Veiksmingi pardavimo metodai

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Visas verslas šiandien pasaulyje grindžiamas pardavimu. Siūlomi įvairiausių įmonių iš įvairių pramonės šakų produktai ir paslaugos, kurių dėka vyksta vertybių mainai ir tolimesnė komercinių santykių plėtra. Būtent pardavimai yra pats š altinis, kurio dėka įmonės juda į priekį. Ir, žinoma, didžiausias iššūkis, su kuriuo susiduria bet kuris verslas, yra pardavimų organizavimas.

Šiame straipsnyje apžvelgsime aktualiausius pardavimo būdus. Stengsimės kiek įmanoma atskleisti jų veiksmingumą, kiekvieną iš jų apibūdinti efektyvumu ir naudojimo sudėtingumu.

Bendroji teorija

Tiesą sakant, yra labai daug įvairios teorinės medžiagos, kurioje aprašoma, kokie pardavimo būdai egzistuoja, kaip juos naudoti, ką atsiminti naudojant vieną ar kitą iš jų. Vis dėlto, žinoma, reikia atsiminti daugybę individualių aspektų. Pavyzdžiui, vienas iš jų yra jūsų parduodamos prekės ar paslaugos specifika. Vertinti reikia ne tik pagal paties produkto savybes, bet ir pasitelkus tiesioginio pirkėjo, jo pageidavimų ir pomėgių analizę.

Tai yra, reikia pažymėti, kad mokslas, tiriantis metoduspardavimas yra daug sudėtingesnis, nei gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio. Ji turėtų ištirti aplinką, kurioje parduodate, prekę, kurią bandote parduoti, ir subjektą, kuris yra jūsų klientas. Turint omenyje šiuos elementus, leiskite supažindinti jus su pagrindiniais efektyvaus pardavimo metodais, kurie dažnai vyksta praktikoje. Tačiau negalima sakyti, kad tai yra baigtinis sąrašas. Tiesą sakant, tokių prekių pardavimo formų gali būti kur kas daugiau. Pateikiame tik labiausiai paplitusius ir visuotinai priimtus.

Išpardavimas naudojant paslaugą

Kiekvienas iš mūsų tikriausiai yra susidūręs su šia technika dažniausiai. Tai slypi tame, kad įmonė savo klientui teikia paslaugą, dėl kurios pastarasis perka. Atrodo labai paprasta: ateini į parduotuvę ir išsirenki, kurią prekę norėtum įsigyti. Prekybos centras Jums suteikė paslaugą iš anksto: darbuotojai tam tikra tvarka išdėliojo prekes gražiose lentynose, sukūrė visas sąlygas sėkmingai pasiimti šią prekę ir patogiai išsinešti ant vežimėlio į savo automobilį. Jie taip pat numatė įvairius atsiskaitymo už prekes būdus ir, galbūt, net kažkokias premijas tiems, kurie pirks dažniau ir daugiau. Tai klasikinis paslaugų pardavimo metodų veikimo pavyzdys.

Šiai technikai būdinga didelė prekių paklausa. Tai yra geriausias būdas parduoti tokius daiktus kaip maistas, batai ir drabužiai, kai kurie būtiniausi daiktai. Norėdami parduoti ką nors daugiaubrangus ir mažiau reikalingas kasdieniame gyvenime, reikia imtis kitų būdų.

Paslauga, atvirkščiai, veikia pagal kažkokį standartinį šabloną, pirkėjui siūlydama tai, ką jis jau daug kartų matė. Pavyzdžiui, pagalvokite patys: jums patinka ateiti į parduotuvę ir iškart eiti ieškoti prekės, esančios jums žinomoje vietoje. Nemėgstate ilgai vaikščioti po prekybos centrą, ieškant duonos ir pieno. Dažniausiai būtent šie tipiniai prekių pardavimo būdai yra šioje srityje veikiančių parduotuvių dėmesio centre. Jie taip pat stengiasi teikti aukšto lygio paslaugas, siekdami pririšti klientą prie savo parduotuvės, priversti jį reguliariai čia lankytis.

