Kaip parduoti skelbimus: nuoseklios instrukcijos, patarimai ir paslaptys

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Verslo sritis tapo labai populiari. Net sunku patikėti, kad tiesiogine prasme prieš penkiasdešimt metų NVS šalyse nebuvo laukiama jokių uždarbio rūšių, išskyrus standartines gydytojo, mokytojo, tekintojo ir pan. Tuo pačiu metu beveik visos Vakarų šalys, o ypač Jungtinės Amerikos Valstijos, padarė didelę pažangą versle.

Dabar žmonės mokosi mąstyti kaip verslininkai, taip pat perima Vakarų patirtį. Klausimus apie tai, kaip parduoti skelbimus, galima perfrazuoti maždaug taip: „Kaip užsidirbti pelno iš oro?“. Ir jei tikslas pasiekiamas sąžiningomis priemonėmis, be apgaulės, sukčiavimo ir sukčiavimo, tai dabar tai ne tik nesmerkiama, bet ir patvirtinama.

Kas yra reklama

Kadangi reklamos pardavimo faktas buvo naudojamas kaip pinigų gamybos iš oro pavyzdys, išsiaiškinkime, kas yra šis „produktas“.

Frazę „reklama yra pažangos variklis“tikriausiai žino kas antras žmogus. Reklamos tikslas – pritraukti vartotojo dėmesįproduktą ar paslaugą, kad paskatintų jį įsigyti šį produktą arba naudotis paslauga. Priklausomai nuo to, kokio tipo ši reklama, naudojami įvairūs informacijos perteikimo vartotojui būdai. Jei pažodžiui prieš dešimt-penkiolika metų pagrindiniai reklaminės informacijos reiškimo būdai buvo televizijos reklama (vaizdo), radijo reklama (garso) ir spaudos reklama – laikraščiai, lankstinukai, lauko reklama ir pan (vaizdinė), tai dabar jų yra daug. daugiau jų dėka plėtojamo interneto.

Pagrindinės reklamos internete rūšys:

• Reklama socialiniuose tinkluose.
• Reklamjuostės svetainėse.
• Susijusios programos.
• Reklaminis el. laiškas (kas dažnai vadinamas šlamštu).
• Kontekstinė reklama.
• Remiama reklama.



• Ir daug daugiau

Kam reikia reklamos

Jei vadovausitės logika, į šį klausimą galite atsakyti daugiau nei paprastai – reklamos užsakovui reikia reklamos. Tiksliau, verslininkas, kuriam reikia ką nors reklamuoti.

Tiesą sakant, reklama besidominčių žmonių tikslinė auditorija yra daug platesnė. Kadangi reklamos apimtis smarkiai išsiplėtė, o siūlomų prekių ir paslaugų įvairovė didžiulė, reikia orientuotis ne į reklamos davėjus apskritai, o apibūdinti vartotojo, kuris gali susidomėti tam tikra reklamos rūšimi, portretą.

Pavyzdžiui, nėra prasmės sakyti verslininkui, parduodančiam rankų darbo žaislus apie galimybę viešai reklamuoti savo produktąmotociklai. Greičiausiai jo gaminiais besidominčių žmonių nėra labai daug, todėl šis pasiūlymas jam nepelningas.

Kadangi reklamas klientui reikia parduoti protingai, pažiūrėkime, kaip tai padaryti.

Reklamos pardavimo ypatybės

Iš tikrųjų reklama šiame kontekste gali būti suvokiama kaip produktas. Kadangi, norėdamas parduoti reklamos platformą, savininkas ar pardavimo vadybininkas turi įtikinti klientą, kad būtent jo pasiūlymas jam yra pelningiausias.

