Pardavimo skyriaus kūrimas: įdarbinimas, tikslai ir uždaviniai
Pardavimo skyriaus kūrimas: įdarbinimas, tikslai ir uždaviniai

Video: Pardavimo skyriaus kūrimas: įdarbinimas, tikslai ir uždaviniai

Video: Pardavimo skyriaus kūrimas: įdarbinimas, tikslai ir uždaviniai
Video: Top 5 Books on Sales 2024, Kovas
Anonim

Pelnas ir plėtra yra pagrindiniai kiekvienos įmonės tikslai. Norint išlikti šiuolaikinėje rinkoje, reikia įdėti daug pastangų, kurios dėl to tikrai turi pasiteisinti. Bet koks paslaugų teikimas ar prekių pardavimas yra pardavimas, nuo kurio priklauso bendras pelnas. Kad pardavimai būtų lygyje, juos turi tvarkyti tam tikri žmonės, galintys tai daryti teisingai, atsižvelgdami į prekės specifiką, kliento norus ir pan.

Šis straipsnis padės suprasti, kaip greitai parduoti prekę ar paslaugą per pardavimo skyrių, su kokiomis užduotimis šis skyrius susiduria ir kokie darbuotojai jį gali sudaryti. Be to, žemiau kalbėsime apie tai, kaip teisingai sukurti šį skyrių, parinkti tinkamus darbuotojus ir organizuoti jų darbą taip, kad įmonė galėtų turėti nuolatines ir stabilias pajamas.

Pardavimo skyriaus svarba įmonėje

Bet kuri įmonė nori gauti tinkamą pelną. Šiandien tarp verslininkų, veikiančių vidaus erdvėje, kyla daug ginčų teisingo prekių ir paslaugų reklamavimo tema.turgus. Dažnai galima sutikti, kai vadovas organizacijos darbą kuria išskirtinai „rankiniu“režimu, orientuodamasis tik į intuiciją, savo patirtį ir atsitiktinumą. Dažnai tai lemia tai, kad kiekvienas pardavimų specialistų žingsnis yra per daug kontroliuojamas ir jokia jų iniciatyva nesulaukia patvirtinimo.

kaip išmokti parduoti bet kokį produktą
kaip išmokti parduoti bet kokį produktą

Pasiekti efektyvumo prekių ar paslaugų pardavimo kryptimi galima tik tada, kai galima atsekti aiškią veikiančią sistemą ir tam tikrą veiksmų algoritmą. Kartu reikėtų formalizuoti ir pardavimų skyriaus struktūrą, o darbuotojai suprasti, kad nuo jų darbo priklauso ir visos įmonės pelnas, ir atlyginimai. Kartais tai padaryti sunku, nes norint teisingai atlikti šią užduotį, reikia turėti tam tikrų žinių.

Pardavimo skyriaus kūrimas: pagrindinės užduotys ir tikslai

Bet kurio vadovo užduotis yra sukurti efektyvų kiekvieno skyriaus darbą taip, kad jis galėtų sklandžiai ir be perdėtos kontrolės atlikti savo funkcijas. Toks požiūris į valdymo sistemos kūrimą leis direktoriui atleisti nuo įprastų pareigų, o laisvą laiką skirti globaliems projektams, didesnių klientų pritraukimui, deryboms ir įmonės plėtros strategijos įgyvendinimui. Žinoma, kiekvienas įmonės vadovas turi turėti idėją, kaip pasiūlyti prekę ir mokėti ją parduoti, tačiau jis neturėtų to daryti nuolat. Šiems tikslams yra padalinys, per kurį įgyvendinama.

Pardavimo skyriaus sukūrimas yra žingsnis tobulėjimo link. Šio padalinio darbuotojai turi sąmoningai reklamuoti, siūlyti ir parduoti.

Apskritai galima išskirti šiuos pardavimo skyriaus tikslus ir uždavinius:

  1. Klientų ir klientų paieška ir pritraukimas. Čia verta paminėti, kad darbuotojai turėtų naudoti įvairius įdarbinimo metodus ir metodus, pradedant š altuoju skambučiu ir baigiant vaikščiojimu iki potencialių klientų.
  2. Ieškokite tikslinės auditorijos, kuri susidomėtų įmonės siūloma preke ar paslauga.
  3. Pagrindinių produktų ir susijusių produktų pardavimas.

