Kaip teisingai derėtis: taisyklės ir dažnos klaidos

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Gebėjimas derėtis ir rasti kompromisinį sprendimą net ir sudėtingiausioje situacijoje yra unikalus įgūdis. Šis įgūdis yra būtinas vykdant verslą. Kaip teisingai derėtis? Kaip panaudoti šį įgūdį, kad pasisektų? Tai bus aptarta šiame straipsnyje.

Derybų tipai

Pažvelkime į tai atidžiau. Visas derybas sąlygiškai galima suskirstyti į du tipus:

1. Konkurencingas: tokių pokalbių metu dalyvių siekiamas tikslas – bet kokia kaina pasiekti pergalę. Toks dalykinis susitikimas dažnai baigiasi konfliktine situacija tarp šalių.
2. Partnerystė: tikslas – pasiekti abipusį susitarimą, kuris tenkintų visų proceso dalyvių interesus.

Nėra tikslių patarimų, kaip tinkamai derėtis. Kiekvienas pasirenka savo metodą. Praktikoje dažniausiai galite rasti konkurencinių ir partnerių verslo pokalbių formų derinį.

Konkurencinės derybos pasižymi įtempta atmosfera. Kiekvienos iš šalių užduotis yra gauti savo naudą, neatsižvelgiant į priešingos pusės interesus. Norėdami pasiekti teigiamą rezultatą tokioje situacijoje, turite laikytis šių rekomendacijų:

1. Stenkitės iki galo neatskleisti savo pasiūlymo esmės susitikimo pradžioje. Priešingu atveju priešinga pusė iškart gaus maksimalų informacijos rinkinį. Taip pat turite įsitikinti, kad pokalbio tema nesikeičia.
2. Jei turite padaryti nuolaidų, stenkitės, kad jos būtų kuo mažesnės.
3. Jei kyla konfliktas, išsaugokite savo orumą. Būtina laikytis pagrindinių dalykinio bendravimo taisyklių. Norėdami sušvelninti situaciją, pabandykite perkelti pokalbį į kitą temą.

Parengiamasis etapas

Kad suprastumėte, kaip tinkamai derėtis dėl bendradarbiavimo, turite žinoti pagrindines šio proceso ypatybes.

Pradiniame etape renkama ir pateikiama kuo išsamesnė informacija. Dėl to abi šalys gali pasiekti pelningų sprendimų. Vedant partnerystės derybas iš pradžių reikia būti pasiruošus nuolaidoms.

Pirma, nustatykite, kokius tikslus norite pasiekti šiais pokalbiais. Jie turi būti išmatuojami ir pasiekiami. Turite aiškiai suprasti, ką norite gauti iš savo priešininko. Prieš susitikimą verta pasidomėti antrosios pusės poreikiais. Remdamiesi gauta informacija galite suformuluoti savo pasiūlymus. Jie turėtų būti kuo tikroviškesni. Jei abušalys bus pasirengusios šiek tiek nuolaidžiauti, pasiekti rezultatą bus daug lengviau. Bet jei vienas iš derybininkų pokalbį pradeda vesti konkurencinių derybų forma, konfliktinės situacijos išsivystymas yra labiau tikėtinas. Pagrindinis derybininko uždavinys šiuo atveju yra santykių gerinimas.

Kai kiekviena pusė susiformuoja savo nuomonę apie oponentą, galite pradėti teikti konkrečius pasiūlymus. Nusprendus nuolaidžiauti, reikia ne tik ką nors pasiūlyti, bet ir gauti grąžą. Užbaigtas keitimas turi būti vienodos vertės.

Kompromisas

Pasikeitę pagrindine informacija galite tiesiogiai pereiti prie reikalo esmės. Reikėtų nepamiršti, kad kuo daugiau prašysite per derybas, tuo daugiau gausite, kuo mažiau pasiūlysite, tuo mažiau pralaimėsite. Pateikdami savo pasiūlymą stenkitės būti kuo tikslesni. Venkite apytikslių įvertinimų. Jūsų priešininkas gali interpretuoti dviprasmiškumą prieš jus.

Panašiai verta derėtis ir su priešinga šalimi, kai iš jos gaunamas pasiūlymas. Turite aiškiai suprasti, ką jie siūlo. Nedvejodami užduokite klausimus. Jie padės suprasti, ar siūloma parinktis atitinka jūsų tikslus.

