Derybų strategijos. Pasiruošimas deryboms

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Kiekvienas verslo derybų dalyvis nori, kad jos jam pasibaigtų produktyviai, padėtų palaikyti draugiškus santykius su antrąja puse. Tačiau kaip pasiekti savo sąlygų priėmimą, pateikiant jas partneriui naudingiausiu būdu? Kaip nepritarti neefektyviems sprendimams, nesutikti su neproduktyviu pasiūlymu? Atsakymas slypi tinkamos derybų strategijos pasirinkime. Kokie jie yra, kokioje situacijoje jie aktualūs, kaip naudojami, panagrinėsime šioje medžiagoje.

Kas tai?

Derybų strategijos – bendri planai verslo derybose užsibrėžtiems tikslams pasiekti. Tam tikra veiksmų seka, kuri leis pasiekti užsibrėžtus tikslus.

Derybų strategijos yra konkrečios kryptys, elgesio vektoriai, sukurti konkrečiai situacijai.

Ta ar kita strategija pasirenkama remiantis pačios derybų situacijos supratimu. Išanalizuokite, kas ją lydi, kaip ji teikiama. Įvertinkite veiksnius, turinčius įtakos šiai situacijai. Kaip šis derybininkas gali paveikti jo vystymąsi? Išanalizavus visų aukščiau išvardintų dalykų vertinimą, tam teisingesnisatvejo derybų strategija.

Ką pasirinkti?

Kaip pasirinkti tinkamą strategiją? Rengiantis deryboms reikia atsakyti į du svarbius klausimus:

• Ar esate pasiryžęs pasiekti užsibrėžtą rezultatą?
• Ar esate susirūpinę dėl santykių su savo partneriu, tiek dabartinių, tiek būsimų?

Užduokite sau šiuos klausimus prieš kiekvieną verslo susitikimą. Atsakydami į juos galėsite lengvai rasti sau tinkamą strategiją.

Vėgimas

Derybų strategijų ir taktikos pasaulyje tai dar vadinama neveiksmo technika. Jis įgyvendinamas situacijose, kai bet kokio susitikimo rezultato pasiekimas, sandoris nėra svarbus derybininkui. Kai derybos jam svarbios, nes padės palaikyti ir sustiprinti santykius su partneriu.

Iš pirmo žvilgsnio daugelis manys, kad tokia strategija yra nepalanki iš visų pusių. Tačiau tuo pat metu verslo aplinkoje jis naudojamas gana dažnai. Tam taip pat yra gerų priežasčių. Ypač jei susiklostė situacija, kai derėtis itin nenaudinga.

Čia derybininkai stengiasi nenukrypti nuo savo pozicijų, kad nesudarytų nuostolingo ar net rimto nuostolio sandorio.

Dvišalis nuostolis

Žinoma, vedant dalykinius susitikimus tokia taktika retai pasirenkama sąmoningai. Greičiau tai yra nepakankamo pasirengimo deryboms rezultatas. Taktika "nuodėmės" derybininkai, kurietokias savybes kaip užsispyrimas, autoritarizmas, arogancija.

Įdomu, kad rengdami susirinkimą jie nusiteikę tik laimėti. Be to, jie planuoja tai pasiekti bet kokiomis priemonėmis. Tokie derybininkai arba nesugeba, arba nenori suvaržyti savo emocijų, taip griaunantys susiklosčiusius santykius su partneriu. Ir, žinoma, jie negauna to, ko nori. Antrasis derybininkas taip pat atsiduria neigiamas dėl nevaisingo susitikimo.

Tai pats neefektyviausias metodas. Tai rodo derybininko nekompetenciją, elgesio lankstumo stoką ir nepagarbą partneriui. Dažniausiai viena iš šalių nuslysta į „manau, taškas!“, „Kaip sakau, taip ir bus!“. ir kitos pašnekovą diskredituojančios frazės. Toks stiprus spaudimas neprisideda prie bylos sprendimo.

Kada abipusis praradimas naudingas?

Tačiau praktikoje tokios taktikos laikymasis anaiptol nėra neįprasta. Tai ne tik tarpasmeniniai konfliktai, bet ir nesusipratimai tarp organizacijų atstovų, bylinėjimasis. Išspręsti tokius konfliktus, kaip taisyklė, pavyksta tik įsikišus trečiajai šaliai.

