Kaip sudaryti pardavimo planą?

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Bet kuri organizacija, užsiimanti prekių ir paslaugų pardavimu, visų pirma siekia padidinti pardavimų apimtis. Dėl šios priežasties pardavimo planas laikomas pagrindiniu dokumentu. Šis dokumentas nėra įsivaizduojamas dokumentas, kuriame yra duomenys, kuriuos vadovas pagal savo norus ir pageidavimus sutvarkė į lentelę. Šis dokumentas organizacijoje laikomas labai svarbiu, jis geba subalansuoti planuojamas ir faktines pajamas iš prekių ir paslaugų pardavimo. Tokie rodikliai sudaromi individualiai kiekvienam darbuotojui arba visam skyriui.

Daugelis vadovų, sudarydami pardavimo planą, daro daug didelių trūkumų. Dažniausia klaida – nustatyti rodiklius, su kuriais nė vienas darbuotojas negali susidoroti net ir turėdamas didelį norą. Tai daro spaudimą darbuotojams ir sukelia įtampą komandoje.

Kiti verslininkai linkę manyti, kad rengiant projektąpardavimo planas yra vadovo laiko švaistymas. Jie tiesiog patiki šį verslą savo darbuotojams, kurie darbo procese patys nusprendžia, kiek parduoti. Kai kurie vadovai iš pradžių neteisingai įdarbina darbuotojus pardavimo skyriuje, o tai sukelia pražūtingų pasekmių.

Tokie požiūriai neigiamai veikia organizacijos veiklą. Kiekvienam darbuotojui turi būti sudarytas individualus pardavimo planas. Tai neturi būti tik skaičiai. Vadovas visų pirma turėtų orientuotis į savo darbuotojų gebėjimus, į darbo patirtį. Jeigu valstybėje įdarbinamas naujas žmogus, tai jam rodikliai turėtų būti mažesni. Iš pradžių jis turi patogiai įsitaisyti, suprasti darbo esmę, o tik po to galima palaipsniui didinti našumą.

Sudarydamos rodiklius visos organizacijos turėtų siekti tam tikrų tikslų ir uždavinių, kurie iškeliami darbo metu:

• Susisteminkite kiekvieno darbo dieną. Nepriklausomai nuo atliekamų funkcijų, darbuotojas turi aiškų supratimą, ko iš jo tikimasi mėnesio pabaigoje. Tokiais atvejais jis pats susikuria sau darbo grafiką visai darbo dienai. Be to, visi žino, kas jam gresia, jei planas nebus įvykdytas, o tai gali drausminti.
• Motyvacija. Kiekvienas specialistas žino savo planą, kuris išduodamas tam tikram laikotarpiui. Tokie duomenys motyvuoja siekti veiklos ir rezultatų, nes visi žino, kad plano įgyvendinimas reiškia premiją. taipadeda išlaikyti susidomėjimą. Konkretus tikslas ir siekis padeda dirbti geriau.
• Verslo plėtra įmanoma tik tada, kai kiekvienas darbuotojas laikosi savo individualaus plano ir jį vykdo. Iš to organizacija gauna norimą pelną, leidžiantį augti ir vystytis.

Visi darbuotojai, žiūrėdami į planą, turėtų žinoti, kad gali tai padaryti, kad galės tai padaryti ir galiausiai sulaukti paskatinimo. Taip pat verta atsižvelgti į tai, kad organizacija negalės visapusiškai ir sėkmingai vykdyti savo veiklos be kompetentingo tokio dokumento parengimo.

Reikalavimai pardavimo komandai

Būti pardavimų vadybininku yra labai atsakingas darbas. Juk pelno lygį ir organizacijos įvaizdį visiškai įtakoja pardavėjų efektyvumas. Gana sunku įvykdyti kokybišką pardavimo planą.

Surasti gerą komandą pradiniame lygyje yra problemiška, ją reikia nuolat treniruoti, o svarbiausia – motyvuoti siekti rezultatų.

