Pardavimo našumas: analizė, įvertinimas ir metrika

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Bet koks prekybos verslas turi nuolat didinti savo struktūros augimą ir plėtrą. Pardavimų efektyvumo lygis reikšmingai įtakoja pagrindinę veiklą ir įmonės sėkmę. Iš šio straipsnio sužinokite, kaip tinkamai įvertinti visus svarbius darbo kriterijus ir sukurti sėkmingą verslo strategiją.

Koncepcija

Pati „pardavimo efektyvumo“sąvoka yra esminis įmonės pelningumo rodiklis. Iš to tampa aišku, kiek įmonė sulaukia vartotojo susidomėjimo.

Kalbant apie efektyvumą, kyla daug klausimų, susijusių su klientų pritraukimu, pardavimo metodais, vertinimo kriterijais, finansine apyvarta ir produktyvumu apskritai. Bet konkrečia prasme tai galime įvardyti kaip įmonės konkurencinio lygio rinkoje ar kokios nors konkrečios strategijos rodiklį.

Įvertinimas

Visų pirma, turite sugrupuoti išlaidas pagal platinimo kanalus, taip pat surinkti visus pardavimo duomenis. taireikės sukurti apskaitos sistemą ir analizuoti prekės savikainos ir pardavimų santykį.

Platinimo kanalus galima suskirstyti į kelias kategorijas:

• Tiesiogiai – darbuotojų atlyginimai, draudimo įmokos, pirkimas ar gamyba.
• Papildomi – transportas, telefonas, internetas, kelionės pašalpa ir kt.
• Konkretus - priedai už pardavimo apimtį, įvesti pinigai už prekių pardavimą, jei reikia ir pan.

Pardavimo kanalų efektyvumas padeda išsiaiškinti šiuos rodiklius:

1. Bendroji marža – skirtumas tarp pardavimo pajamų ir produkto savikainos, atsižvelgiant į pelningumą ir nuostolingumą.
2. Ribinis pelningumas – skirtumas tarp pardavimo pajamų ir kintamųjų sąnaudų, atsižvelgiant į ribines pajamas ir pajamas per paskirstymo kanalą.
3. Bendras pelningumas – grynasis pelnas.

Socialiniai ir asmeniniai rodikliai

Taip pat galite palyginti pagrindinius veiklos rodiklius, nes ne tik ekonominiai standartai turi įtakos bendram našumui. Be finansinės pusės, reikėtų atsižvelgti į subjektyvias kategorijas.

• darbuotojo motyvacija;
• psichologiniai ištekliai;
• darbuotojų pasitenkinimas;
• santykiai komandoje;
• nėra darbuotojų kaitos;
• įmonės komponentas (komandos dvasia);
• tinkamas pastangų paskirstymas veikloje.

Socialiniai rodikliai reikalauja kontrolės planavimo ir tikslų nustatymo etapuose,jų pasiekimo metu, taip pat gamybos proceso etape. Visi rezultatai kartu parodo asmens atitiktį parengtam verslo planui.

Pagrindiniai rodikliai

Pagrindiniai pardavimo našumo rodikliai:

Kryptis	Našumo rodikliai.
Pagrindinė tendencija	Pagrindinių funkcijų įgyvendinimas. Visų įgyvendinimui reikalingų išteklių prieinamumas. Uždarytų sandorių skaičius. Vartotojų požiūris į produktą
Ekonominė pusė	Kompetentingas biudžeto planavimas. Jokio neplanuoto lėšų švaistymo. Aiškus lėšų paskirstymas būtiniems tikslams. Pajamos
Personalas	Personalas. Darbuotojų skaičiaus atlyginimo lygtis. Profesinis tobulėjimas. Pasiekti reikiamą profesionalumo lygį

Analizė

Norint analizuoti pardavimų efektyvumą ir pardavimų ekonomikos augimą, būtina įvertinti kelis pagrindinius veiksnius:

• pardavimų vadybininkų veiklos įvertinimas;
• darbuotojų skaičius pardavimo skyriuje;
• orientuotis į tikslinę auditoriją;
• pirkėjų skaičius;
• nuolatinių, potencialių ir prarastų klientų skaičius;
• naudojimas pagal paskirtįįmonės lėšos;
• tikslinis visų įmonės išteklių paskirstymas;
• bendrieji ekonominiai rodikliai;
• didžiausių pajamų klasė
• potencialių klientų atsisakymo priežastys;
• vadybininko ir kliento bendravimo lygis.