Daugelis vadovų supranta, kad jie turi sugebėti įtikinti klientą, bet nežino, kaip. Reklamą galite parduoti maždaug taip pat, kaip ir bet kurį produktą ar paslaugą. Kaip tai padaryti, kad klientas neatsisakytų vadovo pirmą minutę:

1. Tiksliai apibrėžkite tikslinės auditorijos portretą. Reklamuotojas yra per plati sąvoka.
2. Jei jūsų organizacija pirmiausia susisiekia su klientu, įsitikinkite, kad pasiūlymas jam tinka. Pavyzdžiui, jei žmogus parduoda prekę, tai nereiškia, kad jam reikia reklamos. Ir jei jums to reikia, tai nereiškia, kad jums reikia reklamos iš jūsų. Skambindami ir siųsdami žinutes visiems iš eilės, o ypač pagardinkite tai kokia nors fraze, pvz.: „Atsiprašau, jei atitraukiu jūsų dėmesį“, būsite panašus į standartinį šiukšlių siuntėją ar konsultantą iš tinklo įmonės. Ar jums reikia tokios reputacijos?
3. Jei atsakysite į kliento klausimą apie galimybę įsigyti reklamos plotą, situacija palengvės. Jūsų klientas jau daugiau ar mažiau draugiškas jums, nes jis pirmasis parašė. Bet laikykisturėkite omenyje, kad jis gali, kaip sakoma, „įkainoti kainą“ir pasirinkti geriausią pasiūlymą. Juk iš smalsumo galėjo pasiteirauti apie nakvynės kainą ar sąlygas. Dėl to jis gali pasirinkti kitą reklamos platformą. Tačiau tai nesuteikia jums teisės elgtis grubiai su juo arba atsisakyti paslaugos kitą kartą šiuo pagrindu.
4. Nepriverskite klientui savo nuomonės. Teisingai ir kompetentingai apibūdinkite reklamos savo svetainėje naudą. Žmonės nemėgsta būti spaudžiami.
5. Atminkite, kad reklamos plotas nėra galutinis produktas, kurį klientas perka. Jam reikalinga reklama, kad veiktų: pritraukti tikslinę auditoriją prie reklamuojamo produkto. Tam įtakos turi daug faktorių: reklamos tekstas ir vizualinis dizainas (jei toks yra), prekės kokybė, bendras išankstinis vartotojo susidomėjimas ja, reklamos platformos lygis ir pan. Savo ruožtu negalite garantuoti, kad būtent jūsų platforma pakels klientų pardavimų lygį, nes kontroliuoti ir atsakyti už visus veiksnius, turinčius įtakos reklamos sėkmei, nėra jūsų kompetencija. Protingas reklamuotojas bus atstumtas tokiais teiginiais: „Taip, mes jums garantuojame 100% rezultatą, pardavimai augs bent 27%!“– nes supranta, kad ne viskas priklauso nuo reklamos platformos. Ir jei jis jumis tiki, jūs suteikiate jam teisę k altinti jus nesėkmės atveju, net jei k altas dizaineris, tekstų autorius ar tiesiog nepopuliarus produktas.

Efektyvaus reklamos pardavimo niuansai

Apie tai, kaipteisingai parduoti reklamą, buvo pasakyta šiek tiek aukščiau. Žinoma, patarimai priminė standartines rekomendacijas parduodant bet kokį produktą. Nieko nuostabaus: reklama yra ta pati prekė. Tačiau jis turi savo išskirtinių savybių, į kurias svarbu atsižvelgti renkantis, kaip ir kur parduoti skelbimus.

Daugelis rinkodaros specialistų sako, kad skelbimų pardavimas yra pinigai iš oro. Iš tikrųjų tai netiesa. Dažniausiai tokią paslaugą siūlo arba rinkodaros agentūrų savininkai, arba reklamos rengime besispecializuojančios organizacijos, arba gana populiarių reklamos platformų savininkai: interneto svetainių, tinklaraščių, laikraščių, viešųjų socialinių tinklų ir pan. Visi šie žmonės investavo laiką ir pinigus į savo verslo plėtrą ir galiausiai pasiekė tašką, kai gali pasiūlyti jums skelbimus savo svetainėje. Tiesiog sukurti „VKontakte“grupę, užpildyti ją tūkstančiu prenumeratorių ir siūlyti reklamą nėra labai protingas žingsnis, nes tokia reklama neveiks, o „verslas“greitai žlugs. Be to, socialiniai tinklai dabar stebi, ar grupė reklamuojasi sąžiningai, ar nesąžiningai.

