Derybų pagrindas, stiliai ir struktūra

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Kiekvieno žmogaus gyvenime derybos vaidina svarbų vaidmenį. Kiekvieną dieną žmonės turi ką nors sutarti darbe ir namuose. Derybos turi didelę reikšmę verslininkų gyvenime, nes nuo tokio dalykinio bendravimo priklauso veiklos sėkmė, o vėliau ir finansinės pajamos.

Tačiau neužtenka susitikti su žmogumi ir pradėti su juo pokalbį. Patyrę verslininkai sako, kad būtina išmanyti verslo derybų struktūrą, jų stilius ir kitus niuansus. Visa tai gali padėti tomis akimirkomis, kai reikia įtikinti partnerius ar dėl ko nors susitarti.

Toliau straipsnyje bus detaliai nagrinėjama derybų struktūra, aprašomi jų etapai ir funkcijos. Be to, bus klasifikuojami derybų stiliai ir dalykinio bendravimo telefonu bei su partneriais iš kitų šalių niuansai.

Sąvokos „derybos“apibrėžimas

Prieš pradėdami tyrinėti derybų struktūrą, turite suprasti, kas tai yra ir kokį vaidmenį jos apskritai atlieka. Taigi derybos yra dalykinė komunikacija, kuria siekiama priimti bendrus sprendimus aptariamais klausimais. Kaip taisyklė, derybos reiškiayra žmonių, kurie turi panašią nuomonę ir siekia tų pačių tikslų, bendravimas.

Derybų vaidmuo versle

Būtina atskirti tokį bendravimą nuo tų, kai partneriai visiškai sutinka vienas su kito įsitikinimais arba, atvirkščiai, yra kritiški. Iš tiesų, pirmuoju atveju tai jau yra bendradarbiavimas, o antruoju – konfrontacija. Pagrindinis derybų tikslas – rasti optimalius problemos sprendimus abiem pusėms ir nustatyti bendrą veiksmų planą.

Paprastai, jei šalys tam susitinka, jos yra suinteresuotos bendradarbiavimu. Todėl derybų vaidmuo yra sukurti vaisingus darbo santykius.

Derybų struktūra

Kiekvienų derybų struktūra yra tokia pati. Patyrę verslininkai stengiasi užmegzti pokalbį laikydamiesi tam tikrų etapų. Šis metodas taupo laiką ir yra skirtas sėkmingam bendravimui. Taigi, derybų struktūrą sudaro keturi pagrindiniai etapai:

1. Pasiruošimas.
2. Derybos.
3. Baigti derybas.
4. Rezultatų analizė.

Kiekvienas iš šių etapų yra vienodai svarbus verslo komunikacijos procese. Svarbu pažymėti, kad tarptautinių derybų proceso struktūra yra visiškai panaši į aukščiau pateiktą. Tačiau verta atminti, kad bendravimas su partneriais iš kitų šalių taip pat reikalauja papildomo pasiruošimo, nes reikia išstudijuoti tų žmonių, su kuriais teks derėtis, tradicijas, bendravimo normas ir kitas smulkmenas. Verta apsvarstyti kiekvieną iš jų išsamiau.būdas.

Pirmasis etapas: pasiruošimas

Daugiau bet kokio dalykinio bendravimo su partneriais sėkmė priklauso nuo pasirengimo deryboms kokybės. Ekspertai šiame verslo derybų struktūros etape siūlo naudoti tokį pasirengimo modelį:

1. Nustatykite derybų temą. Svarbu suprasti, apie ką bus kalbama, nes be šio momento iš bendravimo naudos gauti neįmanoma. Pasak patyrusių vadovų, iniciatyva visada kyla iš žmogaus, kuris yra labiau išmanantis nagrinėjamą temą.
2. Būtina sudaryti apytikslę derybų programą. Savotiškas scenarijus padės numatyti bendravimo rezultatą. Atsižvelgiant į derybų sudėtingumą, gali būti keli scenarijai.
3. Būtina nustatyti momentus, kuriais galima nusileisti partneriams, o tuos, kuriais visiškai neįmanoma nusileisti. Kartu būtina numatyti, kokios nuolaidos gali reikšti kitai derybų pusei.

Šis modelis yra labai universalus. Tačiau tokio veiksmų plano neįmanoma įgyvendinti ruošiantis verslo komunikacijai, jei anksčiau nebuvo išnagrinėti šie klausimai:

1. Derybų tikslas.
2. Partneris (jo padėtis rinkoje, padėtis ir kt.).
3. Suderėta.
4. Darbose dalyvaujantys asmenys.
5. Sąlygos ir galimos sąlygos.

