Pardavimo piltuvas: kas tai yra, funkcijos, etapai ir pavyzdžiai

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Kas yra pardavimo piltuvas? Šis terminas suprantamas kaip specifinis rinkodaros modelis, leidžiantis organizuoti produkto įgyvendinimą taip, kad būtų galima organizuoti efektyvią jo rezultatų kontrolę kiekviename šio proceso etape.

Šią kryptį naudoja daugelis verslininkų. Tačiau ši tema bus ypač įdomi tiems, kurie yra pradiniame savo verslo kūrimo ir plėtros etape. Kodėl pardavimo piltuvėlis naudingas verslininkams? Pabandykime suprasti šią problemą.

Šiek tiek istorijos

Hierarchiniai komunikacijos modeliai prisidėjo prie pardavimo kanalo atsiradimo. Bet kurios iš šių rinkodaros strategijų tikslas visada buvo užtikrinti, kad produktas būtų parduotas, taip pat bendrauti su klientais, kad būtų galima reguliariai pirkti ateityje.

Vieną tokį hierarchinį modelį 1898 m. pasiūlė JAV teisininkas Eliasas Lewisas. Savo koncepcijoje autorius apibūdino kliento psichologiją. Po trijų dešimtmečių šis modelis buvo sėkmingai sujungtas su AIDA prekybos modeliu. Tai santrumpasąvokos iššifruojamos taip:

• dėmesys – dėmesys;
• palūkanos – palūkanos;
• noras - noras;
• veiksmas – veiksmas.

Nuo praėjusio amžiaus trečiojo dešimtmečio pardavimo kanalas jau užėmė stiprią vietą rinkodaros strategijose ir tapo viena pagrindinių šios krypties sąvokų. Pati idėja buvo labai paprasta. Kas nori ką nors parduoti, turės dirbti su klientu, pereiti tam tikrus bendravimo su juo etapus. Jie apima daugybę procesų – nuo dėmesio atkreipimo į siūlomą produktą iki žmonių įtikinėjimo jų pasirinkimo teisingumu, o tai galiausiai lemia pirkimą. Praėjus kiekvienam etapui, klientų skaičius mažėja.

Praėjo daugiau nei šimtas metų nuo tokio modelio sukūrimo. Tačiau pardavimo principai nepasikeitė iki šiol. Jie, kaip ir anksčiau, apima keturis pirkėjo pasirengimo etapus:

1. Visų pirma, patraukiamas kliento dėmesys. Tam naudojamas toks pardavimo piltuvo įrankis kaip reklama.
2. Toliau yra padidintas susidomėjimas. Tam ypač įtakos turi skelbimo turinys.
3. Potencialus pirkėjas nori įsigyti prekę. Tai yra, jis siekia pasinaudoti galimu pasiūlymu.
4. Klientas pradeda veikti. Norėdami tai padaryti, jis apsilanko svetainėje, parduotuvėje arba paskambina įmonei.

Klientas, praėjęs visus aukščiau nurodytus veiksmus, laikomas jau „apšilusiu“. Vadovas gali tik to nepraleisti ir sudaryti sandorį.

Sąvokos apibrėžimas

Anglų kalboje šis terminas yra trijų versijų. Tai pardavimo kanalas, pardavimo arba pirkimo piltuvas. Tokia sąvoka reiškia kelią, kurį eilinis paslaugos ar prekės vartotojas nueina nuo to momento, kai jo dėmesys atkreipiamas į prekę, iki pirkimo etapo.

Anglų kalba „Wikipedia“pardavimo kanalą laiko rinkodaros modeliu, iliustruojančiu visų galimų pirkimo etapų eigą. Pirmajame iš jų vyksta pažintis su pasiūlymu, kurį galima pavadinti pirmuoju prisilietimu, o ant paskutiniojo sudaromas sandoris.

