Kas yra pardavimas? Prekių pardavimas. Pardavimo kaina

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Daugelis žmonių mano, kad geram pardavėjui nerūpi, kuo tiksliai prekiauti, tačiau iš tikrųjų dažnai paaiškėja, kad prekė yra kitokia. Priklausomai nuo pardavimo rūšies specifikos, vadovas turi pasižymėti visai kitomis asmeninėmis savybėmis. Norint suprasti, kas lemia šiuos skirtumus, būtina įsigilinti į „pardavimo“apibrėžimą ir išstudijuoti visas šios sudėtingos veiklos formas ir aspektus.

Masių vartotojų rinkos pardavėjai yra tarsi sprinteriai, vertinantys greitį ir kiekį, o įmonių pardavėjams daug labiau rūpi užmegzti ilgalaikius pasitikėjimo santykius, siekiant maksimaliai padidinti pelną.

Kas yra pardavimas?

Labai svarbu suprasti šios valdymo ir ekonominės koncepcijos esmę, nes įgyvendinimo apimtis priklauso nuo jos pobūdžio ir etapų supratimo. Daugeliui ekspertų patinka toks apibrėžimas: pardavimas – tai priemonių rinkinys, turintis įtakos kliento pasaulio vizijai, siekiantsavo mintyse ir emocijose sukuria tam tikro produkto poreikį, kurį jis gali gauti už savo finansinius išteklius. Tuo pačiu turėtų būti pasiekta maksimali nauda klientui ir pardavėjo pelnas.

Ką reiškia B2B?

Santrumpa B2B yra kilusi iš anglų kalbos: Business to Business ir reiškia ekonominio ir informacinio poveikio tarp juridinių asmenų pobūdį. Pažodinis vertimas yra verslas verslui. Kas yra B2B pardavimas? Tai platus rinkos segmentas, kuriame pardavimai nukreipti ne į galutinį vartotoją, o į kitą verslą. Tai yra, apibendrinta forma, terminas B2B atitinka visas veiklos formas, kurių klientai yra juridiniai asmenys.

Kas yra B2C rinkodara?

Apžvelgus pardavimo verslui esmę, laikas sužinoti, kas yra B2C pardavimas. Šis terminas taip pat pasiskolintas iš anglų kalbos: „Business To Consumer“ir žymi prekybos tiesioginio pardavimo būdu galutiniams vartotojams formą. Pažodinis vertimas yra vartotojo verslas. Šis pardavimo būdas leidžia užsiimti verslu su mažiausiu tarpininkų skaičiumi, o tai padidina pelningumą. Sistemoje ryšiai kuriami pagal schemą „Verslas-klientas“. Paprasčiau tariant, tai yra paslaugų ir prekių pardavimas tiesiogiai galutiniam vartotojui.

Dabar būtina nustatyti pagrindinius šių dviejų iš esmės skirtingų verslo pardavimo formų skiriamuosius bruožus.

Įvairūs tomai

Tiesioginis pardavimas vartotojams dažnai ribojamas iki tam tikro biudžeto, kurį žmogus nori išleisti vienu metu. Jo riba galiišreikštas grynųjų pinigų suma vartotojo kišenėje. Kita vertus, verslininkai disponuoja kur kas didesnėmis įmonių lėšomis, kurias riboja tik organizacijos apyvartos dydis. Produktų pardavimas verslui vyksta ne pavieniui, o šimtais ar tūkstančiais vienetų. Taigi, automobilio pirkimas paprastam žmogui yra ištisas įvykis, nutinkantis vos kelis kartus per gyvenimą, o verslininkas įmonės tikslais gali jų nusipirkti dešimtis, o išlaidos nebus per daug apčiuopiamos.

Klientų profesionalumas

Verslininkai yra profesionalūs pirkėjai, kurie puikiai žino, kam bus panaudotas jų pirkinys, visus jo privalumus ir trūkumus. Be to, jie gali konsultuotis su nepriklausomais ekspertais. Priėmęs sprendimą pirkti, verslininkas jau žino konkrečius prekės parametrus, kurie labiausiai tinka jo verslo problemoms spręsti. Liaudies vartotojas gali neturėti rimto supratimo, pavyzdžiui, apie buitinę techniką, o pasirinkdamas pasikliauti pardavėjo asistento žodžiais.

Techninis gaminio sudėtingumas

Verslo produktų pardavimas susijęs su dideliu paties produkto sudėtingumu. Taigi kiekvienas verslininkas nori gauti informacijos apie visus sudėtingos įrangos (ryšių įrangos, staklių su programine įranga, gamybos linijas ir kt.) veikimo niuansus, taip pat apie galimus atsipirkimo laikotarpius ir jos naudojimo pelningumą konkrečioje srityje. verslas.

Pirkimo ciklo trukmė

Skirtingai nei pardavimas vartotojams, sudėtingi verslo produktai neparduodami greitai. Susitikimai su pardavėju dažnai vyksta keliais etapais, po kurių pirkėjas įvertina visus už ir prieš bei galimas alternatyvas, po kurių sudaroma sutartis – kaip logiška proceso pabaiga. Tokiais atvejais netinkami naudoti sandorių sudarymo pavyzdžius, pateikiamus vartotojams pardavėjams.

Pirkėjo rizikos lygis

Pirkėjai iš didelių įmonių rizikuoja daug labiau nei paprasti vartotojai. O rizikos sąvoka apima ne tik už prekes sumokėtą sumą, bet ir visus galimus nuostolius bei negauto pelno dėl netinkamo įrangos eksploatavimo ateityje iki visos verslo struktūros egzistavimo.

Atsakomybė priimant sprendimą

Kas yra pardavimas verslui? Nelengvas kelias nuo sekretorės iki vadovo, atsakingo už būtino pirkimo sprendimo priėmimą. Tuo pačiu metu būtina aiškiai pajusti kiekvieną pašnekovą, kartu reklamuojant visus teigiamus savo produkto aspektus. Čia negalima vesti pirkėjo skubėti, reikia veikti kryptingai ir sistemingai.

Pramonės paklausa

Prekių pardavėjo dideliam verslui užduoties sudėtingumas yra tas, kad jis turi apskaičiuoti ne tik savo produktų paklausą, bet ir stebėti susijusias rinkas. Verslininkų išteklių paklausa yra tiesiogiai proporcinga jų galutinių produktų paklausai. Ir amžiaus bei lyties struktūros tyrimasvartotojų (kaip ir pardavimų gyventojams organizavime) čia jo niekaip nepavyks apriboti.

Pardavėjo ir pirkėjo bendravimo artumas

Verslo pardavimo vadovas dažnai tampa nuolatiniu pirkėjo biuro darbuotoju. Tačiau net ir pasirašius sandorį bei įvykdžius šalių įsipareigojimus, pardavėjo ir verslo vartotojo santykiai nenutrūksta. Pardavimo kaina šiuo atveju yra didelė, todėl vadovas kontroliuoja (kartais metų metus) savo prekių pristatymo, derinimo ir priežiūros procesus. Be to, po didelių pardavimų abi susitarimo šalys tam tikru mastu tampa verslo partneriais, o tai lemia jų atsakomybę viena kitai.