pagal šiek tiek pakeistą schemą. Svarbiausia tuo pačiu metu pasiekti minimalų prieštaravimų skaičių ir priversti pirkėją priimti sprendimą.