Kiti veiksniai, turintys įtakos našumui, taip pat atlieka ypatingą vaidmenį:

• didelė darbuotojų motyvacija ir noras dirbti;
• įmonės plėtra ir inovacijos;
• darbo našumas;
• patogios darbo sąlygos darbuotojams;
• organizacijos vidinė sistema;
• individualūs motyvai (materialiniai, socialiniai, kolektyviniai, skatinamieji ir kt.).

Pardavimo skyriaus darbas

Pardavimo kanalo efektyvumas neabejotinai priklauso nuo personalo efektyvumo. Be to, kad darbuotojų skaičius atitinka darbo apimtį, reikėtų suprasti, kaip jie puikiai susidoroja su savo profesinėmis pareigomis. Norėdami suprasti darbo efektyvumą, turite atsižvelgti į šiuos kriterijus:

• Išlaidos ir laikas ieškant naujų darbuotojų.
• Įdiegimų skaičius ir kokybė.
• Sutarties sąlygos, patogi pardavimo sistema abiem pusėms.
• Duomenys apie vadovų darbą.
• Pardavimų skyriaus struktūra.
• Papildoma motyvacija kaip atlygis už gerą darbą.
• Specialistų perkvalifikavimas, tobulėjimo ir karjeros augimo galimybės.

Pardavimo lygis

Pardavimo rezultataiproduktai rodo konversiją. Tai efektyvumo lygio rodiklis, vadinamas pardavimo piltuvu, o tiksliau – rinkodaros modelis, vaizduojantis produkto pardavimo etapus prieš sudarant sandorį.

Ją sudaro trys svarbūs rodikliai: lankytojų skaičius (mažmeninės prekybos vieta arba interneto š altinis), tiesioginiai klientų užklausos (gyva paklausa) ir pardavimų skaičius. Pardavimo rezultatai daugiausia priklauso nuo pardavėjo sąveikos su pirkėju. Nustatomi 3 pagrindiniai darbuotojų pasirengimo lygiai:

1. Silpnas. Kai vadovas parduoda per įtikinėjimą, tušti pažadai, apgaulė, bandymai nuraminti ir pamaloninti klientą. Šiuo lygmeniu pardavėjai nėra itin aistringi tam, ką daro, dirba už atlygį ir nesidomi šiuo procesu, o kai kuriais atvejais gali jaustis nepatogiai, priblokšti ar net pažeminti.
2. Kovos lygis. Pardavėjas bet kokiomis priemonėmis „priverčia“potencialų klientą sudaryti sandorį, įtikina jį to reikalingumu, ir ne visada teigiamais būdais, o psichologiniu spaudimu. Toks pirkimas dažniausiai įvyksta be malonumo ir tikimybė, kad pirkėjas dar kartą susisieks, yra beveik nulinė.
3. Žaidimas. Šiame lygyje dirba didelę patirtį turintys arba specialiai apmokyti specialistai. Čia pardavimas yra palankus, pagrįstas pagarbiu ir pasitikinčiu bendravimu su klientu. Pardavėjas tampa lojaliu kliento pagalbininku renkantis prekę ir patikimu partneriu.

Padidinkite efektyvumą

Svarstoma daug aspektų, galinčių pakeisti situaciją, siekiant pagerinti pardavimo efektyvumą. Norėdami analizuoti esamas problemas, turėtumėte atkreipti dėmesį į tokias svarbias veiklos kategorijas kaip:

• pardavimų strategija ir planavimas;
• kainodara;
• produkto pristatymas;
• asmeninių susitikimų su klientais efektyvumas;
• telefoninis bendravimas;
• verslo susirašinėjimas, dalyvavimas renginiuose;
• Paslaugų teikimo efektyvumas.