Parengimo procese gali dalyvauti daug specialistų, tačiau asmuo, kuris tiesiogiai dalyvaus bendraujant su partneriuprivalo išstudijuoti kiekvieną anksčiau surinktos informacijos detalę. Verta pažymėti, kad būtent pasiruošimo kokybė lemia sprendimo priėmimo rezultatą. Pavyzdžiui, pirmajame pardavimo derybų struktūros etape tiriama, kas bus pasiūlyta klientui, susitikimo tikslas, kliento galimybė mokėti ir kitos detalės, kurios leis reklamuoti produktą ir užbaigti sandorį.

Antras etapas: derybos

Derybų struktūra apima šiuos antrojo etapo vedimo būdus:

1. Variacinis metodas. Jis sukurtas remiantis tuo, kad neigiama partnerio reakcija į pateiktas sąlygas yra žinoma iš anksto. Tokias derybas galima pavadinti sudėtingomis. Todėl pokalbio metu turėtumėte stengtis rasti geriausią problemos sprendimą, vadovaudamiesi diferencijuotu požiūriu.
2. Integravimo metodas. Šio metodo patartina griebtis, kai partneris yra apsėstas savo interesų, tačiau neatsižvelgia į socialinių santykių niuansus. Šiuo metodu siekiama įtikinti kitą pusę nuostolių įvertinimo tikslingumu, jei socialiniai santykiai nepaisomi. Pagrindinis šio metodo taikymo tikslas – įtikinti partnerį, kad atsakomybė už sprendimų priėmimą aptariamu klausimu tenka visoms derybų šalims.
3. Balansavimo metodas. Šis metodas apima geriausių argumentų parinkimą, siekiant įtikinti partnerį. Tai gali būti faktai, statistika, skaičiavimai ir tt Svarbu, kad naudojant šį metodą būtina atsistotipartnerio vietą ir įvertinti situaciją iš jo pusės. Tai leidžia jums tinkamu laiku pasirinkti tinkamiausią argumentą.
4. Kompromiso metodas. Šis metodas reiškia, kad partneriai yra pasirengę iš anksto ieškoti kompromisų, o išsiskyrus požiūriams nuosekliai susitarti. Kompromisinis metodas nereiškia pradinių sąlygų atmetimo, juo siekiama išnagrinėti problemą išnaudojant visas galimybes. Verta paminėti, kad kompromiso metodas naudojamas tada, kai dėl atsisakymo derėtis ir nesugebėjimo sudaryti tam tikrų susitarimų abi šalys gresia neigiamomis pasekmėmis.

Derybų etapai antrajame etape

Apskritai galima išskirti tokius derybų etapus, kurie apima ir antrojo etapo derybų struktūrą:

1. Susitikimas ir kontakto užmezgimas. Derybos prasideda nuo to momento, kai įvyko susitikimas su partneriu, net jei jį tektų lydėti iš oro uosto ir traukinių stoties. Šis etapas gali būti ne toks svarbus derybų dalyko požiūriu, tačiau priklausomai nuo to, kokį įspūdį susitikimo šalis padarys savo partneriui, derybų rezultatas iš dalies priklausys.
2. Verslo dalies pradžia. Šiame etape partnerio dėmesys atkreipiamas į informaciją ir diskusijos temą.
3. Informacijos perdavimas. Šiame etape reikia įtikinti kitą šalį, kad ji elgsis išmintingai, priimdama jūsų įsitikinimus.
4. Išsamus pagrindimas. Šiame etape vyksta savo idėjų ir pasiūlymų argumentavimas. KitiKitaip tariant, jei partneris domisi pasiūlymais, bet nėra niekuo visiškai tikras, būtina argumentuoti visa tai, kas išdėstyta aukščiau, ir pašalinti visas abejones.

Trečias etapas: derybų užbaigimas

Paskutinis derybų struktūros etapas yra privalomas informavimas. Jei dalykinio bendravimo eiga buvo labai teigiama, derybų pabaiga reiškia trumpą santrauką. Tai būtina, kad kiekviena iš šalių būtų tikra, jog visi puikiai vienas kitą supranta. Po to aptariama naujų susitikimų perspektyva.

Priešingu atveju, kai derybų metu nebuvo pasiekta jokių susitarimų, svarbu palaikyti subjektyvų kontaktą su partneriu. Svarbu apibendrinti, ką pavyko rasti bendrą kalbą, ir pasakyti tuos dalykus, kurie netinka vienai iš šalių. Baigiantis verslo susitikimui, kurio baigtis yra neigiama, svarbu neprarasti veido ir pabandyti sušvelninti atmosferą atsitiktiniu ir draugišku atsisveikinimu. Tačiau jokiu būdu neturėtumėte grubiai kalbėti su savo partneriu ir staigiai nutraukti derybas dėl išvykimo. Verta prisiminti, kad geriau pasiūlyti klausimą aptarti kiek vėliau, derybas atidėti, joms atidžiau ruoštis ir stengtis rasti tokius argumentus, kurie leistų kažkuo įtikinti kitą pusę.

