Efektyvus darbas su klientų baze

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Dažnai įmonėse, kuriose nuolat didėja pardavimų apimtys, pastebimas reikšmingas pelningumo lygio sumažėjimas. Pagrindinė šios situacijos priežastis – netinkamai organizuota įmonės veikla. Taip gali būti dėl neefektyvaus įmonės darbo su savo klientų baze.

Kitaip tariant, jie dirbo su įmonėmis, kurios yra arba nuostolingos įmonei, arba sąveika buvo vykdoma visiškai nepalankiomis sąlygomis, o tai buvo išreikšta bet kokių klientų reikalavimų tenkinimu, siekiant juos išlaikyti.

Statybos su klientų baze principai

Dažnai klientų skaičiaus didinimo problemos sprendimas prieštarauja tikslui padidinti pelną. Todėl būtina daug dėmesio skirti įmonės darbo su klientų baze optimizavimui, kuris užtikrins palankias darbo sąlygas.

Kokia ji? Tai duomenų bazė, kurioje yra informacija apie visas įmonės sandorio šalis, kurios ką nors iš jos pirko arba jai ką nors pardavė. Susipažinęs suIš šių duomenų galima daryti išvadas apie įmonės politiką. Tuo pat metu kalbame ir apie tikras sandorio šalis, ir apie potencialias.

Darbas su klientų baze

Veiksminga veikla šia kryptimi išreiškiama penkiais taškais:

1. Formavimas.
2. Informacijos apskaita.
3. Darbas su esamais klientų duomenimis.
4. Sukurtos informacijos analizė.
5. Remiantis analizės rezultatais, priimti atitinkami sprendimai.

Visus šiuos procesus galima optimizuoti. Norėdami tai padaryti, būtina įvertinti esamą situaciją kiekvienoje atskiroje prekėje, kad būtų galima nustatyti „kliūtis“ir būdus, kaip pagerinti esamą situaciją.

Klientų bazės didinimas. Veiksmingi ir neveiksmingi būdai

Klientų bazės formavimas gali būti vykdomas ir tikslingai, ir spontaniškai.

Pavyzdžiui, jei sandorio šalių rato išplėtimas vykdomas skambinant viso telefonų žinyno tvarkytojams, galime drąsiai kalbėti apie spontanišką bazės formavimąsi.

Jei kalbame apie tikslinius klientus, o visos pastangos dedamos tik jiems pritraukti, tai tokiu atveju klientų bazės didinimas vykdomas tikslingai.

Informacijos apskaita ir klientų sąrašų tvarkymo kontrolė

Informacijos apie sandorio šalis apskaita vykdoma pagal kiekvienos įmonės verslo stilių.

Pavyzdžiui, jei visa informacija apieklientai saugomi vadybininkų sąrašuose, tada tai yra vienas stilius. Neigiamas taškas tokioje apskaitoje yra silpna vadovybės įtaka įmonės politikai klientų atžvilgiu, kadangi visas bazės formavimo procesas yra atiduotas tik pačių vadovų nuožiūrai.

Tačiau yra ir kitas klientų bazės palaikymo stilius – vienodų kriterijų naudojimas įvedant informaciją į tam tikrą lentelę ir reikalaujama, kad darbuotojai ją laiku užpildytų patikima informacija.

Bet kurios įmonės vadovas turi atsiminti, kad pilna ir gerai suformuota klientų bazė yra veiksminga pardavimų valdymo priemonė, padedanti pasiekti aukštą pelningumo lygį. Tokių lentelių pagalba vadovybė turi galimybę numatyti pardavimų apimtis, efektyviai juos valdyti ir sudaryti palankias sąlygas įmonei bendradarbiauti.