Kita vertus, pardavimo piltuvėlis suprantamas kaip klientų, kurie lieka tam tikruose bendravimo su vadovu etapuose, skaičius. Ši koncepcija puikiai atspindi visą diegimo ciklą, kuris prasideda š altuoju skambučiu ir baigiasi susitarimu.

Praėjus kiekvienam šios rinkodaros strategijos etapui, potencialių klientų skaičius tikrai sumažės. Tai paaiškina faktą, kad išvestyje sudarytų sandorių skaičius labai skiriasi nuo vadovo skambučių skaičiaus.

Reikia naudoti

Pardavimo piltuvėlis yra ideali rinkodaros priemonė, leidžianti efektyviai analizuoti ne tik viso pardavimo skyriaus, bet ir kiekvieno jo darbuotojo darbą. Taikant tokį modelį verslininkui tampa aišku, kokiais jo įmonės veiklos etapais pasireiškia maksimalus potencialių pirkėjų eliminavimas. Tai leidžia nustatyti darbo trūkumus. Dėlišspręsdami problemą, turėsite atkreipti dėmesį į šį etapą, kuris padės ištaisyti situaciją.

Panagrinėkime paprastą pardavimo kanalo pavyzdį. Kartais nutinka taip, kad vadovas atliko 100 š altų skambučių, pateikė 10 komercinių pasiūlymų ir galiausiai nesudarė nė vienos sutarties. Šią situaciją jau galima nuodugniai išanalizuoti. Visų pirma, iš 100 kvietimų buvo pateikta tik 10 bendradarbiavimo pasiūlymų. Kodėl tiek mažai? Gali būti, kad čia verta dirbti su potencialaus pirkėjo motyvacija. O gal viskas dėl vadovo nesąžiningumo, kuris tiesiog pamiršo klientui pateikti komercinį pasiūlymą? Šiuo atveju analizės laukas yra labai platus.

Žiūrėkite toliau. Nė vienas iš 10 klientui pateiktų komercinių pasiūlymų negavo atsakymo. Ko gero, dokumentai buvo surašyti itin prastai. O gal tiesiog vadovas nedirbo su klientu iki galo?

Pateiktas pardavimo piltuvo pavyzdys apėmė tik tris modelio etapus. Realiame gyvenime jų, žinoma, daugiau. Tačiau jau remiantis tuo, kas išdėstyta, aiškėja pati tokio įrankio esmė, kuri yra būtina pardavimų efektyvumo analizei. Gauti rezultatai leis laiku imtis reikiamų priemonių, kad organizacijos veikloje nekiltų sąstingis.

Žinios apie šią rinkodaros priemonę leidžia verslininkams ir verslininkams kelis kartus padidinti savo pelną. Ir tuo pat metu nesvarbu, kur pastatytas pardavimo piltuvas. arPrekyba internetu arba prekės pardavimas parduotuvėje. Šis modelis visada veikia puikiai.

Pardavimo piltuvo naudojimas šiuolaikiniame pasaulyje tampa ypač aktualus. Juk šiandien dažnai prekių pasiūla, kaip taisyklė, viršija jų paklausą. Dėl to įmonėms tampa vis sunkiau tiesiogiai pritraukti pirkėjus. Kompetentingos pardavimo kanalo analizės atlikimas leidžia subtiliau ir neįkyriau paveikti potencialius klientus, greitai ir nepastebimai prisitaikant prie jų poreikių.

Bendrosios schemos kūrimas

Kaip žinote, pagrindinis rinkodaros tikslas yra pirminį kliento dėmesį paversti tikru susidomėjimu. Kaip sukurti pardavimo piltuvą, kuris leistų potencialiam pirkėjui pasiekti dugną su garantija, tai yra apsipirkti? Tai rinkodaros menas.

Norėdami suprasti, kaip sukurti pardavimo kanalą, turite susipažinti su veiksniais, kurie turi tiesioginės įtakos prekių ar paslaugų vartotojų skaičiui. Tarp jų:

• vaizdinis demonstravimas, reklama ir kiti gaminio reklamavimo būdai;
• gebėjimas rasti tinkamą auditoriją;
• rinkodaros ir kainų politika, įskaitant akcijas, nuolaidas ir kitus papildomus privalumus.

