Koks yra „win-win“(win-win) principas ir kaip jį naudoti

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Daugelis žmonių net nežino, kad egzistuoja principas „win-win“. Tai padeda siekti abipusės naudos, todėl gali būti naudinga įvairiose gyvenimo srityse. Tačiau pritaikyti jį nėra taip paprasta. Kas yra šis principas ir kaip juo naudotis, galite sužinoti šiame leidinyje.

Principo prasmė

Norėdami suprasti šį principą, pirmiausia turėtume kreiptis į jo vertimą. Laimėjimas iš anglų kalbos gali būti interpretuojamas kaip „laimėti“, „laimėti“, „gauti“, „pasiekti“, „užkariauti“. Todėl dvigubas abipusiai naudingas dizainas reiškia abipusę naudą.

Šiuolaikiniai verslininkai vis dažniau prieina prie išvados, kad konkurentų slopinimas ne visada efektyvus, sklandus, kaip ir partnerių panaudojimas savo tikslams. Būna atvejų, kai turi laimėti ir kita pusė. Taip galite pagerinti sąveiką ir gauti sėkmingo bendradarbiavimo privalumų.

Viskas prasidėjo šeštajame dešimtmetyje, kai amerikiečių matematikas Johnas Neshas paskelbė savo revoliucinį darbą. Juose jis kalbėjo apie žaidimus su ne nuline sistema, kuriuose visi dalyviai arba žlunga, arba nepavyksta.laimėti. Be to, kitas amerikietis Stephenas Covey toliau plėtojo abipusiai naudingo bendradarbiavimo temą. 1989 m. jis išleido knygą apie našumą, kurioje kalbėjo apie strategiją, kurioje visi laimi. Knygos vertimas į rusų kalbą pasirodė gerokai vėliau, tačiau jos turinys neprarado savo aktualumo iki šių dienų.

Laimėta abipusiai – tai strategija, pagrįsta bendradarbiavimu, veiksminga tarpusavio priklausomybe. Derybų procese atsižvelgiama į visų šalių interesus, randamas sprendimas, kuriame laimi visi. Šios technikos dėka partneriais gali tapti net potencialūs konkurentai. Principą galima taikyti ne tik versle, bet ir santykiuose su kolegomis, artimaisiais, draugais ir vaikais.

Kodėl kompromisas yra blogesnis už bendradarbiavimą?

Kai kertasi interesai, kompromisas nėra geriausia strategija. Tai apima abipuses nuolaidas ir alternatyvaus sprendimo paiešką. Žinoma, galite ką nors paaukoti, bet dažnai kyla nepasitenkinimo ir nusivylimo jausmai.

Geriau nekreipkite dėmesio į nuolaidą, o stenkitės būti lankstūs, kūrybingi ir rasti naudos abiem pusėms. Tai yra, jums reikia taikyti „win-win“principą. Versle tai ypač aktualu, nes kur kas efektyviau yra siekti ilgalaikių santykių. Jei tik duosi ir nieko neimi mainais, gali bankrutuoti. Todėl labdara ir kompromisai ne visada tinkami.

Reikalingos savybės principui įgyvendinti

Sėkmingaižmogus, turintis tam tikrų savybių ir įgūdžių, gali praktikuoti „win-win“filosofiją. Tai apima:

• Vidinis nuoseklumas, asmenybės vientisumas.
• Brandumas. Tai pusiausvyra tarp jautrumo ir drąsos. Subrendęs žmogus ne tik moka apginti savo požiūrį. Jis supranta kitus ir gerbia kitų interesus.
• Pakankamas mentalitetas. Pagal šią paradigmą jo užtenka visiems pasaulyje. Žmogus, žiūrintis į gyvenimą tokiu požiūriu, nuoširdžiai trokšta dalytis pripažinimu, nauda ir pelnu.
• Aktyvus klausymas. Oponentas turi jausti, kad jo ne šiaip klausomasi, o išgirstas ir suprantamas. Tik tokiu atveju galima pasiekti pasitikėjimą.