Kiekviena įmonė planuoja sukurti pardavimo skyrių. Ne viena gerai įgyvendinta reklaminė kampanija gali padėti pasipelnyti ir vystytis. Viskas priklauso nuo darbuotojų ir jų darbo.

Pardavimų skyriaus plano kūrimas leidžia išspręsti šias užduotis:

• padidinti pardavimą;
• gaukite daugiau pelno;
• padidinti efektyvumą;
• motyvuoti darbuotojus pritraukti didelių klientų.

Mažoms įmonėms plano nebuvimas įtakos neturi. ATDažniausiai darbuotojai atlieka kelių specialistų darbą, o atlikto darbo efektyvumą įvertina įmonės vadovas.

Didelės įmonės kuria duomenų bazę, kuri padeda padidinti nuolatinių klientų skaičių. Tokiu atveju galima pasipelnyti iš naujo išduodant senas sutartis.

Plano įvykdymas

Atlikti pardavimo planai skiriasi. Užduotys objektyvios ir nerealios. Maždaug 90% darbuotojų mano, kad jų planai per dideli, ir tuo pačiu nekelia klausimų, kaip juos įgyvendinti. Likę vadovai atlieka jiems pavestas užduotis. Taip sako žema juosta arba ji nustatyta taip, kad ją užbaigti nereikėtų daug pastangų.

Kad įvykdytų pardavimo planą, kiekvienas darbuotojas turi atsakyti į keletą klausimų:

1. Kuo vadovavosi vadovas rengdamas planą? Pirmiausia reikia suprasti, kaip viršininkas mato pareigų vykdymą. Jei iš anksto buvo parengtas visų veiksmų algoritmas ir tam reikalingos priemonės, tuomet reikia išbandyti metodą. Jei po to rezultatas nepasiekiamas, galite paprašyti vadovo pagalbos ir paaiškinti, ką padarėte ne taip.
2. Ką daryti norint rasti klientų? „Cold calling“– tai našumas. Jei per dieną skambinate iki 50, galite neįvykdyti nustatyto plano. Tuo pačiu metu reikia padidinti skambučių skaičių. Jei planas bus įvykdytas, jokiu būdu neturėtumėte nustoti ieškotipotencialių klientų.
3. Kur ieškoti klientų? Dirbant vadovu svarbiausias momentas yra kliento paieška. Klientai, kurių beveik neįmanoma pasiekti, yra patys pelningiausi. Šis punktas yra pats sunkiausias, ypač jei organizacija parduoda verslo planus. Jūs neturite sustoti ties atmetimu. Juk tai dialogo pradžia. Visada reikia žinoti, kad daugelis žmonių pasiduoda pirmą kartą atsisakę, todėl turite dėti visas pastangas ir duoti sutikimą dėl atsisakymo.
4. Skambinkite klientams, kurie atsisakė. Tai padės neprarasti š alto skambinimo įgūdžių. Kaip rodo praktika, paskambinę dar kartą galite gauti kliento sutikimą.
5. Padidinkite išlaidas. Jei turite nuolatinių klientų, turėtumėte pabandyti jiems pasiūlyti kitas paslaugas už didesnę kainą. Daugelis klientų nežino organizacijų teikiamų paslaugų sąrašo, kai kurie net neįsivaizduoja, kad tai jiems bus naudinga.
6. Nepasiduok. Net jei klientas atsisakė, turite tęsti dialogą.

