Prekių matrica: apibrėžimas, formavimo taisyklės, užpildymo pavyzdžiais pagrindas, reikalingos programos ir naudojimo paprastumas

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2024-01-17 19:00

Bet kurios prekybos vietos – nuo prekybos centro iki kiosko – sėkmė apskaičiuojama pagal prekių apyvartos efektyvumą nekaupiant nelikvidaus turto ar pasibaigusių produktų. Tikslesniam pardavimo plano parengimui formuojama prekės matrica (prekės tinklelis), pažodiniu vertimu - prekių tinklelis.

Kam?

Priklausomai nuo prekybos vietos dydžio, vietos, įmonės prekybos ir pirkimo politikos bei parduotuvės formato, sudaroma asortimento arba prekių matrica. Tai būtina rinkodaros priemonė. Tačiau prieš formuojant asortimentą, atliekami reikalingi tyrimai.

1. Nustatykite parduotuvės formatą, jos plotą, įvertinkite vietos savitumą, vietovės, kurioje yra išparduotuvė, pageidavimus, miesto tradicijas. Pavyzdžiui, butikas geriau įsikūręs miesto centre arba prestižiniame privataus sektoriaus pakraštyje, o taškai su nebrangiomis prekėmis – pramoninėse zonose ar kaime.
2. Išstudijuokite savo vartotojo portretą, jau egzistuojančią ir dar neįgyvendintą paklausą; apibendrintifinansinė padėtis ir vidutinės pajamos vienam vartotojui.
3. Įvertinkite konkurentų galimybes, jų pranašumus ir trūkumus kainų ir asortimento politikos lygmenyje, plėtros perspektyvas.
4. Sukurkite savo kainų ir produktų politiką, pasirinkite tiekėjus.
5. Remiantis gautais vartotojų paklausos duomenimis, sukurkite bendrą ir išsamią prekių klasifikaciją.

Preliminaraus tyrimo metu suformuojama parduotuvės prekių matrica, kurioje atsispindės duomenys apie tiekėjus ir prekes, jų įpakavimą, prekių kiekį ir savybes bei bendradarbiavimo su tiekėjais sąlygas.

Grupės kaip strategija

Optimalus asortimentas, tenkinantis įvairios tikslinės auditorijos vartotojų poreikius, susideda iš kelių pagrindinių prekių grupių. Tai lemia prekių matricos formavimąsi į šias parduodamo asortimento grupes:

1. Pirmauja. Šiai prekių grupei priklauso gerai žinomi produktai su stabiliomis kainomis, pavyzdžiui, pienas. Tai yra svarbiausia kategorija, nuo kurios prasideda prekių matricos formavimas. Ši prekių grupė pirkėjui dažniausiai yra pažįstama, ji turės lemiamą reikšmę vartotojo norui pirkti iš Jūsų. Vidutinė rinkos kaina su papildoma nuolaida geriau nei bet kokia reklama įtikins vartotoją įmonės reklaminių pasiūlymų tikrumu. Taigi, pritraukę pirkėją, galite uždirbti iš susijusių produktų.
2. Lydintys produktai yra labai pelningos grupės, kurių produktų matricayra patikima ir geidžiama verslo pagalba, tai yra kaip pyragas arbatai arba sirupo priedas prie ledų.
3. Prestige – VIP prekės atrodo brangios, palyginti su vidutinės kainos FMCG. Aukščiausios kokybės prekių pardavėjai visada prisimena, kad visada yra kažkas, kas mėgsta brangius pirkinius. Atsižvelgiant į statuso prekę, visa kita atrodo prieinama, todėl pirkėjas ima įprastas aukščiausios kokybės prekes, nebūdamas kaprizingas, keldamas per didelius reikalavimus aukščiausios kokybės produktui. Taigi kai kuriais atvejais prekę puošia ir kaina bei rafinuotų vartotojų norų patenkinimas.
4. Pakaitiniai arba alternatyvūs produktai, pvz., sviestas-margarinas, organzos tiulis, Egiptas-Tunisas, citrina-greipfrutas. Kuo daugiau pakaitinių produktų pasiūlo prekybos vieta, tuo įtikinamiau jis atrodo pirkėjo akyse. Tačiau paieška asortimento pasiūlymuose taip pat nėra labai gera ir gali suklaidinti potencialų pirkėją. Viskas turi būti subalansuota.
5. Produktai-partneriai – tai produktų matricos formavimas kartu su partnerių prekybos vietų rinkodaros programomis vartotojų rinkai plėtoti, partnerių nuolaidų ir prekių įvedimas į Jūsų parduotuvės asortimentą. Pavyzdžiui, kompiuterinės technikos parduotuvėje – parduodant kitos įmonės telefonus su partnerio nuolaida ir atvirkščiai. Arba skrybėlių parduotuvėje pasiūlykite partnerių nuolaidas partnerių kompanijų krepšiams ir batams. Tą patį padarys ir krepšių ar batų parduotuvės.
6. Pasiūlymo paketas – daugelis produktų patys savaime yra labai geri, bet papildyti kai kuriais produktais,perkami dar geriau ir padidina vidutinę parduotuvės sąskaitą.

