Tarpininkai – kas jie? Prekybos tarpininkai. Finansų tarpininkai

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Žodis „tarpininkas“paprastų piliečių apyvartoje atsirado palyginti neseniai – net ir gana artimais sovietiniais laikais tokia veikla užsiimančių žmonių praktiškai nebuvo. Suprantama – ekonomika buvo planuota, o pardavimų efektyvumu niekam nerūpėjo. Tačiau šiandien gyvename kapitalizme, o komerciniai tarpininkai dėl daugelio priežasčių atlieka kone ekonomikos lokomotyvo vaidmenį.

Kas jie tokie ir jų įvairovė

Yra keletas termino „tarpininkas“interpretacijų. Pirmasis susijęs su procesais, susijusiais su prekių apyvarta ir paslaugų teikimu. Daugeliu atvejų tarp pridėtinės vertės produktų ar paslaugų gamintojų ir galutinio vartotojo yra veikėjų sluoksnis. Jie yra tarpininkai. Antrasis termino aiškinimas – asmuo, padedantis užmegzti ryšius tarp įvairių verslo subjektų (nebūtinai gamintojo ir vartotojo), sandorio šalių. Vienaip ar kitaip, visų tipų tarpininkai turi vieną bendrą bruožą - kažkodėl jie žino, kad vienur yra prekių gamintojas, o kitur yra (ar turėtų būti) pirkėjas, kuris nori įsigyti šią prekę..

Taigi, žmogus veikia kaip „gidas“prekės tarp gamyklos ir vartotojo. Tarpininkai – tai žmonės, galintys atlikti ne tik prekybos funkcijas, bet ir kai kurias kitas, pavyzdžiui, suteikti klientui papildomą paslaugą, kurios lygis dėl vienokių ar kitokių priežasčių gamintojui nepasiekiamas. Elementaru sutikti pirkėją ir mandagiai su juo pabendrauti, paaiškinti prekės naudą. Tarpininkai rinkoje, versle anaiptol nėra spekuliantai: jie savo veikla tik užpildo nišą (prekybos ir paslaugų) tarp prekės gamintojo ir pirkėjo. Su jais dirbti apsimoka dėl akivaizdžios priežasties – žmogus dirba už procentą ir yra suinteresuotas kuo daugiau parduoti.

Šios specialybės atstovai prekyboje

Yra atskira kategorija – perpardavėjai, nepaisant to, kad beveik visa šio profilio žmonių paslaugų apimtis kažkaip susitelkia apie pardavimus. Pagrindinis kriterijus, lemiantis jų darbo kryptį, yra produkto ar paslaugos, turinčios nusistovėjusią (pridėtinę) vertę, prieinamumas. Tuo tokie tarpininkai skiriasi nuo, tarkime, finansų brokerių, kurie dirba su „virtualiomis“valiutos ar biržos suformuotų žaliavų kainomis. Pagrindinė užduotis, kurią atlieka perpardavėjai, yra bendravimas tarp prekės gamintojo ir pirkėjo.

Šie žmonės uždirba dviem būdais – pirkdami prekes urmu, kas yra pigiau, o vėliau parduodant mažmeninėje prekyboje, kuri yra daug brangesnė, arba gaudami komisinius už prekės pardavimą. Kokie yra tam tikrų su komerciniu tarpininkavimu susijusių profesijų tipų pavyzdžiai? Pirma, taibrokeriai (prekių ir paslaugų pardavimas už komisinius, kurių dydis, kaip taisyklė, derinamas iš anksto). Šiai tarpininkų kategorijai priskiriami makleriai, kurių komisiniai yra fiksuoti, nepriklausomai nuo to, ar jis parduoda butus – naujos statybos ar „antrinius“. Nekilnojamojo turto tarpininkai yra viena iš labiausiai paplitusių profesijų rinkos ekonomikose. Antra, platintojai yra perpardavėjai (parduodant prekes iš įmonės prekiautojams, jie uždirba iš kainų skirtumo). Trečia, yra keliaujantys pardavėjai (universalūs pardavėjai, kurie reklamuojasi ir parduoda prekes, uždirba per įvairias schemas, kaip taisyklė, nuolat keliauja iš vienos vietos į kitą). Ketvirta, tai yra prekiautojai (paprastai jie perparduoda prekes, įsigytas sumažinta kaina tiesiogiai iš platintojo ar gamintojo).