Planavimas

Pradėkime nuo to, kad šis elementas yra nepaprastai svarbus norint pasiekti tikslą. Sudarydami produktų pardavimo planą, turite kreiptis į konkurentų veiklą. Reikia turėti omenyje, kad planą įvykdyti 100 proc. yra itin sunku. Taip yra dėl nelaimingų atsitikimų ir nenumatytų aplinkybių, kurios galimos vykdant veiklą. Norėdami sudaryti kompetentingą ir aiškų planą, turite atsižvelgti į šiuos duomenis:

• Įvertinkite politinę situaciją šalyje – tai sudarys numatomų pokyčių prognozę. Nebus nereikalinga tirti ekonominius rodiklius. Visa tai padės rengiant metinį planą.
• Padarykite rinkos situacijos analogą. Šiuo atveju tiriame toje pačioje kategorijoje kaip ir jūsų parduodamų prekių paklausą, konkurenciją. Nebus nereikalinga atkreipti dėmesį į praėjusių metų planą ir jo vykdymą.
• Padalinio duomenys už praėjusius metus. Būtinai aprašykite visas per pastaruosius kelerius metus atliktas operacijas. Nekenkia nubraižyti rodiklius pagal metus ir mėnesį, taip pat vidutinę pardavimo apimtį.
• Atsižvelkite į sezoniškumą. Būtina atsižvelgti į tai, kuriuo metu sumažėjo prekių ir paslaugų paklausa. Pelnas gali sumažėti dėl darbuotojo atleidimo, krizės ar sezoniškumo. Tai ypač aktualu, jei organizacija parduoda verslo planus.
• Specialistų pardavimo ataskaita. Tai padeda analizuoti skyriaus darbą ir sužinoti kiekvieno specialisto bei viso skyriaus vidurkį.
• Pelnas iš lojalių klientų. Turite išsiaiškinti su jais sudaromų sutarčių dažnumą ir populiarias prekes.
• Pritrauktų klientų skaičius. Kiekvienam naujam klientui turėtų būti apskaičiuota vidutinė čekio kaina.
• Aptarkite planuojamą pardavimo apimtį su darbuotojais. Užpildytas pardavimo planas yra darbo rezultatų pavyzdys, kuris aptariamas susitikime su darbuotojais. Tai rodo pasiektus tikslus ir galimus trūkumus.

Jei planuose yra rodiklių didinimas, skirtingai nei ankstesniuose, tuomet reikia pagalvoti apie darbų masto keitimą. Reikiaatsižvelgti į tai, kad galimybės priklauso ne nuo gamybos, o nuo paklausos.

Planavimo įvairovė

Bet kurio mėnesio pardavimo plano esmė yra tai, kad įmonė nustato sau minimalaus ir didžiausio pardavimo ribas. Pradedančioms organizacijoms svarbiausia parduoti minimalią vertę, kuri leistų nedirbti minusuose, o pasiekti bent nulį. Yra keli planavimo tipai:

1. Perspektyvus. Ilgiausias planas, apimantis ateinančius 10 metų.
2. Dabartinė. Sukurta 1 metus. Periodiškai koreguojama.
3. Eksploatacinė. Sukurta trumpą laiką. Dažniausiai 1 mėnesiui.

Planavimo pasirinkimas priklauso nuo verslininko planų ir pageidavimų.

Problemos įgyvendinant planą

Daugeliu atvejų pardavimo plano nesilaikymas priklauso nuo motyvacijos. Norėdami tai padaryti, turite atsižvelgti į kai kurias taisykles:

• Sudarydamas planą vadovas neatsižvelgia į darbuotojų poreikius.
• Būna atvejų, kai motyvacija sklando, nuolat nutrūksta – tai negali sudominti darbuotojų produktyviu darbu.
• Motyvacija turi būti paprasta ir aiški. Turėtų būti aišku ne tik verslininkui, bet ir pavaldiniams.
• Siekdamas užsibrėžtų tikslų vadovas turi nesileisti iš visų jėgų siekdamas rezultatų. Planas turi būti pasiekiamas ir vykdomas.
• Tais atvejais, kai pajamos priklauso nuo pardavimo apimties, turite mokėti teisingaimotyvuoti.