Asortimento valdymo užduotys

Jei teatras prasideda nuo pakabos, tai parduotuvėje tokios pakabos vaidmenį atlieka prekinė matrica.

Nustačius pagrindines prekių grupes, būtina išanalizuoti šiuos rodiklius:

1. Vidutinės rinkos kainos pasirinktoms prekių grupėms. Kainos rodiklio suma žemiau ir virš rinkos.
2. Tikslinė auditorija. Miegamajame plote reikės būtiniausių prekių parduotuvės, galimos šiek tiek aukštesnės nei vidutinės kainos. Didelis prekybos centras pasiūlys platų prekių asortimentą žemomis kainomis ir specialiomis nuolaidomis, iš tikrųjų prekybos centre yra kitokia prekių rinkos matrica.
3. Tiekėjai. Skirtingi tiekėjai leidžia paįvairinti tos pačios prekių grupės prekių kainas.
4. Padalinkite grupes į pogrupius, kategorijas, atskiras pozicijas. Pirkėjai renkasi konkrečią prekę, kuri paprastai sudaro nedidelę produktų grupės dalį. Pavyzdžiui, vietinio gamintojo pienui 1,2% riebumo ir 10% grietinės. Vadovaudamiesi tikslinės auditorijos logika, galite valdyti produkto matricą. Pavyzdžiui, jei turite nuolaidų parduotuvę, jums reikės žinomų prekių ženklų asortimento, bet mažomis kainomis. Butikas, atvirkščiai, orientuojasi ne į kainas, o į visų reklaminiuose bukletuose deklaruojamų prekės ženklų prekių įvairovę, kokybę ir asortimentą.

Tai yra gylis, tai yra plotis arba klausimaslikutis

Prekių asortimento analizė atliekama dviem kryptimis, atsižvelgiant į kiekvienos grupės gylį ir plotį.

1. Gylis – parduotuvės pajamos didesnės, kuo daugiau prekių grupėje. Pavyzdžiui, moteriškų drabužių parduotuvės prekių matricą sudaro dalykiniai kostiumai, kurie atneša 60% pajamų. Juos paįvairina kelnių, sijonų pasirinkimai, spalvos ir audiniai.
2. Plotis – prekių asortimento matrica keičiama susijusių produktų pagalba. Pavyzdžiui, toje pačioje moteriškų drabužių parduotuvėje plečiant grupę per palaidines, aksesuarus.