Pardavimo rezultatai priklauso ir nuo užsibrėžtų organizacijos plėtros tikslų bei metodų. Norėdami išsiugdyti reikiamus įgūdžius, suformuoti savo patogią pardavimo sistemą ir pabrėžti stipriąsias ir silpnąsias puses, su kuriomis reikia dirbti siekiant padidinti efektyvumą, turite išanalizuoti šiuos darbo aspektus:

• Tikslų ir prioritetų nustatymas.
• Rinkos poreikiai.
• Vartotojų interesai.
• Paslaugos modelis, paslaugų teikimo ir pardavimo ypatybės.
• Rinkodaros planas.
• Iš kliento gautos informacijos analizė.
• Produkto pristatymas.
• Produktų siūlymo klientams strategija.
• Konkretūs pasiūlymai.
• Vadovo elgesys ir kontaktas su klientais.
• Unikalus pasiūlymas, kuris išskiria įmonę iš konkurentų.
• Derybos.
• Reklaminės medžiagos dizainas.
• Darbas su prieštaravimais.
• Klientų palaikymas.
• Įmonės įvaizdis ir reputacija.
• Efektyvi reklama.
• Platusplatinimo kanalų asortimentas.
• Personalo mokymas, švietimas.
• Individualus požiūris į pirkėją.
• Verslo dokumentacijos rengimas ir stilius.
• Dalyvavimas konkursuose ir renginiuose.

Išsamus visų aspektų tyrimas padės pasiekti efektyvų bendravimą su klientais, padės kaupti skambučių statistiką, įvertinti pardavimų rezultatus, suformuoti klientų bazę, parengti asortimentą ir reklaminę medžiagą, išsiaiškinti darbuotojų motyvaciją, minimizuoti klaidų, pritraukti naujų klientų, padidinti profesionalumo lygį.

Boost Methods

Pardavimų skyriaus užduotys aiškios - būtina kuo labiau sudominti tikslinę auditoriją, teikti kompetentingą klientų aptarnavimą, didinti vartotojų paklausą, pateikti informaciją apie prekę prieinamu būdu, užmegzti tvirtą kontaktą su pirkėju.

Siekdami efektyvaus pardavimo, galite naudoti skirtingus metodus, atsižvelgdami į probleminius įmonės aspektus. Norint sustiprinti produktyvų veiklos darbą, jums reikia:

1. Reguliarūs darbuotojų mokymai, efektyvaus užduočių atlikimo testavimas. Derybos, darbas su prieštaravimais, gebėjimas užmegzti pasitikėjimo santykius su klientu, susipažinimas su dalykinio bendravimo taisyklėmis yra svarbi darbo dalis.
2. Darbo nuostatai. Standartų, taisyklių ir praktikos, kurių turi laikytis darbuotojai, nustatymas.
3. Kompetentingas darbo paskirstymas ir motyvacija tarp darbuotojų.
4. Susitikimų suklientai ir pasiūlymai.
5. Įvairių produktų pateikimo metodų išbandymas.
6. Akcijos.

Platinimo kanalų išplėtimas

Produktų platinimo metodai yra svarbi bet kurio verslo dalis. Kuo daugiau paskirstymo kanalų turi įmonė, tuo ji tampa sėkmingesnė ir pelningesnė, atitinkamai didėja pardavimų ekonominis efektyvumas.

• Klasikinis išpardavimų tipas. Šiuo atveju įmonė turi keletą mažmeninės prekybos vietų, kurioms tiekia produkciją. Šioje grandinėje jis gali būti tarpininkas. Pirkite prekes iš gamintojo ir parduokite patys, bendradarbiaudami su atskiromis prekybos vietomis.
• Kelių kanalų rinkodara. Kai gamybos įmonė savarankiškai parduoda prekes per platinimą ir valdo visus platinimo kanalus.
• Dalyvavimas konkursuose. Kai įmonė gauna galimybę tiekti produktus, pavyzdžiui, vyriausybinėms agentūroms.

Be to, galime įtraukti nepriklausomą akcijų, renginių, skirtų konkrečiam produktui, organizavimą. Prekybos vietas galima išsinuomoti viešose vietose, kai įmonė laisvoje vietoje visiems pristato savo gaminius.

Mūsų laikais tapo svarbu platinti asortimentą per interneto svetaines ir populiarius socialinius tinklus.

Priklausomai nuo įmonės poreikių, atsižvelgiama į šias prekybos rūšis:

• didmeninė prekyba;
• maža didmeninė prekyba;
• mažmeninė prekyba.