Finansų tarpininkai

Kažkada nebuvo ypatingo poreikio atlikti kitus sandorius su pinigais, išskyrus už jas kitų prekių pirkimą – valiuta turėjo fiksuotą (dažnai susieta su aukso verte) kainą. Dabar pinigų srautai yra spekuliacijų laukas. Tuo naudojasi finansų tarpininkai. Jų veikla aktyviausia investicijų srityje. Paklausiausia finansų tarpininkų funkcija čia yra investicijų į projektą rizikos įvertinimas. Tokiu būdu investuotojas savo būsimo kapitalo disponavimą patiki ne tiesiogiai finansavimo objektui, o tam tikram asmeniui, gebančiam išanalizuoti, kiek projektas bus pelningas, kokios jo perspektyvos, pirmiausia finansinės. Tarpininkai prisiima subjekto, kuris nusprendžia, kur, vaidmenįinvestuoti pinigai.

Lengviausias būdas suprasti šį modelį yra konkrečių institucijų pavyzdys. Pirma, tai patikėtiniai: gavę pinigus iš klientų, jie nusprendžia, kaip juos pelningai investuoti į akcijas, turtą, o gal kam nors paskolinti. Antra, tai yra kredito unijos – disponuodami į jas įstojusių žmonių lėšomis, jos stengiasi jomis pelningai disponuoti. Trečia, bankai taip pat gali būti priskirti finansiniams tarpininkams (kai kalbama apie indėlius). Ketvirta, tai draudimo bendrovės, kurios, gavusios pinigų iš klientų, naudoja juos kaip įvairių kaupimo programų dalį. Penkta, tai pensijų fondai, kurie sutartį sudariusių piliečių lėšas paverčia naudingomis išmokomis, kai žmogus baigia savo darbinę veiklą. Kas yra finansų tarpininkai? Tai organizacijos, kurios specializuojasi dirbant su pinigų srautais, kurie gali būti įvairių formų, tačiau turinys visais atvejais išlieka maždaug toks pat.

Tarpininkai rinkodaros požiūriu

Rinka yra daugiapakopis reiškinys. Gamintojas, norėdamas parduoti savo prekę, pirmiausia turi supažindinti pirkėjus su jos išleidimo faktu, antra, pristatyti prekes galutiniam vartotojui. Jei negalite to padaryti patys, tada rinkodaros tarpininkai ateis į pagalbą. Yra keletas tokios veiklos dalykų tipų. Pavyzdžiui, tai yra prekių logistikos palaikymo įmonės, įmonės, kurios specializuojasi produkcijos sandėliavime sandėliuose, užtikrinančios gaminamos produkcijos saugumą. Dažniaujais dažniausiai naudojasi gamintojai, kurie neturi vidinių infrastruktūros išteklių minėtoms veiklos rūšims arba neturi šiems tikslams finansuoti.

Kita rinkodaros tarpininkų kategorija yra skolintojai (arba investuotojai), kurie gali suteikti verslui apyvartinių lėšų, kad būtų galima sukurti reikiamą infrastruktūrą arba išplėsti personalą, kad reklamuotų produktą. Be kreditorių, verslininkas gali kreiptis į draudimo bendroves, kurios siūlo apsisaugoti nuo verslinės ar komercinės rizikos. Kita rinkodaros tarpininkų kategorija – firmos ir verslininkai, padedantys gamintojui tirti rinką, tinkamai reklamuoti prekę, analizuoti paklausą ir, jei reikia, koreguoti gamybos procesą.

Paslaugų tarpininkai

Paslaugos, kaip žinote, turi nemažai savybių, kurios jas iš esmės skiria nuo prekių – tai neapčiuopiamumas, gendumas, neatskiriamumas nuo teikimo š altinio, taip pat didelis kokybės nepastovumas (kintamumas). Dėl šių savybių tarpininkų vaidmuo paslaugų sektoriuje dažniausiai yra ribotas. Kadangi paslaugos yra neapčiuopiamos, klientas, asmeniškai jų neišbandęs, negalės susidaryti supratimo apie savo nekilnojamąjį turtą, apie paslaugų lygį konkrečioje įmonėje. Tarpininkai geriausiu atveju gali spalvingai apibūdinti paslaugų teikimo š altinį, tačiau tokių veiksmų patikimumas ne visada bus didelis. Klientas labiau tikėtų savo pažįstamo, o ne mažai žinomo žmogaus rekomendacija, net jeigarsiakalbis labai grazus. Tuo pačiu metu paslaugų sektoriuje yra tarpininkavimo rinka, yra firmų, kurios specializuojasi tokioje veikloje. Jų bendras pavadinimas yra „paslaugų franšizės davėjas“arba „paslaugų tarpininkas“.

