Paklausos apibrėžimas: paslaugos ir koncepcija

2025 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2025-01-24 13:20

Didėjant konkurencijai, paklausos apimtis, dydis ir prognozavimas yra svarbūs veiksniai, prisidedantys prie beveik bet kurios paslaugas teikiančios ir prekes parduodančios įmonės sėkmės. Rinkodarai paklausa yra svarbiausias rinkos būklės rodiklis. Tai nuolatinio tyrimo, formavimosi, stebėjimo objektas. Pakalbėkime apie šio rinkos reiškinio esmę, koks yra dabartinis paklausos apibrėžimas, kaip ji formuojasi ir kokie veiksniai ją įtakoja.

Paklausos samprata

Paprastiausia forma paklausos apibrėžimas yra sumažintas iki prekių ar paslaugų kiekio, kurį pirkėjas yra pasirengęs suvartoti per tam tikrą laikotarpį už tam tikrą kainą. Vartotojų paklausa yra svarbiausia rinkos charakteristika, ji visada grindžiama žmonių poreikiais. Jei nebus poreikių, tai nebus nei pardavimų, nei pasiūlos, vadinasi, nebus ir rinkos santykių. Perkamoji galia visada išreiškiama pinigais. Paklausos nustatymas yra pirkėjo funkcija, tik jis nusprendžia, ar yra pasirengęs pirktiprekę ar paslaugą už tam tikrą kainą. Dėl didelės rinkų ir žmonių poreikių įvairovės yra daug veiksnių, turinčių įtakos paklausai, jos apimtims ir formavimo procesams, išskiriama daug šio reiškinio tipų.

Paklausos apimtis

Prekių ar paslaugų gamintojai, rinkodaros specialistai turi suprasti, kiek vienetų savo produktų jie gali parduoti. Todėl paklausos apimties nustatymas yra itin svarbus planuojant gamybą ir pardavimų valdymą. Paklausa yra tam tikros prekės kiekis už tam tikrą kainą, kurį pirkėjas iš tikrųjų nori pirkti per tam tikrą laikotarpį. Pardavimo apimčiai įtakos turi daugybė rinkos ir vartotojų veiksnių.

Paklausos tipai

Yra keli kriterijai, pagal kuriuos galite klasifikuoti prekių ar paslaugų paklausą. Visų pirma, paklausos apibrėžimas siejamas su pirkėjo ketinimais. Šiuo atveju išskiriama stabili, dar žinoma kaip standi, konservatyvi, tvirtai suformuluota paklausa. Pirkėjas apie pirkinį apgalvoja iš anksto, keldamas griežtus reikalavimus prekės ženklui, kokybei, prekės kainai ir neleisdamas jos pakeisti vienarūše preke. Dažniausiai tokia paklausa pastebima pažįstamiems, kasdieniams produktams (duonai, pienui), kurių perkama tam tikrais intervalais tam tikru kiekiu. Taip pat yra alternatyvi arba netvari, kompromisinė arba švelni paklausa. Jis susidaro veikiant įvairiems veiksniams tiesiogiai pardavimo vietoje. Pirkėjas priimapirkimo sprendimas peržiūrėjus pasiūlymą. Taigi, pavyzdžiui, žmonės perka batus, drabužius, kosmetiką. Ir trečiasis paklausos tipas yra impulsyvus. Kai žmogus visai neplanuoja pirkti, bet veikiamas kokių nors veiksnių nusprendžia įsigyti prekę. Dažniausiai tokia paklausa pastebima perkant smulkias prekes: kramtomąją gumą, šokoladą.

Pagal pardavimo objektų skaičių išskiriama makropaklausa ir mikropaklausa. Pirmasis taikomas visiems gyventojams, o antrasis – tik siaurai tikslinei auditorijai.

Pagal pasitenkinimo laipsnį yra tokios paklausos rūšys kaip reali, realizuota ir nerealizuota. Pirmasis yra susijęs su tikrais pirkėjų poreikiais gaminyje. Antrasis – faktinis prekių ir paslaugų pardavimas. Trečias – prekių vienetų skaičius, kurių vartotojas negavo dėl įvairių priežasčių: asortimento ir pirkėjo pretenzijų neatitikimo, prekių trūkumo.

Pagal plėtros tendenciją išskiriama auganti, stabili ir blėsta paklausa. Jis taip pat gali būti kasdieninis, periodinis ir epizodinis. Šios rūšys išsiskiria priklausomai nuo pirkimo ciklo.

Pagal paklausos formavimo formas išskiriami tokie paklausos tipai kaip atsirandantys, t.y. susidarę tiriant paklausą ir skatinant prekes, potencialą, t.y. maksimalią įmanomą galimybę įsigyti prekę nurodyta kaina, bendra - tai, pagal Essentially, rinkos pajėgumai. Yra ir kitų paklausos klasifikavimo pagrindų.

Veiksniai, turintys įtakos paklausai

Pirkimų kiekis nėra begalinis ir priklauso nuo daugelio veiksnių. Specialistai išskiria tokias jų grupes: ekonomines,socialinė, demografinė, politinė ir klimatinė.

Ekonomikos ir rinkodaros srityse paklausos veiksniai tradiciškai skirstomi į kainos ir ne kainos veiksnius. Panagrinėkime šią problemą šiek tiek išsamiau.

Kainų paklausos veiksniai, kuriuos apibrėžti lengviausia, yra susiję su paslaugos ar prekės kaina ir pirkėjo reakcija į kainą. Vartotojų pajamos yra ribotos, o būtent prekių kaina yra paklausos reguliavimo veiksnys. Pirkėjas reaguoja į pirkimo kainos pokyčius, dažnai ją nuleidęs padidina paklausą. Į šią grupę įeina faktinė prekės ir susijusių gaminių kaina, taip pat pirkėjų lūkesčiai, psichologinės reakcijos į savikainą. Ne kainos veiksniai, darantys įtaką paklausai, yra vartotojų pageidavimai, mada, perkamoji galia, konkurentų produktų kaina, produktų pakeitimas.

