B2C – kas tai? Kuo skiriasi B2C kurjerių pristatymas? B2C verslo ypatybės

2024 Autorius: Howard Calhoun | [email protected]. Paskutinį kartą keistas: 2023-12-17 10:34

Visa įvairių prekių ir paslaugų pardavimo sritis paprastai skirstoma į du didelius segmentus. Pirmasis yra B2C, antrasis yra B2B. Gana dažnai, sutikę šias santrumpas, daugelis žmonių klausia savęs: B2C - kas tai? Arba kas yra B2B? Taigi išsiaiškinkime.

B2B rinkos aprašymas

Jei pažodžiui išversite stenogramą, gausite „verslas į verslą“, iš anglų kalbos į verslą. Sąvoka B2B reiškia bet kokį verslą, orientuotą į prekių ar paslaugų pardavimą kitoms įmonėms. Pavyzdys – didmeninės prekybos bazės, parduodančios savo prekes dideliais kiekiais, prekybos organizacijos, atstovaujančios stambius gamintojus ir veikiančios tik kaip pardavėjai ir tt Taigi, B2C rinka – kas tai yra, kas yra B2B ir kokie jų skirtumai?

B2B rinkos charakteristikos

Šiame rinkos segmente pardavimai pasižymi daugybe ypatybių. Tarp jų yra:

• Tūris. B2C orientuotas į pardavimą verslui, todėl šiame segmente veikiančias įmones labiau domina didmeninė, o ne mažmeninė prekyba. Dėl mažos prekių kainos (palyginti su galutiniam vartotojui siūlomomis) šios įmonės dėl apimčių uždirba didelius pinigų srautus.visų rūšių gaminiai. Ryškus pavyzdys yra didmeninės prekybos sandėliai ir platintojų įmonės.



• Ribota rinka. Palyginus pirkėjų skaičių mažmeninėje rinkoje su potencialių vartotojų skaičiumi į verslą orientuotoje rinkoje, galime daryti išvadą, kad pastarasis kiekybine prasme daug kartų nusileidžia pirmiesiems. Natūralu, kad šis faktas padidina konkurenciją B2B segmente ir reikalauja visiškai kitokio požiūrio į klientus nei B2C rinkoje.
• Subalansuoti sprendimai. Skirtingai nei paprastas pirkėjas, beveik kiekvienas verslininkas labai griežtai žiūri į bet kokius pirkimus savo verslui. Visų pirma, taip yra dėl didelės rizikos. Tarkime, galite nusipirkti naujos prekės partiją, tačiau ji nebus paklausi tarp vartotojų. Arba, pavyzdžiui, nusipirkite gamybos liniją, ir ji išduos santuoką. Tiesą sakant, tokių pavojų yra daug. Ir verslininkas turėtų į juos atsižvelgti, juolab kad finansinės ir laiko sąnaudos perkant prekes mažmeninėje rinkoje labai skiriasi.

B2C – kas tai yra

Turėdami į verslą orientuotą rinką, daugiau ar mažiau išsiaiškinę, pereikime prie į vartotoją orientuoto segmento. Taigi, B2C – kas tai? Anglų kalba – verslas klientui, o išvertus į mūsų gimtąją kalbą – „verslas pirkėjui“. Jei palyginsite jį su verslo segmentu, kurio pagrindinis dėmesys skiriamas pardavimui pardavėjams, pamatysite, kad šios sąvokos iš esmės skiriasi.

Pagrindinės verslo funkcijosklientai

• Asortimentas. Paprastai mažmenininkai stengiasi aprėpti kuo didesnę rinkos dalį. Tai daroma maksimaliai padidinant parduodamų prekių ir teikiamų paslaugų asortimentą. Bene ryškiausias B2C pavyzdys yra prekybos centrai. Tokiose parduotuvėse vartotojas gali nusipirkti beveik viską, ko jam reikia. Taip pat gaukite papildomų paslaugų, tokių kaip buitinės technikos pristatymas, nustatymas ir montavimas.
• Kliento vertė. Mažmeninėje prekyboje vieno pirkėjo vertė nėra labai didelė, nes didžiąją dalį pinigų sudaro pardavimo apimtys skirtingiems vartotojams. Todėl B2C segmentas yra orientuotas į visos rinkos poreikius, o retais atvejais atsižvelgia į vieno žmogaus poreikius. Kaip iliustruojantį pavyzdį galite paimti bet kokį plataus vartojimo produktą, pavyzdžiui, duoną. Šis produktas turi visas savybes, kurios gali pritraukti didžiausią pirkėjų skaičių. O jei vienas žmogus nori nusipirkti mėtų skonio duonos, vargu ar pavyks. Ir nė viena gamykla nepagamins vieno kepalo, kad patenkintų vieno kliento poreikius, o ne tūkstančius. Ir atvirkščiai: tarkime, prekybos centro savininkas kažkodėl nusprendė, kad mėtų skonio duona parduos su kaupu. Jis derasi su tiekėjais – o šie jam padaro bandomąją tokios duonos partiją. Natūralu, kad tokiems eksperimentams tūris turi būti didelis. Situacija, žinoma, gana nenatūrali, bet vis dėlto iš jos galima suprasti, kaip skiriasi prekių reklamavimo būdaiį verslą ir vartotojus orientuotos rinkos.