Taip pat svarbu, kokios reklamos klientui reikia: spaudos, televizijos, lauko (baneriai, skelbimai) ar reklama internete. Ji turi skirtingas veiklos sritis, taigi ir pardavimo būdus.

Kas padeda parduoti skelbimus:

• Pardavimų vadybininko profesionalumas, mandagumas ir korektiškas elgesys. Niekas nemėgsta įkyrių skambučių: „Na, pirk!“
• Aktualumas,šio reklamos būdo atitikimas kliento prekei. Verslininkui, siuvančiam jaunimo drabužius pagal užsakymą, nėra prasmės reklamuotis laikraštyje, kurio skaitytojų amžiaus vidurkis – keturiasdešimt. Taip pat nėra prasmės reklamuotis ant reklamjuostės (jei užsakyta lauko), jei toje miesto pusėje beveik nėra žmonių.
• Reklamuojamos svetainės lankymas. Pavyzdžiui, yra dvi svetainės. Vieno iš jų auditorija – daugiau nei du šimtai tūkstančių, o antroje – penki šimtai žmonių. Kaip manote, kurį iš jų pamatys daugiau žmonių?
• Kainos ir kokybės santykis. Primename pavyzdį iš ankstesnės pastraipos. Svetainė, kurios auditorija yra du šimtai tūkstančių žmonių, siūlo reklamuotis už penkiasdešimt dolerių per mėnesį. Reklamos kaina svetainėje, kurioje auditorija yra penki šimtai žmonių, yra keturiasdešimt penki doleriai. Nauda akivaizdi.

Kur jie parduoda ir perka reklamą

Pirmas dalykas, kurį reikia suprasti prieš bendraujant su klientais, yra tai, kur parduoti skelbimus. Nuspręskite, kokias reklamos platformas siūlote, ir išsiaiškinkite tikslinės auditorijos poreikius.

Praktika rodo, kad geriausiai parduodama reklama yra reklama internete. Kaip sakė vienas verslininkas: „Internetas yra šaunus narkotikas, visi ten sėdi“. Tai yra, interneto vartotojų auditorija yra gana didelė, o savo tikslinės auditorijos atstovus rasti yra daug lengviau. Ypač jei jų amžius yra nuo 13 iki 60 metų.

Internetas padės: kaip parduoti skelbimus

Jei su reklamos pardavimu žiniasklaidoježiniasklaidoje ar per radiją, televiziją, viskas daugmaž aišku, tai kalbant apie reklamą internete, dar kyla daug klausimų. Visų pirma, jie asocijuojasi su kažkokiu „sukčiavimu“: socialiniuose tinkluose yra svetainių ir viešų, kuriose srautas renkamas dirbtinai. Skaitytojų, prenumeratorių lyg ir yra, bet iš tikrųjų jų nėra – statistikoje atvaizduojama netikra informacija, o skaitomumo jausmą sukuria botų programos. Viešuosiuose socialiniuose tinkluose gali būti daug prenumeratorių, tačiau net ir ten gali būti robotai arba tie, kurie prisijungia už nedidelį mokestį.

Nes sąžiningumas taip pat svarbus parduodant reklamą internete. Klientui nėra prasmės užsisakyti ir patalpinti skelbimą interneto svetainėje, kur nebus kam jo perskaityti.

Jei svetainė populiari, skaitoma, reklama joje bus brangi. Kadangi reklamą svetainėje gali parduoti tik svetainės savininkas arba administratorius, taip pat įgalioti asmenys, su jais reikia bendrauti.

Paprastai reklamuotojui po reklamjuoste suteikiamas nedidelis plotas svetainėje. Ši parinktis yra lengviausia.

Tačiau yra ir sunkesnių variantų, tačiau jie dažnai veiksmingesni. Pavyzdžiui, straipsnio ar kitos informacijos paskelbimas svetainėje su nuoroda į reklamuojamą produktą. Pavyzdžiui, tai daro rusiška svetainė Adme.

Kaip parduoti kontekstinę reklamą

Kontekstinė reklama – reklama paieškos sistemose arba svetainėse, rodoma pagal vartotojų užklausas.