Paklausos ir pasiūlos dėsnis

Šis įstatymas nustato ryšį tarp trijų svarbių ekonominių sąvokų: kainos, paklausos ir pasiūlos. Paprasčiausia forma jis gali būti suformuluotas taip: jei yra paklausa, tada bus ir pasiūla. Paprastai kuo didesnė paklausa, tuo didesnė pasiūla ir atitinkamai didesnė kaina. Norint subalansuoti sistemą, turi būti nustatyta pusiausvyra tarp idealios ir realios paklausos, tinkamos kainos ir pakankamos pasiūlos. Pasiūlos ir paklausos nustatymas, jų pusiausvyros radimas yra svarbi vadybos užduotis. Gamintojas turi atidžiai išanalizuoti paklausos svyravimus ir vartotojų reakciją į kainą bei pasiūlą. Pagal santykįPirkimo galimybėms ir pasiūlai įtakos turi dar du įstatymai:

1. Paklausos dėsnis. Jame teigiama, kad paklausos kiekis yra atvirkščiai susijęs su kaina. Kuo didesnė paslaugos ar produkto kaina, tuo mažesnė jų paklausa.

2. Pasiūlos dėsnis. Sakoma, kad kainų padidėjimas tiesiogiai reiškia pasiūlos padidėjimą. Kadangi auganti kaina leidžia gamintojui uždirbti daugiau pelno, tai į šį rinkos segmentą pritraukia vis daugiau verslininkų.

Tačiau didėjanti pasiūla visada reiškia, kad paklausa mažėja, nes vartotojas gali įsigyti tik tam tikrą prekių ir paslaugų kiekį. Taigi, pasiūlos perteklius lemia kainos mažėjimą, o tada pasiūlos ir paklausos mechanizmas prasideda nauju ratu. Kaina šiuo atveju yra šių kategorijų pusiausvyros reguliavimo priemonė.

Paklausos elastingumas

Priklausomai nuo kainos, turinčios įtakos pirkėjų vartotojų aktyvumui, yra dviejų tipų paklausa: elastinga ir neelastinga.

Vadinama elastine paklausa, kuri kinta svyruojant prekių ir paslaugų kainoms bei svyruojant gyventojų pajamoms. Vartotojas jautriai reaguoja į tam tikrų prekių savikainą ir yra pasirengęs atsisakyti jas pirkti, jei kaina yra didelė arba jo pajamos mažėja. Taigi, matome, kad ekonominio nuosmukio metu mažėja prabangos prekių, automobilių ir pan. vartojimas.

Neelastinga atitinkamai paklausa, kuri išlieka nepakitusi keičiantis gyventojų pajamoms ir prekių kainai. Tai galioja anksčiautik būtiniausioms reikmėms. Žmonės pirks maistą, net jei kainos kils ir jų mokėjimas sumažės. Tačiau mažai tikėtina, kad žmonės valgys daugiau duonos, net jei kaina smarkiai nukris. Paklausos elastingumas, kurio apibrėžimas yra marketingo specialistų užduotis, yra pardavimų reguliavimo įrankis. Taigi, turėdamas didelį elastingumą, pardavėjas gali padidinti apyvartą sumažindamas kainas. Elastingumui didelę įtaką daro pasiūla: kuo daugiau pardavėjų siūlo panašių prekių ir paslaugų, tuo paklausa tampa elastingesnė.

Paklausos tyrimas

Norėdamas suprasti galimą paklausos dydį, gamintojas turi dėti tam tikras pastangas tirti. Dažniausiai išskiriamas esamos paklausos tyrimas, turintis įtakos trumpalaikių pardavėjo ir gamintojo tikslų formulavimui, ir jos prognozavimas, kuris siejamas su strateginiais sprendimais. Paklausos nustatymas yra svarbus pastatų planams. Šis reiškinys tiriamas įvairiais metodais: statistiniais, rinkodaros, ekonominiais. Gamintojui svarbu atsižvelgti į vartotojo psichologiją, kad suprastų jo poreikius ir pavyktų juos patenkinti.

Paklausos generavimas

Prekės ar paslaugos paklausos nustatymas leidžia, jei reikia, sukurti ją reguliuojančią programą. Svarbiausias pardavimų valdymo įrankis yra kaina: jos mažėjimas ir didinimas gali sumažinti ir padidinti pirkimų skaičių. Tačiau kainų reguliavimas ne visada įmanomas ir dažnai nėra ekonomiškai pagrįstas.pelninga. Todėl gamintojui į pagalbą ateina rinkodaros įrankiai, tai: reklama, įvaizdžio kūrimas ir palaikymas, įvairūs prekybos palengvinimo būdai ir klientų aptarnavimas po pardavimo.

Paklausos prognozavimas

Kiekvienam gamintojui svarbu matyti savo plėtros ir egzistavimo rinkoje perspektyvas. Paklausa, kurios apibrėžimas yra svarbi planavimo ir valdymo dalis, yra pagrindinis bet kurio pardavėjo ir gamintojo tikslas. Todėl jie turi sistemingai tirti galimų pardavimų apimtis, vartotojų elgseną ir rinkos pokyčius, kad galėtų laiku pakoreguoti paklausos prognozes. Prognozėms kurti naudojami įvairūs metodai, kurie skirstomi į euristinius, ekonominius-statistinius ir specialiuosius.