Efektyvus tokios taktikos panaudojimas bus tik vienu atveju: šalys supranta, kad jų interesai vienas kitą nesuderina, kad taikaus problemos sprendimo joms nepavyks. Nesutarimai tarp jų išliks bet kokiu atveju. Todėl geriausias variantas būtų priimti jį be abipusių priekaištų ir emocijų išraiškos.

Adaptacija

Verslo susitikime galite naudoti vadinamąją taktikąnuolaidų. Jis tinka tiems atvejams, kai derybininkui mažai rūpi, ar pavyks pasiekti kokį nors laukiamą rezultatą, ar ne. Tačiau tuo pat metu jis labai suinteresuotas, kad partneris pasiektų savo tikslus.

Šios taktikos rezultatas yra sumažinti savo prašymus, sumažinti savo interesus, kad partneris laimėtų.

Kaip ir ankstesnė, ši strategija atrodo visiškai pralaimėjusi vedant verslo derybas. Jos trūkumas akivaizdoje. Juk dėl tokio sandorio derybininkas negauna nieko vertingo, reikalingo sau. Priešingai, jis pralaimi, užleidžia vietą tam, kas toli gražu netarnauja jo paties interesams.

Tačiau šios taktikos priežastis – palaikyti gerus santykius su partneriu. Jis naudojamas, kai tokie santykiai yra svarbesni už jų pačių naudą ir interesus. Derybų tikslas čia – užmegzti naujus arba sustiprinti esamus verslo santykius. Ypač jie būtini, kai jie ketina užmegzti patikimus santykius su partneriu po vieno dalykinio susitikimo.

Kada turėtum prisitaikyti prie savo partnerio?

Be to, toks derybų stilius jums tiks, jei pripažinsite, kad galite klysti dėl tam tikrų klausimų, kad tam tikrais aspektais galite klysti. Nors nagrinėjama tema yra nepaprastai svarbi antrajai pusei.

Adaptacijos taktika sėkminga ir tais atvejais, kai atsakydami į savo nuolaidą tikitės iš antrojo dalyvio kažkokio dėkingumo, pageidavimųderybos. Jis taip pat naudojamas, kai jūsų padėtis yra silpna. Tai reiškia, kad jūs suprantate, kad bet kokiu atveju lemiamas žodis derybose nebus jūsų.

Konkursas

Kaip derėtis? Jeigu jums svarbiausias jų rezultatas, partneriui esate neabejingas susitikimo rezultatams, reikia pasilikti ties varžybų taktika. Ginčas, platinimo sandoris, dominavimas – kiti jo pavadinimai.

Taikydamas šią strategiją, derybininkas vadovaujasi tik savo tikslais ir interesais. Jam svarbiausia įtikinti kitą pusę pasiduoti. Tokios taktikos ribose naudojama ir minkšta, ir kieta konkurencija. Apsvarstykite skirtumą tarp jų.

Jei darbotvarkėje yra griežta derybų taktika, derybininkas nedvejodamas griebiasi tokių kraštutinių priemonių kaip grasinimai, prievarta, bausmės ir vienašaliai veiksmai. Nors ši technika neatrodo visiškai etiška, tam tikrose situacijose ji yra pateisinama.

Pavyzdžiui, kai derybininkui sandoris yra gyvybiškai svarbus, kai reikia greitai išspręsti problemą, kai antrosios pusės pasipriešinimas kupinas lemtingų pasekmių. Šios taktikos pasekėjai griebiasi ne tik griežtų, bet ir netipiškų, nepopuliarių veiksmų.

Priklausomai nuo derybų temos svarbos, galite pasirinkti minkštąją konkurso versiją. Kai kuriais momentais tai netgi primena kompromisą. Šiuo atveju derėtis yra tikslinga. Šalys gali apsikeisti nuolaidomis.

Tačiau derybininkui jo paties interesai vis dar yra pirmame plane. Ir vienintelis jo siekis- gauti maksimalią asmeninę naudą iš derybų. Jis siekia pagerinti tik savo padėtį. Kalbant apie santykius su partneriu, jo interesai ir nauda neturi didelės reikšmės. Visi žingsniai ir veiksmai turi vieną tikslą – pasiekti geriausią pasiūlymą sau.

