Prekių paruošimas pardavimui. Prekių rūšys ir paskirtis. Paruošimas prieš pardavimą

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Vienas iš svarbiausių produkcijos pardavimo galutiniam vartotojui etapų yra prekių paruošimas pardavimui. Išdėstytos ir patogiai supakuotos prekės žymiai sumažina klientų aptarnavimo laiką, iškrauna pardavėjus ir kasininkus bei skatina pardavimų augimą.

Prekių paruošimo operacijų rūšys

Išpardavimo pardavimas gali būti bendras ir specialus. Bendras paruošimas apima išpakavimą, rūšiavimą, vizualinį produkto pakuotės vientisumo patikrinimą. Tai apima ir prekių krovimą tam skirtose vietose – kamerose, lentynose, padėkluose, stelažuose ir kt. Specialiosios operacijos apima įvairių gaminių surinkimą, smulkių defektų šalinimą, birių produktų pakavimą. Be to, būtinas ir kruopštus prekinių prekių paruošimas – švarios lentynos ir stelažai išryškins produktų liniją, o kompetentingas šaldytuvų užpildymas padės tinkamai išdėstyti šaldytus produktus ir pateikti juos patraukliausiai.

Dėl didžiulio gaunamų prekių asortimento kai kurie specialaus mokymo etapai perkeliami iš pardavėjų į komercinių sandėlių ar gamintojų atstovus. Taip, atstovaitiekėjai kontroliuoja produktų rodymą produktų lentynose ir šaldytuvuose, mažmeninės prekybos sandėliai pakuoja birius produktus ir pan.

Kaip sumažinti išankstinį pardavimą

Didmeninės ir smulkiosios didmeninės prekybos ypatybės verčia mažmeninės prekybos tinklų vadovus sudaryti reikiamas produktų atsargas. Kartais tai nutinka dėl artėjančių švenčių, kartais dėl tam tikro sezono pabaigos, kai oficialūs platintojai ištuština savo sandėlius, kad atsirastų vietos sezoninėms prekėms.

Dažnai didmeninės prekybos įmonės prekes tiekia didelėse pakuotėse (grūdai, cukrus, makaronai). Mažmeninei prekybai tokia pakuotė yra netinkama, todėl mažmenininkai turėtų būti atsakingi už produktų supakavimą į patogią priimtino svorio tarą. Geriausia, kai tai daro ne pardavėjai, o atsidavę darbuotojai – šio požiūrio pranašumai ypač matomi, kai yra kelios mažmeninės prekybos parduotuvės.

Pakavimo skyriaus vieta taip pat turi reikšmės – pageidautina, kad jis būtų tiesiai šalia prekybos salės ir nuolat su ja bendrautų. Tyrimai parodė, kad pakavimo procesą užrakinant individualiems darbuotojams ir tiksliai apibrėžtoje vietoje, sutrumpėja ciklo laikas, sumažėja produkto įvežimo kaina ir padidėja mažmeninės prekybos tinklo apyvarta, nes pardavėjai ir konsultantai tiesiogiai aptarnaus klientus, o ne prekių asortimento paruošimas prieš pardavimą.

Informacinė pakuotė

Nuopakuotės kruopštumas, informatyvumas ir ryškumas tiesiogiai priklauso nuo prekės pateikimo. Be to, teisės aktai reglamentuoja būtinų duomenų, kurie turi būti ant bet kurio gaminio pakuotės, sąrašą. Tai apima:

• produkto pavadinimas;
• svoris;
• svorio arba tūrio vieneto kaina (kilogramas, litras);
• pakavimo data;
• parduotuvės pavadinimas.

Kita vertus, rinkodaros specialistai rekomenduoja papildyti reikiamą duomenų ant pakuotės sąrašą tokiais parametrais kaip pačios parduotuvės prekės ženklas, prekės ženklo spalvos išparduotuvėje, ryškus ir paprastas šūkis, kurį reikėtų sieti būtent su šiuo prekybos tinklu.. Tokiu būdu bus galima ne tik atkreipti papildomą dėmesį į prekę, bet ir pabrėžti jos išskirtinumą bei susieti pirkimą su šiuo prekybos tašku.

Rotacija

Klaidinga manyti, kad prekių paruošimas pardavimui gali apsiriboti gražia įpakavimu. Svarbus pasiruošimo prieš pardavimą etapas – rotacija. Šis terminas reiškia veiksmų rinkinį, skirtą optimaliam prekių pateikimui lentynoje ar šaldytuve. Pardavėjai, kurie stebi ekraną, turi peržiūrėti galiojimo datas ir, atsižvelgdami į šias datas, išlenkti produktų asortimentą. Priešingu atveju gali susidaryti situacija, kai parduodamos tik neseniai pristatytos prekės, o ta, kuri buvo priimta anksčiau, palaipsniui tampa netinkama naudoti.

Rotacijos taisyklių nepaisymas mažina pardavimų efektyvumą ir parduotuvės grynąjį pelną. Reikėtų atlikti prekių rūšiavimąreguliariai, atsisakant pradelstų, netinkamų naudoti daiktų. Pardavėjai privalo išimti iš lentynų prekes su defektais arba su atidaryta pakuote. Greitai gendančių produktų, kuriuos reikia parduoti per tam tikrą laiką, būtina nuodugniai peržiūrėti visą prekių asortimentą. Rotacija taip pat padeda „išplauti“tam tikras pareigas, pavyzdžiui, dėl sutartinių santykių su tiekėju nutraukimo.