Be tikslų ir uždavinių, turėtume plačiau pasilikti prie skyriaus funkcijų. Iš pagrindinių funkcijų išskiriamos šios:

  1. Ieškoti klientų.
  2. Sisteminė naujų klientų paieška.
  3. Dirbkite su nuolatiniais klientais.
  4. Pagrindinių ir susijusių produktų pardavimas.
  5. Išsaugokite reikiamus dokumentus.
  6. Pagalba.
  7. Gaunamų užklausų apdorojimas ir informacijos palaikymas.

Pardavimo komandos kūrimas turėtų būti grindžiamas aukščiau nurodytomis užduotimis, tikslais ir funkcijomis. Jose išsikėlus tikslus, darbuotojai galės sąmoningai dirbti savo darbą, o sistemos supratimas padidins organizacijos pajamas.

pardavimų skyriaus tikslai ir uždaviniai
pardavimų skyriaus tikslai ir uždaviniai

Kad pardavimų skyriaus kūrimas turėtų tikrą prasmę, būtina parengti daugybę vidinės dokumentacijos, būtent:

  1. Skyriaus nuostatai.
  2. Vyrininko pareigybės aprašymaipardavimų vadovas ir paprasti specialistai.

Dauguma MVĮ nepaiso šios taisyklės. Tačiau verta prisiminti: kai darbuotojų veiksmus reglamentuoja tam tikri dokumentai, jiems lengviau suprasti, kokias užduotis reikia atlikti.

Padalinio organizacinė struktūra

Pardavimų skyriaus struktūrą būtina nustatyti iš anksto, jos kūrimo etape. Reikia atsiminti, kad skirtingose įmonėse tokie padaliniai gali būti didesni ar mažesni pagal bendrą darbuotojų skaičių, tačiau funkcijos išlieka tos pačios.

Priklausomai nuo bendro darbuotojų skaičiaus, gamybos ir visos įmonės dydžio taip pat nustatomas, kas dirba pardavimo skyriuje. Pareigos, kaip taisyklė, skirstomos į vadovaujančias ir privačias. Lyderiai gali būti:

  • skyriaus vedėjas (vadovas);
  • Vedėjo pavaduotojas;
  • vyriausiasis vadovas.

Įprastos skyriaus pareigybės:

  • vadybininkai;
  • specialistai;
  • padėjėjai (sekretorės).

Kaip minėta anksčiau, darbuotojų skaičius nustatomas pagal gamybos apimtis. Taigi, jei įmonėje pardavimai nedideli, pirmą kartą reikės samdyti pardavimų skyriaus vadovą arba vadovą ir vieną ar du specialistus.

Pardavimų vadybininkas
Pardavimų vadybininkas

Padidėjus parduodamų prekių ar paslaugų apimčiai, skyrius plečiasi, pirmiausia samdomi eiliniai darbuotojai, kurie dirba „š alta“ir „šilta“baze, o po to galiįtraukti viršininko pavaduotoją, sekretorių arba generalinį direktorių. Įdarbinus paskutines išvardytas pareigas, padalinys dirbs sklandžiai.

Personalo politika kuriant skyrių

Personalo politika – tai dalis normų, kurių organizacija laikosi dirbdama su savo darbuotojais, o jos tikslas – maksimaliai derinti įmonės ir joje dirbančių žmonių tikslus.

Personalo politika egzistuoja kiekvienoje organizacijoje, net jei įmonę sudaro du ar trys žmonės, skiriasi tik jos griežtumo laipsnis. Šio klausimo svarba formuojant pardavimų skyrių – darbą naudojant tam tikrus procesus sukurti taip, kad darbuotojai jaustų atsakomybę už įmonės likimą ir prekių pardavimą, suprastų bendrą įmonės strategiją ir gali laiku reaguoti į pokyčius.