Yra keletas papildomų priežasčių:

• labiausiai pageidaujamos prekės nėra sandėlyje ir kyla sunkumų ją perkant;
• parduodama kažkas, kas nėra populiarus tarp vartotojų;
• darbuotojai nėra tinkamai kvalifikuoti;
• organizacijos sandėlyje visiškai nėra sandėlyje;
• parduodama prekė neturi kainos;
• parduodama prekė pirkėjui nepažįstama – taip yra dėl reklamos trūkumo;
• Nurodyta kaina neatitinka kokybės;
• rodoma kaina yra daug didesnė nei konkurentų;
• Prekė neteisingai padėta parduotuvių lentynose.

Norėdami padidinti pirkėjų srautą, turėsite pritraukti reklamą, tačiau jai reikės išleisti nemažą sumą. Populiariausias variantas – internetas, lauko reklama, televizija. Į pardavimo plano rengimą reikia žiūrėti atsakingai ir atsižvelgti į visus niuansus, kurie gali turėti įtakos.

Pardavimo apimtys

Planuojant pardavimo apimtį reikia atsižvelgti į kelis veiksmus.

1 etapas. Nustatykite, kaip greitai organizacija grąžins į verslo plėtrą investuotas lėšas ir pradės uždirbti iš pardavimų. Tam naudojama lūžio analizė:

• Pastovios išlaidos. Nepriklausomai nuo veiklos ir pajamų, kiekviena organizacija turi fiksuotų išlaidų. Tačiau jie tik didėja augant pardavimams.
• Norėdami nustatyti lūžio tašką, turite sudaryti diagramą irnubrėžkite dvi linijas. Vienas atspindi fiksuotas išlaidas, o antrasis kintamasis. Trečioje eilutėje bus rodoma gauto pelno suma. Jei visos trys linijos susilieja viename taške, organizacija yra lūžio rezultatas.

2 etapas. Šiame etape nustatoma pardavimų apimtis. Norėdami jį apskaičiuoti, atsižvelkite į:

• rinkos prisotinimas panašiu produktu;
• reikalavimų lygis;
• vidutinė kaina už parduotą prekę;
• potencialių vartotojų skaičius;
• reklaminės kampanijos vykdymas ir jos efektyvumas.

Situacijos rinkoje linkusios nuolat keistis, todėl vadovas turi nuolat motyvuoti darbuotojus didinti pardavimus.

Pardavimų plėtra

Daugelis linkę manyti, kad pardavimų plėtros planas yra svarbiausias dalykas versle. Tačiau taip nėra. Tais atvejais, kai pardavimo sistema yra sudaryta teisingai ir tuo pačiu veikia efektyviai, pardavimo plano parengimas vyksta automatiškai. Taigi tai turi įtakos pardavimo skyriui:

• prekių savybės gerėja;
• vadovas gauna tinkamą mokymą;
• verslo procesų tobulinimas;
• darbuotojai pradeda geriau dirbti siekdami pritraukti klientų.

Daugelis linkę kelti klausimą – ką daryti, kad organizacija vystytųsi. Tiksliai į šį klausimą galima atsakyti tik ištyrus pardavimo kanalą. Kai į duomenų bazę įtraukiamas nedidelis klientų skaičius, reikia stengtis pritraukti. Būna atvejų, kai pardavimai šlubuojaproblemų su paslauga arba dėl lėto darbuotojų darbo. Tada turite patobulinti savo darbo eigą.

Galite planuoti padidinti pardavimą, kai visa kita veikia sklandžiai. Iš pradžių reikia atkreipti dėmesį į darbuotojų veiklą. Tik po to pereikite prie pardavimų didinimo.

Kodėl man reikia pardavimo plano?

Galima drąsiai teigti, kad kiekvienas su verslu susijęs asmuo bent kartą uždavė šį klausimą. Šiuo metu kyla ginčų, kodėl verta naudoti planavimą.

• Kodėl pardavimų vadybininkams reikia plano? Tegul visi parduoda didžiausią sumą.
• Sudaryti planą sunku be tinkamos statistikos.
• Tai padidina darbuotojų stresą. Kadangi motyvacija padidina darbo kiekį, o patvirtintas planas gali kelti nerimą.