Be to, būtina suprasti, kad šiuolaikinis pasaulis yra tarpusavio priklausomybės pasaulis. Pavyzdžiui, jei pasirenkate verslo strategiją konkurentui slopinti, galite susikurti tik priešus. O tai, savo ruožtu, sudaro sąlygas tolesniam įmonės pralaimėjimui.

Principo įgyvendinimo žingsniai

Veikti „visiems naudinga“dvasia reiškia gerai apgalvoti situaciją. Norėdami tai padaryti, turite pereiti kelis etapus:

1. Būtina nuspręsti, ar konkrečioje situacijoje apskritai įmanoma taikyti „win-win“principą. Pavyzdžiui, ši strategija neveiks, jei varžovas bus agresyvus ir nesiruošia užleisti savo pozicijų. Tokiu atveju situacija greičiausiai pasisuks „laimėti-pralaimėti“kryptimi.
2. Antras žingsnis bus išsiaiškinti galimybę laimėti priešininką. Tai padaryti nėra taip paprasta. Dažnai žmonės kalba tik apiesavo pozicijas, bet pamiršta apie bendrą rezultatą. Svarbu apskaičiuoti dvigubą laimėjimą, kad būtų pasiūlytas trečias sprendimas, tinkantis abiem pusėms.
3. Paskutiniame etape turite nuspręsti, kuriuo keliu eiti. Norėdami tai padaryti, turėtumėte parodyti savo partneriui, kas tiksliai sumažina jo laimėjimą, o kas padidina.

Principo taikymo klaidos

Daugelis žmonių daro vieną įprastą klaidą, kai pirmą kartą išmoksta naudoti verslo strategiją, kuri naudinga visiems. Žmonės pradeda daryti nuolaidas, bandydami rasti kompromisinį sprendimą. Tačiau šiuo atveju gaunamas priešingas rezultatas. Nuolaidos veda prie rezultato laimi-pralaimi. O kompromisas paprastai reiškia naudos praradimą abiem šalims.

Principas „win-win“yra pats veiksmingiausias, nes jis skirtas ilgam laikui. Bet tai gana daug energijos reikalaujanti, nes reikia ilgai derėtis, rodyti abipusę pagarbą, supratimą ir sekti savo kalbą.

Pasiruošimas deryboms

Šiandien gana retos situacijos, kai sutinkate žmogų pirmą ir paskutinį kartą. Tai ypač aktualu verslo srityje. Liūto dalį pelno atneša nuolatiniai klientai. Todėl kiekvienas susitikimas turėtų būti suvokiamas kaip pirmasis nesibaigiančioje santykių grandinėje. Norint, kad situacija pakryptų „win-win“kryptimi, reikia pasiruošti deryboms. Norėdami tai padaryti, prieš susitikimą turėtumėte užduoti sau keletą klausimų.

• Kokių norimų derybų rezultatų?
• Ko gali norėti oponentas?
• Ar yra alternatyvus sprendimas, jei nepavyksta susitarti?
• Ar partneris turės kitų galimybių?
• Kas yra priimtina, o kas ne alternatyviuose oponento pasiūlymuose?
• Kas gresia nesėkme, kaip tai paveiks jus ateityje?
• Nuo kada derybos jums gali tapti nuostolingos?
• Kokiais atvejais susitikimas taps neįdomus partneriui? Ką jis greičiausiai priims ir ko atsisakys?

Šiuos ir kitus klausimus reikėtų užduoti prieš kiekvieną susitikimą. Taip derybos bus sėkmingesnės, nes galvoje jau bus kažkoks planas.

Kaip užmegzti dialogą

Visų pirma, abipusiai naudingas principas reiškia abipusę pagarbą. Tai lengviau pasireiškia, jei laikotės šio derybų modelio:

1. Sveika akimirka.
2. Sąlygų ir problemų spektro išreiškimas.
3. Išreiškiate savo požiūrį į iškeltas problemas.
4. Oponento nuomonės išklausymas.
5. Ieškokite abipusės naudos.
6. Priimame bendrą sprendimą.

Derybų procese svarbu visada galvoti apie bendrą sėkmę, o ne tik apie savo. Tik šiuo atveju galima pasiekti sėkmingą rezultatą. Jei dialogas nesiseka arba veda į kažkieno nesėkmę, tuomet verta parodyti maksimalią diplomatiją ir susitelkti į bendrų interesų tenkinimą.