Laimėk-pralaimėk

Sunki konkurencijos apraiška. Vienas iš derybininkų siekia sau maksimumo „atakuodamas“antrosios pusės interesus. Tokia derybų taktika būdinga, pavyzdžiui, situacijai „užsakovas-vykdytojas“.

Klientas čia turi neginčijamą pranašumą – tai finansiniai ištekliai. Jo interesas sudaryti sandorį su maksimalia nauda sau – pasiekti gerą nuolaidą, papildomų paslaugų suteikimą, tam tikrus užsakymo išdavimo terminus. Jei atlikėjui šis kūrinys svarbus, tai būdamas tokio spaudimo jis sutinka su akivaizdžiai jam pačiam nepalankiomis sąlygomis.

Tačiau vėliau atlikėjas gali nukrypti nuo griežtos sistemos, į kurią jis buvo įtrauktas. Pavyzdžiui, atidėti užsakymo įvykdymo terminą arba pateikti prekę su nuolaida su iš pirmo žvilgsnio nepastebimu defektu.

Todėl daugeliu atvejų toks „ištemptas“laimėjimas derybose klientui virsta minusu. Žinoma, tokia strategija visai nėra skirta gerų partnerysčių užmezgimui ir palaikymui. Tai pasiteisina tik esant trumpalaikėms sąveikoms.

Šiai taktikai tinkama situacija, kai reikia pasiekti reikšmingų rezultatųribotą laikotarpį. Tačiau reikia suprasti, kad spaudimo antrajam dalyviui laipsnis yra atvirkščiai proporcingas jo norui vesti tolesnes derybas.

Kompromisas

Ne visi strategai kompromisą laikė perspektyvia pozicija. Tai visų pirma buvo vertinama kaip „tingus“problemos sprendimas (ne pats sėkmingiausias bandymas patenkinti abipusius interesus) arba kaip abiejų pusių nuolaida.

Tačiau šiais laikais derybose dažnai ieškoma kompromisų. Čia vyksta toks pat didelis derybininko susidomėjimas asmenine nauda. Tačiau tuo pat metu jis taip pat domisi tuo, kad jo partneris taip pat laimi.

Kada ši taktika taikoma? Kai derybininkas mato, kad kita sandorio šalis derybose rodo savo iniciatyvą, jis neslepia didelio susidomėjimo susitikimo rezultatais. Tačiau tuo pat metu jis yra pasirengęs padaryti tam tikrų nuolaidų, nes supranta, kad be jų derybos bus bergždžios. Tokiu atveju pirmasis derybininkas pasirenka tą pačią taktiką, kad abipusėmis nuolaidomis pasiektų tam tikrų abiem pusėms naudingų rezultatų.

Tačiau kompromisinė technika nėra universali. Tai netaikoma šiais atvejais:

• Šonos yra lygiavertės.
• Derybininkai siekia vienas kitą paneigiančių tikslų.
• Ginčas šiame susitikime nepriimtinas.
• Šalių bendradarbiavimas negalimas.
• Reikalingas greitas laikinas sudėtingų problemų sprendimas.

Bendradarbiavimas

Atrodo, kad tokia strategija yra sėkminga daugeliu atžvilgių. Taikant jį teoriškai neturėtų būti skirstymo į „pralaimėtoją“. Abi šalys laimi, verslo susitikimas yra produktyvus derybininkams.

Jei sandoris yra paskirstomasis ir pozicijų, šalių tikslai vienas kitą nesuderina, vyksta integracijos derybos. Jų eigoje vieno derybininko siekiai neturi prieštarauti kito siekiams.

Be to, vienos pusės nauda nereiškia, kad prarandama kitos pusės nauda. Čia nėra „pyrago dalybos“. Situacija nėra būdinga ginčo taktikos naudojimui.

Bendradarbiaudami integruojantys derybininkai stengiasi sutelkti dėmesį į bendrus tikslus, kurie juos suartina. Jie nori rasti sprendimą, kuris patenkintų svarbius kiekvienos šalies poreikius ir interesus. Ir jie neprimygtinai reikalauja tenkinti tik savo interesus.

Susipažinome su pagrindinėmis derybų strategijomis. Ruošdamiesi susitikimui jau turėtumėte pasirinkti vieną iš šių taktikų. Kuris priklauso nuo jūsų susidomėjimo sandorio rezultatu ir tolesnių santykių su partneriu.