Gestų kalba

Kaip vesti verslo derybas? Jei susitikimas neformalus, stenkitės laikytis atvirų pozų ir palaikyti akių kontaktą su pašnekovu. Sėdi sukryžiavus kojas ir sukryžiavus rankasneverta.

Pagalvokite apie savo pasirengimo deryboms kalbą. Neturėtumėte vartoti žodžių ir posakių, kurie gali erzinti jūsų priešininkus. Taip pat stenkitės susilaikyti nuo sarkastiškų pastabų, kurios menkina priešingą derybininką. Jei pokalbis pakrypsta kita linkme, pasistenkite atkreipti susirinkime dalyvaujančių žmonių dėmesį. Galite paprašyti jų išsakyti savo poziciją. Kai kuriais atvejais ši technika padeda pasiekti kompromisą.

Aktyvus klausymas

Daugelis trokštančių verslininkų domisi, kaip teisingai derėtis su klientu. Šiuo atveju labai padeda „aktyvaus klausymosi“taktika. Tai leidžia išvengti nemalonių situacijų ar skausmingų reakcijų iš priešingos pusės. „Aktyvaus klausymosi“taktika gerina bendravimo įgūdžius. Jei teks dažnai derėtis, tai bus labai naudinga.

Svarbu laikytis šių nurodymų:

1. Atidžiai klausykite pašnekovo. Savo atsakymą galėsite pagalvoti vėliau.
2. Sustiprinkite susidomėjimą gestais, pvz., linktelėdami galvą, kad priešininkas žinotų, kad juos girdi.
3. Parodykite informacijos suvokimą. Norėdami tai padaryti, galite išsakyti to, kas buvo pasakyta.
4. Pabandykite įsijausti į pašnekovo poziciją. Pabandykite atsidurti jo vietoje ir pažiūrėkite į situaciją jo akimis.
5. Klauskite pašnekovo, patikslinkite informaciją.
6. Pokalbio pauzės neturėtų jūsų gąsdinti. 2-3 minučių pertraukėlė suteiks galimybę susirinktimintis ir pereikite prie kito klausimo. Jei reikia ilgesnės pertraukos, pasiimk. Kai kuriais atvejais 10-15 minučių gali išgelbėti situaciją. Tai ypač pasakytina apie susitikimus, vykstančius sunkiomis psichologinėmis sąlygomis. Pertrauka padės atgauti pusiausvyrą ir moralinės energijos atsargas. Be to, tai suteiks galimybę įvertinti situaciją iš šalies.

Kaip per susitikimą žinoti, kad jūs ir jūsų oponentas susitarėte? Stebėkite žodinius signalus iš kitos pusės. Tai gali būti žodžiai „galbūt“arba „galbūt“. Daugeliu atvejų tai yra ženklas, kad netrukus bus pasiektas susitarimas.

Telefono skambučiai

Yra situacijų, kai asmeninis susitikimas neįmanomas dėl kelių priežasčių. Tada problema turi būti sprendžiama nuotoliniu būdu. Kaip vesti derybas telefonu, kad būtų pasiektas norimas rezultatas? Didelio masto sandoriai paprastai nesudaromi telefonu. Bet preliminariai susitarti tokiu būdu visiškai įmanoma.

Vykdami pokalbius telefonu, turite laikytis šių rekomendacijų:

1. Rekomenduojame kruopščiai pasiruošti dialogui ir padaryti atmintinę. Akių kontakto trūkumas šiuo atveju yra privalumas, nes nereikia bijoti apgaulingų lapelių.
2. Nedelsdami nurodykite savo skambučio tikslą. Jei asmeninio vizito metu jų gali būti keli, tai pokalbio telefonu tikslas dažniausiai būna vienas.
3. Nebūtina iš karto prašyti pakviesti direktorių ar už tam tikrą atsakingą asmenįdarbuotojo klausimas. Galite naudoti problemos sprendimą. Tiesiog paklauskite, su kuo realu aptarti šią užduotį, o sekretorė pasuks jus į tinkamą asmenį.
4. Jūsų pašnekovo poreikius lemiantys veiksniai. Nedvejodami užduokite paaiškinančius klausimus apie planus ir pomėgius. Palūkanas galima padidinti vos keliais sakiniais.
5. Trumpai pristatykite savo pasiūlymą. Pabandykite jį išlaikyti per kelias minutes.
6. Išsiaiškinkite atsakymą į pašnekovo prieštaravimus. Jei jie apskritai susiję su siūlomu produktu ar paslauga, paaiškinkite, kaip jūsų pasiūlymas išsprendžia konkrečią problemą.
7. Baigti skambutį. Jei pokalbis klostėsi gerai, šiame etape turėtumėte susitarti dėl kito veiksmo. Pavyzdžiui, apie susitikimą, kuriame aptariama smulkmena.