Formuodamas pardavimo skyrių vadovas turi suprasti:

  1. Valdymo stilius visapusiškai atsispindi darbuotojų efektyvumoje. Reikia atsiminti, kad pardavimas ne visada būna lengvas, todėl tokio padalinio darbuotojai neturėtų nuolat jausti viršininko „kietos rankos“, bet tuo pačiu turėtų domėtis savo darbu kaip ir pats direktorius.
  2. Materialinė darbo sudedamoji dalis yra esminė, kai žmogus dirba bet kokiam darbui. Dažnai nutinka taip, kad darbuotojas įneša didelį indėlį į bendrą reikalą, mato įmonės pelną, tačiau tuo pačiu jis pats gauna neįvertintą atlyginimą. Tuo atvejupardavimų skyrius turi visiškai patenkinti materialinį darbuotojo interesą. Optimalus sprendimas renkantis mokėjimo būdą – nustatyti mažą fiksuotą įkainį ir procentą nuo pardavimų. Tokiu atveju pardavimų specialistas galės parodyti visus savo kūrybinius polinkius ir rasti sau patikimiausią bei pelningiausią pardavimo kelią.
  3. Kiekvienam darbuotojui reikia tobulėti ir kilti karjeros laiptais. Periodiškai turėtų būti organizuojami seminarai vadovaujant generaliniam direktoriui tema „Kaip greitai parduoti prekę“arba tiesiog pasidalinti savo patirtimi su darbuotojais. Be to, galite siųsti darbuotojus į kursus ar paskaitas. Svarbu atsiminti, kad investavimas į savo darbo jėgą reiškia investicijas į savo verslą.
  4. Būtina įdiegti teisingą sankcijų sistemą, su kuria darbuotojai turi būti supažindinti iš anksto. Tai padės išvengti drausmės pažeidimų ir „pradurimų“darbe. Tačiau šiuo klausimu vadovas turi išlikti žmogumi ir stengtis bausmes taikyti pagal individualų požiūrį į kiekvieną iš darbuotojų.

Suformavę tam tikrą personalo politiką įmonėje, pardavimų darbuotojai supras, kad jų darbas yra vertinamas, ir ateina į savo darbovietę bei atlieka užduotis visiškai ne veltui.

Įdarbinimas

Renkantis personalą pardavimo skyriui, reikia atsižvelgti į šiuos dalykus:

  1. Kandidato išsilavinimas.
  2. Pardavimo patirtis.
  3. Gebėjimas tinkamai vesti dalykinį susirašinėjimą, pokalbius telefonu.
  4. Būkite patrauklūs ir tvarkingiatrodo.

Paprastai klientai nori dirbti su kompetentingais, mandagiais ir maloniais žmonėmis. Todėl pardavimų darbuotojo įvaizdis turi atitikti kliento lūkesčius.

Būna, kad tarp kandidatų ne visada yra tokių, kurie turėtų tinkamą išsilavinimą ar darbo patirtį. Tokiu atveju vadovas turi suprasti, kad tokį specialistą paruošti prireiks šiek tiek laiko.

Nr.

  • Interviu, kurio tikslas išmokti kompetencijos. Šis metodas apima savotišką žaidimą, kuriame visi klausimai yra užduodami pareiškėjui, siekiant nustatyti, kaip gerai asmuo supranta darbą. Klausimai gali būti tokie: „Pasakyk, kokias pardavimo technikas žinai?“, „Kas yra „š alta bazė?“, „Ką darysite, jei klientas atsisakys pirkti? tt Pagal atsakymus paaiškėja, ar žmogus sugebės įrodyti save eidamas pareigas pardavimų viešbutyje. Šio metodo tikslumas yra didesnis nei 60%.
  • „Vertinimo centras“arba situacijų modeliavimas. Čia patartina sudaryti tam tikras sąlygas pretendentui ir pakviesti jį pademonstruoti savo įgūdžius ir gebėjimus. Imituojama situacija neturėtų būti per sunki ar įtempta. Pagal žmogaus elgesį galima nustatyti jo gebėjimus ir kompetenciją. Metodo tikslumas yra 70%.
kuris dirba pardavimų skyriuje
kuris dirba pardavimų skyriuje

Atsargiai pardavimų skyriaus personalo atrankos tikslas – suformuoti gerai koordinuotą komandą, kuri galėtų aiškiai reklamuoti ir parduoti produktus. Atrinkti darbuotojai turėtų iš anksto žinoti arba bent jau turėti idėją, kaip išmokti parduoti bet kokį produktą, ir padėti vadovybei plėtojant verslą. Paprastai darbuotojų atranką atlieka personalo specialistas, o esant galimybei – pats įmonės vadovas.