Produktų asortimento paskirties vieta

Prekybos aukšte yra baigtinių parametrų, todėl labai svarbu prekes išdėstyti taip, kad būtų patogu pirkėjui ir pelninga parduotuvei. Tinkamas mažmeninės prekybos lentynų, lentynų, šaldytuvų išdėstymas padidins parduotuvės apyvartą, sumažins pardavėjų naštą ir sutaupys pirkėjų laiko.

Prekių išdėstymas gali būti grindžiamas pramonės arba kompleksiniu principu.

Prekių pramonės principas apima įvairių panašių produktų išdėstymą netoliese esančiose prekybos vietose. Pavyzdžiui, duona – bandelė, sviestas – margarinas, saldainiai – pyragaičiai ir kt.

Integruotas požiūris numato prekių išdėstymą pagal paklausos bendrumą arba į kategorijas, tenkinančias tam tikras socialines grupes. Pavyzdžiui, alus gali egzistuoti su riešutais, krekeriais, užkandžiais, šunų maistu – su pavadėliais ir antsnukiais. Dėl integruoto požiūrio sezoniniai produktai taip pat gali būti netoliese. Pavyzdžiui, antklodės iškylai bus naudojamos kartu su kremu nuo saulės, vienkartiniai indai su paplūdimio rankšluosčiais ir pan.

Aukščiausios pozicijos ir"auksinės" lentynos

Prekių apyvarta tiesiogiai priklauso nuo jų prieinamumo ir patrauklumo. Patogiausia zona yra lentynos, esančios akių lygyje. Bet jei į „auksines“lentynas padėsite populiariausius produktus, jų pardavimų lygis žymiai nepadidės. Tačiau impulsinės paklausos prekės, kurios bus mažiau patraukliose vietose, liks neparduotos. Todėl nuolatinės paklausos prekes galima dėti į mažiau palankias vietas – pirkėjas, atėjęs duonos, tikrai ją nusipirks, nesvarbu, kurioje lentynoje ji būtų. Tačiau tam tikrų kategorijų prekes – kramtomąją gumą, baterijas, drėgnas servetėles ir pan. – pageidautina dėti aukščiausiose vietose. Prekybos centrų ir didžiųjų prekybos centrų rinkodaros specialistai tai puikiai žino, kai tokias prekes pateikia kasose. Tokia tvarka naudinga ir saugumo požiūriu: smulkias prekes lengviausia išnešti iš parduotuvės nemokant už jas.

Atsargos

Laiko intervalas, per kurį prekės paruošiamos pardavimui, gali būti gana reikšmingas, ypač jei pati parduotuvė užsiima produktų pakavimu ar pakavimu. Prekybininkai, pateikdami užsakymus, turi atsižvelgti į pasiruošimo prieš pardavimą laikotarpį, atsižvelgdami į šio gaminio apyvartą ir minimalų reikalingą kiekį. Taip pat į jų pareigas įeina minimalaus prekių asortimento stebėjimas, įvairių nesutarimų, kylančių tarp prekybos vietos ir sprendimo, sprendimas.tiekėjas, produktų keitimo ar grąžinimo procesai, naujų pareigybių specifikacijų nustatymas.

Parengimas prieš pardavimą kaip sutarties su tiekėju sąlyga

Prekių paruošimas pardavimui gali ir turi būti atliekamas atsižvelgiant į tiekėjo pasiūlymus. Teisę prekiauti tam tikrų kategorijų prekėmis, pavyzdžiui, cigaretėmis, šaldytais, vandeniu, kai kuriais alkoholiniais gėrimais, gali gauti tik tos prekybos vietos, kurios atitinka su tiekėju suderintas eksponavimo taisykles. Pavyzdžiui, alus šaldytuvuose montuojamas pagal priimtus standartus. Be to, kiekvienas gaminio tipas turi užimti tam tikrą vietą.

Įvairių akcijų metu tam tikrų kategorijų prekės nominuojamos „auksinėms“vietoms. Papildomą dėmesį į akcijoje dalyvaujantį asortimentą galite atkreipti ryškių iškabų, skrajučių, gražių dekoracijų ir kitų dalykų pagalba. Naujojo pavyzdžio išvaizda turėtų būti pabrėžta specialiomis kainų etiketėmis.

Išankstinio pardavimo sutarčių pažeidimas

Nr. Papildoma sąlyga gali būti papildomo produkto suteikimas, retro premijų mokėjimas ar kitas sutartyje numatytas atlygis.

Tiekėjų atstovai – prekybininkai ir pardavimo agentai turėtų stebėti, kaip laikomasi rodymo taisyklių. Pažeidus eksponavimo ir paruošimo prieš pardavimą taisykles, gali kilti rimtų nesutarimų. Kraštutiniu atveju tiekėjas paima savo prekes bei įrangą ir nutraukia sutartį su nesąžiningais prekybininkais.