Kitaip tariant, paslaugų ar prekių pardavimo piltuvėlis turėtų būti sudarytas taip, kad vartotojas suprastų, kodėl pirkti prekę šioje parduotuvėje jam yra pelningiau nei bet kurioje kitoje.

Kanalo konversija

Apsvarstykite šią labai svarbią rinkodarąelementas. Pardavimo piltuvo konversija suprantama kaip tam tikro jo etapo ar lygio efektyvumo rodiklis, išreiškiamas procentais. Tai ne kas kita, kaip tų veiksmų, kurie buvo potencialiai įmanomi, ir tų, kurie buvo padaryti iš tikrųjų, santykis.

Panagrinėkime konkretų pavyzdį. Taigi, įmonė gatvėje padėjo reklamjuostę. Šią reklamos priemonę pamatė 1 tūkst. Šis žingsnis yra pirmasis piltuvo etapas. Po to į įmonę pradėjo skambinti potencialūs pirkėjai. Iš 1000 reklamjuostę pamačiusių produktais susidomėjo 100 žmonių. Tai antrasis piltuvo etapas. Kaip matote, potencialių pirkėjų skaičius gerokai sumažėjo. Iš skambinusiųjų į parduotuvę atėjo tik 10 žmonių. Tai trečiasis piltuvo etapas. Tik vienas asmuo pirko prekę. Taigi, kanalas pasiekė paskutinį etapą.

Pažiūrėkime į konversijos kursą. Pirmajame etape tai yra visų faktiškai skambinusių ir skelbimą mačiusių žmonių skaičiaus santykis (100 žmonių / 1000 žmonių100 %=10 %).

Konversija skaičiuojama vienodai visuose pardavimo etapuose. Taigi bendra jos dalis yra 0,1 % (1 klientas / 1 000 skelbimo žiūrinčiųjų 100 %).

Internetinės rinkodaros įrankis

Atsižvelgiant į konvertavimą į prekių pardavimo pasauliniu tinklu sąlygomis, būtina suprasti tokį rodiklį kaip CRM. Tai rodo skelbimų efektyvumą, matuojant pajamomis už 1 000 parodymų.

Jei į CRM sistemą įtrauksite pardavimo kanalą, tai taps akivaizdušie pagrindiniai punktai:

1. Įdiegimo etapai, kai galimi klientai kuo labiau pašalinami.
2. Klientų auditorijos, į kurias reikia sutelkti dėmesį.
3. Konversijos rodiklis dėl įvairių parametrų derinimo.
4. Papildomi procesai arba nuorodos pardavimo grandinėje.
5. Viso verslo efektyvumas.

Reikėtų pažymėti, kad pardavimo kanalas yra labai veiksminga rinkodaros priemonė. Jis veikia bet kokiu atveju, nepriklausomai nuo siūlomų prekių pavadinimų, nesvarbu, ar tai būtų laikrodžiai, automobiliai ar kelionės į Turkiją. Šis įrankis taip pat naudojamas parduodant nekilnojamąjį turtą, taip pat išskirtines ir brangias prekes. Pardavimo ypatumai šiuo atveju bus tik proporcingas auditorijos skaičiaus sumažėjimas visuose jo etapuose.

Kiekvienas verslininkas turi suprasti, kad jis turi padaryti piltuvą kuo panašesnį į vamzdį. Tokiu atveju beveik visi potencialūs pirkėjai pavirs tikrais klientais. Kuo arčiau šių idealių sąlygų užtikrinsite aukštą įmonės efektyvumą.

Apsvarstykime artimiausius pardavimo kanalo etapus, kurių nuoseklus perėjimas leis verslui būti racionalesniam ir pelningesniam.