Jie sudaro sutartį su paslaugų š altiniu ir iš jo gauna „franšizę“– išskirtines teises teikti paslaugą pagal saugomą prekės ženklą, etiketę, technologiją. Prekės ženklo savininkas apibrėžia pagrindinius principus, pagal kuriuos turi būti teikiamos jo paslaugos. Jei jis nusprendžia, kad kur nors kitur yra įmonė ar verslininkas, galintis teikti reikalavimus atitinkančią paslaugą, jis gali sudaryti su juo franšizės sutartį ir būti tikras, kad klientas gaus maždaug tiek pat, kiek atvykęs į „ pagrindinė buveinė“struktūra.

Mažmeninės prekybos sektorius

Yra perpardavėjų porūšis, vadinamas „mažmenininkais“. Jie perka prekes iš gamintojo ar platintojo, kad galėtų pelningai jas parduoti galutiniam vartotojui. Mažmeninės prekybos tarpininkai dirba platinimo kanalų gale. Jie turi keletą pagrindinių funkcijų. Pirma, tai yra produktų asortimento pasirinkimas. Mažmeninės prekybos brokerių įmonės specialistai analizuoja tiekimo grandines, atrenka geriausius pagal verslo modelį gamintojus, sudaro prekių katalogus. Antra, tai reklaminis ir informacinis darbas – reklaminių laidų užsakymas ir talpinimas žiniasklaidoje, televizijoje, internete, informacijos apie prekes talpinimas vitrinose, įmonių bukletų spausdinimas ir kitų produktų duomenų š altinių kūrimas. Trečia,tai prekių išdėstymas ir sandėliavimas sandėliuose, išdėliojimas ant prekystalio, šviežumo ir išvaizdos stebėjimas. Ketvirta, tai technologinis sandorių su pirkėjais palaikymas – įsigijimo, atsiskaitymo ir grynųjų pinigų paslaugos, grynųjų pinigų priėmimas, prekių keitimas ir grąžinimas. Tai taip pat gali apimti skolinimą, nuolaidų politiką. Penkta, tai įvairių klientų aptarnavimo paslaugų teikimas – pristatymas, darbas su pretenzijomis, visuomenei reikšmingų renginių organizavimas.

Logistiniai tarpininkai

Svarbiausia rinkoje esančių prekių gamintojo darbo sudedamoji dalis yra logistika. Šioje srityje taip pat yra tarpininkų. Jie skirstomi į tris pagrindines grupes – 3PL tiekėjus, 4PL tiekėjus ir siauro profilio įmones. Logistikos tarpininkai atsirado dėl gamintojų noro koncentruotis ir laisvas apyvartines lėšas nukreipti į pagrindinius veiklos formatus. Atitinkamai, norėdami išspręsti prekių pristatymo ir sandėlio apskaitos problemas, gamyklos kreipiasi į trečiųjų šalių įmones („outsourcing“formatu). Siauro profilio įmonės, susijusios su logistikos tarpininkais, yra ekspeditoriai, krovinių ir sandėlių terminalų operatoriai, transporto įmonės. Kiekvienas iš jų yra pasirengęs prisiimti kai kurias gamintojo „užsakomųjų paslaugų“funkcijas. 3PL (trečiosios šalies logika) – įmonės, galinčios teikti visapusišką logistikos paslaugą. Jie atlieka daug funkcijų, bet visi yra tarpininkai. Tai subjektai, glaudžiai integruoti į prekių gamintojo verslo modelį. Gamyklos ir tokių organizacijų sudaromos sutartys paprastai yra ilgalaikės,santykiai yra pasitikintys. Kartais 3PL teikėjai prisiima atsakomybės įsipareigojimus (tai retai pasitaiko „užsakomųjų paslaugų“rinkoje). Taip pat yra 4PL tiekėjai – tai įmonės, siūlančios išsamiausią paslaugų spektrą, savotiški tarpininkavimo paslaugų „referenciniai“tiekėjai logistikos srityje.