Atsižvelgdami į skirtingus prekių grupių vaidmenis ir jų įtaką pirkėjui, galite patikrinti asortimento balansą. Pavyzdžiui, poveikio grupėms dėmesys ir produkto matricos išplėtimas gyliu ir plotiu gali būti apibūdinamas taip:

1. Retos prekės yra produktai, kurie atitinka parduotuvės stilių ir ypatybes, dažniausiai patenka į impulsinio pirkimo kategoriją.
2. Pagrindinis – daugiau nei 50% pelno atnešantys produktai, pagrindinis lankytojų pritraukimo lokomotyvas.
3. Basic – greitos prekių apyvartos grupė, kuri atneša nuo 40 iki 60% pajamų.
4. Sezoninis – didelis sezoninis pelnas ir įvairus asortimentas.
5. Patogu – ši grupė dažniausiai įtraukiama į „įmonės“pirkimo kompleksą. Pavyzdžiui, batų parduotuvėje daugiau nei 70% moterų yra linkusios pirkti kojines ar kojines, pėdkelnes ar madingus antblauzdžius su dryžiais. Produktų asortimento matrica tikrai atspindės šiuos poreikius, kai veikia prekybos taškas.

Pardavimo chemija arba kaip sudaryti prekių matricą?

Niekas negali tiksliai pasakyti, kokio asortimento ar prekių tinklelio reikia konkrečiai parduotuvei. Galima rinktis iš daugybės galimybių ir pavyzdžių.

Prekių matrica, jos sudarymo bakalėjos parduotuvei pavyzdį galite pamatyti pridedamoje lentelėje.

Prekė	Prekių grupė	Produkto kategorija	Kodas	Prekės prekės pavadinimas	Tiekėjas
1.	Pieno grupė
pienas	56 4747	„Vkusnoteevo“1, 5% riebumo 1 l	Rostovo pieno gamykla LLC
56 4745	„Vkusnoteevo“3, 5% riebumo 1 l	LLC „Rossoshansky…“
grietinė	57 3030	„Vkusnoteevo“10% riebumo 200gr	OOO….

Pagrindinė tokios lentelės idėja – paryškinti kiekvieną prekių kategoriją asortimento kryptimi, pavyzdžiui, "varškė" grupėje "pieno grupė".

Asortimento valdymas atsižvelgia į įvairius rodiklius, turinčius įtakos įgyvendinimo sėkmei.

Lentelė gali būti papildyta įvairiais indikatoriais, atskirairodomi tiekėjai, kilmės šalis, konteineris arba pakuotė.

Todėl prieš kuriant asortimento matricą nustatoma prekybos samprata, pagrindiniai kūrimo etapai, siekiant nustatyti optimalų asortimento gylio ir pločio balansą. Prekių matricos analizė rodo, kad:

1. Platus asortimentas (su daugybe prekių kategorijų) orientuoja prekių paskirstymą į įvairius vartotojų poreikius.
2. Ir pozicijų skaičius bet kurioje prekių kategorijoje, tai yra, gylis, kaip prekių asortimento matrica, leidžia atsižvelgti į klientų grupių poreikius vieno tipo gaminiuose.

Šios savybės ir asortimento formavimo būdai optimizuoja prekybinio ploto, sandėlių panaudojimą, prisideda prie plataus kainų diapazono formavimo. Taip pasiekiamas pagrindinis tikslas – subalansuoto prekių asortimento sąrašo sukūrimas.

Parduotuvė pakelėse arba slapta drabuzė

Nedidelės parduotuvės „netoli namų“vadinamos drogerie, išvertus iš vokiečių kalbos – vaistinė. Tai savitarnos parduotuvės, kuriose prekiaujama buitine chemija, kosmetika, sveikatos prekėmis, kūdikių prekėmis, nereceptiniais vaistais, papuošalais ir kt.

Drogerie – tai ne maisto prekės, kurias patogu įsigyti arti namų. Prekės drogerie parduotuvėms dažniausiai su plačiu asortimentu, Europos parduotuvėse siekia kelis tūkstančius prekių, kainos prieinamos, didelėsskirtingų rūšių prekių saugojimo laikotarpis.