Darbas su pasiūlymais

Pirmasis etapas yra paruošiamasis verslininkui. Suformuluodamas unikalų pardavimo pasiūlymą (USP), jis turi kuo daugiau ištobulinti savo produktą ar paslaugą. Pavyzdžiui, reikia kuo plačiau apibūdinti naudą, kurią pirkėjas gaus kadaperkant šį produktą ir kuo įmonė skiriasi nuo konkurentų.

Verta turėti omenyje, kad USP, kurios tik nurodo, kad įmonė siūlo aukštą kokybę, geriausią produktą ir trumpą pristatymo laiką, šiandien greičiausiai neveiks. Klientui reikia specifikos.

Pavyzdžiui, klientams per savaitę gali būti pasiūlyta iki 20 % nuolaida. Arba nurodyti prekių pristatymą per valandą nuo užsakymo gavimo. O kalbant apie kokybę, pavyzdžiui, jei ant automobilio randama nešvarumų, galima nemokamai nuplauti metus.

Parengęs ir kruopščiai parengęs produkto ar paslaugos pasiūlymą, verslininkas gali pradėti tiesiogiai kurti ir nustatyti pardavimo kanalą.

Š alti kontaktai

Šis terminas reiškia potencialių pirkėjų auditoriją. Š altieji kontaktai dažniausiai minimi kalbant apie tinklinę rinkodarą. Tačiau yra visiškai teisinga šį terminą susieti su prekyba apskritai.

Š altų kontaktų skaičius galiausiai turi įtakos pelno dydžiui. Iš tiesų, augant potencialių pirkėjų auditorijai, didėja sandorių tikimybė.

Š altų kontaktų užmezgimas yra visas mokslas. Taigi tie, kurie pritraukia klientus tiesioginiais pardavimais, turėtų atkreipti ypatingą dėmesį į šiuos dalykus:

• pardavėjo bendravimo stilius;
• kalbėjimo raštingumas;
• pasimatymo būdas;
• veido išraiškos ir gestai.

Tos technikos, kurios naudojamos tikroje komunikacijoje, gali būtiperkelta į internetą. Žmogui, kuris sugeba užmegzti santykius realiame gyvenime, internete bus daug lengviau. Žinoma, priklijuoti jaustukai niekada neatstos žmogaus šypsenos, tačiau bendras prezentacijų kūrimo, derybų ir pan. stilius tikrai turės įtakos bendravimui internetu. Norint gauti norimą rezultatą, jis turi būti lengvas ir draugiškas.

Susidomėjimas pasiūlymu

Tai trečiasis pardavimo piltuvo etapas. Būtina padidinti konversijų skaičių. Norėdami padidinti susidomėjimą pasiūlymu, verslininkai naudoja įvairias reklamos rūšis.

Darbas su prieštaravimais

Šis įrankis sėkmingai naudojamas bet kurioje iš galimų prekybos šakų. Pardavėjas turi iš anksto nuspręsti dėl prieštaravimų, kuriuos gali išgirsti iš kliento, ir jau turėti paruoštus atsakymus į juos. Pagrindinė jo užduotis – neutralizuoti visas į parduotuvę atėjusio žmogaus abejones ir baimes, siekiant įtikinti jį įsigyti paslaugą ar prekę. Rekomenduojama tai daryti nepastebimai ir švelniai. Ir tik retais atvejais agresyvūs metodai būna produktyviausi.

Šiuolaikinėje rinkodaroje įtikinėjimui naudojami netiesioginiai metodai. Dėl to pirkėjas, kuris pirko, mano, kad pirkinys buvo jo sąmoningas pasirinkimas. Tiesą sakant, tai buvo sudėtingo psichoemocinio proceso, kuriam vadovavo pardavėjas, rezultatas.

Sudarykite sandorį

Paskutinis konversijos etapas pardavimo kanale yra momentas, kai pirkėjas patenka į jį ir pasiekė patį dugną. Šio proceso rezultatastampa sandoriu. Jų skaičius yra pagrindinis rinkodaros politikos efektyvumo rodiklis.