Yra du pagrindiniai tipaikontekstinė reklama:

• Paieškos variklis. Rodoma paieškos variklyje po konkrečios užklausos.
• Teminė. Rodoma partnerių svetainėse. Vartotojo naršyklė įsimena, kokias užklausas vartotojai įvedė paieškos sistemose. Tada šių užklausų skelbimai rodomi tam tikrose partnerių svetainių srityse.

Nustatydami paieškos reklamą, užpildykite reklaminės asmeninės paskyros duomenis pasirinktos paieškos sistemos svetainėje: raktažodžiai, reklamos rodymo kaina, vartotojų – tikslinės auditorijos atstovų – demografija. Reklamuotojas moka už vartotojo atliktą veiksmą (MUP mokėjimo modelis – Mokestis už paspaudimą) arba už skelbimo parodymų skaičių.

Kontekstinė reklama turi didžiulį pranašumą: bet kokių prekių ar paslaugų reklama rodoma tiems vartotojams, kurie jomis jau domisi, todėl padidėja tikslingo veiksmo tikimybė. Nes jis labai paklausus ir lengviau jį parduoti.

Socialinės žiniasklaidos rinkodaros ypatybės

Socialiniai tinklai iš pradžių buvo sukurti kaip pramogų platformos, tačiau dabar daugelis vartotojų jais naudojasi, įskaitant mokymosi ir darbo tikslus. Tam ypač padeda viešos vietos, puslapiai ir grupės socialiniuose tinkluose.

Norėdami parduoti reklamą grupėje, turite pakankamai reklamuoti šią grupę, kad surinktumėte tinkamą tikslinę auditoriją. Priešingu atveju klientui nėra prasmės pirkti reklamą grupėje, kurioje nėra prenumeratorių arba jie yra, bet jie yra robotai (netikri puslapiai) arba tiesiog neaktyvūs šioje grupėje.(ty yra prenumeratorių, bet jie tikrai neįeina į grupę).

Reklamos pardavimas telefonu

Kadangi skelbimų pardavimas telefonu yra sudėtingas uždavinys, pagrindiniai rinkodaros specialistai rekomenduoja būti kūrybiškiems. Sunkumas slypi tame, kad klientas negali greitai apsispręsti dėl reklamos ploto pirkimo, nes greičiausiai dar nėra susidūręs su jūsų svetaine. Jis gali išklausyti jūsų pasiūlymą, įvertinti naudą, galbūt net susidomėti. Bet galiausiai jis tikriausiai paprašys jūsų jam perskambinti vėliau, kad jis galėtų rasti jūsų organizacijos svetainę internete ir perskaityti atsiliepimus.

Visiškai normalu klausti. Tačiau jums, kaip pardavėjui, kyla tam tikra rizika. Klientas domisi pasiūlymu, tačiau jam naršant jūsų svetainėje susidomėjimas gali išblėsti. Ir nebūtinai todėl, kad jūsų svetainė jam netinka, tai yra banali psichologija. Po žaibiško susidomėjimo produktu žmogus pradeda ginčytis, ar šis susidomėjimas yra pagrįstas.

Arba kitas variantas: klientas neturės laiko ar noro ieškoti informacijos apie jus. Jis planuoja tai vėliau, o paskui pamiršta.

Nr. Tokiu atveju jūs ne „stumiate“jiems prekių, o sutariate su jomis dėl pardavimo.

Išvada

Siekiant tiksliaiIšmanant, kaip parduoti skelbimus ar bet kokią kitą prekę, dažniausiai neužtenka vien kalbėti apie tokią galimybę. Bet kokia reklamos strategija reikalauja kruopštaus pasiruošimo, pradedant rinkodaros duomenų rinkimu, tikslinės auditorijos portreto sudarymu ir baigiant tiesioginiu ar netiesioginiu bendravimu su ja.

Sunkumus, kaip tinkamai parduoti skelbimus, visų pirma lemia pardavimo vadybininkų, kurie dažnai elgiasi kaip tinklo verslo ar įkyrios internetinės parduotuvės konsultantai, kvalifikacijos stoka. Vadovai turi elgtis teisingai, o idealiu atveju jie turi būti šiuolaikiškai mokomi dirbti su klientais.