Ketvirtasis etapas: derybų analizė

Net jei šalys atsisveikino, derybos šiame etape nebaigtos. Tai įvyksta tik juos išsamiai išanalizavus ir parengus ataskaitą. Apskritaianalizė būtina norint palyginti verslo komunikacijos tikslus ir pasiektą rezultatą, nustatyti tolimesnius veiksmus ir įvertinti esamą situaciją. Apžvalga gali būti rašytinė (jei to reikalauja situacija) arba atspindinti (jei nereikia pranešti aukštesnei vadovybei).

Suvokus derybų su klientais ir partneriais struktūrą, daug lengviau kurti bendravimą. Tačiau, be to, būtina žinoti, kokie gali būti derybų stiliai.

Stiliai

Apskritai yra tokie derybų stiliai kaip kietos, minkštos, prekybinės ir kooperatyvinės. Kietas stilius reiškia tvirtumą ir susikaupimą tik savo reikalavimams. Minkštas yra apgyvendinimo strategija. Dažniausiai jis naudojamas, kai vienai pusei svarbiau palaikyti draugiškus santykius.

Prekybos stilius suponuoja kompromiso principą, kai viena pusė daro nuolaidas, bet tuo pačiu „susidera“tam tikras nuolaidas sau. Bendradarbiavimo stilius – tai bendravimas, kuriuo siekiama patenkinti abiejų šalių interesus.

Trumpas derybų taisyklių rinkinys

Verslo komunikacijos srities ekspertai rekomenduoja laikytis šių taisyklių, kurios padės užmegzti bendrą kalbą su bet kuriuo partneriu:

1. Negalite suasmeninti ir nepažeminti partnerio asmenybės.
2. Neignoruokite savo partnerio baimių, pareiškimų ir jausmų.
3. Turite ne tik užduoti klausimus, bet ir paaiškinti atsakymų gavimo tikslą.
4. Jeipašnekovas nori ką nors patikslinti arba prašo pakartoti tai, kas buvo pasakyta, nesinervinkite. Turime stengtis perteikti informaciją taip, kad ją suprastų visi.
5. Nesijaudinkite.

Be šios trumpos santraukos, verta prisiminti, kad turėtumėte gerai pasiruošti, iš anksto išanalizuoti derybų struktūrą ir įsisavinti jų vedimo stilius. Visa tai padės daug geriau susidoroti su užduotimi.

Įtikinėjimo derybose taisyklės

Yra keletas psichologų ir patyrusių vadovų patarimų, kurie gali praversti tomis akimirkomis, kai reikia kažkuo įtikinti partnerį. Visų pirma, jūs turite išmokti pateikti argumentus. Pirmiausia reikia pateikti stiprų argumentą, tada šiek tiek silpnesnį, o pabaigoje pateikti stipriausią, taip sakant, trumpą argumentą.

Antra, turite atsiminti, kad negalite pasodinti pašnekovo į nepatogią padėtį arba įvažiuoti į kampą. Pagarba yra raktas į geranoriškus santykius, ir jūs galite kažkuo įtikinti tik tada, kai žmogus yra teigiamas.

Trečia, svarbu, kad siūlomi argumentai kirstųsi su partnerio interesais. Esant tokiai situacijai, yra didelė tikimybė, kad partneris išreikš savo sutikimą.

Pokalbiai telefonu

Kartais tenka tartis dėl techninių ryšio priemonių. Žinoma, tai šiek tiek apsunkina bendravimą, nes tampa sunkiau suprasti pašnekovo reakciją.

Svarbu atsiminti, kad pokalbių telefonu struktūra yra absoliutikaip ir asmeniniam verslo susitikimui:

1. Sveikiname.
2. Pradėkite derybas.
3. Apdaila.
4. Analizė.

Bendrai priimtos derybų taisyklės taikomos dalykiniams pokalbiams telefonu. Vienintelis dalykas, kurį svarbu atsiminti, yra tai, kad negalima pertraukti žmogaus kalbos telefonu, net jei jo žodžiai kažkam prieštarauja.

Išvada

Apibendrinant verta paminėti, kad derybos yra menas, kurį įvaldę, galite pasiekti bet ką. Kaip tapo žinoma, žinodami 4 derybų struktūros etapus, galite numatyti dalykinio bendravimo rezultatą ir numatyti daugybę partnerio žingsnių.

Svarbiausia norint pasiekti gerų rezultatų per derybas – laikytis aukščiau išvardintų taisyklių ir gerbti tuos, su kuriais tenka derėtis dėl bet ko.