Atlikti rezultatų analizę

Šeštajame pardavimo piltuvo etape nustatomas procentinis pirkimų skaičiaus ir gautų pasiūlymų skaičiaus santykis. Kuo didesnė jo vertė, tuo parduotuvės, svetainės ar pardavėjo darbas gali būti laikomas produktyvesniu.

Pageidautina analizuoti kiekviename piltuvo etape. Idealiu atveju gautų rodiklių vertė neturėtų staigių šuolių. Prie išėjimo turite nustatyti bendrą rodiklį, nurodantį kanalo konversijos vertę.

Padidinkite darbo efektyvumą

Konversijos analizė suteiks galimybę padidinti šį rodiklį. Kitaip tariant, verslininkas turės sudominti tikrus pirkėjus. Tam gali būti taikomi įvairūs metodai. Pavyzdžiui, kai prekiaujate internetu, tai yra:

• nemokamas įsigytų prekių pristatymas;
• bendravimas su konsultantu internetu;
• įdėkite norimą prekę į krepšelį;
• kliento suasmeninimas (jo asmens duomenų išsiaiškinimas ir jų naudojimo tvarkymas);
• pagalba sudarant sandorį skambinant arba pokalbio metu.

Programinės įrangos naudojimas

Vadovai taip pat gali naudoti automatinį pardavimo kanalą. Tam naudojamos specialios programos, kuriose darbuotojai nurodo su kiekviena operacija susijusius duomenis. Dėl šios priežasties galima peržiūrėti visus pardavimo etapusautomatinis režimas.

Toks pardavimo piltuvas susidaro bet kuriuo metu. Jos pagrindas yra informacija, kurią į programinę įrangą įvedė vadovai. Tuo pačiu metu toks automatinis pardavimo kanalas leidžia iš karto valdyti kiekvieną produkto diegimo etapą.

Tačiau jums nereikia pirkti pasirinktinės programinės įrangos. Norėdami kontroliuoti rinkodaros paslaugos efektyvumą, galite sukurti pardavimo kanalą programoje Excel. Šios standartinės lentelės leis per trumpą laiką sukurti daugiausiai laiko reikalaujančias ir daugiausiai apimties ataskaitas.

Temos tyrinėjimas

Yra daug literatūros apie pardavimo efektyvumo didinimą. Taigi Maria Solodar kviečia savo skaitytojus susipažinti su pardavimo piltuvu. Tai gerai žinomas tinklaraštininkas ir pranešėjas pagrindinėse rinkodaros konferencijose, taip pat agentūros, kuriančios ir diegiančios automatinius kanalus pirmaujančių Runet įmonių veikloje, vadovas.

Maria Solodar knyga „Pardavimo piltuvėlis internete“tapo pirmuoju leidimu rusų kalba, kuriame buvo nagrinėjami šio rinkodaros įrankio kūrimo, optimizavimo ir automatizavimo globaliame tinkle klausimai. Jo autorius siūlo sistemą, kurios pagrindu būtų galima kurti ilgalaikius santykius su klientais. Tuo pat metu yra galimybė sudaryti kelis sandorius.

Tokio pardavimo piltuvo internete sukūrimo rezultatas padidės vidutinio čekio suma, padidės operacijų skaičius, padidės konversijų skaičius ir sumažės reklamos išlaidos.

Maria Solodar perteikia savo skaitytojui didžiulįautomobilių piltuvėlių kūrimo patirtis, kurią įgijo dirbdama tūkstančiuose įmonių, internetinėse parduotuvėse, taip pat organizacijose nekilnojamojo turto, medicininės priežiūros ir kt. Knygoje pateikiamos nuoseklios instrukcijos, kaip sukurti ir toliau automatizuoti piltuvą, kurį įgyvendinus verslininkui atsivers puikios galimybės parduoti internetu.