Paslaugų teikimas internetu

Atsiradus internetinei prekybai, atsirado naujos rūšies tarpininkas. Tai neturi aiškaus apibrėžimo, pavadinkime juos „interneto tarpininkais“. Tai žmonės, kurie naudodamiesi interneto kanalais užtikrina prekių judėjimą nuo pardavėjo ar gamintojo iki pirkėjo. Paprastai tai yra juridiniai ar fiziniai asmenys, kurie padeda išsirinkti tinkamą prekę (pasirinktinai išverčia aprašymą į pirkėjo gimtąją kalbą), kontroliuoja pristatymą, atlieka keitimo ar grąžinimo procedūras. Tarpininkai yra prisijungę prie internetinės prekybos šiais pagrindiniais atvejais. Pirma, jei internetinė parduotuvė negali išsiųsti siuntinių į šalį, kurioje yra pirkėjas. Antra, tarpininkas gali padėti pristatyti prekes greičiau, nei tai padarytų pardavėjas pagal standartinę schemą. Trečia, pirkėjui gali prireikti trečiųjų šalių pagalbos, jei jis perka įvairiose parduotuvėse, o pristatymo suma yra per didelė - reikia žmogaus, kuris sugebėtų „surinkti“įvairias prekes ir jas už geresnę kainą išsiųsti vienai. adresu. Ketvirta, pirkėjo sąveika su prekių kilmės šalimi yra kažkaip apsunkinta arba užblokuota (pavyzdžiui, parduotuvė nepriima rusiškų banko kortelių arba nepriimaturi meniu rusų kalba).

Darbo su tarpininkais ypatybės

Rusijos ekonomika vis dar vystosi, o daugelio paslaugų standartai dar nėra nustatyti. Todėl verslininkų ir tarpininkų santykiai mūsų šalyje pasižymi specifiniais bruožais. Turgaus jaunystė diktuoja savo realijas. Pagrindinis rinkos bruožas dabar yra tas, kad Rusijos tarpininkai kartais mąsto taktiškai – jie derasi dėl pelningos sutarties su išpūstomis palūkanomis. Tai niekam netinka. Gamintojas, suprasdamas, kad permokėjo, pasirinks kitą partnerį, o galutinis vartotojas bus priverstas pirkti brangias prekes dėl didelio tarpininko apetito.

Išsivysčiusiose šalyse požiūris dažniausiai yra kitoks, labiau „strateginis“, ir tai labai sveikintina komercinės organizacijos. Tarpininkai ten nesitiki ir nesiekia vienkartinio pelno, o stengiasi užmegzti ilgalaikius santykius su prekių gamintojais. Daugiausia dėl šios priežasties kainos Europos ir Amerikos parduotuvėse yra mažesnės nei pas mus (nors gamyklos savikaina gali būti didesnė). Rinkos ekspertai mano, kad Rusijoje didžiausią perspektyvą turi oficialių prekiautojų rinkos plėtra, kai galutiniam vartotojui siūlomų prekių kainą rekomenduoja pats gamintojas. Perpardavėjų paskata yra nuolaida gavus produktus (kuri gali padidėti, jei pardavimas vyksta gerai).

Amerikietiškas tarpininkavimo stilius ir Rusijos realijos

JAV, kurios ekonomika yra didžiausia pasaulyje, yra laikomos etalonine tiekėjaprofesionalūs tarpininkai. Amerikietiškiems prekiautojams būdingas stilius – įspūdingas, „teisingas“. Tarpininkų pristatymai klientams įgauna patoso, daug pažadų, „viską iš karto“koloritą. Šis požiūris aktyviai propaguojamas rinkodaros vadovėliuose Amerikos universitetuose, o pastaruoju metu ir Rusijos universitetuose. Iki šiol daugelis mūsų šalies rinkodaros specialistų mano, kad pažangios derybų praktikos nešėjai yra amerikietiški tarpininkai, jie yra geriausi pasaulyje, pasak patiklių Rusijos ekspertų, savo srities profesionalų. Daugeliu atžvilgių užjūrio kilmės principai laikomi vieninteliais teisingais.

Bet kiek Amerikos tarpininko stilius dera su Rusijos realijomis? Ekspertai mano, kad labai mažas. Rusai išsiugdė tam tikrą imunitetą prisistatymams, ryškioms, pasitikinčioms kalbėtojų kalboms, atkakliai ir atkakliai prekes parduodantiems tarpininkams. Todėl, pasitelkęs amerikietišką taktiką, Rusijoje dirbantis tarpininkas gali susidurti ne su per dideliu parduodamų prekių paklausa, o su atmetimu. Pažymėtina, kad pačiose JAV klientas keičiasi. Amerikiečių pirkėjų socialumas, imlumas, patiklumas, atvirumas – praeitis.