Pardavimo sistemos plėtra

Kuriant skyrių, svarbu sukurti tam tikrą sistemą, per kurią bus parduodamos prekės ir paslaugos. Sistema padės pasiekti tris pagrindinius tikslus:

1. Reikiamo pardavimo lygio pasiekimas. Norėdami tai padaryti, svarbu nustatyti garantuotų pardavimų lygį, sudaryti pardavimo planą. Šis momentas svarbus, kad verslas būtų pelningas ir turėtų galimybę vystytis.

Pagrindinis darbas neturėtų būti orientuotas į atskirus darbuotojus, tai yra, įmonė neturėtų būti priklausoma nuo personalo. Kiekvienas darbuotojas dėl tam tikrų priežasčių gali bet kada susirgti, išsiųsti atostogų, komandiruotės ar išeiti iš darbo. Tokiu atveju, jei šis darbuotojas buvo pagrindinis darbuotojas, iš karto įvyksta avarija. Todėl svarbu pasiekti tokį rezultatą, kai visas krūvis tolygiai paskirstomas personalui.

pardavimo skyriaus struktūra
pardavimo skyriaus struktūra

2. Pardavimų augimo planas. Be garantuoto pardavimo plano, reikėtų pagalvoti ir apie galimybę juos padidinti. Tuo pačiu visi darbuotojai apie tokius planus turėtų žinoti laiku, iš ankstopasiruošę juos atlikti ir taip pat domisi.

Jei pardavimo skyriaus veiklos rodikliai auga, tai rodo tolesnės plėtros galimybę. Laikydamiesi šių taisyklių, kiekvienas vadovas galės sustiprinti savo verslą be didelių pastangų.

CRM sistema

Kuriant pardavimų skyrių, verta atkreipti dėmesį į personalo darbo optimizavimo klausimą. Tai jums padės toks įrankis kaip ryšių su klientais valdymas (CRM sistema).

Ši programinė įranga padės automatizuoti darbuotojų bendravimą su klientais darbą. Programa padeda vesti pardavimų apskaitą, rengti ataskaitas, rengti ataskaitas apie darbuotojų darbą ir kt.

pardavimų skyriaus veiklos rodikliai
pardavimų skyriaus veiklos rodikliai

Visos operacijos yra saugomos duomenų bazėje, o bendraudamas su klientu vadovas gali peržiūrėti istoriją, kuri leidžia greitai naršyti ir suprasti, ką klientui reikia pasiūlyti būtent dabar. Greitas atsakymas ir supratimas padeda klientui padidinti lojalumą įmonei, o tai padidina pardavimus.

Valdymas ir optimizavimas

Skyriui pradėjus eksploatuoti, svarbu periodiškai stebėti jo veiklą, koreguoti darbuotojų veiksmus, prireikus imtis optimizavimo.

Optimizavimas apima:

  1. Auditas.
  2. Būtų ataskaitų formų pildymas, motyvacijos sistemos sukūrimas, darbo su klientais kokybės analizė, o prireikus kai kurių normų ir taisyklių kūrimas.
  3. Patobulinimų pristatymas.

Atlikę šiuos tris veiksmus, turėtumėte kurį laiką stebėti našumą ir nustatyti, ką reikia pakeisti, o ką patobulinti.

Patobulinkite pardavimo komandą

Skyriaus darbo plėtra yra pagrindinis veiksnys siekiant aukštų pardavimo rezultatų. Našumo rodikliai yra:

  1. Gaunantis (naujų) klientų srautas.
  2. Vidutinis užsakymo (pirkimo) balas.
  3. Pardavimo pakartojamumas.
  4. Pelnas.

Naudodami kiekybinius ir kokybinius rodiklius bei palygindami galite suprasti, ar verslas vystosi, ar ne, taip pat kaip efektyviai dirba pardavimų komanda.

prekių ir paslaugų skatinimas rinkoje
prekių ir paslaugų skatinimas rinkoje

Išvada

Peržiūrėjus informaciją, kaip išmokti parduoti bet kokį gaminį padedant specializuotam skyriui, svarbu pabrėžti, kad tokią svarbią įmonės sritį kaip pardavimas deleguojant profesionalams, galima padidinti turimas pajamas. Tačiau nepaprastai svarbu sąmoningai kurti savo darbą ir laikytis aukščiau išdėstytų taisyklių.

Rekomenduojamas: