Kas yra išankstinio pasirinkimo elementai

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Prieš kalbėdami apie tai, kas yra išankstinio pasirinkimo produktas, pradėkime nuo vienodai svarbaus apibrėžimo. Tai leis geriau suprasti minėto termino esmę. Vartojimo prekėms priskiriamos ne tik prekės, bet ir paslaugos, skirtos galutiniam vartotojui, kuris jas naudoja savo reikmėms.

Apibrėžimas

Vartotojai perka neįtikėtiną produktų įvairovę. Patogumo sumetimais ekspertai juos suskirstė į kelias kategorijas. Išankstinės atrankos produktai yra vienas iš jų. Jis turi keletą unikalių funkcijų.

Šioje kategorijoje yra produktai, kuriuos vartotojai lygina su panašiomis galimybėmis prieš pirkdami. Tuo pačiu metu kaina, išvaizda, kokybė ir kai kurie kiti rodikliai naudojami kaip svarbiausi kriterijai.

Pavyzdžiai

Išankstinės atrankos produktai apima automobilius, elektros prietaisus, drabužius ir kai kurias kitas kategorijas. Jie puikiai atitinka aukščiau pateiktą apibrėžimą. Tik juos prieš perkantpirkėjai atidžiai palygina su kitomis galimybėmis.

Išankstinio atrankos produktų pavyzdžiai yra gana paprasti ir pažįstami, ko gero, kiekvienam vartotojui. Juk ir jūs, užsukę į parduotuvę, galite palyginti keletą variantų, išsirinkdami patraukliausią. Pavyzdžiui, perkant pigius baldus.

Klasifikacija

Jei kalbėtume apie plataus vartojimo prekes, ekspertai jas jau seniai suskirstė į kelias kategorijas. Be išankstinio atrankos elementų, jie apima dar keletą. Išvardinkime juos ir pakalbėkime išsamiau.

• Vartojimo prekės.
• Ypatingi reikalavimai.
• Pasyvios paklausos produktai.
• Vartojimo prekės.

Ši kategorija reiškia tai, ką pirkėjai perka dažnai, nesusimąstydami ir beveik nelygindami kelių variantų. Pavyzdžiui, tai tabako gaminiai, taip pat laikraščiai ar muilas.

Jei išstudijuosite šią kategoriją nuodugniau, galėsite išskirti prekes, kurias vartotojai perka reguliariai arba staiga, taip pat iškilus poreikiui. Pavyzdžiui. Tam tikrus maisto produktus galima įsigyti reguliariai. Prekybos centrų kasose atsirandanti kramtomoji guma, šokoladas ir kitos smulkmenos neretai tampa atsitiktiniais pirkiniais. Kai prireikia, jie įsigyja prekių, kurių poreikis atsiranda staiga. Pavyzdžiui, automobiliams skirtas antifrizo skystis reikalingas esant žemai temperatūrai. Tokių prekių ypatumas tas, kad atsiradus paklausai jos pradedaparduodamas daugelyje prekybos vietų. Taip yra todėl, kad nė vienas pardavėjas nenori praleisti galimybės gauti papildomo pelno pasinaudodamas padidėjusia paklausa.

Ypatingi reikalavimai

Jie turi unikalių savybių. Norėdami įsigyti šiuos produktus, pirkėjai nori įdėti papildomų pastangų. Pavyzdžiui, tai gali būti aukšto lygio iPhone modeliai, kai kurie automobiliai ir kt.

Ypatingų prekių ypatybė yra ta, kad vartotojai jas pirkdami vengia lyginti. Pirkėjas mieliau skiria laiko norimos prekės paieškai, o ne palyginimui. Įdomu, kad net pardavėjo vieta neturi reikšmės. Pirkėjams, ieškantiems specialių prekių, tai nesvarbu.

Pasyvios paklausos prekės

Šiai kategorijai priklauso produktai, kurių klientai nežino arba tiesiog negalvoja apie jų pirkimą. Pavyzdžiui, kai kurios vartotojų rinkos naujovės jau seniai priskiriamos pasyvioms prekėms. Kol prasidės jų aktyvi reklama, informuojant vartotojus apie tam tikrų prekių prieinamumą.

Naudojimo laikotarpis

Jei šį veiksnį įtrauktume į klasifikavimo pagrindą, paaiškėtų, kad absoliučiai visas vartotojų rinkoje esančias prekes galima suskirstyti į trumpalaikio arba, atvirkščiai, ilgalaikio naudojimo prekes. Tai suteikia tam tikrų metodo ypatybiųpardavimas.

Ilgalaikės prekės paprastai būna pigesnės, todėl jas lengviau parduoti. Priešingai, ilgalaikės prekės turi didelę kainą, todėl jų pardavimas reikalauja kruopštesnio požiūrio. Dažnai pirkėjus turi įtikinti arba pritraukti palankios sąlygos.