Drogerie produkto matricos valdymas prasideda nuo kliento savybių:

Indikatorius	Kliento tipas
Socialinė grupė	1. Vidutines pajamas gaunančios 30–40 metų moterys, 2–3 metų vaikai. 2. 50–65 metų moterys, vidutinis finansinis lygis, 2–3 asmenų šeima.
Pirkėjo tikslas	Namų darbai, būti gera namų šeimininke ir mama. Kokybiškos ir efektyvios grožio ir namų apyvokos prekės.

Atsižvelgiant į dalyvavimą pelne, asortimento sąrašas formuojamas kaip prekių matrica, kurios apibrėžimas reguliuoja kiekvienos grupės pelno dalį. Nedidelė 100-150 m2 parduotuvė2 drogerie formato paprastai apima šių rūšių prekes:

1. Plovikliai, valymo preparatai.
2. Asmens priežiūros produktai.
3. Kosmetika, kvepalai, tualeto reikmenys – daugiau nei 10 % pajamų.
4. Kūno priežiūra.
5. Supakuoto maisto kategorija: arbata, saldainiai, kava, sausainiai, gėrimai, putojantys vynai.
6. Prekės vaikams.
7. Nereceptiniai vaistai.
8. Madingi papuošalai ir aksesuarai.
9. Sezoninės prekės, specialus reklaminis asortimentas.

Atkreipkite dėmesį į toliau pateiktoje prekių grupių lentelėje, kaip prekių matricoje, siūlomo asortimento ir pelno santykio pavyzdį:

poz.	Produktų grupės kategorija	Pasidalykite pajamomis iš drabužių parduotuvės
1.	Kosmetika	10, 6
2.	Plaukų dažai	5, 1
3.	Plaukų priežiūra	6, 4
4.	Popieriaus ir medvilnės gaminiai	1, 7
6.	Plovikliai, skalbiniai	5, 4
7.	Vyriškos priežiūros priemonės	2, 2
8.	Kojinės	8, 2
9.	Kūno priežiūra	9, 0
10.	Moteriškos higienos prekės	4, 9
…	……Iš viso	….100 %

Drogerie prekių matricos analizė rodo, kad 90% apyvartos teikia vietiniai ir nuolatiniai klientai, kurie iki parduotuvės nueina ne ilgiau kaip 10 minučių. 95 % visų pirkėjų sudaro moterys nuo 25 iki 50 metų – tai pagrindinė tikslinės auditorijos šerdis, jos tvarko buitį, rūpinasi šeima ir darbu.

Žymiausios drabužių parduotuvės Rusijoje yra MagnitKosmetika“, „Vaivorykštės šypsena“, „Pietinis kiemas“, „Mergaitė“.

Pagrindinis šių parduotuvių privalumas – darbas be sandėlio, taupymas elektrai, reklamai, aptarnaujančiam personalui. Trūkumas kartais būna per didelės.

Išlaidų mažinimas arba atsargų optimizavimas

Atsargų išlaikymo kaštų mažinimas, optimalus asortimento diferencijavimas su panašiomis pozicijomis, pagrindinių tiekėjų iš būtino minimumo pasirinkimas priklauso nuo efektyvaus asortimento matricos valdymo.

Optikos parduotuvės pavyzdyje galime apsvarstyti atsargų planavimo ir optimizavimo klausimą.

Prekių matrica optikos salone – tai dokumentas, kuriame yra visas joje parduodamų prekių sąrašas bei reikalavimai asortimento minimumui.

Prekių judėjimo sekimo ir valdymo įrankis leidžia analizuoti šias parduotuvės pozicijas:

• likusios prekės sandėlyje;
• būtinas prekių kiekis užsakymui;
• pagreitintas pirkimų planavimas;
• Atsargų optimizavimas su galimybe grąžinti tiekėjams.

