Ansoff strateginė matrica

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2024-01-09 14:13

Strateginis įmonės planavimas yra vienas iš sėkmingos verslo plėtros žingsnių. Ši tiesa pradėjo formuotis nuo XX amžiaus pradžios. Ir idėja sparčiai vystėsi per 100 metų. Pirmieji ilgalaikio ir vidutinės trukmės planavimo skyriai nebuvo nuolatiniai šios veiklos padaliniai ar padaliniai. Metinės finansinės sąmatos – strateginis kūrimas baigėsi.

Idėjos įkūrėjas

Igoris Ansoffas, gimęs iš Rusijos, didžiąją gyvenimo dalį gyvenęs Jungtinėse Valstijose, pateikia vieną paprasčiausių ir suprantamiausių strateginio planavimo apibrėžimų. Anot šio specialisto, analitiniame, loginiame procese, kuris numano būsimą įmonės padėtį rinkoje, reikėtų atsižvelgti į išorinę aplinką. Ansoffo matrica yra garsiausias amerikiečių matematiko ekonomisto įrankis. Elementariai suprantama, kad organizacijos plėtros prognozės kvadratas savo paprastumu užėmė tvirtą vietą beveik kiekvienos šiuolaikinės įmonės strateginiuose planuose.

Strategijų istorija

Tikantrajame planavimo raidos etape, įvykusiame XX amžiaus 50–60-aisiais, įmonės pradėjo formuoti planavimo skyrius, kurie nuolat užsiėmė verslo plėtros perspektyva.

Pagaliau įmonės plėtros strategijos idėja pasitvirtina kaip būtinybė trečiajame etape – didėjant Europos ir Japonijos įmonių konkurencingumui Amerikos įmonių atžvilgiu. Ir būtent pastarųjų atstovai kuria ryškius ekonominius ir matematinius pasiūlymus.

Paprasta lentelė

Pradinė analizės įrankio forma yra kvadratas, kuriame nagrinėjamos dvi ašys: vertikali ir horizontali. Bet ar ne lengviau tai laikyti lentelės pavidalu, į bendrą tinklelį įtraukiant 4 elementus, esančius už kraštų? Tada matrica įgauna tokią formą:

Rinkos pavadinimas/produkto pavadinimas	Esamas produktas	Naujas produktas
Esama rinka	Įsiskverbimo į rinką strategija	Produkto kūrimo strategija
Nauja rinka	Rinkos plėtros strategija	Įvairinimo strategija

Šis vaizdavimas leidžia daug lengviau suprasti veiksnių susikirtimo kelius. Ir jūs galite apskaičiuoti verslo plėtros galimybes.

Ansoff Matrix: augimo strategijos

Pati idėjareiškia glaudų ryšį tarp būsimų ir esamų rinkų bei įmonės produktų. Bet kuris paslaugų ar prekių gamintojas gali įvardyti savo verslo plėtros perspektyvas. Strategija nustato kelią, kuriuo įmonė turi judėti, esamas rizikas renkantis opciją. Kartu svarbu ne tik nustatyti kryptį, bet ir kuo tiksliau nustatyti esamas pardavimo rinkas, vartotojų paklausos segmentą, nustatyti įmonės augimo vektorių pagal faktinę padėtį rinkoje, į nustatyti šiuo metu gaminamų produktų ir pasiūlymų konkurencinius pranašumus ateityje. Ansoff strategijos matrica bus veiksminga priemonė tik tuo atveju, jei bus įvykdytos visos aukščiau nurodytos sąlygos.

Lengviausias būdas

Iš lentelės stulpelių ir eilučių skaičiaus nesunku nustatyti, kad amerikiečių matematikas pasiūlė tik 4 augimo variantus. Iš pirmo žvilgsnio ne itin turtinga alternatyva. Tačiau Ansoff matrica ir ilgametė jos taikymo patirtis įrodo priešingai.

1. Siskverbimas į rinką naudojant esamus produktus ir rinkas, kuriose įmonė veikia užtikrintai, užima savo segmentą ir yra konkurencinga. Ši plėtros galimybė apima pardavimų padidėjimą. Kas prie to gali prisidėti? Galimas toks priemonių rinkinys:

   – įmonė didina savo rinkos dalį;

   – pakartotinio pardavimo plėtra, tai yra nuolatinių klientų tinklo plėtra;

   – prekių skaičiaus padidėjimas jau užkariautuose rinkos segmentuose;- tokių prekių ir paslaugų savybių atskleidimas, dėl kurių jos naudojamos naujosesrityse.

   Ansoff matrica tinka bet kuriai įmonei. Produkto pateikimas rinkai yra akivaizdžiausia strategija. Esamų išteklių kainą visada galima apskaičiuoti su mažiausia rizika.

2. Pasirinkus naujų rinkų plėtros su esamais produktais strategiją, įmonė turi pritaikyti produktus ir paslaugas naujiems segmentams. Šiuo atveju kaip įrankiai gali būti naudojami:

   - geografinė pardavimo zonų plėtra;

   - naujų pardavimo kanalų plėtra;

   - naujų rinkos segmentų plėtra. Šį plėtros kelią gali pasirinkti įmonė, kurios rinkodaros politika išvystyta iki efektyvaus lygio.

