Š alti skambučiai – kas tai yra ir kaip teisingai naudoti šį įrankį?

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Rinkodara yra visur. Kad ir kur eitume, kad ir ką bedarytume, esame ir vartotojai, ir pardavėjai. Kartu su reklama yra aktyvių būdų reklamuoti prekes ir paslaugas, pavyzdžiui, š alti skambučiai. Kas tai yra ir kaip naudoti šį įrankį rinkodaroje?

Telefonai tapo kasdienybe. Paprastai svarbių sprendimų priėmėjų konkrečioje įmonėje skaičius yra viešai prieinamas.

Užtenka peržvelgti įmonių katalogus arba patiems susidaryti galimų rangovų sąrašą. Š altasis skambutis yra pirmasis būdas susisiekti su klientu. Kas tai yra? Telefono konsultantai surenka potencialaus kliento numerį. Pokalbio scenarijus turėtų būti kruopščiai sukurtas ir apgalvotas. Juk iš karto susidomėjimą išreiškia tik 1-2 procentai potencialių pirkėjų jūsų paslauga ar preke. Š altieji skambučiai padeda nustatyti skirtingas klientų kategorijas. Kas yra šios grupės ir kaip konsultantai skirsto potencialius pirkėjus?

Jei vienas ar du procentai reaguoja iš karto ir yra pasirengę įsigyti paslaugą ar produktą, likę 98procentų klientų galima suskirstyti į neigiamus, abejojančius ir linkusius pirkti. Pirmą kartą paskambinti potencialiam pirkėjui nėra lengva. Pardavėjas – telefono linijos darbuotojas, konsultantas – dažniausiai būna labai įsitempęs. Tuo tarpu pirmasis įspūdis ir frazės nulemia, kaip sėkmingi bus š altieji skambučiai.

Kas tai per, jei ne reklama, ir netgi gana agresyvu? Tačiau gerai parengtas pokalbis padės nustatyti, kiek klientas potencialiai domisi paslauga. Kaip jau minėjome, mažai žmonių yra pasirengę iš karto sumokėti už jūsų pasiūlymą. Tačiau jei klientų sąrašas sudarytas ne atsitiktinai, o apgalvotai, tarp pašnekovų, kuriems skambinate, tikriausiai jau yra galvojančių apie jūsų prekės ar paslaugos įsigijimą.

Šiais atvejais patartina pateikti ne tik pasiūlymą, bet ir jo skirtumus nuo konkurentų. Pavyzdžiui, jūsų įmonė užsiima internetinių svetainių gamyba. Galbūt klientas šią problemą jau bandė išspręsti pats ir susidūrė su nemažai sunkumų. Todėl jis yra pasirengęs kalbėti apie tai, kaip galite jam padėti, tačiau jis neketina iš karto užsisakyti jūsų konkrečios paslaugos. Jei klientas jau turi svetainę, galite pasiūlyti jos tobulinimą ar reklamą. Todėl š alto skambučio technologija padės atsijoti visiškai neįdomius ar nenorinčius bendrauti šia forma ir atrinkti tuos, kurie pasiruošę tęsti pokalbį.

Kitas žingsnis bus vadinamasis šiltas skambėjimas. Potencialiems klientams turėtų būti suteikta laiko pagalvotisuformuluoti klausimus ir pageidavimus. Š altieji skambučiai, kurių šablonus reikėtų apgalvoti kiekvienai konkrečiai akcijai, prekei, yra pirmoji pažintis ir trumpas savęs pristatymas. Jei konsultantui nepavyksta susisiekti su sprendimų priėmėju įmonėje, geriausia susitarti kitą laiką (pavyzdžiui, per sekretorių). Nuo to momento, kai paliekate žinutę ar pateikiate pasiūlymą, prasideda santykių su potencialiu klientu kūrimas. Jis jau žino, kas jam paskambins, ir apytiksliai nutuokia, kas bus aptariama.

Viena iš dažniausiai daromų klaidų yra įkyriai skambinti trumpą laiką.

Kodėl? Kadangi klientai labai greitai supranta, kad pardavėjas, negavęs atsakymo, eina automatiškai. Ir niekas iš mūsų nenori būti suvokiamas tiesiog kaip objektas, kaip mašina. Pardavėjai turėtų žinoti, kad net pirmas skambutis turi būti suderintas su konkrečiu klientu. Turite išsiaiškinti, su kuo galite susisiekti su pasiūlymu, kurią dieną ir kokiu laiku geriausia skambinti.

Kitas bandymas susisiekti turi būti kruopščiai suplanuotas. Kitaip tariant, pardavėjas turi žinoti, kada dera skambinti, kada klientas gali skirti laiko pasikalbėti. Geresnis sprendimas būtų priminti sau kartą per dvi savaites bent du mėnesius. Galima papildyti skambučiais ir el. pašto žinutėmis.

Būtina išmokti teisingai ir aiškiai pristatyti save. Telefoniniai konsultantai dažnai „praryja“paglostyti šią įžanginę pokalbio dalį, dėl to klientas ne iš karto supranta, su kuo ir kodėl kalbasi. Taip pat patartina paaiškinti, iš kur gavote jo telefono numerį, kad iš karto išvengtumėte neigiamos reakcijos. Pardavėjo asistento veikla siekiama sukurti tokią situaciją, kurioje potencialus pirkėjas jaustųsi patogiai. Tikslas yra sukurti ilgalaikius santykius, o ne tik greitai parduoti.