Agresyvus pardavimas

Prekėms, kurių pirkėjui nereikia, reikėtų taikyti kiek kitokią metodiką. Šiuo atveju jis naudojamas kai kuriems papildomiems produktams įdiegti, apie kuriuos vartotojas dažnai nėra girdėjęs. Pavyzdžiui, taip veikia virtuvės ir namų aksesuarus siūlanti parduotuvė (nuolat transliuojanti reklamą per televiziją). Kartais nekilnojamojo turto pardavimo metodai veikia taip pat.

Šiuo atveju svarbiausia atkreipti pirkėjo dėmesį į jūsų prekę. Pirma, jums tereikia jį informuoti apie prekę, atskleisti jos teigiamus aspektus ir potencialą, nurodyti, kiek tai palengvins pirkėjo gyvenimą, koks jis bus laimingas, jei perims jūsų prekę. Šiuo požiūriu pirmiausia siekiama sužadinti kliento norą. Kai tai pasieksite, jis mielai grąžins pinigus.ir atsiimkite prekę.

Agresyvaus pardavimo trūkumas yra tai, kad šiandien dauguma pirkėjų nebereaguoja į pardavėjų naudojamus triukus. Dažniausiai jie tiesiog atsisako su jumis bendrauti, iškart įtardami, kad bandote jiems parduoti ką nors nenaudingo. Tačiau tokiose pramonės šakose, kaip nekilnojamasis turtas ir automobiliai, šis metodas vis tiek gali veikti puikiai.

Spekuliacinis metodas

Jei savo klientui nesiūlote tinkamo lygio paslaugų ir nenorite jo užpulti savo gaminiu, galite naudoti kitą „pardavimo formos metodų“sąrašo elementą. vadinamas „spekuliatyviu požiūriu“, o pagrindinis principas, kuriuo jis veikia, yra manipuliavimas klientu. Reikia pažymėti, kad šiuo atveju stiprus veiksnys, nuo kurio priklausys, ar jie ką nors iš jūsų perka, ar ne, yra psichologija. Jūs pats, savo veiksmais galite įsitikinti, kad ši technika pasiteisino, arba, priešingai, galite nesunkiai sugadinti visą reikalą. Koks jo veikimo principas?

Visi žinome, kad kartais tam tikros įmonės mums (kaip savo klientams) dovanoja dovanų. Kam to reikia? Ar jie tikrai tikisi, kad mes tai pakliūsime?

Viena vertus, tai atrodo kvaila. Kita vertus, daugelis praktikos rodo, kad šis metodas veikia. Padovanodama ką nors klientui ar pasveikindama su gimtadieniu, kompanija psichologiškai suartėja su šiuo žmogumi, jis ją prisimena ir elgiasi draugiškiau. Perdėl to ateityje ši technika paskatins naujus pardavimus ir šio kliento lojalumą.

Pardavimas konsultuojant

Kitas įdomus būdas, kuris taip pat yra įtrauktas į „mažmeninės prekybos metodų“grupę (tai yra naudojamas parduotuvėse / rinkoje), yra konsultavimas. Prisiminkite, kaip dažnai pardavėjas pradės „diagnozuoti“jūsų problemą, pavyzdžiui: „Ar jūsų senasis IPT apmokestino per daug? Yra sprendimas – eik pas mus ir gauk dovanų 3 mėnesius interneto! Arba: „Ar jūsų automobilis sunaudoja per daug degalų? Nenusimink! Galime Jums pasiūlyti naują automobilį su ekonomiškiausiu varikliu!"

Galbūt gyvenime nesate patyrę tokių situacijų, bet patikėkite manimi, įmonės dažnai sutelkia dėmesį į kliento problemą ir nurodo jį, kad galėtų nedelsiant pasiūlyti savo sprendimą.

Šis pardavimo būdas atrodo kaip konsultacija. Dėl to ši technika gavo savo pavadinimą.