Tačiau reikia atsižvelgti į tai, kad planas turi būti nustatytas realiai, o tai gali būti įgyvendinta. Sudarant planą reikia atsižvelgti į šiuos duomenis:

• pagal praėjusius mėnesius;
• išanalizuokite kiekvieno darbuotojo veiklą atskirai;
• atsižvelgti į konkurencinę aplinką;
• sutelkti dėmesį į įmonės poreikius.

Nepamirškite, kad kiekvienas iš pirmiau minėtų metodų nėra tobulas.

Ankstesni veiklos rezultatai gali būti labai neįvertinti, todėl darbuotojai gali lengvai juos patenkinti. Todėl vadovas liks nežinioje, kad yra galimybė parduoti daug daugiau.

Sveikatos analizė gali būti subjektyvi. Pavyzdžiui, geriausias organizacijos darbuotojas gali būti prasčiausias darbuotojas konkurse. Kiekvienoje darbo grupėje yra stiprių ir silpnų darbuotojų. Darbas visiškai priklauso nuo grupės.

Ieškoti informacijos apie konkurentus yra gana sunku ir ji gali netikti konkrečiai veiklai. Geriausias būdas rasti informaciją – pakviesti buvusius ar esamus darbuotojus pokalbiui. Tai padės sužinoti visą reikalingą informaciją.

Darbuotojų skaičiaus planavimas

Kurdami pardavimų planą metams ar ilgiau, turite atsižvelgti į skyriaus darbuotojų skaičių. Šiuo klausimu nėra nieko sudėtingo, svarbiausia atsižvelgti į organizacijos galimybes ir mastą. Norėdami tai padaryti, galite sukurti keletą verslo variantų, kurie naudoja skirtingą parduodamų prekių / paslaugų kiekį. Tai padės nustatyti pageidaujamą pardavimo apimtį ir darbuotojų skaičių, kurio prireiks planui įgyvendinti. Reikia atsižvelgti tik į vieną tašką – pardavimų augimas turėtų vykti sklandžiai, be staigių šuolių. Tokie trūkčiojimai gali turėti įtakos visos įmonės veiklai.

Tinkamas tikslų formulavimas

„Jei žmonės nesijuokia iš tavo tikslų, vadinasi, tavo tikslai yra per maži“, – sakė Azimas Premji, Indijos verslininkas ir filantropas.

Prieš sudarydami pardavimo planą, turite aiškiai suformuluoti ir nusistatyti tikslus. Pavyzdžiui, kurdami planą turite išsikelti tikslą padidintidabartinius pardavimus 20 proc. Nereikia kelti sau užduoties gauti kuo daugiau pelno.

Kiekvienas tikslas turi būti pamatuotas. Nesvarbu ką. Tai gali būti procentas arba piniginė vertė. Tai leis jums įvertinti rezultatą.

Pasiekti tikslą įmanoma turint išteklių. Pavyzdžiui, jei parduotuvė parduoda prekes už 15 tūkstančių rublių per mėnesį, tai kitą mėnesį nereikia bandyti gauti 150. Ne tik darbuotojas, bet ir vadovas turėtų suprasti savo galimybes.

Viskas turėtų būti susieta su konkrečia data, kurią verslininkas nori pamatyti savo parengto plano rezultatą.

Turėdami tinkamai sudarytą tikslų planą ir suplanuotą darbuotojų skaičių, pastebite stiprų bendro produktyvumo augimą, taip pat kiekvieno darbuotojo individualaus efektyvumo padidėjimą. Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas tiek pačių darbuotojų, tiek vadovų ir jų kolegų bendravimui.

Apibendrinant reikia pasakyti, kad įgyvendintas pardavimo planas yra gerai koordinuoto ir efektyvaus visos komandos darbo pavyzdys. Jie niekada neturėtų būti ignoruojami. Verta atsižvelgti ir į tai, kad kartais nepavyksta įvykdyti pardavimo plano, dėl to gali būti k alti tiek pavaldiniai, tiek viršininkai, tai yra visa komanda.