Verslo derybos

Kiekvienas verslininkas turi žinoti dialogo pagrindus. Kompetentingas verslininkas turi mokėti tinkamai derėtis su tiekėjais. Negebėdamas rasti bendros kalbos su partneriais negali tapti verslo magnatu. Bet kokio kontakto pagrindas yra asmeninis bendravimas. Jokie telefono skambučiai ar elektroniniai laiškai negali to pakeisti. Derantis geriau pasitikėti savimi ir būti ramiam. Neverta flirtuoti ir būti pernelyg maloniam su verslo partneriu. Visada atsiminkite susitikimo tikslą. Verslo pokalbis netoleruoja užuominų: pasistenkite konkrečiai ir suprantamai suformuluoti savo mintis. Tuo pat metu atidžiai klausykite priešingų pasiūlymų. Gebėjimas tęsti pokalbįparodykite savo patirtį ir žinias.

Dialogas su klientu

Tai ypatingas verslo pokalbio tipas. Kaip tinkamai derėtis su klientu, kad jūsų bendradarbiavimas taptų abipusiai naudingas? Būtinai paklauskite kliento poreikių. Jei kelsite jam neaktualias temas, klientas greitai praras susidomėjimą pokalbiu. Užduokite klausimus savo pašnekovui. Tai pabrėš jūsų dalyvavimą verslo procese. Taip pat rekomenduojama sutelkti dėmesį į savo patirtį konkrečioje srityje. Galite pateikti jau įvykdytų užsakymų pavyzdžių.

Pokalbiai su teroristais

Didžiųjų miestų gyventojams terorizmas tapo viena iš pagrindinių fobijų. Dažnai teroristinius išpuolius lydi įkaitų paėmimas. Daug kas priklauso nuo to, kaip elgiatės tokioje situacijoje. Kaip tinkamai derėtis su teroristais? Pagrindinis ekspertų patarimas – stenkitės būti ramūs. Vykdykite visus įsibrovėlių reikalavimus.

Krizinėje situacijoje dažnai pasitaiko toks reiškinys kaip Stokholmo sindromas. Šis terminas reiškia aukų užuojautą teroristams. Bendra įtampa esamoje situacijoje verčia žmones suartėti. Juk teroristai vertina ir savo gyvybes. Turėkite tai omenyje, bet ir toliau išreikškite norą pateikti. Nebandykite derėtis. Juk jūs gerai nežinote visų nusik altėlių motyvų. Tik žvalgybos pareigūnai moka tinkamai vesti operatyvines derybas. Tokių situacijų pavyzdžiai rodo, kad tik įgyvendinus pagrindines psichologų rekomendacijasgalite tikėtis sėkmingo problemos sprendimo.

Naudingi patarimai

Yra kelios paprastos veiksmingų derybų gairės.

Pagrindiniai:

1. Nesakykite „taip“po pirmo sakinio. Jei paskubėsite atsakyti, pašnekovas gali sulaukti neigiamos reakcijos.
2. Prašykite daugiau, nei tikitės gauti. Daugelis psichologų, kalbėdami apie tai, kaip tinkamai derėtis dėl bendradarbiavimo, siūlo naudoti šią techniką. Tai padidina jūsų galimybes užsidirbti pelno ir leidžia sukurti erdvę verslo pokalbiams.
3. Parodykite norą pakeisti sąlygas, jei reikia. Apsvarstykite visas aptariamo klausimo puses, bet neskubėkite daryti nuolaidų. Stenkitės atsižvelgti į pašnekovo interesus ir juos analizuoti.

Išvada

Šioje apžvalgoje apžvelgėme, kaip tinkamai derėtis. Šie patarimai ir gudrybės padės išnaudoti visas pokalbio galimybes įvairiose situacijose.