Kas yra B2B ir kaip sėkmingai parduoti verslą

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Esame įpratę mąstyti kaip pardavėjas-pirkėjas. Žinoma, tai universali formulė, tačiau ji turi daugybę sprendimų. Susitvarkykime su nauju terminu, kuris vis dažniau mirga dalykiniuose pokalbiuose, tačiau mažai kas vis dar supranta, apie ką kalbama. Taigi, kas yra B2B?

Verslas verslui

Iš tiesų, šis terminas pažodžiui išvertus iš anglų kalbos reiškia „verslas verslui“. Tai yra, mūsų galutinis vartotojas yra ne konkretus asmuo, o tam tikra įmonė. Vienas juridinis asmuo parduoda savo prekes ar paslaugas kitam. Pavyzdžiui, turime tam tikrų informacinių produktų, kurie padeda optimizuoti apskaitą įmonėje. Susisiekiame su įmonės „M“direktoriumi ir siūlome jam savo gaminį bei susijusias paslaugas. Štai kas yra B2B.

Paprasčiau tariant, tai prekyba tarp verslo auditorijos atstovų. Tai gali būti gamybos poreikių patenkinimas, įrangos pardavimas, programinės įrangos kūrimas, svetainių kūrimo ir reklamavimo paslaugos, darbo procesų automatizavimas ir optimizavimas. Viskas, iki įmonės biurų aprūpinimo biuro įranga, popieriumi arvalymo paslaugos.

Kas yra B2B ir B2C

Ką tada reiškia kita formulė – B2C? Pagrindinis skirtumas yra galutiniame vartotoje. Šiuo atveju jūsų pirkėjas yra fizinis asmuo. Taip, jūs taip pat siūlote įrangą, prekes, paslaugas, bet ne įmonėms ar įmonėms, o paprastam vartotojui. Skirtumas tas, kad santykius turite kurti skirtingai. Jei verslo klientams svarbu kurti ilgalaikes partnerystes, tai B2C sektoriuje viskas remiasi asmeniniais santykiais. Svarbu atkreipti masinės auditorijos dėmesį, atsižvelgti į pirkėjo pomėgį nuolaidoms ir premijoms, taip pat sumaniai žaisti spontaniškais norais.

Kaip parduoti įmonei?

Kas yra B2B pardavimas ir kokie yra iššūkiai? Visų pirma, jūsų užduotys apima ne tik sėkmingą pardavimą vieną kartą, bet ir pagrindinis tikslas yra sukurti patikimą partnerystę. Būtina siekti ilgalaikių pasitikėjimo santykių su pirmaisiais įmonių asmenimis, tiesiogiai priimančiais sprendimus.

Ir čia, kitaip nei B2C rinkoje, nelauk, kol pirkėjas atkreips į tave dėmesį. Turite aktyviai siūlyti save. Čia neveikia tradicinės skrajutės, spaudos ar televizijos skelbimai, skrajutės ir baneriai. Įmonių pardavimas yra aktyvus pardavimas.

Kliento identifikavimas

Verslininkai – tai yra B2B rinkos segmento esmė. Konkrečios organizacijos lygmeniu tai yra direktoriai arba asmenysverslininkai, jei kalbame apie individualius verslininkus.

Dirbdami su verslo klientais turite aiškiai žinoti savo tikslinę auditoriją. Tuo pačiu metu, sudarydami pasiūlymą, turėtumėte vadovautis pagrindine savo partnerio užduotimi - padaryti savo verslą pelningesnį. Jam svarbu, kiek jūsų produktas ar paslauga jam bus pelninga, kokį pelną atneš.

Pradėdami verslą atidžiai išanalizuokite esamą rinką, pagalvokite, kuriame sektoriuje yra sutelkti jūsų potencialūs klientai. Sužinokite kiek įmanoma daugiau apie jų poreikius, lūkesčius.

Naršykite konkurencijos aplinką. Šiuo metu rinkoje yra labai mažai unikalių produktų. Jūsų tikslas – padaryti, kad jūsų pasiūlymas būtų vertingesnis pirkėjo akimis.

Taip pat būtina atsižvelgti į tai, kad jūsų pirkėjas yra verslininkas. Tai yra, jis, savo ruožtu, taip pat atidžiai išanalizuos rinką, siekdamas pelningiausio sandorio.

Pardavimo technologija

Kas yra B2B rinka, jau apskritai aišku. Tačiau kokie pardavimo būdai jam būdingi?

Čia didžiąją dalį pardavimų telefonu sudaro. Žinoma, labai svarbios asmeninės derybos su pagrindiniais asmenimis. Tačiau prieš įvykstant susitikimui būtina teisingai sukurti š altųjų skambučių sistemą. Būtent telefonu turite galimybę užkabinti klientą, formuoti pastovų įeinantį srautą.

Svarbu ne tik „kvailai“skambinti visiems, kurie ateina po ranka. Jūsų telerinkodaros paslauga turėtų būti nukreipta į segmentąkam tikrai įdomus jūsų pasiūlymas. Iš anksto išanalizuokite galimus įėjimo variantus, išsiaiškinkite galimas nesėkmes, pagalvokite, kokią naudą galite atnešti savo potencialiems partneriams.

Be pardavimo telefonu, taip pat gerai veikia tiesioginis siuntimas su pasiūlymais. Tačiau šioje situacijoje turėtumėte žinoti, kad kai kurie jūsų el. laiškai gali patekti į šlamštą. Tai reiškia, kad jūsų pastangos bus švaistomos.

Ir, žinoma, kai jau turite klientą, turėtumėte pradėti sistemingai užmegzti su juo draugystę. Turite tai susieti su savimi. Ir šiame etape labai svarbu tinkamai motyvuoti vadovus, dalyvaujančius verslo santykių su klientais palaikymu.

Rinkodara

Kas yra B2B? Tai efektyvi sistema ieškant naujų verslo klientų ir patikimai išsaugoti partnerystę. Be rinkodaros veiklos neapsieisite. Tai ne tik reklama. Turite planuoti veiksmus, kad sumažintumėte išlaidas pardavimo etape. Ne paslaptis, kad tik nedidelė telefono skambučių dalis yra produktyvi. Visi kiti baigiasi niekuo.

Jūsų tikslas yra išsiaiškinti, kodėl taip nutinka, nustatyti trūkumus ir pašalinti prieštaravimus. Kodėl tai geriau daryti rinkodaros specialistui, o ne „pardavėjui“? Tiesiog marketingo tyrimo metodai padeda lengviau nustatyti priimtų prekių ar paslaugų siūlymo būdų nesėkmes. Kompetentingas rinkodaros specialistas gali lengvai padėti sudaryti pardavimo tekstą.

Dabar, kai žinote, kas yra B2B ir kuo jis ypatingas,jums bus lengviau reklamuoti savo verslą ir rasti patikimų partnerių.