B2C: pristatymas per kurjerį

Kaip ir prekių rinka, B2C paslaugų rinka skiriasi nuo B2B. Tai taikoma bet kuriai verslo sričiai. Pavyzdžiui, B2C – pristatymas kurjeriu. Orientacija į vartotojų rinką įpareigoja vežėjų įmonę turėti labai platų sandėlių tinklą, taip pat transportą. Tai būtina, nes įmonė turi pasiekti maksimalią auditoriją ir sukurti geriausias sąlygas klientams.

Rinkų derinimas

Atidžiai pažvelgę į daugelį įmonių, ypač didelių, suprastumėte, kad tam tikroje vietoje aiški riba tarp dviejų prekių reklamavimo tipų yra neryški. Natūralus bet kurios įmonės savininko noras yra gauti daugiau pelno, o jei bus suteikta galimybė gauti papildomą dalį klientų, niekas neatsisakys. Gera iliustracija būtų visų rūšių statybinių medžiagų pagrindai. Arba platintojų įmonės, platinančios produktus mažmeninės prekybos vietose.

Kelių rinkų įmonės pavyzdys

Apsvarstykite pavyzdį: yra nedidelė organizacija, užsiimanti metalo gaminių gamyba. Savo darbe ši įmonė naudoja dažų ir lako gaminius. Savininkas perka jį techninės įrangos parduotuvėse arba statybų bazėse, nes jis turi nedidelius kiekius pirkti prekes tiesiai iš gamintojo. Arba šis savininkas gali rasti organizaciją, sudariusią gamyklos pardavėjo sutartį, kuri platinajų prekių toms pačioms technikos parduotuvėms. Atsižvelgiant į tai, kad tokiose įmonėse yra vadinamasis minimalus užsakymas, pavyzdžiui, 100 USD, paprasti vartotojai automatiškai atrenkami. Tačiau smulkaus verslo savininkui ši suma yra gana priimtina, atsižvelgiant į tai, kad jis šias prekes naudoja gamybos procese. Dirbdamas su prekiautojų įmone jis sutaupo daug, nes tokiu atveju jo mokama kaina už prekes yra beveik lygi bet kurios parduotuvės pirkimo kainai.

Šiuo atveju smulkaus verslo savininkas elgiasi kaip smulkus vartotojas, nes jo pirkimų apimtys yra daug mažesnės nei parduotuvių, tačiau jis gali pasinaudoti geresnėmis sąlygomis nei kiti vartotojai.

Požiūrių skirtumai

Kuo skiriasi B2B ir B2C? Tarp šių dviejų rinkų yra gana didelių skirtumų, nors iš pirmo žvilgsnio jos yra labai panašios. Šie skirtumai slypi tiek rinkodaros požiūriuose, tiek galutinio vartotojo tiksluose.

Pagrindiniai vartotojų ir pardavėjų rinkos skirtumai:

• Subalansuotas ir racionalus sprendimų dėl pirkinių priėmimas. B2C būdingas emocionalumas, poreikis tenkinti norus.
• Apimtys. Nors eilinis vartotojas perka norėdamas patenkinti savo poreikius, verslininkas perka siekdamas paremti savo verslą. Todėl pirkimo apimtys gali būti didžiulės.
• Produkto kaina. Paprastam vartotojui prekių kaina vaidina didelį vaidmenį, bet labai dažnai ne lemiamą. Tačiau tuo atvejuB2B rinkoje 1 USD skirtumas už vienetą gali virsti dešimtimis tūkstančių visoje partijoje, todėl produkto vertei skiriamas didelis dėmesys.
• Pardavimo metodai. Jei B2C pardavimui didelis dėmesys skiriamas masinei reklamai, tai parduodant B2B rinkoje išryškėja asmeniniai kontaktai su pirkėjais ir darbas su duomenų bazėmis.

Taigi galime daryti išvadą, kad įmonių pardavimai gerokai skiriasi nuo pardavimų B2C rinkoje, kad tai yra atskyrimas, reikalaujantis visiškai skirtingų požiūrių ir metodų.