Optikos salonų rinkos talpa Rusijoje yra 49 milijardai rublių. Čia galite pridėti interneto darbą optikos, objektyvų kilimėlių srityje, ir tai yra daugiau nei 50 milijardų rublių.

Pagal produktų grupes pajamų dalis pagal kategorijas pasiskirsto taip:

• optikos priežiūros priemonės – 9,9%;
• kontaktiniai lęšiai – 2,2%;
• akinių rėmeliai –17, 9;
• akiniai nuo saulės - 28,1%;
• stikliniai lęšiai – 8,6 %

Prekių išteklių rodiniai

Asortimento optimizavimas siekiant didesnių pajamų dažniausiai įmanomas tik pakeitus įmonės organizacinę struktūrą.

Jei norite analizuoti, naudokite kelis prekių kampus:

1. Klasifikatorius – asortimento matrica arba prekių katalogas.
2. Kategorijų specialisto arba kategorijų valdytojo nustatymai.
3. Informacijos nustatymai apie prekių tiekėjus (gamintojus).
4. Bet kokie kiti konkrečiai įmonei taikomi nustatymai.

Visi nustatymai atliekami ne tik produktų kategorijoms ir subkategorijoms, bet ir žemesniuose lygiuose – pogrupiams ir atskiriems produktams.

Šiuo atveju gali praversti Excel produkto matricos pavyzdys su automatiniu nurodytų formulių skaičiavimu.

Kiekvieną sudarytą matricą reikia koreguoti atsižvelgiant į paklausos pokyčius, pirkėjų sudėtį, mados ir skonio formavimąsi, pajamų dydį ir apskritai dėl ekonominės padėties regione.

Tik šie rodikliai išlieka stabilūs:

1. Parduotuvės formatas.
2. Išvado talpa.
3. Pagrindinių (pagrindinių) prekių grupių sąrašas.

Nerekomenduojama jų keisti.

Norint planuoti pirkinius ir užpildyti parduotuvę tam tikru asortimentu, jie sudaro padidintus prekių vaizdus, derinamus pagal pagrindines savybes. Šiuo atveju skirtingų pogrupių prekėsgalima sujungti į vieną grupę, kuri koreliuoja su kitų produktų subkategorijomis ir kategorijomis ir atitinkamai sudaro visų rūšių produktų rodinius.

Informacinių išteklių naudojimas

Išteklių planavimą ir pardavimo rezultatus tvarko įmonės informacinės sistemos arba ERP valdymo sistema.

Valdymo sistema turi atitikti laiko reikalavimus ir atitikti parduotuvės uždavinius, yra suprantama ir lengvai valdoma. Dažnai taupydama modulių automatizavimą, įmonė praranda laiką, o pirkimo vadybininkai, logistikai turi rankiniu būdu kurti Excel skaičiuokles.

Dėl to gali pasirodyti netikslūs duomenys, tam tikra nepatikima informacija dėl „žmogiškojo faktoriaus“įtakos. Tačiau jei yra vienoda informacinė sistema, tokių klaidų galima išvengti, duomenų įvedimas visais lygiais bus panašus į reikalaujamas užduotis ir nurodytus parametrus.

Svarbu, kad visi įmonės darbuotojai galėtų teisingai dirbti su duomenų baze, gautą informaciją atspindėti vienoje asortimento matricos analizės sistemoje, įsisavinti informacinių technologijų naudojimo standartus.

Juk visi duomenys turi sutapti, kad būtų galima efektyviai valdyti asortimentą. Vidinis ir išorinis prekių judėjimas turi būti kruopščiai fiksuojamas, atspindėtas įmonėje naudojamose informacinėse sistemose.

Supratę asortimento struktūrą, suderinę visus susijusius verslo procesus ir idėjas, galime daryti išvadą, kadkiek parduotuvės informacinė bazė atitinka verslo tikslus ir uždavinius, kaip tiksliai ir teisingai vedama prekių judėjimo apskaita. Visa tai atsispindės efektyvioje asortimento matricos analizėje.