3. Trečioji Ansoff matricos versija apima naujo produkto įvedimą į jau naudojamas rinkas. Paprastai šiuo plėtros keliu sėkmingai naudojasi įmonės, užsiimančios techninių priemonių gamyba. Būtent jų charakteristikos turėtų būti atnaujintos, kad atitiktų aukštesnius vartotojų reikalavimus esamoje rinkoje. Pasirinkta trečioji strategija pagal Ansoff matricą numato augimo vystymąsi:

   – atnaujinant produkto savybes, gerinant jo kokybę, keičiant statusą

   – siūlant visiškai naujas prekes ir paslaugas;

   – prekių linijos produktų išplėtimas;– pasiūlyti vartotojui esamas naujos kartos prekes ir paslaugas.

Rizika ir augimas

Rizikingiausias strategijos pasirinkimas yra paskutinė veiksnių sankirtos galimybė. Nauja rinka ir produktas rodo diversifikaciją. Įmonės patekimas į nepažįstamą teritoriją gali būti pateisinamas itin retais atvejais. Kaip rodo Ansoffo matrica,„produktų rinka“, jei nė vienas iš jų neįvaldytas, kaip schema gali būti laikoma tik tada, kai:

• nesugebėjimas pasinaudoti trimis aukščiau nurodytais vystymosi ir augimo būdais;
• jei esamos veiklos plėtra akivaizdžiai neduoda norimo pelno;
• jei trūksta informacijos, leidžiančios nuspėti verslo stabilumą įprastoje raidoje;
• mažas arba visiškas nenaudingumas investuoti į naujus projektus.

Ansoff matrica ir praktinis jos pritaikymas bankininkystėje

Įmonės ekonominė plėtra tiesiogiai priklauso nuo veiklos ir kitų finansinių paslaugų skolinimo. Bankai šioje nišoje užima centrinę vietą. Ir jų strategija yra tokia pat svarbi, kaip ir bet kurios įmonės rinkodaros planavimas.

Ansoff galimybių matrica yra veiksminga priemonė siūlomiems finansiniams produktams, tiek naujiems, tiek pasiteisinusiems išsivysčiusiose rinkose, įgyvendinti. Kalbame tik apie juos dėl to, kad bankų paslaugomis naudojasi didelė dalis gyventojų, o neuždengtų rinkos segmentų paieška sekasi vis rečiau.

Geriau tai, ką jau darote

Akivaizdi strategija arba, kaip ji dar vadinama „mažo laivo“, „išlaidų taupymo“strategija, apima šiuos kūrimo etapus:

• panašių konkurentų paslaugų silpnybių nustatymas;
• kurti metodus, kaip įtikinti potencialius klientus, kuriegalų gale jie turėtų teikti pirmenybę šio banko produktui (tuo pačiu metu spaudimas kategoriškai neįtraukiamas, nes jo rezultatas gali būti tik laikinas poveikis);
• siūlykite susijusias paslaugas palankiomis sąlygomis.

Esami finansiniai produktai turi būti tobulinami, plečiami ir modifikuojami. Ši veikla paremta intensyviu tiriamuoju darbu, kurio rezultatas – prekės pozicionavimas, tai yra būtinybė nustatyti jam būdingus požymius, požymius, išskiriančius jį nuo analoginių paslaugų, pakaitinių paslaugų.

Dviejų darbo etapų pagrindu formuojama banko asortimento politika. Tai reiškia teikiamų paslaugų komplekso formavimą, kuris lemia sėkmingą veiklą šiame rinkos segmente, užtikrina ekonominį efektyvumą ir nustato plėtros vektorių.

Paskutinis darbo etapas – asortimento strategija. Jį formuojant būtina atsižvelgti į šiuos vystymosi kelius:

• Paslaugų diferencijavimas. Tai reiškia atskiros nišos paskirstymą esamiems produktams, kurie skiriasi nuo konkurentų produktų, įdiegti.
• Siaura specializacija. Kaip plėtros strategija pasirenkama teikti produktus tam tikriems klientams, kuriuos riboja tam tikros veiklos ypatybės.
• Paslaugų įvairinimas. Prekių pardavimo rinkos sektorių asortimento ir skaičiaus išplėtimas, kaip taisyklė, yra universalių bankų prerogatyva.
• Vertikali integracija. Strategija yra sinergijos įkūnijimas.

Procentų santykis

Ansoff matrica ir ilgametė jos naudojimo praktikoje patirtis leido nustatyti tam tikrus sėkmės modelius taikant konkrečią strategiją, taip pat tikėtiną išlaidų vertę. Vaizdinis rizikos ir sąnaudų santykio vaizdas leidžia priimti rinkodaros sprendimus aiškiai suvokiant nuostolių tikimybę.

Naujų produktų įvedimo į esamą rinką strategija labai praranda sėkmės rodiklį ir išlaidų skaičių, kai pasirenkama parinktis „senas produktas išvystytame segmente“. Tokie rodikliai leidžia drąsiai teigti, kad kiekvienos įmonės plėtros alternatyvą riboja daugybė aplinkybių, išorinės aplinkos, ekonominės galimybės ir daugelis kitų veiksnių. Ansoff Matrix yra tik įrankis, padedantis pasirinkti strategiją, kuri nepaneigia gilesnės įmonės galimybių analizės.