Išankstinio pasirinkimo elementų tipai

Kas tai, tu jau žinai. Specialistai šioje kategorijoje taip pat išskiria panašų produktą ir jo priešingybę, tai yra, nepanašų. Aptarkime išsamiau.

Panašius produktus potencialūs pirkėjai suvokia kaip tos pačios kokybės, bet skirtingų kainų produktus. Šiuo atveju pardavėjas turi pagrįsti kainą, pateikdamas tam tikrus argumentus, palaikančius parduodamą prekę.

Nepanašios išankstinės atrankos prekės apima, pavyzdžiui, drabužius. Išvaizda gali būti daug svarbesnė už kainą. Prie nepanašių prekių priklauso ir pigūs baldai. Jų pardavimo ypatumas yra tas, kad pardavėjas turi turėti gana platų asortimentą, kad patenkintų didžiausio pirkėjų skaičiaus poreikius. Be to, profesionalūs konsultantai, puikiai išmanantys pateiktą prekių asortimentą ir savybes bei visada pasiruošę padėti pirkėjui išsirinkti, gali turėti įtakos pardavimų augimui.

Tyrimai

Prieš išleisdami naują produktą į vartotojų rinką, gamintojai dažniausiai atlieka tyrimus. Tai turėtųbūti gana nuodugniai ir atsižvelgti į daugybę niuansų, pradedant tikslinės auditorijos formavimu ir baigiant konkurentų tyrimu. Kuo detalesnė informacija bus renkama, tuo labiau bus galima įtikti potencialiems vartotojams. Galiausiai tai turi įtakos pardavimo lygiui.

Nr. Šią užduotį gali atlikti darbuotojai arba išorės agentūra.

Tyrimai prasideda nuo išankstinės informacijos. Pavyzdžiui, gautas iš klientų. Taip pat svarbu ištirti konkurentų patirtį.

Visų pirma, ekspertai nustato, koks patrauklus rinkos segmentas, kuriame bus toliau parduodamos išankstinės paklausos prekės.

Iš karto reikia pažymėti, kad informacijos rinkimas yra gana sudėtingas bet kokio rinkodaros tyrimo etapas. Taip yra dėl to, kad didžioji dalis reikalingos informacijos yra klasifikuojama kaip komercinė. Dėl šios priežasties jo negalima rasti atviruosiuose š altiniuose.

Tačiau jei rinkos tyrimas bus atliktas sėkmingai, jis gali suteikti daug informacijos apie konkurencinius produktų iki pardavimo pranašumus ir panaudoti jį komercinei sėkmei padidinti.

Kaip vartotojai priima sprendimus pirkti?

Kalbant apie prekes pagal išankstinę paklausą, potencialūs pirkėjai turi daug išleistilaiko ir pastangų galutiniam sprendimui priimti.

Prieš šį etapą nuodugniai palyginami vartotojui svarbūs kriterijai. Paprastai išryškėja šie rodikliai:

• kaina;
• kokybė;
• paprasta naudoti;
• išvaizda.

Žinodamas, kur yra pirkėjas sprendimo priėmimo procese, profesionalus pardavėjas galės greičiau įtikinti jį pirkti. Verta pasakyti, kad daug kas priklauso nuo žinojimo apie konkretų produktą, kuriuo domisi potencialus pirkėjas, laipsnio.

Standartinį variantą gali sudaryti šie veiksmai:

• reikia suvokimo;
• informacijos apie vartotoją dominančias prekes rinkimas;
• sprendimų priėmimas.

Patekęs į prekybos aikštelę, pirkėjas atsiduria ypatingoje aplinkoje. Jei jis nepriėmė sprendimo ir abejoja, profesionalus pardavėjas gali jį patraukti į savo pusę. Be to, pirminis pirkimas dažniausiai užtrunka ilgiau ir reikalauja daug daugiau laiko. Antrinis yra greitesnis. Juk iš tikrųjų pirkėjas elgiasi taip pat, kaip ir anksčiau. Todėl pardavėjo pastangos nebus tokios didelės, kaip užmezgant pirminį kontaktą.

Atrodytų, kad teigiamo sprendimo priėmimo etape santykiai tarp pardavėjo ir pirkėjo turėtų nutrūkti. Tačiau tai ne visai tiesa. Ilgalaikiam bendradarbiavimui ne mažiau svarbi reakcija į pirkinį. Jei jus domina ne tik vienkartinis išpardavimas, tuomet turite šiek tiek pasistengti, kad išlaikytumėte pirkėjąpatenkintas ir vėl grįžo. Ypač nepamirškite prekių kokybės.