Norėdami tinkamai analizuoti ir valdyti asortimentą, turite žinoti, pavyzdžiui, apie prekių tiekėjus:

• kuo patrauklus tas ar kitas tiekėjas;
• kaip tiekėjas yra susijęs su užsakymo vykdymu, ypač su užsakytų prekių asortimentu;
• pristatymas laiku;
• atsarginiai tiekėjai ir papildomi įsipareigojimai;
• koks efektyvus yra produkto pardavimas, palyginti su jo įsigijimo kaina;
• darbo su tiekėjais optimizavimas.

Be minėtų problemų, vadovas kontroliuoja privalomą parduotuvės veiklą:

• prekių demonstravimo salėje taisyklių laikymasis;
• pardavėjų mandagumas ir profesionalumas;
• patogus įėjimas ir išėjimas iš parduotuvės bei iš parduotuvės;
• automobilių stovėjimo vietų prie prekybos centro.

Atsargų optimizavimas gali būti nenaudingas, jei šalia parduotuvės nėra stovėjimo vietų, o klientai tiesiog negali joje apsilankyti.

Šiuo metu visi didieji prekybos centrai pradeda kurti prekybines patalpas su automobilių stovėjimo vietų įrengimu, kuo jų daugiau, tuo daugiau lankytojų lankosi šioje parduotuvėje.

Išorinis parduotuvės patrauklumas, mandagūs ir kompetentingi darbuotojai, prieinamumas – visa tai didina asortimento matricų panaudojimo veikloje efektyvumąįmonė.

Strategija ir vertinimas, darnos principai

Sukurtos prekių matricos struktūra priskiria savo reikšmes visiems prekių rodikliams.

Jos formavimo procese dalyvauja ne tik kategorijos vadovas, bet ir buh alterija, logistikos skyriai, finansininkai. Pavyzdžiui, kainų apskaičiavimą atlieka rinkodaros skyrius, pelno ir prekių apyvartos skaičiavimus – buh alterija. Todėl labai svarbu, kad matricos struktūroje nebūtų tuščių langelių.

Parduotuvės asortimentas, sukurtas remiantis produktų matrica, turėtų būti palyginamas su strateginiais tikslais ir tikslu.

Todėl analizuojant asortimento efektyvumą būtinai vedama visų prekių prekių statistika, įvertinant kategorijos ar subkategorijos raidą laikui bėgant.

Vertinamos šios produktų asortimento kategorijos:

1. Prekių konsistencija.
2. Prekybos apyvartos racionalumas.
3. Savalaikis atnaujinimas ir asortimento unikalumas.
4. Produkto turinio stabilumas ir konkurencingumas.

Efektyviam prekybos įmonės darbui rekomenduojama asortimentą atnaujinti ne rečiau kaip kartą per pusmetį, tuo pat metu didieji prekybos centrai Europoje pasiseka kartą per metus visiškai atnaujinti asortimentą.

Asortimento atnaujinimas – tai naujų ir perspektyvių prekių įvedimas į apyvartą, silpnų ir neefektyvių pašalinimas.

Asortimento matrica ir darbas su ja yra analizuoti didelį informacijos kiekį, todėl reikia naudoti paruoštą programinę įrangąaprūpinimas, darbus atlikti keliais etapais.

Tai leis efektyviai organizuoti parduotuvės darbą ir gauti stabilias pajamas iš įmonės veiklos.

Kaip matote, asortimento formavimo valdymo sritys yra tarpusavyje susijusios, nes valdymas yra sistemos nuosavybė. Bet kokie vieno valdiklio pakeitimai neišvengiamai pakeis visus kitus komponentus.

Optimalaus prekių asortimento kūrimas šiandien yra vienas pagrindinių įmonių pirkimo ir rinkodaros veiklos komponentų, užtikrinančių ir išlaikančių bet kurios komercinės įmonės konkurencingumą.