Jei viena iš šalių negalvoja apie kitos pusės interesus, tada „Win-Win“derybų strategijos sėkmės tikimybė linkusi į nulį. Savanaudiškumas yra normalu, bet jis neturėtų būti prioritetas.

Kaipsukurti tinkamą atmosferą deryboms?

Kad sėkmingai pritaikytų principą „laimi laimi“, priešininkas pokalbio metu turi jaustis patogiai. Tai galima pasiekti naudojant šiuos metodus:

• Reguliariai priminkite oponentui apie bendrus interesus.
• Visą laiką rodykite supratimą ir pagarbą.
• Naudokite konfidencialias bendravimo formas.
• Naudokite aktyvaus klausymosi techniką.
• Juokaukite, bet nepiktnaudžiaukite.
• Papasakokite apie atvejų tyrimus.

Principo taikymo versle subtilybės

Jei jums reikia ką nors parduoti, turėtumėte ieškoti tų, kuriems apsimoka pirkti šį produktą. Ir reikia rasti tuos, kurie patys jaučia to poreikį. Pristatyti savo produktą yra labai neefektyvu. Galite apsvarstyti pavyzdį. Įmonė užsiima plastikinių langų prekyba. Ji turi ieškoti klientų tose vietose, kur daug namų su senais mediniais karkasais. Bus visiškai beprasmiška gaišti laiką, jei bandysite parduoti savo gaminį tiems, kurie jau turi modernius langus.

Pardavimų „laimi laimi“principas reiškia, kad visada laimi kiekviena pusė. Ir jis turi būti lygus. Priešingu atveju potencialus pirkėjas gali kreiptis į konkurentą, kuris siūlo geriausią vertę. Todėl verta periodiškai tyrinėti panašių prekių ar paslaugų rinką ir, remiantis gauta informacija, apgalvoti savo pažangesnę strategiją.

Šeima taip pat turi įtakos verslo sėkmei. Štai kodėlsantykiuose su artimaisiais (tėvais, vaikais, sutuoktiniu) reikėtų taikyti dvigubo laimėjimo principą. Artimųjų palaikymas suteikia vilties ir padeda plėtoti nuosavą verslą.

Kaip laimimų ir pralaimėjimų situaciją paversti laimėjimu visiems?

Šį klausimą lengviausia išnagrinėti pateikus pavyzdį. Pirmoji šalis yra žaislų parduotuvės savininkas. Kuo daugiau jis parduos, tuo didesnis jo pelnas. Antroji pusė – pirkėjas berniuko asmenyje. Jie davė jam pinigų. Su jais jis nori nusipirkti robotą, apie kurį jau seniai svajojo.

Berniukas gauna žaislą, savininkas gauna pelną ir visi yra laimingi. Tačiau parduotuvėje gali ir nebūti tinkamo roboto, tada abi pusės bus pralaimėjusios. Čia gali padėti abipusiai naudingas požiūris. Situaciją galima plėtoti keliais būdais. Pavyzdžiui, parduotuvė gali sudominti berniuką kitu žaislu arba pasiūlyti jam užsisakyti tinkamą robotą ir atvykti jo po kelių dienų. Jei po pirkimo paaiškėja, kad prekė sugedo, pardavėjas gali ją pakeisti arba grąžinti pinigus.

Kartais parduotuvė pralaimi, o klientas laimi. Pavyzdžiui, kažkas per klaidą uždėjo kainą ant roboto, kurio vertė labai neįvertinta. Parduotuvė liks be pelno, o berniukui net liks pinigų kitam žaislui nusipirkti. Tokiu atveju pardavėjas gali paprašyti vaiko tėvų sumokėti papildomai. Bet geriau grąžinti prarastus pinigus kitos prekės sąskaita, jei ją šiek tiek perkainosite.

Pavyzdys rodo, kad yra keli problemos sprendimo būdai. Ir galų gale laimingasviskas bus. To galima išmokti gyvenime taikant principą „win-win“. Svarbiausia – stengtis tenkinti ne tik savo interesus, bet ir kliento poreikius.