Pardavimas su reputacija

Dirbdamos su klientu, neretai įmonės nurodo savo amžių, kilmės šalį arba patenkintų klientų, palikusių atsiliepimus apie produktą, skaičių. Jūs irgi tai pastebėjote, ar ne? Taigi, visa tai daroma dėl priežasties. Tokie veiksmai lemia tai, kad pirkėjo akyse susidaro tam tikra įmonės reputacija. Tai, žinoma, turi būti teigiama. Ir tada, kaip rodo bet koks pardavimų palyginimo metodas, toks gamintojas / prekės ženklas / parduotuvė gauna daugiau nei jokonkurentai. Ir viskas priklauso nuo reputacijos. Matydamas, kad konkreti įmonė veikia daugiau nei 20 metų, klientas nesąmoningai teikia pirmenybę jaunesnėms ir galbūt mažiau patyrusioms firmoms ir prekių ženklams. Ir tai yra pagrindinis pardavimo įrankis per reputaciją.

Eksperimentavimas – raktas į sėkmę

Iš tiesų, jei norite rasti geriausią būdą parduoti savo produktus, galite naudoti keletą būdų. Jei negalite abiejų atlikti vienu metu, atlikite tokį „bandymą“po vieną. Juk net techninė Jūsų prekės ir pirkėjo analizė bei sąlygos, kuriomis vykdomi pardavimai, neduos garantuoto rezultato. Bet kokie praktiniai pardavimų vertinimo metodai visada yra tikslesni ir nuspėjami nei kai kurie teoriniai rodikliai, kurie gali neatsižvelgti į visus dalykus. Todėl reikalingi bet kokie eksperimentai, galintys duoti tikrą rezultatą.

Rodyklių palyginimas

Žinoma, kai parduosite naudodami skirtingus metodus ir būdus, suprasite, kas veikia geriausiai. O prieš tai visų pirma reikia gauti analitinius duomenis ir juos palyginti tarpusavyje. Tai vienintelis būdas tiksliau suprasti, kuris iš būdų padeda geriau parduoti produktus.

Sąlygų ir rezultatų analizė

Naudojant įvairius pardavimų analizės metodus (tiek „gyvai“, tiek žiūrint statistinius duomenis – viskas priklauso nuo jūsų verslo specifikos), turėtumėte analizuoti ne tik bendrus rezultatus absoliučiais jų dydžiais. Taip pat būtina atkreipti dėmesį įsąlygomis, kuriomis jie buvo pasiekti. Juk reikia pripažinti, kad įvertinus rinkos sąlygas, susiklosčiusias konkrečioje nišoje konkretaus produkto atžvilgiu, galėsite tiksliai pasakyti, kuris iš būdų davė apčiuopiamesnį rezultatą. Ir, žinoma, jį naudodami ir padidindami, gausite efektyviausią pardavimo būdą.

Padėkite nustatyti: konkurentų analizė

Jei išstudijuotumėte, kokį metodą taikyti pardavimui ir kaip dėl to apsispręsti, galite rasti situacijų, kai įmonės savininkas nežino, kokį metodą jam geriausia taikyti. Juk yra gana specifinių prekių kategorijų, kurių tokiai paprasta analizei atlikti negalima.

Tokioje situacijoje geriausias patarimas būtų atkreipti dėmesį į konkurentus. Išanalizuokite, kaip jūsų kolegos dirba su to paties tipo produktu ir toje pačioje nišoje, ir suprasite, nuo ko pradėti. Ypač rekomenduojame atkreipti dėmesį į sėkmingiausius konkurentus, kurie yra jūsų pramonės lyderiai.

Išmok parduoti

Kitas svarbus patarimas, kuris tikrai pravers kalbant apie rinkodarą – nuolatinis mokymasis. Patikėkite, net konkurencingiausios įsivaizduojamos verslo pramonės lyderiai nežino, kas tikrai veikia. Ir nesvarbu, kiek teorinės medžiagos perskaitėte, vis tiek iš jų sužinosite ne daugiau, kaip ilgalaikio praktinio darbo rezultatas. Taigi visada išmokite parduoti. Derinkite teoriją ir praktiką – ir tik tokiu būdu pasieksite prasmingų rezultatų!